老年旅游市場營銷論文篇二

　　《養(yǎng)老旅游市場營銷策略研究》

　　摘 要：面對不可逆轉(zhuǎn)的人口老齡化形勢，發(fā)展養(yǎng)老旅游已成為旅游業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的必然選擇。本文主要是對在分析養(yǎng)老旅游市場發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，并且對老年人的旅游消費(fèi)心理、旅游需求特征進(jìn)行了分析，提出了符合企業(yè)發(fā)展的關(guān)于產(chǎn)品、價格、廣告、服務(wù)及消費(fèi)觀念方面的營銷策略。

　　關(guān)鍵詞：養(yǎng)老旅游 旅游市場 營銷策略

　　中圖分類號：F590.8 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

　　自中國加入“老齡化國家”的行列以來，養(yǎng)老旅游就逐漸成為了旅游市場上炙手可熱的研究和發(fā)展熱點(diǎn)，并在我國旅游市場上扮演了不可或缺的角色，加速演化的老齡化趨勢形成的老年消費(fèi)者基礎(chǔ)，社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促使消費(fèi)者日漸增強(qiáng)的消費(fèi)能力和日漸多樣化的消費(fèi)需求，反映了養(yǎng)老旅游市場的發(fā)展前景可觀度極高。老年人閑暇時間充裕、有著雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)并且具有強(qiáng)烈出游欲望。因此，發(fā)展養(yǎng)老旅游市場具有極大的潛力。

　　1旅游消費(fèi)者特征分析

　　1.1消費(fèi)者的心理特征分析

　　由于老年人在年齡增長的過程中，接觸的社會對象各有不同，受教育的程度和受教育方式參差不齊，并且，老年人具有豐富的人生閱歷和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，所以他們的消費(fèi)心理有別于其他年齡段的旅游消費(fèi)群體。老年人的消費(fèi)心理主要表現(xiàn)為：

　　(1)由于老年人們都是具有豐富閱歷和購買經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者，所以他們大部分對價格敏感度高，是典型的理智型消費(fèi)者，貨比三家是他們常有的行為。一部分是重復(fù)購買者，對使用過的比較滿意的產(chǎn)品是會習(xí)慣性的選擇重復(fù)購買。

　　(2)由于生活經(jīng)濟(jì)條件的改善，老年人們的消費(fèi)愿望變得更加強(qiáng)烈，他們想要接觸更多新鮮的事物，享受以前沒有享受過的東西，所以他們存在一種對過去進(jìn)行補(bǔ)償?shù)南M(fèi)動機(jī)，進(jìn)行補(bǔ)償式的消費(fèi)模式。

　　(3)由于老年人們閑暇時間多，而年輕人們一般都是在規(guī)定假日里出游，無法長時間陪同老人，因此，大多數(shù)老人結(jié)伴出游。由于他們年齡的關(guān)系，他們會根據(jù)自己的喜好和客觀的條件來決定自己的旅游行為。

　　(4)老年人們經(jīng)驗(yàn)豐富，所以他們對著歷史有一定的懷舊感，歷史文化之旅是一種趨勢，并且專題路線也比較熱門。

　　1.2旅游消費(fèi)者需求分析

　　1.2.1健康與社交需求

　　老年人的保健意識較強(qiáng)，他們通過旅游來放松自己，享受旅途帶來的快樂，從而達(dá)到心情愉悅、心理健康的效果，因此健康是老年人旅游的促動因素之一。同時，在旅途中，許多老年人有自己的個人興趣和愛好，比如書畫、戲劇、唱歌，還有的喜歡參加與當(dāng)?shù)孛袼罪L(fēng)情有關(guān)的活動，或者品茶下棋，既可以達(dá)到求學(xué)的目的，又可以交流不同的文化，收獲更多知識，還可能會結(jié)識更多興趣相同的朋友，達(dá)到交友的目的。

　　1.2.2精神需求

　　現(xiàn)代老年人受教育的程度較高，受周圍環(huán)境影響，思想比較新潮、前衛(wèi)，外出走走看看，以求得精神上的滿足。過去撫養(yǎng)子女的生活太過勞累，現(xiàn)在有著更多的閑暇時間，有著更好的生活條件，所以，享受生活是他們的旅游動機(jī)，并且，沿途的風(fēng)景，可供他們欣賞，讓他們更加接近大自然，感受自然的美，回歸過去，尋求寧靜，多半會選擇生態(tài)旅游區(qū)和典型的歷史文化景區(qū)。

　　1.2.3生理需求

　　老年人身體機(jī)能下降，抵抗自然的能力減弱，因此在身體情況允許的條件下，才能正常出游，因此在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時必須符合老年人的自身特點(diǎn)。一是行程安排要得當(dāng)，景點(diǎn)個數(shù)要合理，盡可能在他們體力承受范圍內(nèi);二是對待老年人的服務(wù)態(tài)度要好，導(dǎo)游要專業(yè)，其他服務(wù)人員也要具備相應(yīng)的職業(yè)操守;三是在出游季節(jié)的安排上，應(yīng)該選在旅游淡季，避開旅游高峰期，并且應(yīng)該安排在春秋氣候適宜的季節(jié)，以便他們可以呆更長時間。

　　2養(yǎng)老旅游市場營銷存在的問題分析

　　2.1消費(fèi)觀念陳舊

　　對于老年人來講，接觸人群、受教育程度、長期以來的生活方式、生活習(xí)慣等因素，影響著老年人的消費(fèi)觀念。他們崇尚節(jié)儉，反對鋪張浪費(fèi)，是理智型的消費(fèi)者，所以消費(fèi)觀念比較陳舊，選擇時比較慎重。

　　2.2產(chǎn)品項(xiàng)目設(shè)計(jì)單一

　　旅游企業(yè)都意識到銀發(fā)市場的巨大潛力，各旅游景區(qū)都以不同的形式展開競爭，在旅游項(xiàng)目上有出境游，國內(nèi)游、文化游、觀光游以及療養(yǎng)健康游等，加劇了市場競爭的激烈程度，由此需求也呈多樣化發(fā)展。然而，現(xiàn)有的養(yǎng)老旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)單一，很多企業(yè)都沒有正確掌握銀發(fā)旅游市場的特點(diǎn)，無法滿足銀發(fā)旅游者日益增長的多元化需求。

　　2.3惡性的價格戰(zhàn)爭

　　從旅游消費(fèi)者的角度來看，這主要是老年人們受中國歷史傳統(tǒng)的影響，大都有勤儉節(jié)約的好習(xí)慣，在旅游產(chǎn)品選擇過程中，講求的是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，物美價廉的產(chǎn)品，特別體現(xiàn)在對旅游景點(diǎn)和旅游線路的選擇上。首先考慮自己能接受的最低報(bào)價，其次考慮的是線路最長，景點(diǎn)最多，盡可能低價地完成旅游活動。

　　從旅行社的角度來看，盡可能地降低價格吸引消費(fèi)者，導(dǎo)致旅行社進(jìn)入壁壘越來越低，市場份額在不斷增加，但是旅行社的數(shù)量在急劇上升。有的企業(yè)沒有長期規(guī)劃，只為了追求短期利潤，價格戰(zhàn)成了主要的競爭手段，沒有考慮競爭對手的策略，導(dǎo)致了價格戰(zhàn)爭的惡性循環(huán)。

　　2.4不健全的渠道策略

　　目前，銀發(fā)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展尚不成熟，市場供需矛盾一直存在，市場現(xiàn)狀無法滿足老年消費(fèi)者越來越多樣化的需求。老年人的吃、穿、住、行以及商品的開發(fā)、生產(chǎn)這些關(guān)鍵性的紐帶銜接不融洽，上下游的不合作。很多企業(yè)和商家都沒有看到合作帶來的優(yōu)勢和機(jī)遇，忽視了協(xié)調(diào)發(fā)展的重要性。市場供給缺陷阻礙了老年消費(fèi)者的隱性旅游需求的實(shí)現(xiàn)，是致使銀發(fā)旅游市場發(fā)展遇到短板的原因之一。

　　3養(yǎng)老旅游市場營銷策略的思路

　　作為具有巨大潛力的銀發(fā)旅游市場，很多旅游企業(yè)都看到了銀發(fā)旅游市場的重要性，著重打造銀發(fā)旅游業(yè)產(chǎn)品成為一種趨勢。

　　3.1開發(fā)適銷對路的銀發(fā)旅游產(chǎn)品

　　由于在老年人的年齡增長過程中，受過的教育參差不齊，接受的醫(yī)療保健條件不同，因此，很多地方存在著顯著差異。這就需要旅游企業(yè)首先要進(jìn)行旅游市場細(xì)分，根據(jù)各細(xì)分群體的消費(fèi)特點(diǎn)，打造適銷對路、有共鳴的老年旅游產(chǎn)品。可以為景區(qū)開辦不同的主題：文化之旅、生態(tài)之旅、浪漫之旅、時尚之旅、獨(dú)行之旅、健康之旅等。

　　3.2拓寬銷售渠道，組成旅行聯(lián)合體

　　旅行社、老年人活動中心以及企業(yè)退休職工管理處之間的合作是必不可少的，這主要是為了共同開發(fā)、共享利益、共擔(dān)風(fēng)險。小企業(yè)之間的橫向聯(lián)合不僅可以節(jié)約成本，還可以提高資源利用率;而縱向聯(lián)合就是包括對上下游的銜接，衣、食、住、行、游、娛、購的聯(lián)合體，降低了成本，優(yōu)化了服務(wù)效果，同時也結(jié)識了其他產(chǎn)業(yè)而來的客源。(1)可以隨時了解到老年人年人對預(yù)定方式、產(chǎn)品、服務(wù)、價格、線路、行程節(jié)奏、交通工具、吃、住等方面的需求，創(chuàng)新旅游產(chǎn)品與服務(wù)，及時有效滿足老年人的需求;(2)建立多元化的旅游消費(fèi)預(yù)定體系，建立窗口定點(diǎn)預(yù)定、電話預(yù)定、電腦網(wǎng)絡(luò)預(yù)定系統(tǒng)，熱情、周到、全面、真實(shí)的提供各種旅游服務(wù)信息。

　　3.3培養(yǎng)專業(yè)化導(dǎo)游，注重售后服務(wù)

　　由于許多旅游業(yè)服務(wù)人員缺乏專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)，并且對老年人心理和身體的了解不到位，所以，在服務(wù)過程中，會給老年消費(fèi)者帶來不愉悅的感受，會讓他們對企業(yè)的服務(wù)人員產(chǎn)生不滿。因此，培養(yǎng)專業(yè)化的導(dǎo)游至關(guān)重要，不斷提高他們的責(zé)任心和專業(yè)程度，努力做好售前、售中服務(wù)。

　　同時也要要注重售后服務(wù)、完善服務(wù)功能，旅游企業(yè)可建立顧客數(shù)據(jù)庫，過電話、信函、網(wǎng)絡(luò)與客戶聯(lián)系，記錄老年消費(fèi)者的售后感受，增加顧客對旅行社的信任度，通過消費(fèi)者的信任與口碑傳播鞏固與擴(kuò)大客源;企業(yè)還可以通過顧客的信息反饋，創(chuàng)新旅游產(chǎn)品，提升服務(wù)質(zhì)量，使企業(yè)得到長遠(yuǎn)的發(fā)展。

　　3.4加強(qiáng)廣告宣傳的力度，塑造品牌形象

　　在宣傳養(yǎng)老旅游產(chǎn)品時，要針對老年人們的特性進(jìn)行宣傳。老年人一般比較懷舊，念情，所以宣傳時，選擇人情味濃，帶有懷舊氣息的宣傳廣告是一個不錯的選擇。同時，對于偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)群體，由于旅游消息無法立即擴(kuò)散，所以，一個旅游企業(yè)至少應(yīng)該主動出擊，深入農(nóng)村，推薦自己的旅游產(chǎn)品，讓他們感受到送貨上門的福利待遇。這不僅達(dá)到了宣傳企業(yè)產(chǎn)品的目的，同時也使部分潛在的老年消費(fèi)者變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí)的旅游消費(fèi)者。

　　參考文獻(xiàn)

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