鐵路貨運市場營銷策略研究論文

　　鐵路貨運市場營銷在整個鐵路運輸運營工作中有著關鍵性的作用與地位，其對整個貨運市場競爭力的有效加強有著很強的推動效果。下面是學習啦小編給大家推薦的鐵路貨運市場營銷策略研究論文，希望大家喜歡!

　　鐵路貨運市場營銷策略研究論文篇一

　　《鐵路貨運市場營銷策略研究》

　　【摘 要】近年來，隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，人民生活水平顯著提高。鐵路貨運作為我國經(jīng)濟的命脈，其肩負著重大的歷史責任。鐵路貨運市場營銷在整個鐵路運輸運營工作中有著關鍵性的作用與地位，其對整個貨運市場競爭力的有效加強有著很強的推動效果。本文將針對鐵路貨運市場營銷策略作簡要研究。

　　【關鍵詞】鐵路貨運;市場營銷;策略研究

　　隨著時代的發(fā)展與進步，鐵路貨運改革工作的有效實施迫在眉睫。為了使其能夠全面適應市場的日新月異的變化形勢，大力實現(xiàn)鐵路貨運市場營銷策略的改革優(yōu)化，實現(xiàn)突破性進展，是目前鐵路貨運部門所面臨的一項巨大挑戰(zhàn)。

　　1.強化鐵路貨運市場營銷工作的必要性

　　就目前的情況而言，整個鐵路系統(tǒng)相關管理體制的改革逐漸步入了攻堅時期，鐵路貨運改革作為鐵路運輸系統(tǒng)改革中的難點，其的重要地位不容忽視，由此可見，做好鐵路貨運改革工作是我國鐵路運輸體制完成革新的首要任務。細化來說，鐵路運輸收入的最主要來源就是鐵路貨運收入，為了保證貨運市場的有力擴展以及實際的收入的有效增加，就需要保障鐵路貨運的高校運行，這主要是因為實際的鐵路建設基金是比較依賴貨運的，即基金量的多少主要是由鐵路貨運量的大小所決定的。由此可見，鐵路貨運市場營銷工作對我國鐵路事業(yè)的建設與發(fā)展有著直接的影響。

　　與此同時，還應該時刻關注鐵路貨運市場營銷工作的復雜性以及艱巨性，將貨運與客運相比較可以知道，當今鐵路貨運市場營銷工作還是存在這很大差距的，究其原因主要時因為鐵路貨運改革之路所面臨的相關挑戰(zhàn)更為復雜，實際矛盾更加深化，造成改革難點重重。從日常的貨運工作中可以看到，由于其會受到運輸組織以及運輸能力、管理體制等等多方原因的制約，導致鐵路貨運市場營銷工作困難重重。鐵路貨運市場營銷工作有著很強的復雜性，其需要經(jīng)歷一個由量變到質(zhì)變的過程。

　　因此，為了順應時代發(fā)展的需求，加快鐵路貨運改革是必需的，這就要求應該努力強化市場營銷工作，實現(xiàn)整個鐵路貨運市場的積極開拓，從根本上增加鐵路貨運的具體收入。

　　2.策略分析

　　2.1產(chǎn)品策略

　　(1)開發(fā)新產(chǎn)品

　　開行固定線路，欠軸運行的快運直達列車。由于貨流隨時都會發(fā)生變化，快運直達列車很難兼顧滿軸編組和始發(fā)正點兩方面的要求，為了逐步提高鐵路貨運的市場占有率，避免貨物延時送達，贏得貨主信譽，鐵路可以實行快運列車的欠軸運行。為了避免列車欠軸運行的損失，應在運力資源較充足的鐵路局組織開行這種列車。

　　開行季節(jié)性快運直達列車。對運輸安全、質(zhì)量和時效性要求高的物資，如鮮活、土特、農(nóng)副產(chǎn)品及各種季節(jié)性日用商品，以及有特殊需求的急需物資，快速調(diào)集足夠的運力，臨時增開快運直達列車。

　　開行集裝箱快運班列。集裝箱運輸由于其包裝固定、安全性好，適合對輕質(zhì)、高附加值貨物進行多式聯(lián)運，易于實現(xiàn)“門到門”運輸?shù)葍?yōu)點，是目前實現(xiàn)貨物快速運輸需求應用最廣泛的運輸方式，也是世界各國大力發(fā)展的運輸方式。

　　開行城際夕發(fā)朝至貨運班列。城際貨運班列是指運行于兩城市之間的小編組、高密度快速貨物列車引。將城際班列與階梯班列、管內(nèi)集結(jié)貨流的班列聯(lián)系在一起，以擴大短途運輸量。

　　(2)優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品

　　可以建立承包方組織貨源、保證路方收入，路方組織運輸、保證運輸質(zhì)量的包租運輸機制;建立承包方滿軸交費，路方可欠軸開行，保證正點運行的機制，密切班列與市場的聯(lián)系。現(xiàn)行班列的車流集結(jié)時間和車列高密度開行間的矛盾比較突出，對此可采取管內(nèi)班列線與跨局班列線緊密銜接的運行模式，也可以與其他運輸方式合作，組織公鐵、海鐵多式聯(lián)運和國際聯(lián)運，實現(xiàn)一票到底的門到門服務。

　　2.2分銷渠道策略

　　(1)增設服務網(wǎng)點

　　在有意向選擇鐵路運輸?shù)钠髽I(yè)密集區(qū)、大型企業(yè)、高新產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)等地增設服務網(wǎng)點，通過提供方便和服務客戶爭取貨源，并促進和完善鐵路運輸網(wǎng)絡功能的延伸。

　　(2)實施大客戶戰(zhàn)略

　　組織各鐵路局對主要貨運企業(yè)進行調(diào)查摸底，建立大客戶信息資源庫，以加強客戶服務管理和為發(fā)展新客戶奠定基礎。

　　(3)大力發(fā)展聯(lián)合運輸。

　　一方面可將各地零散貨物集零為整，運到貨場統(tǒng)一包裝編組發(fā)運;另一方面可將批量運達的貨物化整為零，分運到各處，實現(xiàn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)鎮(zhèn)通火車的局面，促進和完善鐵路運輸網(wǎng)絡功能的延伸，最大限度地爭取貨源。

　　(4)積極開展電子商務營銷

　　借助電子商務平臺建立鐵路貨運營銷咨詢系統(tǒng)，完善鐵路貨運營銷網(wǎng)絡，優(yōu)化貨運業(yè)務流程，同時利用網(wǎng)絡和信息技術研究服務對象的需求，滿足社會運輸需求。

　　(5)加快鐵路貨運物流化

　　通過整合貨運業(yè)務，將鐵路貨運作業(yè)、裝卸、包裝、保管、倉儲、流通加工、配送等業(yè)務進行整合，將單一的、各自分散的業(yè)務整合成過程優(yōu)化的完整的供應鏈，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐澡F路運輸為核心優(yōu)勢的現(xiàn)代化物流企業(yè)。

　　2.3促銷策略

　　現(xiàn)如今，市場競爭日趨激烈，當鐵路企業(yè)面臨如此大的挑戰(zhàn)時應該及時采取各種促銷手段來進行鐵路運輸優(yōu)勢的有效宣傳，其中包括鐵路運輸?shù)慕?jīng)濟、安全、舒適以及準時等等多方面優(yōu)勢，從而為鐵路貨運塑造出優(yōu)良的社會形象，使其能夠在行業(yè)領域中脫穎而出，被更多的優(yōu)秀企業(yè)熟識并且信任，這樣可以在鐵路貨源的同時實現(xiàn)鐵路自身產(chǎn)品的穩(wěn)步銷售，使得鐵路貨運市場的實際市場占有率大幅度提升。與此同時，還可以進行企業(yè)廠員派駐，使其能夠及時獲取最新的企業(yè)需求信息，充分掌握相關企業(yè)的生產(chǎn)、運營以及銷售、庫存情況，方便鐵路部門為企業(yè)的具體運輸方案進行量身定做，針對那些長時間內(nèi)運輸情況都是不特別緊張的地區(qū)或者是相關方向范圍內(nèi)，可實行包運行線以及包車位、包車組的相應貨運運輸政策，這樣可以實現(xiàn)鐵路貨運能力的充分發(fā)揮。除此之外，應該加大鐵路貨運促銷宣傳力度，將廣告效應發(fā)揮到極致，強化員工銷售，提升服務質(zhì)量，實現(xiàn)鐵路承運工作的優(yōu)質(zhì)化開展，同時，還要通過新聞等媒介來強化鐵路貨運宣傳，相關單位可以努力投身于一些社會公益贊助活動，加大信任運輸?shù)某珜ЯΧ龋⒊驕蕰r機，利用相應的市場機會開展大范圍的產(chǎn)業(yè)推廣，為鐵路貨運的光輝形象添磚加瓦。

　　綜上可知，為了充分實現(xiàn)我國的鐵路可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，就需要將鐵路貨運市場營銷工作當作最緊迫任務來執(zhí)行。

　　參考文獻

　　[1]陳玉堅,三茂.鐵路運輸目標市場定位與選擇分析[J].鐵路采購與物流,2010(8).

　　[2]馮芬玲,藍丹,袁任,李紅艷.我國鐵路貨運市場營銷策略研究[J].鐵道運輸與經(jīng)濟,2009,31(10).

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