電力市場營銷研究參考論文范文

　　研究國內電力系統(tǒng)市場的行業(yè)特點，將現(xiàn)代營銷理論的理念和重點，應用到企業(yè)的市場營銷策略中，做好市場營銷布局，是設備供應商在電力系統(tǒng)市場營銷實際操作過程中的核心原則。下面是學習啦小編給大家推薦的電力市場營銷研究參考論文范文，希望大家喜歡!

　　電力市場營銷研究參考論文范文篇一

　　《電力二次設備供應商市場營銷研究》

　　【摘　要】 怎么做才能在眾多大小不一的電力二次設備供應商中脫穎而出，打開電力系統(tǒng)的市場，保持良好地客戶關系，并擴大市場份額，從而得到長久持續(xù)的發(fā)展，是如今各級別電力設備供應商傾力研究的重大課題。本文內容從市場細分、產品策略、定價策略、渠道策略、服務策略以及組織營銷和關系營銷策略方面進行分析，提出適合電力二次設備供應商的科學的、系統(tǒng)的、操作性強的市場營銷策略。

　　【關鍵詞】 電力設備 市場細分 營銷策略 組織營銷 關系營銷

　　“十二五”期間，全國電力工業(yè)投資達到6.1萬億元，比“十一五”增長88.3%，其中電源投資3.2萬億元、占全部投資的52%，電網投資2.9萬億元、占48%。電網投資增速放緩，但是投資基數非常大，電網投資結構性變化將帶來細分市場機會。特高壓、配電網和智能化領域將成電網投資重點，未來細分市場有超預期的機會。配電網領域投資增加。“十一五”期間我國電網建設主要集中在主干網建設，在110kV及以下配電領域建設投資不足。美國、英國和日本配電網建設占比均超過60%，我們目前占比約達40%，投資不足。“十二五”期間，國網公司將加大配電網的建設力度，其中110kV及以下智能變電站約占變電站總數的70%。

　　這就給廣大電力設備供應商帶來了前所未有的發(fā)展機遇。然而，在很多企業(yè)長足發(fā)展的同時，也有不少電力設備供應商在發(fā)展過程中，無論是產品研發(fā)還是市場營銷，都遇到一些瓶頸問題，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。

　　電力設備分為一次設備和二次設備。一次設備直接生產和傳輸電能，具備產值大，材料成本高，技術要求低的特點;二次設備是電源和電網的自動控制和防震減災，涉及國家安全最高利益，從根上要求不能大量進口，小量引進、消化、模仿、替代、創(chuàng)新。市場受國家保護，從源頭上避免了外企和合資品牌的沖擊。

　　市場細分：市場是企業(yè)實現(xiàn)其經營目標的唯一場所，是決定價格大小和生命周期的唯一準繩，認真進行市場細分、正確選擇目標市場、準備進行市場定位是一個企業(yè)成功的基礎。

　　根據采購規(guī)模分，電力市場包括：國家電網和南方電網直接招標市場;各大型發(fā)電廠和省市級電力公司的招標和定向采購市場，另外包括部分工礦企業(yè)的配電設備采購。以上三部分市場由于自身采購模式流程不大相同，涉及產品眾多，形成數量眾多的繁雜細分市場。設備供應商得明確自己的產品，面向電力企業(yè)的需求，能解決什么樣的實際問題。面對每一細分市場進行SWOT分析找出自己的優(yōu)勢、劣勢、機會和風險;從而選擇合適本企業(yè)市場，市場細分不是目的，只是企業(yè)市場策略的前提和基礎。

　　當企業(yè)確定了自己的目標市場后，就應該隨之確定相應的市場策略，并依據進入并占領該市場。根據不同產品和不同區(qū)域與行業(yè)靈活運用相應市場營銷策略。企業(yè)營銷策略一般包括產品、定價、渠道、促銷四個方面。

　　產品策略：二次產品主要包括：保護自動化、電網調度、配網自動化三個方面。按照電壓等級分220kV以上電壓等級產品、110~220kV電壓等級產品、35kV及以下配網產品。應加大產品的基數研發(fā)力度，調整產品結構，盡快拉開與競爭對手的距離;同科研院所合作，調整研發(fā)周期，降低產品風險。同時與客戶進行良性互動，不斷研制出合適客戶需求的產品，提升公司在行業(yè)中的基數地位。根據公司市場選擇對三種不同電壓等級產品進行有差別的中調投入。

　　價格策略：定價目標是制定價格策略的關鍵，一般講包括生存目標、產值目標、利潤目標、競爭目標、穩(wěn)定目標。企業(yè)應根據市場情況、產品特色、消費者心理等因素，一般定價考慮：顧客需求、競爭者價格、公司成本三個方面，但電力系統(tǒng)的價格往往是上下波動的，特別是招標價格。不能因為價格丟標，存在即合理，營銷戰(zhàn)略確定了要進入該細分市場就要適應價格。即依據競爭者價格定價法，靈活制定價格策略，滿足公司營銷戰(zhàn)略。

　　渠道策略：分為直接渠道和間接渠道。直接渠指通過企業(yè)自身的專職營銷人員的直接營銷活動達成營銷目標;間接渠道指由代理和分銷完。成這由成套產品還是元件產品決定。成套產品指：提供整體解決方案需要的產品，需要通過設計院設定方案、技術聯(lián)絡、招標前咨詢、招標、設計聯(lián)絡、專業(yè)售后調試、驗收等等眾多環(huán)節(jié)。要求很高只能采取直銷模式。元件產品指：完成系統(tǒng)解決方案的分解，即成套產品分解構成，具有測、可量、可選的特點，如：十二五重點發(fā)展的配網市場對應的保護產品，對應要求清晰，規(guī)則通行，生產這類產品的廠家適合采用間接渠道。

　　服務策略：電力設備的運行狀況，直接關系國計民生，為客戶提供良好地服務是維護客戶資源的重要方式和創(chuàng)造新利潤增長點的源泉。應提升全員服務理念，把服務融入到售前售中和售后，及時發(fā)現(xiàn)和解決問題，提升客戶滿意度。服務的原則：以客戶為中心、市場為導向。

　　組織營銷：任何市場營銷策略的制定，均建立在充分了解需方的采購模式基礎之上。電力企業(yè)的采購，是典型的組織營銷模式。設備供應商應充分了解電力企業(yè)的組織結構;分清這些部門職能的劃分，企業(yè)市場營銷行為才能做到布局合理、分工明確、忙而不亂。

　　定型產品，一般都是物資部門組織招標，抽調各地技術專家進行評標;科技項目由科技部牽頭，生產部主導，物資和財務部配合;電動汽車充換電站一般會成立專門的辦公室如：新能源辦公室來實施，物資公司和財務部配合，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)電動汽車充電站由于基建需要協(xié)調的關系較多，省會級城市和重點地級市比較有資源方便基建進度，有下方到地區(qū)局的趨勢。智能小區(qū)項目一般由地區(qū)局設計院、客服中心、生產部共同參與。

　　隨著電力設備采購的規(guī)范，絕大部分的設備采購，都需通過招投標的方式來確定采購廠家。這就需要設備供應商對自身企業(yè)狀況和需方的招標要求有充分認識，這樣才能確定自己的招投標行為和方向。現(xiàn)在不少地方電力企業(yè)，例如安徽省電力公司，很多招標項目，直接就要求參與投標企業(yè)，具備500萬元以上注冊資金，出具三年的財務報表，且具備一定量的營銷業(yè)績。對剛成立的中小型創(chuàng)業(yè)公司，顯然是無法具備上述投標資格，直接就被擋在采購門檻以外。其存在既為事實，必須去面對。應從小型市場滲入，充實自身參與商業(yè)游戲規(guī)則的資質，突破壓在企業(yè)身上的硬性框架，才能取得發(fā)展。

　　關系營銷：1983年由L。Berry在服務營銷方面的論文中數首先提出關系營銷就是提供各種服務的企業(yè)吸引、維持和促進顧客關系和1985年由B。B。Jackson在產業(yè)營銷提出關系營銷就是指獲得、建立和維持與產業(yè)用戶的緊密和長期關系。電力設備的營銷歸屬于工業(yè)品銷售，電力設備供應商應注重同電力系統(tǒng)客戶的溝通與交流，售前要充了解用戶需求進行產品的改進，展示的產品特點和性能;售中應與客戶形成良好的工作互動，主動引導客戶的工作需求，提出切實可行的技術解決方案;售后要做到全方位服務，在設備運行、維護方面滿足用戶要求。

　　總之，客觀認識自身的產品適應性和不足，提升產品性價比;研究國內電力系統(tǒng)市場的行業(yè)特點，將現(xiàn)代營銷理論的理念和重點，應用到企業(yè)的市場營銷策略中，做好市場營銷布局，是設備供應商在電力系統(tǒng)市場營銷實際操作過程中的核心原則;對市場營銷也會起到良好的推動作用。

　　(作者單位：哈爾濱商業(yè)大學MBA教育中心)

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