企業(yè)市場營銷策略探析論文精選(2)
企業(yè)市場營銷策略探析論文精選篇二
《鋼鐵企業(yè)市場導向營銷策略應用研究》
摘要：市場導向營銷策略就是要求企業(yè)樹立“大營銷”、“全員營銷”的營銷管理理念，從營銷意識的培養(yǎng)、營銷組織體系的完善、營銷管理機制的創(chuàng)新等方面來貫徹落實以市場為導向的營銷戰(zhàn)略。
關(guān)鍵詞：市場導向;營銷理念;組織體系;營銷機制
“市場導向”是一種營銷管理理念，涉及到企業(yè)的市場營銷理念、銷售策略、服務與技術(shù)支持等多個領(lǐng)域。隨著鋼鐵市場開放程度的不斷提高和競爭的不斷加劇，把市場導向的營銷策略提高到營銷戰(zhàn)略管理的高度成為必然。
市場導向營銷策略的應用，就是企業(yè)通過建立以市場為導向的工作機制，緊緊跟蹤市場和用戶的最新需求，及時發(fā)掘和開辟高利潤的市場空間，并且通過“產(chǎn)銷研”一體化的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售體系，獲得更有利的競爭與經(jīng)營空間定位，實現(xiàn)企業(yè)效益最大化。
一、樹立全員營銷的理念和意識，為全面推行市場導向型的營銷策略提供支撐和保障
營銷是全員、全過程、全系統(tǒng)的，不單純是銷售部門的職責，企業(yè)的每一員都必須樹立起營銷的理念，將“以市場為導向，以用戶為中心”的理念深入到企業(yè)的各個業(yè)務環(huán)節(jié)，使“市場導向型”的營銷策略能夠獲取技術(shù)、產(chǎn)品、服務、品牌、渠道等多方面的支撐和保障。首先，營銷部門要加強市場調(diào)研，及時準確地預測市場需求，包括潛在需求和價值需求，建立“以銷定產(chǎn)”為主的運營模式，實現(xiàn)對市場用戶定制化、個性化需求的有效滿足;同時還要運用多種銷售策略和增值服務手段，滿足客戶對產(chǎn)品本身需求之外的價值需求，實現(xiàn)效益最大化;其次，企業(yè)的技術(shù)研發(fā)部門必須加大技術(shù)研發(fā)力度，加大對用戶使用技術(shù)的研究，提高用戶服務技術(shù)含量，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，為有效滿足市場客戶個性化需求提供技術(shù)支撐;第三，生產(chǎn)部門在生產(chǎn)過程中必須牢固樹立質(zhì)量意識，保證產(chǎn)品質(zhì)量;第四，原材料采購部門必須既保證原材料的質(zhì)量又得最大限度地降低采購成本，以保證產(chǎn)品質(zhì)量和打造成本優(yōu)勢。
二、構(gòu)建和完善符合市場導向型營銷戰(zhàn)略需要的生產(chǎn)組織體系和營銷體系
實現(xiàn)由“生產(chǎn)導向”向“市場導向”營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，就必須進行生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和業(yè)務流程重組以及經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)換。
1.開發(fā)ERP系統(tǒng)，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)銷研信息共享和營銷渠道整合功能。在市場為導向的“以銷定產(chǎn)”為主的運營模式下，生產(chǎn)和銷售之間的信息共享起著非常重要的作用。通過ERP系統(tǒng)，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)銷研信息的共享和提供各個渠道的整合功能，各個銷售渠道通過系統(tǒng)實現(xiàn)訂單下發(fā)、貨物接收、庫存以及銷售等信息的及時傳遞，從而提高銷售中心對各個銷售渠道信息的處理能力，加強對各個渠道的掌控。
2.完善服務體系和服務手段，實現(xiàn)價值增值。“市場導向”營銷策略的應用必然涉及到客戶關(guān)系管理。客戶關(guān)系管理的核心就在于服務，這種服務不僅僅體現(xiàn)在滿足客戶對產(chǎn)品本身的需求，還要通過各種增值服務手段創(chuàng)造和滿足客戶價值需求。從目前情況看，大多數(shù)鋼鐵企業(yè)對客戶服務的理解和應用還相對較少，缺乏完善的服務體系。因此必須建立和完善對客戶需求快速反應的組織形式，規(guī)范以客戶管理為核心的工作流程，建立客戶驅(qū)動的產(chǎn)品、服務設(shè)計，進而培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度，提高獲利水平。
(1)針對客戶對鋼材的品種、規(guī)格、性能指標等需求多樣化、小批量的特點，鋼鐵企業(yè)必須提高對客戶需求的響應能力，加大對用戶使用技術(shù)的研究，提高用戶服務技術(shù)含量，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期。同時為了減少庫存，節(jié)約成本，與直供客戶需求密切相關(guān)的部分生產(chǎn)線的生產(chǎn)模式必須由過去大批量生產(chǎn)方式改變成多品種、小批量生產(chǎn)方式。
(2)完善客戶服務組織形式和職能，優(yōu)化工作流程。
(3)加強營銷團隊建設(shè)，不斷提高營銷人員綜合素質(zhì)。
三、建立和完善以市場、效益為導向的管理和創(chuàng)新機制，突出成本、研發(fā)、營銷等工作的管理和激勵
鋼鐵企業(yè)要從規(guī)?；a(chǎn)方式演變到小批量定制化生產(chǎn)方式，面臨著很多的細節(jié)性和動態(tài)性復雜問題。因此，必須建立和完善以市場、效益為導向的管理機制，實現(xiàn)管理創(chuàng)新。
1.建立高速響應、有機協(xié)調(diào)、高度平衡的供應鏈，實行供應鏈管理。企業(yè)的管理內(nèi)涵必須外延到對供應商、分銷商以及對客戶的管理，將產(chǎn)業(yè)供應鏈管理納入到企業(yè)的工作系統(tǒng)中，使企業(yè)內(nèi)外部供應鏈都達到有機協(xié)調(diào)、高度平衡、高速高效運轉(zhuǎn)。
2.發(fā)揮供應鏈成本管理的優(yōu)勢，實現(xiàn)系統(tǒng)降本增效。
企業(yè)要建立和完善采購系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和供應鏈管理系統(tǒng)，通過信息技術(shù)的支撐，實現(xiàn)供求信息在上下游企業(yè)間和企業(yè)內(nèi)部各部門問的整合，改善傳統(tǒng)的業(yè)務流程，降低系統(tǒng)成本。第一，完善原燃料、機械設(shè)備等供應商評價系統(tǒng)，逐步實現(xiàn)市場需求預測、產(chǎn)品計劃及設(shè)計等信息的共享;第二，產(chǎn)供銷等經(jīng)濟活動要以市場需求為導向，適時適地適量，減少存貨資金占用費用、倉儲費用以及存貨損失和價值損失;第三，成本管理的范圍由生產(chǎn)領(lǐng)域向銷售、物流等領(lǐng)域拓展，最大限度地降低經(jīng)營成本;第四，逐步轉(zhuǎn)換財務和會計職能，采用產(chǎn)銷量指標、產(chǎn)需率指標等降低庫存成本，使企業(yè)更加關(guān)注經(jīng)營供應鏈的成果;第五，強化全員成本意識，使企業(yè)內(nèi)部成員都成為成本控制的參與者和實施者。
3.加速形成以市場為導向的技術(shù)創(chuàng)新推動機制。
一是進一步理順科技管理體制，在科技攻關(guān)和科技開發(fā)中，引入競爭機制，使技術(shù)創(chuàng)新體系更具活力;二是積極引進智力，加大激勵力度，調(diào)動發(fā)揮出科技人員的智慧和創(chuàng)造力，并健全完善科技成果盡快轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力的配套體系;三是以市場為導向開發(fā)新產(chǎn)品，強化產(chǎn)品的市場擴張力。采取自主開發(fā)、加大與用戶聯(lián)合研究開發(fā)的力度等方式，做到開發(fā)一個成功一個，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。
看過“企業(yè)市場營銷策略探析論文精選”的人還看了：