企業(yè)營銷渠道管理論文(2)
企業(yè)營銷渠道管理論文篇二
《試論企業(yè)市場營銷渠道的管理策略研究》
摘要：我國經(jīng)濟社會隨著加入世貿(mào)組織后帶來的機遇和挑戰(zhàn)，08年金融風暴復蘇產(chǎn)生的連鎖反應，愈加融入世界和經(jīng)濟全球化，我國企業(yè)面對市場競爭也越來越激烈，如果想獲取勝利取得先機，那么提高自己的市場營銷渠道建設，通過渠道的有效管理，提高企業(yè)的競爭力，不失為一種有效途徑。
關鍵詞：市場營銷渠道;管理;策略
伴隨經(jīng)濟全球化網(wǎng)絡化的逐步形成，大眾的購買行為和消費越加個性化，面臨這種嚴峻形勢，對于企業(yè)來說，如果要適應生產(chǎn)，確保發(fā)展，那么就必須適應發(fā)展變化的新形勢，完善和創(chuàng)新營銷渠道管理，有利于提高企業(yè)利潤，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和壯大。市場營銷渠道管理指的是企業(yè)為了渠道成員和公司、渠道成員之間實現(xiàn)協(xié)調(diào)密切合作，促使公司分銷目標的順利完成，對已有渠道進行合理優(yōu)化管理。市場營銷渠道如何才能實現(xiàn)科學有效管理，事關企業(yè)能否實現(xiàn)營銷目的和增加企業(yè)經(jīng)濟利潤。當同一品牌的分銷商的價格出現(xiàn)差異，作為企業(yè)來講，更應該有效加強市場營銷渠道的優(yōu)化管理，科學分析這種沖突出現(xiàn)的根源，研究可能出現(xiàn)的問題，努力解決渠道沖突問題，進一步提高企業(yè)的凝聚力和競爭力。
一、企業(yè)市場營銷渠道管理的意義
1、有效保障企業(yè)的再生產(chǎn)順利完成。作為生產(chǎn)和經(jīng)營商品的基本單位，企業(yè)要確保產(chǎn)品符合社會的發(fā)展需求，只有切實管理營銷渠道，才能實現(xiàn)現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品的使用價值，提高企業(yè)的利潤目標，實施企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。企業(yè)產(chǎn)品能否及時銷售出去，這就與銷售渠道密切相關了。銷售渠道的暢通，就能讓企業(yè)提高產(chǎn)品價值，提升企業(yè)再生產(chǎn)能力。
2、營銷渠道影響產(chǎn)品決策，和產(chǎn)品決策密不可分。營銷渠道的有效管理能夠滿足時間、空間、質(zhì)量和數(shù)量等的市場需要，和企業(yè)產(chǎn)品策略能否成功實現(xiàn)密切相關。借助營銷渠道建設，實現(xiàn)產(chǎn)品的促銷和定位，提高企業(yè)的市場競爭力。
3、能夠加快企業(yè)產(chǎn)品的流通運轉速度。借助科學合理的營銷渠道管理，能夠有效保障企業(yè)生產(chǎn)的順利進行，企業(yè)的經(jīng)濟效益也會隨之提高。企業(yè)產(chǎn)品的銷售狀況和企業(yè)營銷渠道狀況和數(shù)量的多少密切相關。所以，科學管理營銷渠道，能夠促進企業(yè)各項管理職能的順利完成，對新渠道的開拓和產(chǎn)品的流通有很好的促進作用。良好的市場營銷渠道能夠提高企業(yè)資金的運作效率，確保降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。
二、企業(yè)市場營銷渠道管理存在的問題
企業(yè)市場營銷渠道管理過程中仍然存在著這樣那樣的問題，制約著企業(yè)市場的開拓和長遠發(fā)展，制約著企業(yè)市場空間的擴大和利潤的增加。這些問題中，首先表現(xiàn)在市場營銷渠道的不統(tǒng)一上面。目前企業(yè)市場營銷的渠道模式日趨復雜，對渠道模式的選擇性，生產(chǎn)商的需求越來越大。企業(yè)之間應該主動解決因為市場狹小造成的企業(yè)和運營商之間的各種管理和利益沖突，通過建立統(tǒng)一的企業(yè)渠道計劃，確保各種服務標準規(guī)范化，為企業(yè)發(fā)展提供更好的外部環(huán)境。因為有些企業(yè)妄圖迅速占領市場份額，所以在產(chǎn)品營銷初期，往往選擇兩家以上的總代理。兩家總代理之間很容易產(chǎn)生惡性的價格競爭。這樣雖然有利于品牌知名度的提高，但是對于市場拓展卻沒什么好處。市場營銷渠道如果出現(xiàn)覆蓋范圍過廣過大和冗長的問題，對于企業(yè)來說，需要投入更多的財力、人力和物力，也就會增加企業(yè)的生產(chǎn)成本，一定程度上影響了企業(yè)的市場利潤提升空間，同時會增加企業(yè)管理市場營銷渠道的難度，不利于企業(yè)市場營銷渠道的管理效率提升。
三、企業(yè)市場營銷渠道的管理策略
1、努力拓寬企業(yè)的市場營銷通路，提高營銷水平。伴隨信息技術的飛速進步，環(huán)境的不確定性特點更加突出。而互聯(lián)網(wǎng)等媒體的應用也是層出不窮，打破了市場上的空間界限。所以，技術改革的加速和信息爆炸的到來，必然帶來環(huán)境要素聯(lián)系更加復雜和多變。這樣一來，就加大了拓寬銷售通路的難度。如何開發(fā)營銷渠道，是企業(yè)市場開發(fā)的一大問題。通過拓寬營銷渠道，加大力度修正和創(chuàng)新原有市場營銷的問題和不足。充分調(diào)研市場實際需求情況，促進營銷渠道的開發(fā)和優(yōu)化。事實上，拓寬通路已經(jīng)是大勢所趨，作為一個能夠不斷創(chuàng)造財富的方法，將會成為未來企業(yè)發(fā)展中必不可少的一部分。
2、加快成立分銷聯(lián)盟。分析傳統(tǒng)的市場營銷渠道，主要是以生產(chǎn)商家為起點，然后確定一級分銷商，繼而逐級確定次級分銷商，最終實現(xiàn)產(chǎn)品流到終端零售商的手里。通過這種層層下放的營銷模式中間，企業(yè)僅僅選擇了一級經(jīng)銷商，但是對于后續(xù)的營銷渠道的開發(fā)缺乏足夠的控制權。為了適應不斷變化的市場經(jīng)濟大環(huán)境，企業(yè)必須根據(jù)產(chǎn)品的特性和消費者的消費需求制定零售終端計劃，綜合評估各方利益分配。根據(jù)中間商的實力、信譽和中間商與零售終端的利益關系，繼而決定中間商，企業(yè)直接參與與企業(yè)聯(lián)系的一級經(jīng)銷商，逐步把整條渠道納入企業(yè)的營銷體系中，最終建立統(tǒng)一的分銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。如果這種合作關系最終建成，將會消除廠家和商家之間的各種利益沖突，形成利益共同體，實現(xiàn)營銷手段的穩(wěn)定發(fā)展。
3、建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策，確保服務質(zhì)量。作為企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分，市場營銷渠道的管理已經(jīng)變得越來越重要，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要借助營銷渠道最終到達廣大消費者手中，才能實現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)目的，獲取利潤。企業(yè)市場營銷是一個非常復雜的過程，因此對于企業(yè)市場營銷管理者而言必須制定正確的運作政策，確保企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品所有權的順利轉接，實現(xiàn)產(chǎn)品運轉過程的順利完成，最終獲取一定的市場份額，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟效益。所以，企業(yè)需要統(tǒng)一培訓銷售商，確立有效的獎懲手段，努力避免企業(yè)和中間商以及經(jīng)銷商之間的利益沖突和矛盾，協(xié)調(diào)好不同廠商的利益關系，確保企業(yè)渠道管理的制度化和人性化，實現(xiàn)共贏。
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