中小企業(yè)由于自身實力的不足，營銷渠道成為很多中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸。在有限的資源中，中小企業(yè)如何克服營銷渠道管理中存在的問題，是一個十分現(xiàn)實的問題。下面是學習啦小編給大家推薦的中小企業(yè)營銷渠道管理論文，希望大家喜歡!

　　中小企業(yè)營銷渠道管理論文篇一

　　《中小企業(yè)營銷渠道管理存在的問題和對策》

　　【摘 要】中小企業(yè)是社會主義市場經(jīng)濟的重要組成部分，為我國的經(jīng)濟發(fā)展做出了重要貢獻。在激烈的市場競爭中，中小企業(yè)由于自身實力的不足，面臨著激烈的競爭壓力，營銷渠道成為很多中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸。在有限的資源中，中小企業(yè)如何克服營銷渠道管理中存在的問題，是一個十分現(xiàn)實的問題。本文分析了我國中小企業(yè)營銷渠道中存在的問題，并提出解決這些問題的對策。

　　【關(guān)鍵詞】中小企業(yè);營銷渠道;問題;對策

　　在現(xiàn)代的市場營銷中，營銷渠道占據(jù)著重要的地位，是企業(yè)完成經(jīng)濟活動的最終途徑。在當今社會，中小企業(yè)的營銷渠道競爭成為企業(yè)間競爭的一個重要方面。中小企業(yè)建立有效的營銷渠道，需要根據(jù)市場的變化，不斷調(diào)整自己的營銷渠道管理思路，調(diào)整自己的營銷策略。只有這樣，中小企業(yè)才能在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地[1]。

　　一、中小企業(yè)營銷渠道管理存在的問題

　　1.很難建立有效的營銷渠道

　　在現(xiàn)代社會中，零售大賣場和大中超市引領(lǐng)著現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，生產(chǎn)企業(yè)能夠提供給社會的產(chǎn)品越來越多，加劇了商品供應(yīng)商的競爭。而供貨商的實力和品牌優(yōu)勢，能夠給零售商帶來可靠的利潤，在這一方面，中小企業(yè)面臨著不利地位。而大賣場和大中型超市，對供貨商的要求較高，需要供貨商付出一定的進場費、促銷費等成本，來提高自身的經(jīng)濟效益和規(guī)避風險。中小企業(yè)實力弱小，很難滿足大賣場和大中型超市的要求。這些因素，都給中小企業(yè)建立有效的營銷渠道設(shè)置了障礙[2]。

　　2.沒有很強的渠道控制能力

　　企業(yè)在制訂銷售策略時，要考慮營銷的成本等因素。由于直銷需要投入過多的銷售費用，很少被中小企業(yè)利用，中小企業(yè)一般選擇經(jīng)銷商來銷售自己產(chǎn)品，以降低相應(yīng)的銷售成本。在這種情況下，中小企業(yè)的經(jīng)銷途徑牢牢地掌握在經(jīng)銷商的手中，受經(jīng)銷商的限制嚴重。在具體的營銷中，經(jīng)銷商掌握著終端渠道，也掌握著中小企業(yè)的命脈。經(jīng)銷商在進貨時，為了追逐較高的利潤，會給供貨商提出較高的要求，如鋪貨費用、促銷費用、賒購等，中小企業(yè)受到了嚴格的限制。同時，經(jīng)銷商為了維護自身利益，往往在具體的銷售活動中制訂自己的營銷策略，給中小企業(yè)造成了一定的損害。目前在我國，不付款貨物上架成為一種趨勢，促進了經(jīng)銷商和零售商的快速發(fā)展。但對于中小企業(yè)來說，使得回款不及時，現(xiàn)金鏈頻繁出現(xiàn)問題，嚴重者會導(dǎo)致中小企業(yè)的倒閉[3]。

　　3.營銷渠道成本居高不下

　　由于自身條件所限，大多數(shù)中小企業(yè)沿用傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道：總經(jīng)銷――中間經(jīng)銷商――零售商――消費者。中間環(huán)節(jié)太多，造成了商品價格升高，中小企業(yè)的價格優(yōu)勢喪失殆盡。同時，自建渠道會加大企業(yè)的運營成本，中小企業(yè)無力承擔，只能使用原有的營銷渠道模式。

　　4.營銷戰(zhàn)略和手段落后

　　中小企業(yè)為了發(fā)展，往往生產(chǎn)市場空白的產(chǎn)品或者大打價格牌。在這種情況下，中小企業(yè)的產(chǎn)品一般品種較為單一，產(chǎn)量不大，產(chǎn)品具有鮮明的特色。對于營銷這類產(chǎn)品，需要良好的營銷渠道。然而，中小企業(yè)管理能力不足，制訂的營銷戰(zhàn)略很難和產(chǎn)品的特色相適應(yīng)，渠道的規(guī)劃也不能滿足企業(yè)的需要。在現(xiàn)代社會，電子商務(wù)方興未艾，由于財力和技術(shù)等方面的限制，也很難在中小企業(yè)實行。同時，中小企業(yè)一般是家族式企業(yè)，缺少現(xiàn)代的營銷理念，影響了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

　　二、針對存在問題提出的對策

　　1.建立有效的營銷渠道

　　對于中小企業(yè)的營銷渠道管理來說，建立有效的營銷渠道是實現(xiàn)企業(yè)價值的保證，是企業(yè)營銷渠道管理的第一個關(guān)鍵點。在企業(yè)的營銷渠道管理中，應(yīng)該根據(jù)自身的財力、產(chǎn)品等情況，確定營銷渠道的模式。對于一些中小企業(yè)來說，要廣泛運用現(xiàn)代電子商務(wù)技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)的信息，把企業(yè)和經(jīng)銷商緊密地結(jié)合起來，使得市場信息能快速、準確地反饋給企業(yè)。中小企業(yè)和經(jīng)銷商要建立起直接聯(lián)系關(guān)系，使得營銷渠道穩(wěn)定、持續(xù)。對于大部分中小企業(yè)來說，受技術(shù)和成本所限，傳統(tǒng)的營銷渠道是其第一選擇，在這時要根據(jù)自己的需求選擇最適合自己的經(jīng)銷商。

　　2.加強對渠道的控制能力

　　中小企業(yè)對營銷渠道控制的加強，能降低中小企業(yè)的經(jīng)營風險，提高中小企業(yè)的經(jīng)營穩(wěn)定性。在企業(yè)制訂具體的營銷渠道管理政策時，要考慮對渠道的控制能力。對于直銷來說，無需多言。在企業(yè)采用傳統(tǒng)的營銷渠道時，要處理好自身和經(jīng)銷商之間的關(guān)系。企業(yè)和經(jīng)銷商是利益的捆綁體，但企業(yè)的營銷活動深受經(jīng)銷商的限制。企業(yè)可以和經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，如對經(jīng)銷商進行投資、聯(lián)合等，強化和經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，在制訂具體的影響策略時，要考慮到經(jīng)銷商的利益。如果企業(yè)和經(jīng)銷商能達到共贏，經(jīng)銷商對企業(yè)的不利因素就會降到最低。

　　3.降低營銷渠道成本

　　在降低營銷渠道成本方面，需要中小企業(yè)根據(jù)自身的情況加以選擇。企業(yè)在選擇自建還是采用傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式上，要綜合考慮各個方面的成本加以對比，以做到最優(yōu)選擇。如：自建渠道成本低于傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，應(yīng)該選擇自建渠道;如果自建渠道成本過高，就應(yīng)選擇傳統(tǒng)渠道。對于大多數(shù)中小企業(yè)來說，自建渠道得不償失，如想降低成本，就得在經(jīng)銷的環(huán)節(jié)上做文章，減少中間商環(huán)節(jié)，縮短產(chǎn)品的流通鏈是企業(yè)的第一選擇。

　　4.確立科學的營銷戰(zhàn)略，改進營銷手段

　　企業(yè)在確立營銷戰(zhàn)略時，要結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，做到有的放矢。例如：土特產(chǎn)要強調(diào)產(chǎn)品的綠色、無污染及保健功能;嬰幼兒產(chǎn)品要強調(diào)產(chǎn)品的面料對皮膚無傷害;老年產(chǎn)品要強調(diào)產(chǎn)品的保健性和適合老年人特點的功能。做到了有針對性的宣傳，打出自己的品牌，經(jīng)銷商便會樂意經(jīng)銷這樣的產(chǎn)品。因此，確立科學、有效的營銷戰(zhàn)略很有必要。同時，要改變營銷思路，接受先進的營銷思想，使得自身的營銷活動真正有效。

　　三、結(jié)束語

　　中小企業(yè)是市場經(jīng)濟的重要主體，是我國經(jīng)濟發(fā)展的強勁動力。中小企業(yè)要發(fā)展，想取得一定的競爭優(yōu)勢，就需要建立科學、合理的營銷渠道體系，才能實現(xiàn)企業(yè)的良性發(fā)展，在市場競爭中始終處于不敗之地。

　　參考文獻：

　　[1]范爽.我國中小企業(yè)營銷渠道困境與對策[J].企業(yè)科技與發(fā)展，2010(06)：16-20.

　　[2]王青春，左楊.中小企業(yè)營銷渠道問題研究及對策[J].中國商界(下半月)，2010(03)：12-15.

　　[3]程禮芬，熊中楷.中小企業(yè)營銷渠道建設(shè)與管理研究[J].江蘇商論，2008(09)：23-26.

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