中小企業(yè)營銷渠道建設(shè)論文(2)
中小企業(yè)營銷渠道建設(shè)論文
中小企業(yè)營銷渠道建設(shè)論文篇二
《論我國中小企業(yè)國際市場(chǎng)營銷策略》
摘要：我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不斷向前發(fā)展，其中中小企業(yè)尤為重要。然而，在世界經(jīng)濟(jì)一體化的全球環(huán)境之下，面對(duì)不斷涌入的外資企業(yè)，相比之下，我國中小企業(yè)的發(fā)展也就存在著諸多不足。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國際市場(chǎng)環(huán)境下，如何做好企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略，這是目前中小企業(yè)發(fā)展的重要問題。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè);國際市場(chǎng)營銷;策略
世界經(jīng)濟(jì)一體化不僅給我國帶來了廣闊的世界市場(chǎng)，但是對(duì)于本國中小企業(yè)來說，這是機(jī)遇但是也是挑戰(zhàn)，激烈的外企競(jìng)爭(zhēng)讓中小企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中顯出諸多發(fā)展不足之處，其中尤為關(guān)鍵的是缺乏專業(yè)的國際市場(chǎng)營銷策略，傳統(tǒng)的企業(yè)營銷方式已經(jīng)明顯滯后，不能適應(yīng)全球大環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)，因此也讓企業(yè)的發(fā)展陷入困境。
一、中國中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
近年來我國的中小企業(yè)逐年增多，約占據(jù)企業(yè)總數(shù)9成，不僅促進(jìn)了國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅速增長(zhǎng)，也緩解了國內(nèi)就業(yè)壓力，為地方財(cái)政增收做出的貢獻(xiàn)，同時(shí)也對(duì)工業(yè)結(jié)構(gòu)起到優(yōu)化作用。但是由于我國市場(chǎng)在進(jìn)入WTO后對(duì)全球開放，致使眾多外資企業(yè)涌入，對(duì)國內(nèi)中小企業(yè)來說，將面臨著國內(nèi)外雙重的市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)。國內(nèi)的中小企業(yè)在進(jìn)入全球化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，面對(duì)不斷涌現(xiàn)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，中小企業(yè)在創(chuàng)新力方面有著顯著優(yōu)勢(shì)，因此在新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)程中有著自我發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，其成本控制比大型企業(yè)而言更低，有利于中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的存活。但是也存在生命周期短，技術(shù)發(fā)展水平低，員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)意識(shí)差等多方面問題。
二、中小企業(yè)在國際化環(huán)境下的發(fā)展優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
(一)發(fā)展優(yōu)勢(shì)
在國際化發(fā)展的背景下，我國中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)可以歸納為四點(diǎn)：第一，產(chǎn)業(yè)集群。在掌握了先進(jìn)技術(shù)的情況下，中小企業(yè)大部門會(huì)聚集成產(chǎn)業(yè)群落現(xiàn)象，在尖端產(chǎn)業(yè)鏈中處于主導(dǎo)性位置，企業(yè)間的相互關(guān)聯(lián)形成的集群，為企業(yè)發(fā)展帶來更好的前景。第二，速度快。我國中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的適應(yīng)能力強(qiáng)，能夠快速更新產(chǎn)品和調(diào)整內(nèi)部運(yùn)營狀況，有效地利用新技術(shù)與新信息，及時(shí)對(duì)經(jīng)營策略做最合適于市場(chǎng)狀況的調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇的發(fā)現(xiàn)較為敏銳，能夠快速地抓住機(jī)會(huì)，搶先獲得收益。第三，技術(shù)。由于中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的感知和適應(yīng)性強(qiáng)，因此在緊密貼合市場(chǎng)的情況下，可靈活地根據(jù)市場(chǎng)真實(shí)需要來制定出與其他企業(yè)差異性的產(chǎn)品策略，可以生產(chǎn)與大型企業(yè)產(chǎn)品不同的特色產(chǎn)品，從而滿足市場(chǎng)的小眾需要、多樣化和快速變化的需求形勢(shì)。第四，國家政策支持。由于國家認(rèn)識(shí)到中小企業(yè)對(duì)國家發(fā)展的重要性，因此在各種政策的制定過程中，尤為重視中小企業(yè)走入國際市場(chǎng)的意義，不斷鼓勵(lì)和支持中小企業(yè)的國際化戰(zhàn)略，給予眾多的政策支持。
(二)發(fā)展劣勢(shì)
雖然中小企業(yè)在國際化環(huán)境下?lián)碛凶陨淼纳a(chǎn)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于劣勢(shì)也不可忽略。第一，由于較晚進(jìn)入國際化市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)于國際化的觀念和風(fēng)險(xiǎn)性認(rèn)識(shí)較少。普通的中小企業(yè)大多在創(chuàng)業(yè)上易于滿足，發(fā)展止步不前，缺乏真正國際化和全球化的經(jīng)營視野和意識(shí)，安于現(xiàn)狀是其停滯不前的重大意識(shí)障礙。第二，缺乏國際化和全球化的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。我國大多數(shù)中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者缺乏在國際上發(fā)展的廣闊視野，全球化的發(fā)展思維并未全面形成，沒有系統(tǒng)的經(jīng)營管理系統(tǒng)做支撐，也缺乏足夠的國際化市場(chǎng)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。第三，人才缺乏。我國中小企業(yè)在發(fā)展中由于能力與財(cái)力有限，因此無法得到充分的人才資源來幫助企業(yè)的發(fā)展，無法提供更大規(guī)模的生產(chǎn)與服務(wù)。第四，管理制度的滯后限制了整個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，更多的采用的是傳統(tǒng)家族式的經(jīng)營管理模式，讓經(jīng)營的決策缺乏科學(xué)和適應(yīng)市場(chǎng)的能力。
三、我國中小企業(yè)國際化市場(chǎng)營銷策略
(一)產(chǎn)品策略
由于中小企業(yè)沒有大型企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的龐大組織負(fù)擔(dān)，因此在產(chǎn)品的策略上可以結(jié)合自身靈活多變的特性，生產(chǎn)出有別于大型企業(yè)的傳統(tǒng)大眾化產(chǎn)品，走差異化小批量的特色產(chǎn)品路線，以短頻快的方式讓自身產(chǎn)品滿足市場(chǎng)客戶多樣化的需求，從市場(chǎng)消費(fèi)者的需求出發(fā)，將產(chǎn)品的概念和國際化品牌包裝作為產(chǎn)品營銷策略的重點(diǎn)。其主要就是依照自身技術(shù)和管理形式的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)來針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)群制作有針對(duì)性的產(chǎn)品，避開與大型企業(yè)主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)。同時(shí)也要在技術(shù)上不斷創(chuàng)新來提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)核心力。技術(shù)創(chuàng)新，同時(shí)盡可能多的開發(fā)出產(chǎn)品的高附加值，生產(chǎn)擁有自身知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立產(chǎn)品，提升科研水平和技術(shù)創(chuàng)新，從而讓產(chǎn)品有更高的利潤(rùn)空間和銷售渠道。同時(shí)政府也可以鼓勵(lì)中小企業(yè)間的合并，從而對(duì)資源和資產(chǎn)進(jìn)行優(yōu)化配置，發(fā)揮出企業(yè)更旺盛的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。重視產(chǎn)業(yè)鏈和技術(shù)在創(chuàng)新中的作用，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，促進(jìn)特色產(chǎn)品出口，提升產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的地位。
(二)價(jià)格策略
國內(nèi)的勞動(dòng)力低廉，強(qiáng)大的生產(chǎn)加工能力是我國中小企業(yè)產(chǎn)品與國際產(chǎn)品在市場(chǎng)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)的顯著優(yōu)勢(shì)。近年來，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中大量涌現(xiàn)出價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)暴，并且發(fā)展成為了企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。因此，中小企業(yè)在營銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中一定要發(fā)揮自身競(jìng)爭(zhēng)活力，避免內(nèi)部之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)形成。在產(chǎn)品的價(jià)格上，要根據(jù)消費(fèi)群的消費(fèi)能力，對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品進(jìn)行不損害市場(chǎng)環(huán)境和自身利益的良性價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，避免無序化的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生，不要做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的推波助瀾者。通過穩(wěn)定的價(jià)格篩選出屬于自己的消費(fèi)群體。
(三)國際市場(chǎng)渠道策略
出口國國內(nèi)銷售渠道、進(jìn)口國的進(jìn)口商與出口國的出口商、進(jìn)口國國內(nèi)的銷售渠道，全部組成了一套完整的銷售渠道。但是渠道存在太長(zhǎng)的長(zhǎng)度，因而導(dǎo)致中小企業(yè)無法完全把控渠道，無法全面了解消費(fèi)者的反饋信息，因此，在國外的市場(chǎng)環(huán)境中缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。在目前環(huán)境下，我國的中小企業(yè)應(yīng)該以自身情況出發(fā)，在保證渠道利潤(rùn)的基礎(chǔ)之上，主要以出口為主導(dǎo)，而后合并合同經(jīng)營的投資發(fā)展模式，這樣可以降低貿(mào)易摩擦，避開稅務(wù)壁壘。
(四)促銷策略
國際化的市場(chǎng)營銷中，促銷手段主要是國際性廣告、國際人員的推銷、國際影業(yè)的推廣等，但是由于中小企業(yè)的資金實(shí)力有限，因此主要以促銷人員或者國外經(jīng)銷商的方式來完成促銷目的，從而讓顧客了解和信任我方產(chǎn)品。同時(shí)為了達(dá)到迅速擴(kuò)大產(chǎn)品知名度的目的，還會(huì)運(yùn)用拉銷和推銷的營銷策略。
(五)提升融資能力
中小企業(yè)相比大型企業(yè)而言，其融資能力較弱是普遍性問題，不僅局限在我國出現(xiàn)如此情況，即便是發(fā)達(dá)國家的企業(yè)也會(huì)出現(xiàn)相同問題。因此國家應(yīng)該盡快地建立對(duì)于中小企業(yè)發(fā)展有利的基金或金融機(jī)構(gòu)，從而解決中小企業(yè)在發(fā)展過程中會(huì)遇到的融資難問題。建立信用擔(dān)保體制，為企業(yè)的信用進(jìn)行擔(dān)保做保障。提供融資渠道，或建立扶持性的政策性銀行，對(duì)中小企業(yè)的中小項(xiàng)目進(jìn)行支持，也可以建立企業(yè)的貸款擔(dān)保單位，為中小企業(yè)的市場(chǎng)開拓做好基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)保障。
(六)強(qiáng)調(diào)信息化的進(jìn)入方式
進(jìn)入國際市場(chǎng)時(shí)，需要加快中小企業(yè)信息化的進(jìn)入方式，走出屬于自身特色性的電子商務(wù)發(fā)展路徑。要積極開展網(wǎng)絡(luò)工作的建設(shè)，培養(yǎng)優(yōu)秀的電子商務(wù)人才，依靠?jī)?yōu)質(zhì)人才來引導(dǎo)企業(yè)的電子商務(wù)開拓前進(jìn)。盡快地融入到經(jīng)濟(jì)一體化的全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，建立自身的企業(yè)經(jīng)營模式與手段。特別是信息化時(shí)代背景下，信息傳遞速度加快，交易效率提升，因此信息化對(duì)于中小企業(yè)來說是一種有力的國際化市場(chǎng)發(fā)展方式。
結(jié)論
國際化市場(chǎng)環(huán)境中，雖然我國的中小企業(yè)并沒有在人力、資金和經(jīng)驗(yàn)等方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但是由于中小企業(yè)負(fù)擔(dān)小，經(jīng)營靈活多變，較快地適應(yīng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)有政府的支持，在喜憂參半的生存環(huán)境下，也可以得到自身發(fā)展的路徑。而其國際化市場(chǎng)營銷策略方面，就需要將上述優(yōu)劣勢(shì)充分的掌握，并且盡可能地利用自身優(yōu)勢(shì)來打開市場(chǎng)發(fā)展渠道，切勿以自身劣勢(shì)與大型實(shí)力企業(yè)進(jìn)行博弈，需要揚(yáng)長(zhǎng)避短，另辟蹊徑。中小企業(yè)之間也應(yīng)該互相協(xié)作，將各自優(yōu)勢(shì)進(jìn)行互補(bǔ)，達(dá)到互相促進(jìn)的效果，從而在國際化市場(chǎng)環(huán)境中贏得自身發(fā)展的一份天地。
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