對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，營(yíng)銷戰(zhàn)略極大影響產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和企業(yè)品牌建設(shè)，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容之一。其中目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是營(yíng)銷戰(zhàn)略里最重要的兩個(gè)方面。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷論文，希望大家喜歡!

　　保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇一

　　《保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究》

　　摘 要：對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，營(yíng)銷戰(zhàn)略極大影響產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和企業(yè)品牌建設(shè)，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容之一。其中目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是營(yíng)銷戰(zhàn)略里最重要的兩個(gè)方面。本文通過對(duì)保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的尋找和提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段進(jìn)行分析，認(rèn)識(shí)到存在的問題，并提出了創(chuàng)新性的建議。

　　關(guān)鍵詞：保險(xiǎn);營(yíng)銷戰(zhàn)略;競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　一、保險(xiǎn)公司STP戰(zhàn)略分析

　　(一)保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分

　　保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分就是在保險(xiǎn)調(diào)研的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司根據(jù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、投保行為的差異性，把保險(xiǎn)總體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)的過程。公司對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)主要考慮人口因素和行為因素。人口因素主要考慮家庭人口與家庭生命周期，年齡，性別，收入等;行為因素考慮投保者動(dòng)機(jī)，投保行為，利益驅(qū)動(dòng)，對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度等。公司較多使用的行為因素是根據(jù)顧客的購買動(dòng)機(jī)分為：旅游保險(xiǎn)，意外保險(xiǎn)，投資理財(cái)保險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等。細(xì)分市場(chǎng)要具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，有一定的盈利性，對(duì)于企業(yè)才有吸引力，企業(yè)要以顧客的需求為中心，調(diào)整細(xì)分策略，根據(jù)顧客需求提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

　　(二)保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　　市場(chǎng)吸引力是保險(xiǎn)行業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)考慮的重要因素之一，如果市場(chǎng)規(guī)模狹小或者趨于衰退，進(jìn)入后難以獲得發(fā)展，不要輕易進(jìn)入。還要考慮目標(biāo)市場(chǎng)的需求潛量，某些細(xì)分市場(chǎng)雖然有較大吸引力，但不能推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，甚至分散企業(yè)的精力，應(yīng)考慮放棄。還應(yīng)考慮企業(yè)的資源條件是否適合在某一細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，只有選擇那些企業(yè)有條件進(jìn)入、能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)才會(huì)獲得成功。一般來說，保險(xiǎn)公司尋找目標(biāo)市場(chǎng)的手段既包括保險(xiǎn)公司內(nèi)部，如團(tuán)險(xiǎn)直銷、個(gè)人營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)、電話等直復(fù)營(yíng)銷方式，又包括公司外部的企業(yè)共生營(yíng)銷，如銀行、郵政、證券機(jī)構(gòu)等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu);還通過對(duì)其他公司或營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品進(jìn)行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求。

　　(三)保險(xiǎn)市場(chǎng)定位

　　保險(xiǎn)市場(chǎng)定位方法有兩種，一是參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)進(jìn)行了市場(chǎng)探索，對(duì)于產(chǎn)品的定位有著全面的考量，參考行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以大大降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);一種是避強(qiáng)定位，公司從另一個(gè)角度開發(fā)自己的新產(chǎn)品，新的營(yíng)銷模式，新的品牌傳播方式，這種方式不失為一種提高競(jìng)爭(zhēng)力的方式，在公司實(shí)力允許，經(jīng)過嚴(yán)密市場(chǎng)調(diào)查的情況下，公司可以通過創(chuàng)新營(yíng)銷策略開辟保險(xiǎn)市場(chǎng)上的一片藍(lán)海，為企業(yè)長(zhǎng)久立足打好基礎(chǔ)。

　　二、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析

　　邁克爾・波特認(rèn)為對(duì)于企業(yè)有五種競(jìng)爭(zhēng)力量決定整個(gè)市場(chǎng)長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)影響明顯的有四個(gè)方面：

　　(一)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅

　　保險(xiǎn)市場(chǎng)處于市場(chǎng)生命周期的成熟期，競(jìng)爭(zhēng)者眾多，競(jìng)爭(zhēng)者投資很大。這些情況常常會(huì)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)、廣告爭(zhēng)奪戰(zhàn)，新產(chǎn)品推出，并使公司要參與競(jìng)爭(zhēng)就必須付出高昂的代價(jià)。

　　(二)新進(jìn)入者的威脅

　　如果某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)可能吸引占有大量資源并具有爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額力量的新的競(jìng)爭(zhēng)者，那么該細(xì)分市場(chǎng)企業(yè)就要謹(jǐn)慎考慮是否繼續(xù)保留。因此，保險(xiǎn)公司要時(shí)刻觀察新競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，正確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，抵抗新進(jìn)入者的威脅。

　　(三)替代產(chǎn)品的威脅

　　保險(xiǎn)行業(yè)也面臨一些替代產(chǎn)品的威脅，如基金，一些投資理財(cái)產(chǎn)品等都會(huì)對(duì)保險(xiǎn)構(gòu)成威脅，公司應(yīng)密切注意替代產(chǎn)品的種類、收益、顧客群體。發(fā)展對(duì)抗替代產(chǎn)品的新產(chǎn)品，尋找不同于替代品的目標(biāo)顧客，不斷延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，開發(fā)與替代品不同發(fā)展方向的產(chǎn)品線。

　　(四)購買者討價(jià)還價(jià)的能力

　　購買者與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一直存在，購買者一方面是企業(yè)的合作伙伴，為企業(yè)提供收益;另一方面會(huì)最大化地爭(zhēng)取自身利益，他們會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出更高的要求，會(huì)設(shè)法壓低價(jià)格，并且使競(jìng)爭(zhēng)者互相競(jìng)爭(zhēng)，所有這些都會(huì)使企業(yè)的利潤(rùn)受到損失。如果企業(yè)不考慮顧客利益或者顧客需求，或者顧客的轉(zhuǎn)換成本較低，或者顧客能夠形成聯(lián)盟，購買者的討價(jià)還價(jià)能力就會(huì)加強(qiáng)。所以保險(xiǎn)公司要十分重視顧客，對(duì)顧客進(jìn)行分類，給顧客更多讓利，不斷提高產(chǎn)品差異化和服務(wù)水平，發(fā)展忠誠顧客。

　　三、對(duì)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新性建議

　　(一)合理細(xì)分市場(chǎng)

　　保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分要尋求更佳合適的角度，嚴(yán)格按照細(xì)分好的市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)，更系統(tǒng)化地開展?fàn)I銷活動(dòng)。如將年齡和收入結(jié)合在一起，充分考慮客戶需求的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)，可以將市場(chǎng)分成高齡低收入群、傳統(tǒng)中年客戶群、富裕客戶群、高素質(zhì)中青年客戶群、年輕工薪客戶群，充分考慮了這些群體的社會(huì)背景，找出共性的產(chǎn)品需求，從而制定適合一個(gè)群體的一套有效的營(yíng)銷措施，在公司推廣使用，極大地提高了工作效率，也可以靈活地根據(jù)不同群體的需求調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)策略，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整有著促進(jìn)作用。

　　(二)加強(qiáng)品牌營(yíng)銷

　　一個(gè)成功的品牌對(duì)于企業(yè)有著重要意義，品牌的成功包括知名度、美譽(yù)度、忠誠度等。在信息化的社會(huì)背景下，企業(yè)可以通過多種方式來進(jìn)行品牌營(yíng)銷，如制作公益廣告在知名媒體上投放，借助網(wǎng)絡(luò)傳播企業(yè)公益性微電影，參與社區(qū)服務(wù)活動(dòng)并在媒體上適時(shí)公關(guān)等等，現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)核心是客戶需求為核心，品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建品牌沒有捷徑可走，必須通過真誠服務(wù)社會(huì)，重視社會(huì)利益，與顧客發(fā)展信任、忠誠的關(guān)系來一步步實(shí)現(xiàn)。

　　(三)不斷創(chuàng)新差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

　　(1)產(chǎn)品差異化。保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上開發(fā)多元化產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系可以分為：一是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐、家庭保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐等，這是最方便有效的顧客分類，企業(yè)通過這種方式可以不斷開發(fā)新產(chǎn)品。二是為配合不同營(yíng)銷渠道特點(diǎn)而開發(fā)的渠道專營(yíng)產(chǎn)品，如分別適合于銀行郵政渠道、和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲(chǔ)蓄型分紅產(chǎn)品、網(wǎng)購保險(xiǎn)類產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除渠道類型有差異外，應(yīng)在保險(xiǎn)責(zé)任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導(dǎo)致渠道沖突。三是為特別客戶量身訂做的人性化、個(gè)性化特別保險(xiǎn)方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險(xiǎn)方案等，從而滿足不同客戶的需求?？蛻粜枨蟮亩嘣嵌嘣a(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化產(chǎn)品體系又是企業(yè)整合資源和交叉銷售的前提和原因。

　　(2)服務(wù)差異化。提高員工的素質(zhì)，除了知識(shí)培訓(xùn)和能力培養(yǎng)外，更注重提高員工素質(zhì)，注重服務(wù)態(tài)度，強(qiáng)調(diào)儀容儀表，倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)合作精神，一個(gè)員工的精神風(fēng)貌反應(yīng)了企業(yè)的文化和內(nèi)涵;建立一套合理的服務(wù)流程，使員工服務(wù)時(shí)有章可循，考評(píng)員工有據(jù)可依，從尋找客戶，銷售洽談，維系客戶到處理售后問題等方方面面進(jìn)行規(guī)范化管理，嚴(yán)格要求，做到事事有人做，人人有事做，提高客戶服務(wù)水平。

　　(3)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。借助計(jì)算機(jī)和因特網(wǎng)開展業(yè)務(wù)，既提高了辦業(yè)務(wù)的銷量，也降低了工作成本，可以借助網(wǎng)絡(luò)開展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售、網(wǎng)上促銷與廣告公關(guān)等一系列活動(dòng)，將電子商務(wù)的觀念借鑒過來，建立公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫和專業(yè)化功能齊全的門戶網(wǎng)站，配備網(wǎng)上咨詢?nèi)藛T或者輔助電話服務(wù)，實(shí)現(xiàn)部分產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在以后的發(fā)展中，這勢(shì)必成為保險(xiǎn)公司一種重要的營(yíng)銷策略。

　　營(yíng)銷戰(zhàn)略作為保險(xiǎn)公司非常重要的一個(gè)部分，要引起足夠的重視，企業(yè)要集合各種資源，加大營(yíng)銷投入，提高盈利能力，保持持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展，這是企業(yè)需要不斷努力的現(xiàn)實(shí)要求。

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