談企業(yè)營銷策略論文
談企業(yè)營銷策略論文
信息技術(shù)的飛速發(fā)展和全球經(jīng)濟一體化,企業(yè)之間的競爭日益加劇。因此,研究企業(yè)營銷策略,增強新形勢下的競爭力成為企業(yè)成功的關鍵。下面是學習啦小編給大家推薦的談企業(yè)營銷策略論文,希望大家喜歡!
談企業(yè)營銷策略論文篇一
《談企業(yè)營銷策略》
[摘要] 信息技術(shù)的飛速發(fā)展和全球經(jīng)濟一體化,企業(yè)之間的競爭日益加劇。因此,研究企業(yè)營銷策略,增強新形勢下的競爭力成為企業(yè)成功的關鍵。作者圍繞客戶關系管理策略、競爭者關系營銷策略、整體客戶體驗(TCE)策略、品牌文化營銷策略、公共關系營銷策略進行了研究。
[關鍵詞] 企業(yè)營銷策略
信息技術(shù)的飛速發(fā)展和全球經(jīng)濟一體化,企業(yè)之間的競爭日益加劇。因此,研究企業(yè)營銷策略,增強新形勢下的競爭力成為企業(yè)成功的關鍵。
一、客戶關系管理策略
客戶關系管理策略其核心思想是將企業(yè)的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作伙伴等)作為最重要的企業(yè)資源,通過較完善的客戶服務和深入的客戶分析,獲得有關客戶的信息并將其轉(zhuǎn)化為客戶知識,來滿足客戶的需要,實現(xiàn)客戶的終生價值。如福田汽車2007年實施“全程無憂”差異化服務策略,圍繞消費者開展“服務品牌工程、服務質(zhì)量提升工程、配件保障滿意工程、服務管理升級工程、客戶關懷工程”五大工程,并制定了相應的客戶服務措施,讓福田汽車用戶真正體會到無憂的感覺。海爾集團實施“客戶至上”營銷策略,依據(jù)城市居民居住面積較小的特點,開發(fā)出占用面積小、質(zhì)量高的“小小神童洗衣機”新產(chǎn)品,其產(chǎn)品滿足了客戶需要,贏得了市場,樹立了良好的集團形象。
二、競爭者關系營銷策略
在以往的營銷觀念中,企業(yè)與企業(yè)的競爭是一場不宜而戰(zhàn)的特殊戰(zhàn)爭。企業(yè)為尋求成功,往往不擇手段制對方于死地,有時為了取得競爭優(yōu)勢,不惜采取低價傾銷的策略,結(jié)果是兩敗俱傷。在當今市場競爭日益激烈的形勢下,視競爭對手為仇敵,彼此勢不兩立的競爭原則已經(jīng)過時,企業(yè)之間不僅存在著競爭,而且存在著合作的可能,以合作代替競爭,實行“強強聯(lián)合”策略,依靠各自的資源優(yōu)勢實現(xiàn)雙方的利益擴張,在這方面已有許多成功先例。如大型跨國公司,美國通用汽車和意大利非亞特汽車公司以互換股權(quán)的方式實現(xiàn)了戰(zhàn)略聯(lián)合,它有利于公司在最大程度上發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢,提高了綜合競爭力,雙方獲得比合作前的更多利益。再如,首鋼京唐鋼鐵聯(lián)合有限公司鋼鐵廠―曹妃甸鋼鐵基地也是“強強聯(lián)合”的典型案例。曹妃甸鋼鐵基地是具有21世紀世界先進水平,鋼鐵廠年產(chǎn)1000萬噸的鋼鐵規(guī)模、工藝裝備精良、技術(shù)先進,采用了目前中國最大、世界上為數(shù)不多的大型機器設備,構(gòu)成了高效率、低成本的生產(chǎn)運行系統(tǒng),代表著鋼鐵工業(yè)發(fā)展方向。鋼鐵廠生產(chǎn)高品質(zhì)、高技術(shù)含量、高附加值的熱、冷軋帶鋼等市場急需的高端產(chǎn)品,質(zhì)量等級達到國際先進水平。曹妃甸鋼鐵廠臨海優(yōu)勢明顯,有“面向大海有深槽,背靠陸地有淺灘”的天然良港,深水港可滿足25萬噸以上大型船舶進出,有利于大幅度降低原材料和運輸成本。
三、整體客戶體驗(TCE)策略
現(xiàn)代企業(yè)通過提供高附加值的體驗來達到新的顧客滿意,進而促使顧客重復購買。這種通過與客戶互動,讓客戶在整個消費過程中產(chǎn)生美妙而深刻的感覺的活動就是整體客戶體驗(TotalCustomerExperience)。早在1970年,托夫勒就在《未來的沖擊》中明確預言:“服務業(yè)最終還是超過制造業(yè)的,體驗生產(chǎn)又會超過服務業(yè)。”“體驗工業(yè)可能成為超工業(yè)化的支柱之一,甚至成為服務業(yè)之后的經(jīng)濟的基礎”。2001年10月25日,被微軟公司稱為設計最佳、性能最可靠的新一代操作系統(tǒng)Windowsxp在全球面市,比爾・蓋茨宣稱該操作系統(tǒng)為人們“重新定義了人、軟件和網(wǎng)絡之間的體驗關系”。“xp”來自“Experience”,即“體驗”。整體客戶體驗要突出顧客參與,加強企業(yè)與客戶的互動。以往許多企業(yè)完全依賴廣告和降價來推廣產(chǎn)品,一方面致使企業(yè)的廣告投入呈幾何級數(shù)增長。而實際上,廣告資源卻常常因為媒體高度分散而浪費掉了。另一方面,價格戰(zhàn)造成的行業(yè)性集體自殺讓企業(yè)痛心疾首。在體驗時代,企業(yè)可以通過讓顧客體驗產(chǎn)品、確認價值、促成信賴后自動貼近產(chǎn)品,成為忠誠的客戶;整體客戶體驗應滿足、創(chuàng)造顧客的個性化需求。以住房為例,房地產(chǎn)開發(fā)商過去設計的住房的墻面幾乎都是承重墻,令消費者幾乎無法按自己的意愿來調(diào)整。而如今,房地產(chǎn)開發(fā)商越來越重視消費者的個性化需求,設計的房屋多種多樣,房屋內(nèi)部的墻面多了可移動的活墻,可以由消費者(業(yè)主)自我設計、裝修,這給消費者(業(yè)主)帶來了新的體驗,使他們盡展個性。
四、品牌文化營銷策略
隨著人們消費層次的不斷提高,市場營銷相應地進入品牌營銷的時代。在品牌營銷中,品牌不再是一種產(chǎn)品的標志,而是文化意義上的品牌概念,意味著一定的形象意義和文化內(nèi)涵。品牌文化營銷策略把營銷的重點從產(chǎn)品訴求轉(zhuǎn)向文化訴求,賦予產(chǎn)品以個性、文化和情感的內(nèi)涵,滿足消費者的文化需求從而獲得競爭優(yōu)勢之目的。例如,瀘州老窖利用“國窖文化”這一獨一無二的資源,打文化牌,開創(chuàng)了白酒新文化營銷時代,極大地提升了瀘州老窖品牌形象。再如,中國平安保險公司極具文化底蘊的本地化訴求“中國平安,平安中國”,表達了中國人祈福平安的文化傳統(tǒng),使平安保險品牌深入人心。
五、公共關系營銷策略
公共關系是非常重要的營銷工具之一。企業(yè)與公眾建立良好的關系,如企業(yè)與顧客、供應商、經(jīng)銷商、新聞媒體和各類社會組織建立良好關系,以獲得有利的競爭環(huán)境和地位。如海爾集團在全國各地建立了較完善的售后服務系統(tǒng),實行微笑服務、送貨上門,及時提供配件、維修服務上門,實現(xiàn)了售后服務零投訴,與顧客建立了良好的關系。再如,容聲集團創(chuàng)建了和諧的內(nèi)部職工關系,當職工生日時企業(yè)領導送賀卡及生日蛋糕,當職工患病時去慰問并送給慰問金等;企業(yè)針對盛大節(jié)日及盛會應采取公共關系營銷策略,以達到擴大市場份額的目的。2000年奧運會期間,波導找到一個被人忽略的突破口“中國奧運記者”,讓80名奧運記者帶上80部波導手機飛往悉尼,用波導手機在第一時間報道最新情況。配合這一巧妙的贊助,一方面以簡潔有力的5秒標版形式在奧運會期間播放,“讓中國體育專用手機”概念在廣大消費者腦中留下深刻的印象。同時不失時機地發(fā)布促銷信息,使波導品牌市場份額不斷擴大。
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