市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)論文范文2000字以上
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方案面對(duì)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，所以企業(yè)需要不斷深入對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，通過(guò)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)指導(dǎo)制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范文2000字以上，希望大家喜歡!
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范文2000字以上篇一
《家具企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略淺析》
摘 要：隨著中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中小家具企業(yè)原有粗獷式的發(fā)展模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，大部分中小家具企業(yè)缺乏科學(xué)市場(chǎng)理論的指導(dǎo)?；诖耍疚囊誀I(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)對(duì)中小家具企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)促進(jìn)中小家具企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展提供借鑒。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)定位;營(yíng)銷(xiāo)組合
伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活質(zhì)量的提高，居住和辦公條件都在不斷改善，市場(chǎng)對(duì)家具質(zhì)量和特色追求也在不斷的提高。中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從純粹的手工業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)技術(shù)和藝術(shù)不斷提供門(mén)類(lèi)齊全，且初步實(shí)現(xiàn)了機(jī)械化的重要產(chǎn)業(yè)。但是，近5萬(wàn)家的中國(guó)家具企業(yè)，大部分都是中小企業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，廠商成本居高不下。這都顯示中國(guó)大多數(shù)家具制造企業(yè)對(duì)新市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)功能認(rèn)識(shí)不足，沒(méi)有針對(duì)消費(fèi)者的需求，制定出合理科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，造成家具企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略盲目不確定，搖擺不定，缺乏統(tǒng)一、有規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)?；诖?，本文以營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)對(duì)中小家具企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)促進(jìn)中小家具企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展具有重要意義。
1 市場(chǎng)定位
定位是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。家具企業(yè)市場(chǎng)定位的目的是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象傳遞給其目標(biāo)顧客，使其產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)地位。例如隨著家居市場(chǎng)的不斷細(xì)分，有些企業(yè)通過(guò)把市場(chǎng)定位于專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)兒童家具的廠商取得了很大的市場(chǎng)成功。另一家具企業(yè)的市場(chǎng)定位是傳承祥瑞文化，在認(rèn)真做好家具的同時(shí)，將一切吉祥紋飾通過(guò)故事情節(jié)展現(xiàn)在紅木家具上，使其產(chǎn)品具有文化和收藏雙重價(jià)值。
2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合
2.1 產(chǎn)品策略
產(chǎn)品決策指的是家具企業(yè)基于目標(biāo)消費(fèi)者的需求作出的關(guān)于家具產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相關(guān)的決策與計(jì)劃。其內(nèi)容涉及到：家具的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、家具為滿(mǎn)足消費(fèi)者需求而設(shè)計(jì)的必要功能和美學(xué)功能、家具特性、家具的商標(biāo)和品牌、銷(xiāo)售服務(wù)、家具的包裝設(shè)計(jì)、質(zhì)量保證，當(dāng)然還包括家具產(chǎn)品生命周期各階段不同的策略?xún)?nèi)容。隨著現(xiàn)代生活中服務(wù)的價(jià)值在產(chǎn)品價(jià)值中的比重在不斷的提高，家具企業(yè)在開(kāi)發(fā)實(shí)體產(chǎn)品過(guò)程中，特別要重視相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。如果說(shuō)以往一個(gè)家具企業(yè)沒(méi)有自己的核心技術(shù)，只是通過(guò)山寨和模仿、同時(shí)打價(jià)格戰(zhàn)的方式就能獲利的話，那么這種局面將在今后逐漸終結(jié)。隨著80后逐漸成為消費(fèi)的主力軍，他們的消費(fèi)觀念正在悄然發(fā)生變化，在傳統(tǒng)的結(jié)實(shí)耐用和環(huán)保的要求的基礎(chǔ)上，他們又增加了更多新要求。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，如今的消費(fèi)者越來(lái)越傾向于產(chǎn)品的個(gè)人風(fēng)格和獨(dú)特個(gè)性，而且注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)的兼容性，這就要求企業(yè)在做家具的時(shí)候不但要在質(zhì)量上把好關(guān)，在環(huán)保上做到優(yōu)秀的同時(shí)，在設(shè)計(jì)上也應(yīng)體現(xiàn)出當(dāng)前年輕一代都市白領(lǐng)對(duì)品味和格調(diào)的追求。
2.2 定價(jià)策略
家具企業(yè)合適的定價(jià)策略對(duì)家具產(chǎn)品的促銷(xiāo)作用非常大，所以在定價(jià)時(shí)要謹(jǐn)慎對(duì)待。家具產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)要考慮以下因素：家具的制造和銷(xiāo)售成本、家具市場(chǎng)供求狀況與產(chǎn)品彈性、目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)水平與購(gòu)買(mǎi)企業(yè)對(duì)家具產(chǎn)品的感知價(jià)值。家具的價(jià)格體系包含基本價(jià)格、系列產(chǎn)品價(jià)格、折扣價(jià)格、信貸條件、付款時(shí)間等。家具企業(yè)制定價(jià)格決策的基本原則是在目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受的基礎(chǔ)上盡可能多的獲取利潤(rùn)。家具企業(yè)在實(shí)際的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，很多企業(yè)制造的家具雖然內(nèi)在質(zhì)量很高，同時(shí)外觀設(shè)計(jì)也非常優(yōu)美，但是由于價(jià)格策略的失敗，使非常優(yōu)秀的產(chǎn)品也很難銷(xiāo)售出去。譬如，某家具企業(yè)把自身定位在高檔紅木家具市場(chǎng)，那么在定價(jià)時(shí)除了考慮利潤(rùn)問(wèn)題外，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者心理的影響也是考慮重要因素，根據(jù)其定位就應(yīng)該制定一個(gè)相對(duì)較高的價(jià)格。
2.3 分銷(xiāo)策略
分銷(xiāo)策略指的是家具企業(yè)的商品流轉(zhuǎn)通道決策或者營(yíng)銷(xiāo)渠道決策。家具企業(yè)應(yīng)該考慮選擇什么樣的通路，把家具從家具企業(yè)轉(zhuǎn)移到目標(biāo)消費(fèi)者的手里面。在渠道問(wèn)題上，考慮的是為了分銷(xiāo)的高效性，應(yīng)該由誰(shuí)在什么時(shí)候通過(guò)什么地點(diǎn)把家具銷(xiāo)售給顧客，基于此，企業(yè)要考慮一下問(wèn)題：(1)設(shè)置何種銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)?(2)采用什么類(lèi)型的批發(fā)機(jī)構(gòu)?(3)應(yīng)該采用獨(dú)家經(jīng)營(yíng)商店，專(zhuān)業(yè)商店還是普通商店來(lái)銷(xiāo)售家具?(4)商店的位置和裝飾問(wèn)題?(5)家具企業(yè)怎么能夠保障適時(shí)的貨物共贏?中國(guó)家具企業(yè)普遍存在著重產(chǎn)品輕渠道的問(wèn)題。雖然一些著名的外資連鎖折扣店早就進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)，但是中國(guó)大部分中小家具企業(yè)仍舊采用非常原始的大型攤位租賃制綜合市場(chǎng)為主的銷(xiāo)售渠道。當(dāng)前，家具企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的企業(yè)狀況選擇商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、家具城、貿(mào)易商城、國(guó)際大型連鎖店、網(wǎng)絡(luò)等各種渠道銷(xiāo)售家具。關(guān)于家具企業(yè)渠道的優(yōu)化，不僅要開(kāi)拓各種渠道模式，同時(shí)也要注重現(xiàn)有渠道的改善、增加零售終端的附加值。要對(duì)渠道終端加強(qiáng)培訓(xùn)管理，建立健全顧客信息檔案記錄，店面終端進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理、維護(hù)老顧客保證產(chǎn)品忠誠(chéng)、提升終端服務(wù)人員的素質(zhì)要求。
2.4 促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)策略指的是家具企業(yè)為了使家具從制造商轉(zhuǎn)向顧客，擴(kuò)大家具銷(xiāo)量，提高產(chǎn)品占有率而采用的各種促進(jìn)銷(xiāo)售的活動(dòng)。促銷(xiāo)包含廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系與銷(xiāo)售促進(jìn)等，成功的促銷(xiāo)策略對(duì)家具的營(yíng)銷(xiāo)用處很大。相對(duì)而言，家具屬于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)群廣泛，所以，家具企業(yè)應(yīng)該主要采用廣告促銷(xiāo)結(jié)合銷(xiāo)售促進(jìn)的方式，輔之以公共關(guān)系和人員推銷(xiāo)。在廣告促銷(xiāo)方式的選擇上要注意企業(yè)自身的資金實(shí)力和目標(biāo)消費(fèi)者的定位，根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的媒介使用習(xí)慣和媒介的特點(diǎn)來(lái)有效確定廣告媒介。特別是中小型家具企業(yè)，自身資金實(shí)力有限，要選擇性?xún)r(jià)比較高、目標(biāo)客戶(hù)關(guān)注的媒介，如手機(jī)媒介、戶(hù)外媒介、網(wǎng)絡(luò)媒介、雜志媒介等。
中國(guó)家具企業(yè)經(jīng)過(guò)了三十年的發(fā)展，已經(jīng)積累了一定的市場(chǎng)規(guī)模，如何從做大轉(zhuǎn)變到做強(qiáng)，中小家具企業(yè)只要做好市場(chǎng)定位，針對(duì)定位采取適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略才能夠在市場(chǎng)上取得成功。
參考文獻(xiàn)：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范文2000字以上篇二
《饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略初探》
摘 要：饑餓營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)當(dāng)今許多企業(yè)“營(yíng)銷(xiāo)過(guò)渡”而提出的一種糾正性營(yíng)銷(xiāo)模式。面對(duì)花樣繁多的營(yíng)銷(xiāo)手段，消費(fèi)者已經(jīng)表現(xiàn)出冷漠、麻木、甚至厭倦。本文在解釋饑餓營(yíng)銷(xiāo)的含義基礎(chǔ)上，闡釋了其心理作用機(jī)制，分析了實(shí)施饑餓營(yíng)銷(xiāo)的意義、條件、策略等。
關(guān)鍵詞：饑餓營(yíng)銷(xiāo) 基本假設(shè) 實(shí)施意義 實(shí)施條件
目前企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是白熱化狀態(tài)。由于一些錯(cuò)誤的生產(chǎn)觀念,導(dǎo)致盲目的生產(chǎn)，企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)消費(fèi)者的需求了。但是企業(yè)為了收回成本，不斷加大營(yíng)銷(xiāo)力量，這樣以增加營(yíng)銷(xiāo)成本的代價(jià)去換回產(chǎn)品的成本，既增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，也成天讓自己提心吊膽，生怕產(chǎn)品積壓。利潤(rùn)空間不斷縮小，低水平的陳舊營(yíng)銷(xiāo)手段競(jìng)爭(zhēng)策略,消費(fèi)者沒(méi)得“胃口”，對(duì)產(chǎn)品總是滿(mǎn)不在乎，嚴(yán)重影響了某些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,在這些問(wèn)題上,我們不妨采取一些逆向思維。
一、饑餓營(yíng)銷(xiāo)的釋義
所謂饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略是指在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上努力做到一種能讓些消費(fèi)者感受到其獨(dú)特性(與市場(chǎng)上同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)),并利用這種“獨(dú)特性”故意保持一定的市場(chǎng)“不滿(mǎn)足”狀態(tài),有意識(shí)地營(yíng)造一種產(chǎn)品供不應(yīng)求的市場(chǎng)緊俏氣氛,使消費(fèi)者因?yàn)橐粫r(shí)難購(gòu)買(mǎi)到而產(chǎn)生急切求購(gòu)的心理,從而達(dá)到較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持旺盛的購(gòu)買(mǎi)欲望。
按照一般的理解：產(chǎn)量越高,利潤(rùn)就越大,效益就越好，企業(yè)發(fā)展的步子才會(huì)更快。所以一旦投入生產(chǎn)，便極力大規(guī)模生產(chǎn)，然后把所有的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，結(jié)果投放的產(chǎn)品大于顧客的需求量，造成產(chǎn)品積壓,越是積壓的產(chǎn)品,消費(fèi)者也就越缺乏購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力,這樣勢(shì)必造成惡性循環(huán),使企業(yè)前期投入白白浪費(fèi)，不僅如此，還有會(huì)花大量的金錢(qián)去搞所謂的促銷(xiāo)，企業(yè)可能由此而走上絕路。而饑餓營(yíng)銷(xiāo)法卻反其道而行之，主動(dòng)地掌握著市場(chǎng)控制權(quán),將生產(chǎn)規(guī)模嚴(yán)格控制在比市場(chǎng)容量小10～20%的范圍內(nèi),它是一種有意識(shí)地壓縮產(chǎn)量以達(dá)到產(chǎn)品暢銷(xiāo)為目的的營(yíng)銷(xiāo)策略。這種著眼于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,欲保持暢銷(xiāo)先吊消費(fèi)者胃口的饑渴式營(yíng)銷(xiāo)策略,實(shí)際上采用的欲揚(yáng)先抑的做法。
二、饑餓營(yíng)銷(xiāo)的基本假設(shè)――經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者的欲望
人是有欲望的動(dòng)物，欲望的增長(zhǎng)源于社會(huì)的發(fā)展和個(gè)人的進(jìn)化。人永遠(yuǎn)無(wú)法滿(mǎn)足自己，饑餓營(yíng)銷(xiāo)正是建立在對(duì)人的欲望增長(zhǎng)規(guī)律的正確認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上，從而能夠?qū)崿F(xiàn)從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)欲望。傳說(shuō)，古代有一位君王，吃盡了人間一切山珍海味，從來(lái)都不知道什么叫做餓。因此，他變得越來(lái)越?jīng)]有胃口，每天都很郁悶。有一天，御廚提議說(shuō)，有一種天下至為美味的食物，它的名字叫做“餓”，但無(wú)法輕易得到，非出艱辛的努力不可。君王當(dāng)即決定與他的御廚微服出宮，尋此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，在月黑風(fēng)高之夜，饑寒交迫地來(lái)到一處荒郊野嶺。此刻，御廚不失時(shí)機(jī)地把事先藏在樹(shù)洞之中的一個(gè)饅頭呈上：“功夫不負(fù)有心人，終于找到了，這就是叫做‘餓’的那種食物。”已餓得死去活來(lái)的君王大喜過(guò)望，二話沒(méi)說(shuō)，當(dāng)即把這個(gè)又硬又冷的粗面饅頭狼吞虎咽下去，并且將其封之為世上第一美味。西方經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)著名的“效用理論”：效用是指消費(fèi)者從所購(gòu)得的商品和服務(wù)中獲得的滿(mǎn)足感。效用不同于物品的使用價(jià)值，使用價(jià)值是物品所固有的屬性，由其物理或化學(xué)性質(zhì)決定。而效用則是產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的滿(mǎn)足感，是一個(gè)心理概念，具有主觀性。薩繆爾森也有一個(gè)著名的“幸福公式”，幸福=滿(mǎn)足/欲望，它所揭示的正是饑餓營(yíng)銷(xiāo)的核心――吊胃口。如公式所揭示的，為維持相同量的幸福感，在分母――“欲望”被無(wú)限放大的時(shí)候，作為分子的“滿(mǎn)足”必須保持同步的增加，也就是說(shuō)“欲望”一旦產(chǎn)生，為滿(mǎn)足欲望的消費(fèi)必須接踵而至，不能同步人就會(huì)感到不幸福。饑餓營(yíng)銷(xiāo)就是不一下子就滿(mǎn)足消費(fèi)者的欲望，而是有意識(shí)地用“暫不滿(mǎn)足”來(lái)維持消費(fèi)者的欲望漸長(zhǎng)，這個(gè)就是饑餓營(yíng)銷(xiāo)的作用機(jī)理。著名哲學(xué)家孟德斯鳩也說(shuō)過(guò)：“幸福和快樂(lè)是滿(mǎn)足人欲望的最好的藥劑”?？芍^一語(yǔ)道破個(gè)中奧秘!
三、實(shí)行饑餓營(yíng)銷(xiāo)的意義
“得不到的才是最好的”。不容易得到東西越想得到，這是大部分人的心理。在能夠輕易獲得的東西面前沒(méi)有人會(huì)有急迫感，總是漫不經(jīng)心，愛(ài)理不理的樣子。實(shí)行饑餓營(yíng)銷(xiāo)法,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)主要有以下幾個(gè)方面的好處：第一,從供求力量的對(duì)比上，可以使自己的產(chǎn)品處于一種供不應(yīng)求的有利地位,消費(fèi)者對(duì)該品牌的產(chǎn)品的熱情反而會(huì)高漲;第二,提高企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上實(shí)行饑餓營(yíng)銷(xiāo)法,主動(dòng)限量生產(chǎn),當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí),不致于使企業(yè)背上沉重的包袱,從而增強(qiáng)企業(yè)化解風(fēng)險(xiǎn)的能力;第三,加快產(chǎn)品成本回收。由于饑餓營(yíng)銷(xiāo)造成的旺銷(xiāo)局面,還有利于企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在較短的時(shí)間內(nèi)完成每一批產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以最快的速度回收資金用于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā),加快了資金周轉(zhuǎn)率。第四，避免了生產(chǎn)的盲目性和市場(chǎng)控制的滯后性。實(shí)行饑餓營(yíng)銷(xiāo)可以讓企業(yè)的產(chǎn)品積壓可能性減少到零。如果不是保持一定的空白空間，就會(huì)不顧市場(chǎng)的需求量是多少，盲目樂(lè)觀生產(chǎn)，白白浪費(fèi)了原材料和生產(chǎn)工人的人工費(fèi)用。不僅如此，一旦產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，沒(méi)有誰(shuí)甘心自己的產(chǎn)品堆放在倉(cāng)庫(kù)里面，總是想盡辦法去努力“推”給消費(fèi)者，花費(fèi)很多的營(yíng)銷(xiāo)成本，在市場(chǎng)控制上也顯得一點(diǎn)也不主動(dòng)，純粹是馬后炮的補(bǔ)救。第五，可以為企業(yè)節(jié)約大量的成本。由于饑餓營(yíng)銷(xiāo)具有的主動(dòng)性、事前性、預(yù)見(jiàn)性，綜合前面幾點(diǎn)的分析我們知道：它不會(huì)因?yàn)槊つ可a(chǎn)而給你企業(yè)造成生產(chǎn)成本和大量的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，為提高企業(yè)的效益打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
1981年,瑞士最大的手表公司的分公司ETA,在美日等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊下,被迫退出低價(jià)位手表市場(chǎng),開(kāi)始生產(chǎn)現(xiàn)已著名的以年輕有活力和追求潮流的人為目標(biāo)市場(chǎng)的斯沃琪手表,通過(guò)實(shí)施饑餓策略使斯沃琪手表成為世界風(fēng)行一時(shí)的產(chǎn)品:斯沃琪每年都推出新表,以致人們焦急地等待新表的到來(lái),許多人不止擁有一只斯沃琪表,因?yàn)樗麄冊(cè)诓煌臅r(shí)間不同的場(chǎng)合戴不同的表,一位商人有25只斯沃琪表,他每天換西裝領(lǐng)帶襯衫和斯沃琪表;斯沃琪推出數(shù)量有限的斯納瑞手表一年二次,斯沃琪的收藏者有權(quán)購(gòu)買(mǎi)其中的一種式樣,該表每次只售4萬(wàn)只,但收到的訂單都在10萬(wàn)以上,只能用抽獎(jiǎng)來(lái)挑選4萬(wàn)名幸運(yùn)者購(gòu)買(mǎi)該表;在克里斯蒂斯一家拍賣(mài)行,定期拍賣(mài)早期的沃琪表;在里斯本博物館,稀有的斯沃琪表被放在防彈玻璃里,這種策略使斯沃琪表在人們心中始終是美好的!高貴的,廣告費(fèi)用少,沒(méi)有銷(xiāo)售曲線,經(jīng)濟(jì)效益和品牌效應(yīng)也當(dāng)然是盡如人意的"
其實(shí),培育市場(chǎng)猶如喂養(yǎng)孩子要七分飽,三分饑，留有一定的余地,才能使孩子保持旺盛的食欲。否則,再精美的食品也會(huì)使孩子倒胃口而厭食。我們的企業(yè)在生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)時(shí),不妨學(xué)點(diǎn)饑餓營(yíng)銷(xiāo)術(shù),悠著點(diǎn)兒,不要總想一口吃個(gè)胖子,而要從長(zhǎng)計(jì)議,細(xì)水長(zhǎng)流,要在產(chǎn)品的質(zhì)量上多下功夫,在花色品種上常翻新,在個(gè)性特色上添魅力;在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),則要注意適時(shí)讓“上帝”們有點(diǎn)饑餓感，唯其如此,才能使自己的產(chǎn)品永遠(yuǎn)保持市場(chǎng)寵兒的地位
四、饑餓策略的實(shí)施條件
實(shí)行饑餓營(yíng)銷(xiāo)法,并非隨心所欲之舉，它需要決策者們要站得高,看得遠(yuǎn),能夠準(zhǔn)確地把握市場(chǎng),科學(xué)地駕馭市場(chǎng),合理確定饑餓系數(shù),并以高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得消費(fèi)者的信賴(lài)。近一兩年來(lái)一些中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商正是由于不懂得饑餓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施條件盲目使用饑餓策略，反而丟掉了一部分消費(fèi)者。
饑餓策略的實(shí)施必須以堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品力、營(yíng)銷(xiāo)力、技術(shù)力為基礎(chǔ),否則將取得適得其反的效果,從中外成功運(yùn)用該策略的企業(yè)來(lái)看,該策略的實(shí)施條件及注意事項(xiàng)主要有以下幾個(gè)方面：
高差異化的產(chǎn)品必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向,贏得消費(fèi)者的賞識(shí)。饑餓策略是以產(chǎn)品的差異化為基礎(chǔ)的,高度雷同，沒(méi)有特色，沒(méi)有個(gè)性的產(chǎn)品是談不上實(shí)施饑餓營(yíng)銷(xiāo)的。不僅如此，產(chǎn)品的差異化應(yīng)得到市場(chǎng)的認(rèn)可,引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)興趣,否則只能孤芳自賞,產(chǎn)品毫無(wú)市場(chǎng)。
企業(yè)在實(shí)施饑餓策略的市場(chǎng)上必須有較高的壁壘,以維持企業(yè)產(chǎn)品緊俏的市場(chǎng)氛圍。該策略的實(shí)施以競(jìng)爭(zhēng)者短時(shí)間內(nèi)難以進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)或進(jìn)入了也難以一時(shí)打開(kāi)市場(chǎng)為前提的，如果市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低,而企業(yè)采取該策略則正中競(jìng)爭(zhēng)者下懷,相當(dāng)于為競(jìng)爭(zhēng)者留下市場(chǎng)。要么對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)有較高技術(shù)壁壘，不易被模仿、被復(fù)制，要么具有對(duì)手所不具備的營(yíng)銷(xiāo)力――良好的口碑、完善有效的渠道，否則的話競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠乘虛而入!
應(yīng)能維持產(chǎn)品的高價(jià)策略,同時(shí)注意控制產(chǎn)品的差異化成本。該策略的實(shí)施有較高的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)費(fèi)用、特殊制造費(fèi)用等,所以塑造出的產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)必須足以維持產(chǎn)品的高價(jià)策略,以彌補(bǔ)前期的高投入同時(shí)也應(yīng)注意控制產(chǎn)品開(kāi)發(fā),設(shè)計(jì),制造過(guò)程中的過(guò)多投入,如果產(chǎn)品的差異化成本過(guò)高,價(jià)格有可能超出消費(fèi)者的可接受程度,也會(huì)造成生產(chǎn)與銷(xiāo)售的脫節(jié)
企業(yè)應(yīng)注重與消費(fèi)者溝通,使消費(fèi)者了解、認(rèn)同、賞識(shí)企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，饑餓策略中與消費(fèi)者溝通的主要途徑是口碑宣傳,故企業(yè)在實(shí)行該策略之初就應(yīng)注重引導(dǎo)消費(fèi)者的口碑宣傳，樹(shù)立企業(yè)形象,通過(guò)產(chǎn)品的實(shí)物對(duì)比展示,突出本企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),適宜地調(diào)整產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的饑餓程度等手段加強(qiáng)口碑宣傳效應(yīng)。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范文2000字以上篇三
《電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新策略》
摘要：當(dāng)前電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，快速發(fā)展的市場(chǎng)給企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇，同時(shí)也對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念提出了挑戰(zhàn)。在電子商務(wù)環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不斷發(fā)生著新的變化;企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也出現(xiàn)各種問(wèn)題。分析電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變化和面臨的問(wèn)題，提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新舉措，使得企業(yè)能正確應(yīng)對(duì)當(dāng)前環(huán)境下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)時(shí)代;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);策略
在當(dāng)今快速發(fā)展的信息時(shí)代，電子商務(wù)也應(yīng)運(yùn)而生，豐富了大眾的購(gòu)物方式。他作為新興產(chǎn)業(yè)依靠發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)和廣闊的受眾群體在近幾年快速發(fā)展，利用電子信息技術(shù)搭建虛擬網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，消費(fèi)者可以足不出戶(hù)在平臺(tái)快速搜尋自己心儀的產(chǎn)品。這種新穎的購(gòu)物模式營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)不小沖擊，因此企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)思想，構(gòu)建新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，不斷適應(yīng)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求迫在眉睫。
1電子商務(wù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新變化
1.1營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化
1.1.1市場(chǎng)范圍的增大
這里市場(chǎng)范圍的增大包含空間跟時(shí)間上的概念。從空間上來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)限制在有限的地理空間上，而且還需親自查看，耗費(fèi)大量人力物力財(cái)力。而互聯(lián)網(wǎng)上的銷(xiāo)售則省去了這些繁瑣的步驟，在這里它是一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在這個(gè)廣大的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易平臺(tái)中，消費(fèi)者可以方便快捷的搜尋自己喜歡的產(chǎn)品，并且可以同時(shí)了解比較商家產(chǎn)品信息，從而選擇出最優(yōu)產(chǎn)品。從時(shí)間上說(shuō)，由于是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中交易，受時(shí)間限制小，改變了傳統(tǒng)朝五晚九的商業(yè)模式，并且隨著信息技術(shù)的發(fā)展，上網(wǎng)群體增多，綜合在線時(shí)間加長(zhǎng)，商家可以在任意時(shí)間銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。這種新的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了極大的好處。
1.1.2市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的減少
傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式中產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后要經(jīng)過(guò)多級(jí)代理商逐漸向下傳遞，經(jīng)過(guò)中間商的層層克扣到達(dá)消費(fèi)者手里之后不僅降低了商品質(zhì)量壽命，還加大了產(chǎn)品成本，降低了消費(fèi)體驗(yàn)。而在當(dāng)前的電子商務(wù)時(shí)代下，消費(fèi)者下單之后，商家通過(guò)相應(yīng)的物流環(huán)節(jié)直接將產(chǎn)品發(fā)給消費(fèi)者，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品成本，加快了產(chǎn)品流通，一定程度上提高了產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)商家消費(fèi)者的雙贏。
1.1.3交易與支付手段的簡(jiǎn)化
伴隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，為了實(shí)現(xiàn)更加完善的即時(shí)電子支付，SET協(xié)議應(yīng)運(yùn)而生(安全電子交易協(xié)議)。為了更安全快捷的進(jìn)行交易，各類(lèi)銀行機(jī)構(gòu)和電商不斷提出并完善多種貨款支付方式手段，目前市面上主要有信用卡、電子現(xiàn)金、智能卡、儲(chǔ)蓄卡等，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行購(gòu)物下單時(shí)可以使用這些支付手段方便快捷的進(jìn)行交易。在引入CA(證書(shū)授權(quán))認(rèn)證體系后，消費(fèi)者的支付手段更加電子信息化，并且大大提高了交易的安全性、可靠性，更加促進(jìn)了電子商務(wù)的快速發(fā)展。
1.1.4溝通渠道與信息渠道的增加
在信息發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向廣大消費(fèi)者群體推廣宣傳自己的產(chǎn)品。別樣的宣傳方法能夠吸引消費(fèi)者，從而使自己的產(chǎn)品得到有效推廣。在這種互聯(lián)網(wǎng)方式下的溝通能夠相互反饋，讓彼此了解對(duì)方的需求及意見(jiàn)，企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)能夠及時(shí)獲知消費(fèi)者的用戶(hù)體驗(yàn)，可以針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整，熟悉市場(chǎng)情況，生產(chǎn)迎合消費(fèi)者品味的高端產(chǎn)品。
1.2消費(fèi)者行為的變化
1.2.1自主消費(fèi)方式的變化
在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象沒(méi)有細(xì)化而是針對(duì)所有受眾群體展開(kāi)的，消費(fèi)者的消費(fèi)行為容易受到現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響產(chǎn)生沖動(dòng)的不理性消費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)并非出于自己真正需要的商品。而在電子商務(wù)時(shí)代，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)尋找自己真正中意喜歡的產(chǎn)品，不易收到干擾，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)方式自主化，這種新型的消費(fèi)模式使得消費(fèi)者更加理性，能減少資源浪費(fèi)，更可以反映出消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的信任度增強(qiáng)其依賴(lài)感。
1.2.2對(duì)比選擇的變化
在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下，消費(fèi)者在有限的時(shí)間地域能夠接觸到的產(chǎn)品也有限，沒(méi)有更多的消費(fèi)選擇余地，可能不得不選擇沒(méi)有深入了解的產(chǎn)品。而在電子商務(wù)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的發(fā)達(dá)使得消費(fèi)者能夠接觸到豐富的產(chǎn)品，增大選擇余地，所有相似的產(chǎn)品都可以很輕松的被找到，方便消費(fèi)者購(gòu)物，增加選擇余地。
1.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與策略的變化
1.3.1營(yíng)銷(xiāo)理念的變化
電子商務(wù)的產(chǎn)生改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的地域限制，企業(yè)發(fā)展不再受制于本地區(qū)這一小小的市場(chǎng)。產(chǎn)品在全國(guó)乃至世界范圍內(nèi)銷(xiāo)售已不成問(wèn)題，當(dāng)然，這也意味著企業(yè)會(huì)面臨更多競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。在新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，企業(yè)要將顧客服務(wù)至上的理念落實(shí)到實(shí)處。企業(yè)在實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的同時(shí)更要關(guān)注客戶(hù)利益，形成利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。
1.3.2營(yíng)銷(xiāo)策略的變化
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論主要關(guān)注產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)等策略。對(duì)于傳統(tǒng)上的價(jià)格策略，其定價(jià)原則是基于成本、價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)等，而是在電子商務(wù)時(shí)代下，商家對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格關(guān)注表現(xiàn)出了新的觀點(diǎn)：(1)顧客主導(dǎo)化。在電子商務(wù)時(shí)代，產(chǎn)品價(jià)格逐漸透，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方便快捷的搜索到產(chǎn)品的價(jià)格信息。(2)價(jià)格趨低化。產(chǎn)品價(jià)格的透明化和網(wǎng)絡(luò)的普及使得消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)利，商家為了搶占市場(chǎng)在價(jià)格上給予優(yōu)惠，從而使得產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)低價(jià)趨勢(shì)，接近于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上產(chǎn)品的零利潤(rùn)狀態(tài)。
2電子商務(wù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
2.1服務(wù)不配套
在當(dāng)期的電子商務(wù)發(fā)展中，網(wǎng)購(gòu)的增多帶動(dòng)了物流行業(yè)的發(fā)展，物流公司的數(shù)量正在日益增多。電子商務(wù)企業(yè)在發(fā)展初期對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈欠缺考慮，沒(méi)有建立配套的物流公司，因此產(chǎn)品的運(yùn)送需要借助外界的幫助，與專(zhuān)門(mén)的物流公司簽訂合同達(dá)到產(chǎn)品的運(yùn)送目的。然而，實(shí)際操作過(guò)程中，產(chǎn)品損壞、產(chǎn)品丟失、產(chǎn)品延誤等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，引起顧客的強(qiáng)烈不滿(mǎn)，并且物流公司在實(shí)際交付中還不允許顧客先驗(yàn)貨再簽收。以上問(wèn)題都是電子商務(wù)運(yùn)行中的缺陷，嚴(yán)重拉低了電子商務(wù)企業(yè)在顧客心中的形象，也產(chǎn)生了一系列負(fù)面影響。同時(shí)，我國(guó)是個(gè)人口大國(guó)，每時(shí)每刻的網(wǎng)站在線訪問(wèn)量對(duì)網(wǎng)速提出了嚴(yán)峻地考驗(yàn)，網(wǎng)站的在線容納量畢竟有限，偶爾的訪問(wèn)大流量導(dǎo)致網(wǎng)站系統(tǒng)癱瘓，引來(lái)消費(fèi)者滿(mǎn)腹怨言。
2.2網(wǎng)購(gòu)中的虛假信息
雖然網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)給消費(fèi)者帶來(lái)巨大的便利性，但網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬性使得網(wǎng)絡(luò)上容易出現(xiàn)大量的虛假信息，時(shí)常威脅消費(fèi)者的購(gòu)物安全，發(fā)生欺騙消費(fèi)者的事情。在海量的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，如何辨別復(fù)雜的面對(duì)復(fù)雜多變又有海量信息的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，如何保護(hù)消費(fèi)者自身的合法權(quán)益成為當(dāng)今企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該幫助消費(fèi)者篩選虛假信息，一方面提高消費(fèi)者體驗(yàn)感覺(jué)，另一方面又可增加企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象。乃是一舉兩得的好事。
3電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新策略
3.1加大對(duì)電子商務(wù)的投入
意識(shí)到電子商務(wù)的重要性是關(guān)鍵。通過(guò)培訓(xùn)和宣傳，使企業(yè)認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)是當(dāng)今人們購(gòu)物首要選擇，大力發(fā)展電子商務(wù)，認(rèn)識(shí)到它的商業(yè)前景和規(guī)模。其次，還要加大對(duì)其的投資，利用科技、資金等方式不斷完善。將關(guān)注的重點(diǎn)放在管理模式、業(yè)務(wù)流程、資源重組等身上，加大對(duì)員工的技能培訓(xùn)、優(yōu)秀人才的資金支持。充分發(fā)揮電子商務(wù)在信息化時(shí)代的優(yōu)勢(shì)，迎接復(fù)雜的電子商務(wù)時(shí)代下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
3.2尋找有效的營(yíng)銷(xiāo)手段
IMC(整合營(yíng)銷(xiāo)傳播)關(guān)鍵在于尋找適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)手段，以此影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。IMC將品牌與企業(yè)的所有觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道，進(jìn)而影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，其將消費(fèi)者作為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行有力的傳播，讓廣大消費(fèi)者了解充分的商品信息并作出購(gòu)買(mǎi)決定。
4結(jié)語(yǔ)
社會(huì)在進(jìn)步，時(shí)代在發(fā)展，電子商務(wù)的使用越來(lái)越廣泛，然而電子商務(wù)時(shí)代下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究才剛起步。新時(shí)代有其新特點(diǎn)，開(kāi)放的國(guó)際環(huán)境和我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究提供了廣闊的空間，更要以此機(jī)會(huì)再不斷地探索中發(fā)現(xiàn)解決創(chuàng)新發(fā)展。
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