論D移動(dòng)分公司的營(yíng)銷(xiāo)策略論文

　　營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即4P原則：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。以下是學(xué)習(xí)啦小編今天為大家精心準(zhǔn)備的：論D移動(dòng)分公司的營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!

　　論D移動(dòng)分公司的營(yíng)銷(xiāo)策略全文如下：

　　一、D移動(dòng)分公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

　　D移動(dòng)近幾年客戶(hù)的高速發(fā)展，相對(duì)完備的體系規(guī)劃與發(fā)展起到了關(guān)鍵性的作用，自2002年起，用戶(hù)的年增長(zhǎng)率都超過(guò)了25%,截止2011年上半年，全市客戶(hù)達(dá)250萬(wàn)規(guī)模。D移動(dòng)分公司作為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的引領(lǐng)者，要繼續(xù)保持高速發(fā)展，達(dá)到趕超電信的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，必須要做好營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的建設(shè)。同時(shí)，在網(wǎng)用戶(hù)對(duì)服務(wù)的要求不斷提升也要求公司做好建設(shè)。

　　(一)優(yōu)勢(shì)分析

　　政府及合作伙伴的支持D移動(dòng)分公司的發(fā)展和壯大除了自身的不懈努力外，一直離不開(kāi)當(dāng)?shù)卣昂献骰锇榈闹С郑谶@期間，隨著移動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)的同時(shí)也造就了一批懂業(yè)務(wù)、善經(jīng)營(yíng)的合作商的隊(duì)伍，這些合作伙伴支持移動(dòng)的業(yè)務(wù)發(fā)展，是建設(shè)合作的主力軍。

　　網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高、通話(huà)質(zhì)量好公司優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量“有口皆碑”,現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和通話(huà)質(zhì)量與公司相比存在一定差距，如“小靈通”的網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)有覆蓋到絕大部分的鄉(xiāng)村市場(chǎng)。鄉(xiāng)村消費(fèi)者在使用移動(dòng)電話(huà)時(shí)，絕大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)將中國(guó)移動(dòng)作為首選。“通話(huà)質(zhì)量好”的口碑效益是D移動(dòng)分公司擁有的最值得珍惜的資源，在鄉(xiāng)村市場(chǎng)中，網(wǎng)絡(luò)好的口碑是D移動(dòng)分公司能夠領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。經(jīng)過(guò)從郵電剝離后近10年的發(fā)展，當(dāng)?shù)匾苿?dòng)在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和傳輸網(wǎng)絡(luò)資源方面持續(xù)投入，在D當(dāng)?shù)仉娦胚\(yùn)營(yíng)商中具備了一定的實(shí)力，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)容量和覆蓋處于領(lǐng)先位置，網(wǎng)絡(luò)資源為公司建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)提供了可靠的保障和支持。

　　高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，中國(guó)移動(dòng)的員工年齡結(jié)構(gòu)明顯呈現(xiàn)較年輕的態(tài)勢(shì)，加之中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)期堅(jiān)持對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)文化教育，造就了一批高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。開(kāi)拓鄉(xiāng)村市場(chǎng)不僅需要大量資金投入，更需要有行動(dòng)力的員工隊(duì)伍，這是中國(guó)移動(dòng)開(kāi)拓鄉(xiāng)村市場(chǎng)最寶貴的軟實(shí)力，也是中國(guó)移動(dòng)能夠開(kāi)拓鄉(xiāng)村市場(chǎng)的前提。自1998年分營(yíng)之后，D移動(dòng)分公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷壯大，從1998年的200余人發(fā)展到目前2500余人的龐大隊(duì)伍，經(jīng)過(guò)近十年的風(fēng)雨，更鍛煉和造就出了一批敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)、具有一定管理能力和營(yíng)銷(xiāo)策劃水平的市場(chǎng)管理人員，這也為做好建設(shè)工作提供了人力資源保障。

　　(二)劣勢(shì)分析

　　1.面臨全業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)仍是移動(dòng)的短板。隨著2006年信息產(chǎn)業(yè)部408號(hào)文的出臺(tái)，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展就進(jìn)入了低速發(fā)展甚至停滯不前的局面，中移動(dòng)在本身互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在差距的情況下，加之這幾年又失去了寶貴的發(fā)展時(shí)段，差距與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別與中國(guó)電信形成了不止一個(gè)數(shù)量級(jí)的差距。大家都知道，電信重組后，進(jìn)入了全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，全業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上就是基于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，中移動(dòng)雖然在話(huà)音業(yè)務(wù)上經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，取得了突破，但是在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)、有線(xiàn)寬帶仍然是軟肋?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，無(wú)論是在企業(yè)、單位、家庭都需要一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程，涉及到城市光纖分布，小區(qū)、樓宇的傳輸先期投入，線(xiàn)路的進(jìn)戶(hù)等等復(fù)雜的過(guò)程，在互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備規(guī)劃、技術(shù)維護(hù)人員的儲(chǔ)備同樣是一長(zhǎng)期而浩大的工程，而近幾年來(lái)，中移動(dòng)由于國(guó)家對(duì)其業(yè)務(wù)的監(jiān)管與限制，錯(cuò)過(guò)了很好的發(fā)展時(shí)段，這在進(jìn)入全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，將對(duì)中移動(dòng)帶來(lái)很不利的因素。

　　2.合作的忠誠(chéng)度有待進(jìn)一步提高。雖然，大多數(shù)合作自移動(dòng)成立以來(lái)就相繼加入了移動(dòng)的大家庭，但在長(zhǎng)期的合作與磨合過(guò)程中仍然存在諸多的問(wèn)題，對(duì)于移動(dòng)的嚴(yán)格、規(guī)范的管理，不是能很好接受與配合，對(duì)公司提出的雙贏觀(guān)念，不能在更高的層面予以認(rèn)可，只要是不利于其自身簡(jiǎn)單盈利方式的規(guī)定出臺(tái)，對(duì)方就會(huì)加以反對(duì)與阻擾，特別在要求提升內(nèi)部管理、加強(qiáng)人員培訓(xùn)、限期提升內(nèi)部人員素質(zhì)方面，不能欣然接受，有抵觸情緒。在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一時(shí)的利好，不能從長(zhǎng)遠(yuǎn)上考慮自身的發(fā)展，會(huì)出現(xiàn)跳槽現(xiàn)象。

　　3.合作的綜合素質(zhì)不能滿(mǎn)足經(jīng)營(yíng)需求。從事移動(dòng)業(yè)務(wù)不同于銷(xiāo)售一般的商品，承擔(dān)著在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)指導(dǎo)顧客消費(fèi)，對(duì)顧客的消費(fèi)疑問(wèn)進(jìn)行解答、指導(dǎo)的功能，這要求經(jīng)營(yíng)戶(hù)具備一定的文化素質(zhì)和學(xué)習(xí)能力。但具備較高素質(zhì)的不多，特別是鄉(xiāng)村級(jí)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)不好尋找。加之，D移動(dòng)分公司和鄉(xiāng)村級(jí)是一種極其松散的合作關(guān)系，公司對(duì)鄉(xiāng)村級(jí)的影響十分有限，組織其進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)學(xué)習(xí)的可能性較低。經(jīng)營(yíng)戶(hù)的素質(zhì)不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，必然在以后的經(jīng)營(yíng)中導(dǎo)致顧客的大量不滿(mǎn)，如何提高經(jīng)營(yíng)戶(hù)的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提升服務(wù)質(zhì)量是當(dāng)務(wù)之急。

　　二、D移動(dòng)分公司營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題

　　伴隨著的擴(kuò)張和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一方面，D移動(dòng)的建設(shè)維護(hù)成本不斷攀升，由壟斷經(jīng)營(yíng)者委身成為了幫掙錢(qián)的“打工者”;另一方面，高額費(fèi)用的支出，并沒(méi)有帶來(lái)所期望和與所付出成本相匹配的客戶(hù)發(fā)展與收入提升，的穩(wěn)定性、執(zhí)行力差，唯利是圖，甚至為了自身利益，惡意損害運(yùn)營(yíng)商和客戶(hù)的權(quán)益。運(yùn)營(yíng)商對(duì)績(jī)效進(jìn)行科學(xué)合理的考核評(píng)價(jià)，制定行之有效的激勵(lì)策略與措施，保持控制力，有效控制成本，實(shí)現(xiàn)與的共同和諧發(fā)展。

　　(一)運(yùn)營(yíng)成本在逐年增加

　　三年合計(jì)發(fā)展用戶(hù) 4991920戶(hù)，凈增用戶(hù)1046929戶(hù)，相當(dāng)于每發(fā)展的5個(gè)用戶(hù)中只有一個(gè)是真正存活的用戶(hù)。而如果月離網(wǎng)率能夠降低1%,則凈增用戶(hù)將增加50000戶(hù)，節(jié)約傭金成本將達(dá)到1000萬(wàn)以上。

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，在新增用戶(hù)發(fā)展方面，各運(yùn)營(yíng)商都加大了投入。伴隨著高發(fā)展傭金、高補(bǔ)貼、高促銷(xiāo)的新增市場(chǎng)投入，用戶(hù)倒網(wǎng)現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重。老用戶(hù)離網(wǎng)現(xiàn)象非常嚴(yán)重。而降低新增市場(chǎng)投入意味著新增占有率的下降，短期之內(nèi)離網(wǎng)率卻不會(huì)因此而下降，因此各運(yùn)營(yíng)商均處于欲罷不能的困境中。

　　(二)手機(jī)銷(xiāo)售能力較差

　　從2004年起，D移動(dòng)公司加大了手機(jī)賣(mài)場(chǎng)建設(shè)的力度。目前主要存在問(wèn)題是部分鄉(xiāng)村手機(jī)銷(xiāo)售能力比較差，僅限于移動(dòng)公司下達(dá)的定制終端銷(xiāo)售的任務(wù)，而具備終端銷(xiāo)售的營(yíng)業(yè)廳在銷(xiāo)售能力提升上投入較少，基本上終端銷(xiāo)售面積不超過(guò)20平方米，銷(xiāo)售機(jī)型不超過(guò)80種，月銷(xiāo)量不超過(guò)100臺(tái)。而市區(qū)、縣城的手機(jī)銷(xiāo)售商因房租等成本的大幅提高，過(guò)度追求單機(jī)的高額利潤(rùn)，手機(jī)銷(xiāo)售數(shù)量增長(zhǎng)幅度也不大。因中國(guó)電信在其自有進(jìn)行銷(xiāo)售，價(jià)格差比較合理，因此在終端銷(xiāo)售上具備一定優(yōu)勢(shì)。

　　營(yíng)銷(xiāo)能力不能符合公司發(fā)展需要。伴隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，部分合作盈利能力下降。隨著銷(xiāo)售點(diǎn)的增加，蓋范圍減少，業(yè)務(wù)量下降。長(zhǎng)期以來(lái)部分營(yíng)業(yè)廳養(yǎng)成了等客上門(mén)的銷(xiāo)售模式。發(fā)生變化后，不能及時(shí)調(diào)整，沒(méi)有增加店堂的促銷(xiāo)活動(dòng)，沒(méi)有加大宣傳力度，出去主動(dòng)發(fā)展客戶(hù)，沒(méi)有尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　(三)服務(wù)能力沒(méi)有得到有效改進(jìn)

　　合作服務(wù)能力不足主要由老板娘加上1個(gè)營(yíng)業(yè)員的人員配備模式導(dǎo)致。而移動(dòng)自辦廳主要原因在于擴(kuò)張?zhí)?，人員培訓(xùn)不足，內(nèi)部管理體系不清晰所導(dǎo)致，部分營(yíng)業(yè)人員在招聘進(jìn)公司后一個(gè)月就己經(jīng)上崗。服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)不熟練、服務(wù)用語(yǔ)不規(guī)范，導(dǎo)致不能開(kāi)展增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，辦錯(cuò)業(yè)務(wù)引起客戶(hù)投訴，乃至因業(yè)務(wù)不熟練導(dǎo)致不能成功發(fā)展新客戶(hù)及導(dǎo)致老客戶(hù)流失等。

　　另外電子受理意識(shí)明顯不強(qiáng)，在3G即將來(lái)臨之際，增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)意義重大。而通過(guò)電子辦理業(yè)務(wù)高是增值業(yè)務(wù)客戶(hù)群體的一個(gè)重要特征。目前電子存在的主要問(wèn)題有電子宣傳不到位，客戶(hù)通過(guò)電子辦理業(yè)務(wù)的體驗(yàn)的機(jī)會(huì)創(chuàng)造不多，能夠辦理的業(yè)務(wù)類(lèi)型不夠豐富，客戶(hù)自身素質(zhì)不到位等。

　　三、D移動(dòng)分公司營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略

　　2010年5月23日，國(guó)資委宣布中國(guó)鐵通并入中國(guó)移動(dòng)這天起，中國(guó)的通信業(yè)重組的實(shí)施就真正拉開(kāi)了序幕，中國(guó)網(wǎng)通與聯(lián)通合并成立新聯(lián)通，中國(guó)電信收購(gòu)聯(lián)通的CDMA業(yè)務(wù)成立新電信，從此國(guó)內(nèi)電信業(yè)呈現(xiàn)了三足鼎立的態(tài)勢(shì)。三家公司同時(shí)具備了移動(dòng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)能力，步入了全業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，既然是全業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，那不僅僅是業(yè)務(wù)的資金實(shí)力、品牌影響力、綜合管理力的競(jìng)爭(zhēng)，作為經(jīng)營(yíng)服務(wù)行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略仍是一個(gè)重要而關(guān)鍵的因素，“得者得天下”的理論在目前的移動(dòng)通信業(yè)仍是不爭(zhēng)的真理。

　　以下就D移動(dòng)分公司為例，提出地市級(jí)移動(dòng)分公司營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略。

　　(一)降低營(yíng)銷(xiāo)成本

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，用戶(hù)穩(wěn)定性降低，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用“靈活性”減弱，呈剛性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，“高投入、高增長(zhǎng)、高盈利”的營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)模式逐漸演變成為“高投入、高離網(wǎng)、低增長(zhǎng)”的市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，營(yíng)銷(xiāo)資源配置能力與效率面臨巨大的挑戰(zhàn)，營(yíng)銷(xiāo)模式亟需轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)資源配置亟需優(yōu)化與改進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)資源使用效率亟需提升?，F(xiàn)針對(duì)D分公司營(yíng)銷(xiāo)成本管理現(xiàn)狀提出以下改進(jìn)建議：

　　營(yíng)銷(xiāo)資源的使用要有利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的培育和提升。重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)資源應(yīng)向老用戶(hù)維護(hù)、個(gè)人大客戶(hù)和集團(tuán)客戶(hù)的維護(hù)與拓展、3G業(yè)務(wù)等方面傾斜，同時(shí)加大多產(chǎn)品、多手段融合營(yíng)銷(xiāo)力度。

　　大客戶(hù)維護(hù)與拓展。一方面，大客戶(hù)是公司主要的收入和利潤(rùn)來(lái)源，應(yīng)優(yōu)先保障成本資源，并努力提升成本投入精確性和使業(yè)自身，可能對(duì)于部分客戶(hù)也會(huì)造成不好的影響。建議能否在披露這部分內(nèi)容時(shí)能夠考慮到企業(yè)的實(shí)際情況，盡可能規(guī)定得明確一點(diǎn)，以便企業(yè)人員在工作中便于操作。

　　關(guān)于應(yīng)用指引項(xiàng)目的控制措施設(shè)計(jì)。應(yīng)用指引項(xiàng)目的控制措施，分布于每個(gè)具體指引內(nèi)容，例如，在《資金》指引第八條“企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)投資項(xiàng)目的可行性研究，重點(diǎn)對(duì)投資項(xiàng)目的目標(biāo)、規(guī)模、投資方式、資金來(lái)源與籌措、投資的風(fēng)險(xiǎn)與收益等做出客觀(guān)評(píng)價(jià)”,進(jìn)行可行性研究，實(shí)際上就是控制措施的一種。論文格式又如，在《人力資源》指引第十條“企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)置科學(xué)的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)體系，對(duì)高級(jí)管理人員和中層以下員工的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核與評(píng)價(jià)”,利用考核指標(biāo)體系進(jìn)行量化的考核與評(píng)價(jià)，是符合現(xiàn)在企業(yè)制度的辦法。因此，控制措施設(shè)計(jì)的比較科學(xué)，既有統(tǒng)一性，又具有獨(dú)特性。

　　另外，在企業(yè)內(nèi)部控制評(píng)價(jià)的結(jié)果的

論D移動(dòng)分公司的營(yíng)銷(xiāo)策略論文

　　(二)手機(jī)銷(xiāo)售能力

　　1.采用適當(dāng)?shù)那滥Ｊ?/p>

　　(1)渠道適度扁平化，要注意渠道的扁平化和降低渠道運(yùn)營(yíng)成本的平衡，渠道極度扁平化也同樣將增加廠(chǎng)家的管理成本。如渠道扁平化的倡導(dǎo)者波導(dǎo)，在2002年嘗到渠道扁平化帶來(lái)的好處之后，把銷(xiāo)售分公司從原來(lái)的28個(gè)增加到43個(gè)，在全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市開(kāi)設(shè)分公司，如在山東省，分公司從原來(lái)的山東分公司變?yōu)闈?jì)南分公司、青島分公司和煙臺(tái)分公司，以推進(jìn)渠道的更加扁平化。但結(jié)果并不像想象的那么樂(lè)觀(guān)，新開(kāi)設(shè)的15個(gè)分公司多數(shù)虧本，整體銷(xiāo)售成本卻是居高不下。結(jié)果只能是撤銷(xiāo)新開(kāi)設(shè)的15個(gè)分公司，保持渠道扁平化的適度規(guī)模。因此，手機(jī)銷(xiāo)售渠道既不會(huì)保持以前單純的垂直分銷(xiāo)體系，也不會(huì)極度扁平化，只能在二者之間取得平衡，即適度扁平化。

　　(2)渠道模式應(yīng)因地制宜。因區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)的巨大差異，沒(méi)有一種模式可以通用，渠道模式應(yīng)因地制宜。

　　新興渠道其分銷(xiāo)規(guī)模大、效率高和影響大，在核心市場(chǎng)上逐步成為主要分銷(xiāo)渠道，代表未來(lái)發(fā)展方向，廠(chǎng)家必須積極進(jìn)入，及早占位，贏得未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的渠道優(yōu)勢(shì)。另一方面因此類(lèi)渠道交易條件苛刻、維護(hù)難度大，廠(chǎng)家對(duì)其掌控力度弱;同時(shí)新興渠道對(duì)國(guó)內(nèi)三、四級(jí)市場(chǎng)和一些細(xì)分市場(chǎng)覆蓋能力有限，還僅僅是輔助性渠道。所以如果一味依賴(lài)那些大型新興分銷(xiāo)渠道，不僅降低了目前的分銷(xiāo)主渠道———傳統(tǒng)渠道的忠誠(chéng)度，導(dǎo)致短期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下降，而且容易導(dǎo)致廠(chǎng)家受制于分銷(xiāo)渠道，在未來(lái)失去戰(zhàn)略主動(dòng)性。在核心市場(chǎng)上以積極嫁接和進(jìn)入新興渠道為主，一方面加強(qiáng)廠(chǎng)家的產(chǎn)品力和品牌力，提高對(duì)此類(lèi)渠道的掌控力;另一方面通過(guò)改進(jìn)管理水平提高效能，加強(qiáng)與新興渠道的協(xié)同能力;同時(shí)以傳統(tǒng)渠道為輔，覆蓋某些差異化細(xì)分市場(chǎng)和深入社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)等，不僅可以提高核心市場(chǎng)的占有率，還在一定程度上可以制衡某些大型新興渠道。

　　傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道目前還是大多數(shù)廠(chǎng)家的主渠道，尤其在三、四級(jí)市場(chǎng)上相當(dāng)長(zhǎng)的歷史時(shí)期內(nèi)仍然會(huì)占有主導(dǎo)地位，同時(shí)廠(chǎng)家容易獲得較大的渠道掌控力。但廠(chǎng)家必須清醒地認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)渠道的弱點(diǎn)：規(guī)模實(shí)力有限，市場(chǎng)開(kāi)拓維護(hù)能力低;經(jīng)營(yíng)管理水平落后，分銷(xiāo)效率低;客戶(hù)增值服務(wù)功能弱;成分復(fù)雜，協(xié)調(diào)維護(hù)管理成本高等等，必然會(huì)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)弱勢(shì)，廠(chǎng)家在嫁接利用的同時(shí)，必須積極引導(dǎo)和幫助其提高分銷(xiāo)效率和改善增值服務(wù)功能。在三、四級(jí)市場(chǎng)上以傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道為主，廠(chǎng)家應(yīng)當(dāng)積極導(dǎo)入深度營(yíng)銷(xiāo)的管理模式，構(gòu)建以廠(chǎng)家為主導(dǎo)的管理型營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，通過(guò)深層次的戰(zhàn)略協(xié)同以及運(yùn)用現(xiàn)代管理技術(shù)和手段，以提高整體的分銷(xiāo)效率和增值服務(wù)功能，增強(qiáng)與新興渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)又能更好地覆蓋國(guó)內(nèi)差異性巨大的三、四級(jí)區(qū)域市場(chǎng)。

　　對(duì)新興渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行有效細(xì)分和合理定位，充分發(fā)揮其互補(bǔ)性，通過(guò)基于多渠道協(xié)同思想的動(dòng)態(tài)組合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)作，增強(qiáng)廠(chǎng)家市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

　　2.加強(qiáng)渠道的管理

　　(1)渠道成員的選擇上要求進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)估和審核，要按照經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性、控制性和發(fā)展性的原則來(lái)選擇分銷(xiāo)渠道，保持廠(chǎng)家對(duì)分銷(xiāo)渠道的合理掌控和管理。

　　(2)維護(hù)價(jià)格及獎(jiǎng)勵(lì)體系的嚴(yán)肅性。廠(chǎng)家嚴(yán)守價(jià)格與獎(jiǎng)勵(lì)政策，盡量避免地區(qū)性?xún)r(jià)格差異，有條件盡可使用暗返利和模糊獎(jiǎng)勵(lì)。并加強(qiáng)渠道的日常監(jiān)控，了解和反饋各渠道之間的動(dòng)態(tài)和信息，確定引起沖突的主要根源和潛在隱患，及時(shí)識(shí)別真正具有破壞性的惡性沖突，相應(yīng)地調(diào)整渠道管理的策略和方法，在渠道沖突未發(fā)生之前予以控制，防患于未然。建立監(jiān)管體系，加強(qiáng)上下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、不同區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商間的監(jiān)管，以及締結(jié)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟等來(lái)解決渠道沖突的問(wèn)題。

　　(3)在各分銷(xiāo)渠道合理分工協(xié)同的基礎(chǔ)上，區(qū)分和定位各渠道的功能角色，使各類(lèi)分銷(xiāo)渠道僅在價(jià)值傳遞體系中的特殊范圍內(nèi)開(kāi)展各自的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如對(duì)核心市場(chǎng)上原有的代理性批發(fā)商，可以發(fā)育其物流配送的功能、市場(chǎng)管理、賣(mài)場(chǎng)維護(hù)和售后服務(wù)等功能，在為廠(chǎng)家進(jìn)入大型新興渠道提供區(qū)域性的綜合支持，這樣可以提高廠(chǎng)家對(duì)新興渠道的支持和服務(wù)水平，同時(shí)可以改善原有代理商的管理水平和服務(wù)功能，提高其忠誠(chéng)度，平息沖突。

　　(4)加強(qiáng)與運(yùn)營(yíng)商的合作。運(yùn)營(yíng)商在整個(gè)移動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈中的主導(dǎo)作用越來(lái)越強(qiáng)，加大和運(yùn)營(yíng)商的合作力度，利用運(yùn)營(yíng)商對(duì)最終用戶(hù)的強(qiáng)大的影響力，無(wú)疑能夠提升擴(kuò)大品牌知名度和市場(chǎng)份額，降低渠道運(yùn)營(yíng)成本。

　　總之，新興渠道的興起對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道帶來(lái)了巨大的沖擊，未來(lái)廠(chǎng)家渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方向?qū)?huì)是以強(qiáng)化終端建設(shè)和快速反應(yīng)能力為目的，國(guó)內(nèi)的手機(jī)分銷(xiāo)渠道的變革不可避免，而同時(shí)如何在家電賣(mài)場(chǎng)與傳統(tǒng)渠道間進(jìn)行動(dòng)態(tài)平衡，把握渠道控制力亦成為重點(diǎn)。

　　(三)搞好客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)

　　1.樹(shù)立客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念。

　　(1)“客戶(hù)第一、客戶(hù)至上”.企業(yè)沒(méi)有客戶(hù)就沒(méi)有市場(chǎng)。沒(méi)有客戶(hù)，再擁有多大規(guī)模的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)、再?gòu)?qiáng)的業(yè)務(wù)也是沒(méi)有意義的。“客戶(hù)第一、客戶(hù)至上”的道理雖然簡(jiǎn)單，但要其在企業(yè)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程的每一項(xiàng)活動(dòng)中、服務(wù)中及員工身上體現(xiàn)出來(lái)并不容易。因此，要使企業(yè)內(nèi)部所有員工都具有優(yōu)質(zhì)服務(wù)的觀(guān)念，理解客戶(hù)滿(mǎn)意對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響。對(duì)于企業(yè)的管理人員更應(yīng)使他們理解客戶(hù)滿(mǎn)意在企業(yè)戰(zhàn)略制定中的指導(dǎo)作用?？蛻?hù)滿(mǎn)意服務(wù)是種戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)思想，在公司內(nèi)部不僅窗口服務(wù)人員要樹(shù)立“客戶(hù)第一、客戶(hù)至上”的服務(wù)理念，每個(gè)部門(mén)的人員也必須以“客戶(hù)滿(mǎn)意不滿(mǎn)意”作為評(píng)價(jià)工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)，從而使企業(yè)全體員工統(tǒng)一思想，做好各個(gè)層面上的服務(wù)支持和服務(wù)提供工作。

　　(2)“客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的”.“客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的”是實(shí)現(xiàn)客戶(hù)完全滿(mǎn)意的“硬”道理，是客戶(hù)完全滿(mǎn)意經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的一個(gè)重要內(nèi)容，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的通信市場(chǎng)，沒(méi)有客戶(hù)的需求就沒(méi)有企業(yè)的存在，而且企業(yè)把爭(zhēng)奪客戶(hù)、爭(zhēng)奪市場(chǎng)作為生存和發(fā)展的唯一出路，只有客戶(hù)選擇企業(yè)時(shí)企業(yè)的價(jià)值才得以實(shí)現(xiàn)，所以，客戶(hù)的需求和滿(mǎn)意是最權(quán)威的選擇標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)則是選擇標(biāo)準(zhǔn)的代表，企業(yè)應(yīng)無(wú)條件地將客戶(hù)的要求作為服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)客戶(hù)要求與企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生沖突時(shí)，堅(jiān)持按“客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的”觀(guān)點(diǎn)處理，這是企業(yè)無(wú)條件的選擇，否則客戶(hù)將離企業(yè)而去。

　　2.提高服務(wù)質(zhì)量，以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度

　　(1)承諾應(yīng)體現(xiàn)客戶(hù)的真正需求，而不應(yīng)是企業(yè)的主觀(guān)臆想。應(yīng)深入市場(chǎng)調(diào)研，摸清客戶(hù)心理把握客戶(hù)的具體情況和層次需求，然后抓住關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)癥下藥，做出令客戶(hù)滿(mǎn)意的承諾。比如服務(wù)時(shí)限、通信故障處理時(shí)限、業(yè)務(wù)咨詢(xún)的回復(fù)、投訴的答復(fù)及處理時(shí)限等。

　　(2)承諾應(yīng)真誠(chéng)、嚴(yán)肅、保證兌現(xiàn)。就目前通信市場(chǎng)而言，由于資費(fèi)變動(dòng)頻繁，移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)會(huì)受到天氣、自然因素等的影響。因此向客戶(hù)作出的承諾要以客戶(hù)的利益結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，承諾了就要兌現(xiàn)，即誠(chéng)信服務(wù)，否則，承諾不僅沒(méi)有什么意義，還會(huì)進(jìn)一步損壞企業(yè)形象。企業(yè)如果出現(xiàn)自身差錯(cuò)而造成客戶(hù)資費(fèi)不合理、通信使用不便等投訴時(shí)，應(yīng)運(yùn)用“話(huà)費(fèi)誤差，雙倍返還”的原則對(duì)用戶(hù)進(jìn)行補(bǔ)償。

　　3.盡可能地為客戶(hù)提供方便?，F(xiàn)在是一個(gè)快節(jié)奏、高效率的時(shí)代，客戶(hù)每天要處理或應(yīng)付許多的事情?？蛻?hù)沒(méi)有多少時(shí)間花費(fèi)在一些無(wú)聊的事情上，他們每分每秒都在想著什么事是最有生產(chǎn)力的，什么事是沒(méi)有價(jià)值的，所以，企業(yè)在為客戶(hù)服務(wù)時(shí)，首先應(yīng)考慮的是如何節(jié)省客戶(hù)的時(shí)間及如何為客戶(hù)提供便利的服務(wù)。

　　(1)專(zhuān)注細(xì)節(jié)，服務(wù)可以做得更好。許多服務(wù)上的問(wèn)題，往往不是技術(shù)上的問(wèn)題，而是因?yàn)榧?xì)節(jié)上做得不夠或在服務(wù)的細(xì)節(jié)上不注意造成的。比如將不好的情緒帶到為客戶(hù)服務(wù)的窗口來(lái)，比如為客戶(hù)提供的服務(wù)熱線(xiàn)接通率不高，熱線(xiàn)帶給用戶(hù)的感覺(jué)是方便性和快捷性，用戶(hù)忍受等待的時(shí)間極短，如果在30秒內(nèi)熱線(xiàn)還沒(méi)有接通，用戶(hù)就會(huì)非常不滿(mǎn);比如移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商之間的通話(huà)、短信的互聯(lián)互通問(wèn)題，如果因?yàn)榛ヂ?lián)互通不暢，用戶(hù)就會(huì)感覺(jué)比較糟糕;再比如移動(dòng)通信營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)不專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)到營(yíng)業(yè)廳咨詢(xún)業(yè)務(wù)時(shí)，不能給客戶(hù)肯定的答復(fù)。這樣會(huì)影響客戶(hù)的使用感覺(jué)，特別是一些營(yíng)業(yè)員的理由是“由于網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題”之類(lèi)的，但是客戶(hù)不愿意聽(tīng)這樣的理由的，因?yàn)榭蛻?hù)最怕網(wǎng)絡(luò)有問(wèn)題;還比如移動(dòng)通信企業(yè)發(fā)送的短信廣告大多是些發(fā)送什么字母或數(shù)字到什么服務(wù)號(hào)就可以參加什么游戲、抽獎(jiǎng)啊之類(lèi)沒(méi)有吸引力的信息，這樣客戶(hù)會(huì)很反感的。

　　客戶(hù)對(duì)移動(dòng)通信服務(wù)的要求是相當(dāng)高的，一旦客戶(hù)對(duì)某些服務(wù)的細(xì)節(jié)感到不滿(mǎn)，輕則投訴，重則離網(wǎng)，因此，注重細(xì)節(jié)，才會(huì)令客戶(hù)滿(mǎn)意，才能贏得更大的客戶(hù)忠誠(chéng)。

　　(2)把客戶(hù)服務(wù)從營(yíng)業(yè)廳窗口延伸。現(xiàn)在的移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)，不再是坐著等客戶(hù)來(lái)的市場(chǎng)。不僅要在營(yíng)業(yè)廳為客戶(hù)提供“一條龍”服務(wù)，還要為大客戶(hù)提供“綠色通道”,真正實(shí)現(xiàn)對(duì)大客戶(hù)的“優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠”“、快捷”的三優(yōu)一快服務(wù)。同時(shí)，搞好客戶(hù)定期上門(mén)拜訪(fǎng)、短信拜訪(fǎng)、電話(huà)拜訪(fǎng)及服務(wù)工作也是重中之重。在客戶(hù)服務(wù)方面，應(yīng)把業(yè)務(wù)辦理、咨詢(xún)服務(wù)從營(yíng)業(yè)廳、合作營(yíng)業(yè)廳延伸到普通代理店，延伸到電話(huà)營(yíng)業(yè)廳及網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，讓客戶(hù)足不出戶(hù)就能辦理自己所需的業(yè)務(wù)，得到所需的服務(wù)。還應(yīng)提供多種交費(fèi)方式，如營(yíng)業(yè)廳交費(fèi)、充值卡充值、銀行結(jié)算、上門(mén)收取等以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的不同需要。

　　4.提供良好的服務(wù)場(chǎng)所，讓客戶(hù)感到舒適?？蛻?hù)服務(wù)營(yíng)業(yè)廳不僅要時(shí)時(shí)保持清潔，還要注意規(guī)范。這里所說(shuō)的規(guī)范不僅是營(yíng)業(yè)員的著裝、用語(yǔ)、服務(wù)態(tài)度等服務(wù)規(guī)范，還應(yīng)包括營(yíng)業(yè)廳的各種設(shè)備及柜臺(tái)的擺設(shè)、營(yíng)業(yè)廳的綠化，還要為客戶(hù)提供休息室、業(yè)務(wù)辦理等候廳及投訴處理室，并提供相應(yīng)的飲水、便民傘、書(shū)寫(xiě)工具(最好是免填單)等服務(wù)及業(yè)務(wù)宣傳資料架、舒適的音樂(lè)、手機(jī)充電等服務(wù)，只有一切從客戶(hù)的需要出發(fā)，客戶(hù)才會(huì)感到舒適，才會(huì)滿(mǎn)意。

　　5.擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。通信行業(yè)間業(yè)務(wù)較同質(zhì)化，因此，要想讓客戶(hù)忠誠(chéng)于企業(yè)，要想讓企業(yè)在通信領(lǐng)域成為領(lǐng)跑者，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量是關(guān)鍵。一方面要不斷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面，不僅要搞好辦公區(qū)域、生活區(qū)、礦區(qū)、大型施工區(qū)的移動(dòng)通信覆蓋，還要搞好公路沿線(xiàn)、農(nóng)村的信號(hào)覆蓋。另一方面要不斷優(yōu)化、提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。隨著客戶(hù)量的增加及客戶(hù)通信場(chǎng)所的變化，搞好移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)掉話(huà)、擁塞、回音、串音等十分必要，同時(shí)，根據(jù)需要臨時(shí)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)覆蓋方向，擴(kuò)大容量，解決室內(nèi)、電梯、地下商場(chǎng)等的覆蓋，以滿(mǎn)足客戶(hù)不斷變化的通信需求。只有這樣，才能讓客戶(hù)隨時(shí)隨地自由通話(huà)，才會(huì)讓客戶(hù)滿(mǎn)意。

　　6.處理客戶(hù)抱怨，解決客戶(hù)問(wèn)題，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。服務(wù)的過(guò)程很大程度上就是不斷解決客戶(hù)問(wèn)題的過(guò)程。再好的服務(wù)也難免讓有些客戶(hù)產(chǎn)生不滿(mǎn)。正確地對(duì)待客戶(hù)抱怨有助于建立客戶(hù)忠誠(chéng)，獲得市場(chǎng)情報(bào)，提高企業(yè)服務(wù)水平。企業(yè)應(yīng)懷著感恩的心去欣然接受客戶(hù)的抱怨，并采取積極有效的態(tài)度和措施加以解決。

　　(1)客戶(hù)抱怨的原因。一方面是通信網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不好，引起通話(huà)過(guò)程中出現(xiàn)單通、回音、掉話(huà)、信號(hào)不穩(wěn)定等情況會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生抱怨。另一方面是服務(wù)方式引發(fā)客戶(hù)抱怨。如服務(wù)態(tài)度、服務(wù)用語(yǔ)、服務(wù)的主動(dòng)性、營(yíng)業(yè)時(shí)間及環(huán)境、資費(fèi)、投訴問(wèn)題的處理等。

　　(2)處理客戶(hù)抱怨應(yīng)注意的問(wèn)題。a.只有道歉，沒(méi)有進(jìn)一步的行動(dòng);b.把錯(cuò)誤推到客戶(hù)身上;c.承諾未兌現(xiàn);d.粗魯無(wú)禮;e.非言語(yǔ)的排斥;f.質(zhì)問(wèn)客戶(hù)等。如果處理客戶(hù)抱怨時(shí)無(wú)法避免這些問(wèn)題，客戶(hù)就會(huì)很生氣，服務(wù)就失效。如果認(rèn)真、積極、及時(shí)、有效地處理好客戶(hù)抱怨，其滿(mǎn)意度就會(huì)提高，客戶(hù)就會(huì)對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，因?yàn)橹挥袑?duì)企業(yè)懷有希望的客戶(hù)才會(huì)抱怨。

　　(3)認(rèn)真處理客戶(hù)抱怨。首先要認(rèn)真傾聽(tīng)、認(rèn)真記錄、只有把客戶(hù)抱怨的問(wèn)題搞清楚了，才能解決問(wèn)題。首先應(yīng)搞清楚客戶(hù)抱怨的是企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量還是資費(fèi)，是服務(wù)態(tài)度還是服務(wù)方式的問(wèn)題。其次是交談，站在客戶(hù)的立場(chǎng)去思考是關(guān)鍵。再次是在弄清楚客戶(hù)抱怨問(wèn)題后，仔細(xì)調(diào)查，弄清原因，之后積極采取應(yīng)急補(bǔ)救措施，并誠(chéng)懇向客戶(hù)道歉，及時(shí)改正，并向客戶(hù)表示真誠(chéng)的謝意，搞好后繼動(dòng)作的實(shí)施。客戶(hù)抱怨解決好了，客戶(hù)滿(mǎn)意度就會(huì)提高，才會(huì)對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)。

　　當(dāng)然，要搞好客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)，僅以上這些是不夠的，只有不斷地創(chuàng)新服務(wù)觀(guān)念，不斷地改進(jìn)服務(wù)流程，不斷地提高服務(wù)水平和技能，才能提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，才能進(jìn)一步搞好客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)。