營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)教育迫使目標(biāo)觀眾或聽(tīng)眾賞識(shí)你的產(chǎn)品，服務(wù)或公司給他們提供的優(yōu)勢(shì)、利益、收效或保護(hù)的能力。你提供給客戶(hù)的這些東西，不僅要高于，優(yōu)于他們所擁有的東西，而且還要高于，優(yōu)于他們得到的一切選項(xiàng)和選擇。說(shuō)到底，營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售一種利益。以下是學(xué)習(xí)啦小編今天為大家精心準(zhǔn)備的：合肥市振興家電公司整合營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!

　　合肥市振興家電公司整合營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析全文如下：

　　引 言

　　經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主題，全球競(jìng)爭(zhēng)已成定局。加入世界貿(mào)易組織后的中國(guó)市場(chǎng)作為世界市場(chǎng)的一個(gè)新的組成部分，成為全球各大企業(yè)的必爭(zhēng)之地，特別是家電行業(yè)，跨國(guó)家電巨頭紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)和本土家電制造企業(yè)展開(kāi)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化。特別是在近幾年的日子都會(huì)很難過(guò)一全球興起的新的貿(mào)易保護(hù)主義、人民幣升值的壓力、國(guó)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的加劇等等，對(duì)中國(guó)家電企業(yè)來(lái)說(shuō)都是新的嚴(yán)峻的考驗(yàn)，中國(guó)家電行業(yè)面臨新一輪的洗牌。

　　一、振興家電公司整合營(yíng)銷(xiāo)概況

　　1.1 振興家電公司概況

　　振興家電公司是一家新興的小家電專(zhuān)業(yè)企業(yè)，成立于1994年，是依照《公司法》組建的規(guī)范化有限公司，為省高新技術(shù)企業(yè)，擁有龐大的自有生產(chǎn)基地。主導(dǎo)產(chǎn)品有豆?jié){機(jī)、果汁機(jī)、電磁爐、電火鍋、電飯煲、開(kāi)水煲、電壓力鍋、空氣清新器、料理機(jī)等系列小家電，其中拳頭產(chǎn)品豆?jié){機(jī)被列為省級(jí)星火計(jì)劃項(xiàng)目，市場(chǎng)占有率80%以上。

　　振興家電公司的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，在全國(guó)主要城市設(shè)有辦事處，并在地市級(jí)城市建立了200多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)市場(chǎng)主要的百貨零售商場(chǎng)、家電專(zhuān)營(yíng)商場(chǎng)、大超市以及振興家電公司專(zhuān)賣(mài)店等均有振興家電公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售。振興家電公司豆?jié){機(jī)還遠(yuǎn)銷(xiāo)日本、美國(guó)、新加坡、印尼、泰國(guó)等海外20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

　　振興家電公司擁有一支具有強(qiáng)大凝聚力、團(tuán)結(jié)向上、朝氣蓬勃的人力資源隊(duì)伍。多年來(lái)，不惜資金投入，廣納人才，招聘了一大批優(yōu)秀的人才。在內(nèi)部，振興家電公司創(chuàng)造了適合人才發(fā)展的優(yōu)秀的企業(yè)文化和寬松的工作環(huán)境，為員工們提供了一個(gè)充分施展自身才華的廣闊舞臺(tái)，在這里，他們感到前所未有的舒心。2010年初，振興家電公司正式確立了“新鮮健康、天天向上”的理念主題。公司將致力于小家電行業(yè)的發(fā)展，以不斷向顧客提供新鮮健康的小家電產(chǎn)品，倡導(dǎo)新鮮健康的家庭生活為企業(yè)經(jīng)營(yíng)主旨，立志成為小家電世界名牌，做百年企業(yè)，為豐富人們的廚房生活和促進(jìn)人體健康盡一份自己的力量。

　　1.2 振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程

　　振興家電公司開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)模式比較粗放，根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)采用了地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)制;即生產(chǎn)廠家-批發(fā)商(區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商)-國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)-消費(fèi)者的方式。振興家電公司把全國(guó)劃分為七個(gè)大區(qū)，設(shè)立辦事處，由各大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)，物流由工廠統(tǒng)一配送，大區(qū)經(jīng)理分別負(fù)責(zé)幾個(gè)省市的業(yè)務(wù)。

　　振興家電公司絕大部分零售終端表現(xiàn)為國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)。在權(quán)力分配方面，國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)占據(jù)完全的主導(dǎo)地位，鑒于當(dāng)時(shí)是賣(mài)方市場(chǎng)，市場(chǎng)發(fā)育很不完善，)家類(lèi)似于商家的生產(chǎn)車(chē)間。在中產(chǎn)品線的組織、價(jià)格體系的制定和控制、渠道促銷(xiāo)方面、售后服務(wù)等方面，生產(chǎn)廠家的權(quán)力和責(zé)任都很少，對(duì)的掌控能力很弱。當(dāng)時(shí)各個(gè)廠家之間的模式差別不大，各個(gè)廠家的差別主要是：在各自的所在地形成了上的優(yōu)勢(shì)，而在其他地區(qū)，尤其是在距離廠家所在地較遠(yuǎn)的地區(qū)，振興家電公司往往在建設(shè)上相當(dāng)薄弱，覆蓋程度低。

　　進(jìn)入21世紀(jì)，振興家電公司在發(fā)達(dá)地區(qū)的一、二級(jí)市場(chǎng)，對(duì)以國(guó)美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)構(gòu)成的強(qiáng)勢(shì)現(xiàn)代，一般實(shí)行直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)制;而在發(fā)達(dá)地區(qū)的二、四級(jí)市場(chǎng)和我國(guó)中西部地區(qū)的廣大市場(chǎng)，采用以代理-批發(fā)-零售這種傳統(tǒng)模式，實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)制、區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商制。

　　本世紀(jì)初，振興家電公司進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)變革。過(guò)去振興家電公司對(duì)外是集團(tuán)，對(duì)內(nèi)是工廠?，F(xiàn)在振興家電公司成立了豆?jié){機(jī)事業(yè)部、電磁爐事業(yè)部、營(yíng)養(yǎng)煲事業(yè)部。分別成立了銷(xiāo)售中心、財(cái)務(wù)中心、人力資源部、管理部等職能部門(mén)。2006年為了平衡發(fā)展小家電產(chǎn)品，振興家電公司又將豆?jié){機(jī)、小家電(電磁爐、榨汁機(jī)、開(kāi)水煲、營(yíng)養(yǎng)煲等)分開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)。成立豆?jié){機(jī)部、小家電部，豆?jié){機(jī)和小家電分別擁有自己獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)渠道，各部的營(yíng)銷(xiāo)人員也相互獨(dú)立。變?cè)鹊钠邆€(gè)大區(qū)為五個(gè)大區(qū);成立KA一部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)：家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、麥德龍、易出蓮花、世紀(jì)聯(lián)華、新一佳等大超市的銷(xiāo)售;KA二部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)：國(guó)美、蘇寧、五星等家電連鎖商城的銷(xiāo)售工作。形成了矩陣型多產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　二、振興家電公司整合營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

　　振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè)和管理取得了很大的成績(jī)，但隨著小家電行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化和家電營(yíng)銷(xiāo)的巨大變化，振興家電公司的營(yíng)銷(xiāo)也表現(xiàn)出了許多問(wèn)題。

　　2.1 營(yíng)銷(xiāo)模式單一

　　振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)模式還比較單一，主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商和大客戶(hù)，還沒(méi)形成良好的多營(yíng)銷(xiāo)體系，沒(méi)能充分體現(xiàn)小家電營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。振興家電公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電視購(gòu)物所占比重太小，跨行業(yè)聯(lián)盟渠道還沒(méi)有開(kāi)發(fā)，沒(méi)能充分發(fā)揮小家電體積小、銷(xiāo)售靈活的優(yōu)勢(shì)。

　　2.2 控制力度有限

　　銷(xiāo)售管理的職能一直都在總部，各區(qū)域的促銷(xiāo)、費(fèi)用支持等方案都必須報(bào)總部批準(zhǔn)后才能執(zhí)行。由于信息流滯后，管理環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)，使得振興家電公司的市場(chǎng)反應(yīng)能力存在滯后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的危險(xiǎn)。應(yīng)該減少的管理層級(jí)，提高的反應(yīng)速度，總部應(yīng)下放權(quán)利，強(qiáng)化服務(wù)，弱化管理。

　　振興家電公司在對(duì)家電連鎖商城和連鎖大超市實(shí)行直供以后，由于這些大客戶(hù)資金實(shí)力非常強(qiáng)，又不僅只是振興家電公司對(duì)他們實(shí)行直供，所以這些大客戶(hù)有著非常強(qiáng)的議價(jià)能力。造成振興家電公司對(duì)大客戶(hù)的控制力仍然很弱。所以振興家電公司要想保持對(duì)渠道的持久、有效控制，變革成為必然。

　　2.3 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力下降

　　振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍青黃不接，缺乏高級(jí)專(zhuān)業(yè)人才，培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃不足，造成服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力下降，售后服務(wù)面臨成本及分化的巨大挑戰(zhàn)。本人對(duì)振興家電公司銷(xiāo)售人員做了一個(gè)調(diào)查，振興家電公司在銷(xiāo)售人員的選擇和培訓(xùn)上存在很大問(wèn)題，如此能力的銷(xiāo)售人員怎能滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的選擇，怎能做好售后服務(wù)，怎能推銷(xiāo)好產(chǎn)品。

　　2.4 存在沖突

　　1.直供與經(jīng)銷(xiāo)商存在沖突

　　由于振興家電公司對(duì)某些全國(guó)性的大客戶(hù)進(jìn)行了直供，這些大客戶(hù)享受著公司較低的供貨價(jià)，零售價(jià)也較低：而當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商出于自身盈利的要求，給其所屬的商場(chǎng)的供價(jià)較高，導(dǎo)致之間出現(xiàn)價(jià)格的沖突。國(guó)美，蘇寧，以及家樂(lè)福超市等渠道往往有打低價(jià)的現(xiàn)象，對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生了沖擊。市場(chǎng)的秩序出現(xiàn)了混亂，長(zhǎng)此以往，必然會(huì)削弱經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)工廠的信心，動(dòng)搖合作的基礎(chǔ)。

　　2.供貨、物流管理存在沖突

　　振興家電公司經(jīng)銷(xiāo)商和振興家電公司在物流配送問(wèn)題上常常會(huì)產(chǎn)生矛盾。經(jīng)銷(xiāo)商是從公司那里購(gòu)買(mǎi)到商品，取得商品的所有權(quán)，然后作為自己的商品銷(xiāo)售出去，其特征是經(jīng)銷(xiāo)商擁有商品所有權(quán)。因?yàn)槭袌?chǎng)決定了經(jīng)銷(xiāo)商的利益，所以在供貨問(wèn)題上經(jīng)銷(xiāo)商希望旺市時(shí)能夠及時(shí)提到貨，而淡市時(shí)能夠少積壓存貨。但是從振興家電公司角度講，無(wú)論是淡市還是旺市都希望能夠大規(guī)模出貨，這就會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生矛盾。由于這種沖突的存在造成公司銷(xiāo)售旺季時(shí)整體服務(wù)連鎖賣(mài)場(chǎng)的配送體系能力十分不足，需要和第三方物流整合。

　　三、振興家電公司整合營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)整合后，需要建立有效的支撐系統(tǒng)并對(duì)進(jìn)行有效維護(hù)。

　　3.1 積極開(kāi)展多元化營(yíng)銷(xiāo)

　　振興家電公司要想在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上保持持久競(jìng)爭(zhēng)力，必須改變以前目標(biāo)市場(chǎng)集中度過(guò)高的現(xiàn)象，實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)多元化策略。振興家電公司在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該不斷調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，在以重要市場(chǎng)為主要目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí)，積極開(kāi)拓消費(fèi)潛力巨大的新興市場(chǎng)，逐步改變目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)度集中的狀況，最終實(shí)現(xiàn)以主要市場(chǎng)為重點(diǎn)，新興市場(chǎng)為支撐，發(fā)達(dá)市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)合理分布的多元化目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。正如有關(guān)投資理念的一句話“不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里”,我想這也適合我國(guó)家電出口企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上，要努力實(shí)現(xiàn)多元化的目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

　　3.2 提升公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制力

　　振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)整合后，要經(jīng)常檢查市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)績(jī)是否一致，如果不一致或沒(méi)有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的完成。主要從以下方面入手：

　　1.月度計(jì)劃控制

　　由業(yè)務(wù)人員按制度提出工作報(bào)告，一線管理者認(rèn)真審核并作出處置意見(jiàn)。報(bào)告類(lèi)型包括月度工作計(jì)劃、月度計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度、費(fèi)用、新增顧客、失去老顧客、區(qū)域或營(yíng)業(yè)點(diǎn)的定期情況、其他專(zhuān)題報(bào)告等。

　　2.年度計(jì)劃控制

　　要達(dá)成全年目標(biāo)，在過(guò)程中應(yīng)制定月份或者季度目標(biāo)，還要對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行全面的監(jiān)督，及時(shí)糾偏。年度計(jì)劃控制可以通過(guò)銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)份額分析、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用與銷(xiāo)售額分析、財(cái)務(wù)分析以及審核分析五種工具有效地檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況。

　　3.盈利控制

　　對(duì)各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷(xiāo)售渠道、合同額等方面的獲利能力進(jìn)行評(píng)價(jià)、控制。

　　4.戰(zhàn)略控制

　　主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過(guò)不斷評(píng)審和信息反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。

　　5.營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)

　　營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)是對(duì)企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)諸方面進(jìn)行獨(dú)立的、系統(tǒng)的、綜合性的定期審查，以發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、找出問(wèn)題、提出改善營(yíng)銷(xiāo)工作的計(jì)劃和建議。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的基本內(nèi)容包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)贏利能力審計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能審計(jì)。

　　進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大變化。電子計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及無(wú)線電通訊的不斷進(jìn)步，全球性競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)者和企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮選擇適合自身企業(yè)特點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織形式和營(yíng)銷(xiāo)控制方法，來(lái)不斷提升企業(yè)的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，從而使企業(yè)能在更加激烈、殘酷的白熱化競(jìng)爭(zhēng)中，一次次地?fù)敉肆烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起的猛攻，市場(chǎng)占有份額和銷(xiāo)售額均呈現(xiàn)持續(xù)快速的強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)權(quán)。

　　3.3 開(kāi)展人才激勵(lì)，提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力振興家電公司的生存與發(fā)展，必然要以業(yè)務(wù)量的提升為基礎(chǔ)。論文格式目前公司缺乏競(jìng)爭(zhēng)力和活力，很重要的原因就是沒(méi)有實(shí)施有效的人才管理制度。振興家電公司的成功，要依靠把人才潛在能力顯現(xiàn)和挖掘出來(lái)，而建立人才激勵(lì)機(jī)制是一項(xiàng)有效的手段和方式。如何才能以人才激勵(lì)機(jī)制，提高振興家電公司的經(jīng)濟(jì)效益，可以從以下幾點(diǎn)做起：

　　1.以激勵(lì)機(jī)制，吸引高素質(zhì)人才

　　振興家電公司發(fā)展的關(guān)鍵在于人才，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)而言，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員就等同于較高的效益。優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才應(yīng)具備的基本素質(zhì)有：專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、較高的職業(yè)素養(yǎng)、出色的口才、較強(qiáng)的交際能力等。振興家電公司管理者都希望將營(yíng)銷(xiāo)人才網(wǎng)羅到自己手下，幫助自己進(jìn)行產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售工作。但是銷(xiāo)售人才在幫助振興家電公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，也會(huì)要求自己的勞動(dòng)得到相應(yīng)的回報(bào)。振興家電公司的激勵(lì)機(jī)制是吸引人才的主要措施之一，對(duì)于不同能力、不同工作態(tài)度的營(yíng)銷(xiāo)人員，就要給予他們不同的待遇，要讓營(yíng)銷(xiāo)人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和職位，只有他們感覺(jué)到自己得到應(yīng)有的重視和尊重，他們才會(huì)樂(lè)于留下來(lái)，才會(huì)利用自己的營(yíng)銷(xiāo)能力為振興家電公司創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。

　　2.將個(gè)人利益與振興家電公司利益相結(jié)合

　　振興家電公司的管理者要清楚認(rèn)識(shí)到，雖然振興家電公司是你的，所有的廠房、機(jī)器、設(shè)備都是你的，但是并不代表你擁有這一切，就一定會(huì)獲取可觀的經(jīng)濟(jì)收益。振興家電公司的主體應(yīng)該是員工，而營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作為振興家電公司的重要部門(mén)之一，營(yíng)銷(xiāo)人員的作用自然不容忽視。營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制的制定要堅(jiān)持一個(gè)基本原則，那就是要將個(gè)人利益與振興家電公司利益相結(jié)合，兩者是共存的關(guān)系。振興家電公司管理者制定營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制，其最直接的目的就是依靠營(yíng)銷(xiāo)人員，給自己帶來(lái)更大的收益。如果振興家電公司都沒(méi)有收益，那何談個(gè)人的收入增加呢?振興家電公司與員工的關(guān)系，并不是簡(jiǎn)單的雇傭關(guān)系，而應(yīng)該是共同分擔(dān)，共同發(fā)展的密切關(guān)系，兩者是不可分離的統(tǒng)一整體。試想一個(gè)振興家電公司的營(yíng)銷(xiāo)人員因工資、待遇等原因，而消極、被動(dòng)工作，那么振興家電公司就將面臨著倒閉的威脅;振興家電公司的收益在逐漸的提升，但是營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬、職位卻始終如一的保持在某一階段，長(zhǎng)時(shí)間得不到提升，營(yíng)銷(xiāo)人員還會(huì)為振興家電公司賣(mài)力工作嗎?因此，振興家電公司要依靠對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行合理、有效地激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)振興家電公司利益和營(yíng)銷(xiāo)人員收入的雙提高，這才是振興家電公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之計(jì)。

　　3.振興家電公司的激勵(lì)機(jī)制要與嚴(yán)格管理相結(jié)合對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行激勵(lì)，并不代表振興家電公司的管理制度就形同虛設(shè)，激勵(lì)機(jī)制在激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員盡職工作的同時(shí)，嚴(yán)格管理也要同步進(jìn)行。高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員不但要完成本職工作，更應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)的各項(xiàng)管理制度，以此規(guī)范自身的行為。振興家電公司要有嚴(yán)格的管理，才能保證各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

　　營(yíng)銷(xiāo)中最關(guān)鍵的因素為成員中人的因素，要提高其營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力，人員素質(zhì)的提高必不可少，而要提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)，就要進(jìn)一步完善對(duì)銷(xiāo)售人員的管理。

　　4.規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的挑選、招聘、流動(dòng)和晉升。

　　(1)營(yíng)銷(xiāo)人員的挑選、招聘。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作要想獲得成功，就必須認(rèn)真挑選營(yíng)銷(xiāo)人員。這不僅是因?yàn)槠胀I(yíng)銷(xiāo)人員和高效率營(yíng)銷(xiāo)人員在業(yè)務(wù)水平上有很大差異，而且用錯(cuò)人將給企業(yè)造成巨大的浪費(fèi)。一方面，如果營(yíng)銷(xiāo)人員所創(chuàng)造的毛利不足以抵償其銷(xiāo)售成本，則必然導(dǎo)致企業(yè)虧損另一方面，人員流動(dòng)造成的經(jīng)濟(jì)損失也將是企業(yè)總成本的一部分。因此，挑選高效率的營(yíng)銷(xiāo)人員成為管理決策的首要問(wèn)題。

　　一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的特征：熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，具有敬業(yè)精神;頭腦敏銳、反應(yīng)迅速;堅(jiān)忍不拔、扎實(shí)可靠;熱情待人、積極主動(dòng);忠誠(chéng)可信、有禮有義。

　　(2)營(yíng)銷(xiāo)人員的流動(dòng)和晉升。在某一營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域工作一段時(shí)間后的人員，可能因?yàn)楦鞣N原因進(jìn)行內(nèi)部或外部調(diào)動(dòng)。由于表現(xiàn)良好，企業(yè)希望增加培養(yǎng);由于表現(xiàn)不佳，企業(yè)再給機(jī)會(huì)，有可能進(jìn)行銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部調(diào)動(dòng);而由于不適合本崗位要求，或企業(yè)其它崗位急需，也有可能進(jìn)行企業(yè)內(nèi)的部門(mén)調(diào)動(dòng)。作為被調(diào)動(dòng)人員，必須服從企業(yè)的分配，個(gè)人意見(jiàn)只能作為參考。振興家電公司有比較完善的人員晉升制度。這個(gè)制度分工資級(jí)別和職務(wù)晉升兩種類(lèi)型。盡管營(yíng)銷(xiāo)人員的收入主要是獎(jiǎng)金制，但仍可參加企業(yè)的工資級(jí)別的晉升;而表現(xiàn)優(yōu)異，有符合企業(yè)管理者素質(zhì)要求的還可以參與職務(wù)晉升的競(jìng)爭(zhēng)。管理者可以通過(guò)幾個(gè)方面獲得營(yíng)銷(xiāo)人員工作的信息，最重要的來(lái)源的銷(xiāo)售報(bào)告和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。同時(shí)，還可以通過(guò)其他的來(lái)源：個(gè)人觀察、顧客的投訴、顧客調(diào)查以及其他相關(guān)工作人員的反應(yīng)等。

　　5.加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)

　　對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的系統(tǒng)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：

　　(1)入職強(qiáng)化訓(xùn)練。突出以下重點(diǎn)：導(dǎo)入企業(yè)文化，良好的企業(yè)文化是未來(lái)銷(xiāo)售隊(duì)伍文化的基礎(chǔ)，所以，培訓(xùn)開(kāi)始就應(yīng)該向銷(xiāo)售人員展示振興家電公司的價(jià)值觀，灌輸企業(yè)文化的精髓，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的忠誠(chéng);介紹基本的制度;通過(guò)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)激發(fā)進(jìn)取心和凝聚力;職業(yè)化銷(xiāo)售經(jīng)理人的思想培訓(xùn);初步介紹振興家電公司產(chǎn)品。

　　(2)銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程介紹;介紹公司內(nèi)部銷(xiāo)售資源;公司客戶(hù)類(lèi)型介紹;準(zhǔn)客戶(hù)的接近與訪問(wèn);振興家電公司產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí);典型問(wèn)題處理訓(xùn)練;訓(xùn)練公司的銷(xiāo)售流程。

　　(3)隨崗輔導(dǎo)。安排新招聘人員隨振興家電公司優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員隨崗實(shí)習(xí)，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。

　　(4)集訓(xùn)輪訓(xùn)。公司銷(xiāo)售人員每年都要進(jìn)行一到兩次的集中培訓(xùn)，以提高銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)。特別是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)調(diào)整后集訓(xùn)輪訓(xùn)顯得更為重要。主要作用：調(diào)整銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，提升凝聚力和進(jìn)取心;通過(guò)培訓(xùn)，集中解決共性和關(guān)鍵的問(wèn)題;為新的市場(chǎng)策略或管理變革做準(zhǔn)備。培訓(xùn)步驟：培訓(xùn)需求調(diào)查。培訓(xùn)前要向一線銷(xiāo)售人員調(diào)查培訓(xùn)需求，可以以調(diào)查表的形式進(jìn)行;選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師;培訓(xùn)前準(zhǔn)備。一般指培訓(xùn)內(nèi)容的安排，時(shí)間的選擇，地點(diǎn)的安排，培訓(xùn)人員的通知;培訓(xùn)實(shí)施，實(shí)施中注意受訓(xùn)人員的感受，以便及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容;培訓(xùn)評(píng)估。培訓(xùn)后一般應(yīng)進(jìn)行必要的考試，評(píng)估培訓(xùn)效果。

　　3.4 主動(dòng)化解架道沖突

　　振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)整合后將構(gòu)建成多體系，就不可避免的會(huì)發(fā)生沖突，例如：傳統(tǒng)之間的沖突，網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)之間的沖突，還有區(qū)域之間的竄貨現(xiàn)象。振興家電公司應(yīng)采取有力措施主動(dòng)化解沖突。

　　1.平衡各梁道之間的利益，維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定

　　主要的就是之間，區(qū)域之間價(jià)格的平衡，振興家電公司應(yīng)建立級(jí)差價(jià)格制度，各級(jí)價(jià)格透明公開(kāi)，返點(diǎn)等激勵(lì)手段可以略有不同，根據(jù)各希望達(dá)到的目標(biāo)來(lái)設(shè)返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，以維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定，降低相互間竄貨的可能性。網(wǎng)絡(luò)的返點(diǎn)應(yīng)優(yōu)于傳統(tǒng)，但網(wǎng)絡(luò)的零售價(jià)格與實(shí)體的零售價(jià)格不能相差太大。而且產(chǎn)品的促銷(xiāo)和促銷(xiāo)費(fèi)用也應(yīng)在間進(jìn)行平衡，以保證終端價(jià)格的穩(wěn)定。

　　2.差異化組合各產(chǎn)品

　　(1)按產(chǎn)品所處的生命周期將振興家電公司生產(chǎn)的不同產(chǎn)品分配給不同。

　　例如：在新產(chǎn)品導(dǎo)入期，由于產(chǎn)品的不確定性風(fēng)險(xiǎn)很大，可選擇風(fēng)險(xiǎn)較小的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售。而成長(zhǎng)期和成熟期的產(chǎn)品，則應(yīng)擴(kuò)大與消費(fèi)者的接觸面，可在網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)同時(shí)銷(xiāo)售。衰退期的產(chǎn)品，可以選擇退出網(wǎng)絡(luò)，保留傳統(tǒng)，因?yàn)樗ネ似诘漠a(chǎn)品，銷(xiāo)售量少、利潤(rùn)低，不足以彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)的快速消費(fèi)反應(yīng)所帶來(lái)的投入。

　　(2)按消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需要將振興家電公司的不同產(chǎn)品分配給合適的營(yíng)銷(xiāo)。如果是團(tuán)購(gòu)或大批量訂購(gòu)，可以選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，消費(fèi)者可以享受送貨上門(mén)服務(wù)，振興家電公司可以實(shí)現(xiàn)物流成本的分?jǐn)偂?/p>

　　3.有效管理竄貨行為

　　竄貨是中國(guó)企業(yè)存在的普遍問(wèn)題，也是導(dǎo)致物流混亂的原因。處理竄貨的一般方法有：產(chǎn)品分區(qū)打代碼或包裝將銷(xiāo)售區(qū)域區(qū)別開(kāi)，讓竄貨者不能混水摸魚(yú)，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨者一定嚴(yán)懲;振興家電公司可以設(shè)專(zhuān)門(mén)部門(mén)和專(zhuān)門(mén)人員進(jìn)行竄貨的管理工作，竄貨管理人員一定要嚴(yán)肅認(rèn)真對(duì)待，要經(jīng)常走訪市場(chǎng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)辦公。在發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象時(shí)，要認(rèn)真分析原因，然后有針對(duì)性的采取防止竄貨的措施。這些措施不僅要能有效的處理竄貨，更重要的是要能在處理竄貨的工作中把市場(chǎng)做細(xì)做好，把銷(xiāo)售區(qū)域合理劃分，把合理庫(kù)存、合理有效的促銷(xiāo)方法結(jié)合在處理竄貨工作中。這樣就可以把可能發(fā)生的竄貨消滅在萌芽之中，還能在加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的前提下，把良好的調(diào)撥秩序和價(jià)格體系建立起來(lái)。

　　4.完善溝通機(jī)制

　　為了能夠有效的避免沖突發(fā)生，振興家電公司可在上下游之間建立一種定期的溝通機(jī)制，并以制度的形式加以規(guī)范，約束各成員認(rèn)真遵守。振興家電公司還可以建立一套沖突快速反應(yīng)機(jī)制，專(zhuān)門(mén)處理有關(guān)沖突的問(wèn)題，以便快速把沖突控制在萌芽之中。

　　結(jié) 論

　　為了應(yīng)對(duì)不斷變化的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，國(guó)內(nèi)小家電生產(chǎn)商都在持續(xù)進(jìn)行著整合營(yíng)銷(xiāo)的變革。S公司目前也在探索適合自己的整合營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新。本文對(duì)S公司當(dāng)前整合營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)由于營(yíng)銷(xiāo)模式單一，渠道控制力不強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力下降，存在營(yíng)銷(xiāo)沖突等原因嚴(yán)重影響了S公司營(yíng)銷(xiāo)整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。因此，針對(duì)S公司整合營(yíng)銷(xiāo)存在的缺陷，為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為確保S公司營(yíng)銷(xiāo)控制的主導(dǎo)地位，必須順應(yīng)時(shí)勢(shì)的發(fā)展，力求以雙贏、協(xié)作為基點(diǎn)進(jìn)行整合;并在綜合分析制約渠道模式選擇的各種因素基礎(chǔ)上，為其整合營(yíng)銷(xiāo)的重整做出了優(yōu)化設(shè)計(jì)。

　　由于本人理論水平有限，又缺乏實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)S公司的整合營(yíng)銷(xiāo)研究只是提出了一個(gè)初步的戰(zhàn)略分析框架，其中很多具體的理論分析和營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作方法還有待進(jìn)一步的充實(shí)和研究：1、本文的研究只是局限于國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng);2、由于篇幅有限，S公司整合營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)期效益和存在的風(fēng)險(xiǎn)在本文中未加以提及，還需要進(jìn)一步研究。