市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。以下是學習啦小編今天為大家精心準備的：信用卡信貸使用行為成因及其營銷策略研究相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!

　　信用卡信貸使用行為成因及其營銷策略研究全文如下：

　　摘要：采用結(jié)構(gòu)方程模型等數(shù)理統(tǒng)計方法，以態(tài)度、個性特征和文化適應(yīng)性為主要研究構(gòu)面，對消費者心理和社會文化因素關(guān)于信用卡信貸使用行為的影響進行了研究，并分別建構(gòu)了循環(huán)信貸模型和分期付款模型。研究證明，金錢信用態(tài)度以及文化適應(yīng)對循環(huán)信貸、分期付款行為均具有顯著的影響關(guān)系。個性特征中對循環(huán)信貸使用行為具有顯著影響的因素依次是：沖動性、延遲享樂、外控、內(nèi)控。對分期付款使用行為產(chǎn)生顯著影響的因素依次是：延遲享樂、沖動性、內(nèi)控。研究還發(fā)現(xiàn)，自尊與循環(huán)信貸、分期付款行為的關(guān)系并不顯著。

　　關(guān)鍵詞：循環(huán)信貸;分期付款;個性特征;文化適應(yīng);信用卡營銷。

　　一、引言。

　　據(jù)中國人民銀行2011年5月18日發(fā)布的(2011年第一季度支付體系運行總體情況》顯示，201 1年第一季度，信用卡累計發(fā)卡量已達2.42億張。然而，隨著2011年銀監(jiān)會《商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》出臺，各大銀行即將結(jié)束“跑馬圈地”式的擴張，把更多的精力放在如何穩(wěn)固客戶資源，提高客戶的體驗上來。信用卡逐漸從掃樓式的“圈地運動”向提高持卡人貢獻度的階段過渡。

　　信用卡的設(shè)計理念原本是依靠收取未付款利息來獲得收入，利息收入應(yīng)是信用卡收入的主要來源。然而，由于國內(nèi)持卡人通常習慣“量人為出”，透支比例遠低于國外平均水平。但從長期來看，中國經(jīng)濟持續(xù)高速增長以及年輕一代消費觀念的轉(zhuǎn)變，利息收入必將成為中國信用卡產(chǎn)業(yè)收入的主要來源。有鑒于當前信用卡大規(guī)模發(fā)行受阻，年費收入大量減免，商戶傭金提取比例日漸下降的情況，加強開展信用卡信貸業(yè)務(wù)，增加利息收入和分期付款手續(xù)費收入無疑是解決銀行信用卡盈利難題的有效措施。

　　盡管國外學者早已對消費者信用卡信貸行為進行了廣泛研究，但主要集中于信用卡利率、信用額度、透支余額等經(jīng)濟要素與消費者選擇行為之間關(guān)系的研究方面，而且鮮有對發(fā)展中國家關(guān)于這一問題的實證研究一1。國內(nèi)學者關(guān)注的焦點主要集中于信用卡申辦及非信貸使用行為影響因素的研究上。然而影響消費者辦卡和使用信用卡的因素與影響信用卡負債的因素并不相同。中國現(xiàn)實情況是睡眠卡居多，而且多數(shù)消費者都會在免息期到期之前還清全部欠款，屬于便利型信用卡使用者。Garman等指出。便利型消費者使用信用卡并不會為銀行帶來信貸利息收入BJ。本研究的主要目的在于揭示影響中國消費者信貸使用行為的因素，為相關(guān)金融機構(gòu)制定適宜的營銷組合策略，達到促進消費者使用信貸、增加發(fā)卡銀行收益的目的提供理論基礎(chǔ)。

　　二、文獻回顧與研究假設(shè)。

　　早期國外學者主要是從人口統(tǒng)計特征變量的角度對信貸進行了研究。近十多年來，國外學者更多地從態(tài)度、心理、經(jīng)濟環(huán)境和社會文化方面進行相關(guān)研究，如Chien等‘?、Norvilitis等'4?；诮疱X態(tài)度、社會經(jīng)濟要素和個性特征等對信貸的研究均取得r積極成果。

　　國內(nèi)營銷學者近年來逐漸開始關(guān)注對信貸行為的研究。江明華等進行了關(guān)于金錢和信用態(tài)度對信用磚透支的實證研究。“，但他們的研究包括r消費者在免息期內(nèi)的欠款情況，而這類消費者往往是便利型信用膏使用者?，他們并不使用信用傳信貸業(yè)務(wù)。王麗麗等通過虛擬變雖回歸分析發(fā)現(xiàn)人口統(tǒng)計變暈對循環(huán)信用使用行為和小額分析付款使用行為解釋能力非常有限，其對兩種信貸行為的解釋度均不超過10%’……總結(jié)國內(nèi)外關(guān)于信用卡的研究會發(fā)現(xiàn)，以往的研究多集中于信用卡使用者的人口統(tǒng)計特征方面，且多采用描述性研究方法。采用描述性方法有利于對目標顧客進行區(qū)分，并且能夠?qū)π庞每ㄊ褂谜哳愋瓦M行判別。然而，這種方法不能揭示消費者使用信用卡的深層動機，也不能為發(fā)卡銀行提供針對不同消費動機制定出有效營銷策略的建議。

　　有鑒于此，學者們轉(zhuǎn)向態(tài)度、個性特征等人格心理和社會文化因素對信貸影響的研究方面。

　　1.信用卡信貸類型。

　　信用卡信貸是指發(fā)卡銀行根據(jù)信用卡持卡人的資信狀況給予一定的授信額度，持卡人町以利用信用卡進行刷卡消費。根據(jù)信用卡信貸償還方式分為一次付清和分期付款兩種類型。循環(huán)信貸是一種十分便利的短期貸款工具，借款人可以在每月當期賬單到期以前，自行決定還款的金額，并叮隨時結(jié)清，但每個月須至少繳付月結(jié)單上所列”最低應(yīng)繳會額“。

　　Sullivan等特別強調(diào)了循環(huán)信貸和分期付款之間的差異：首先，在銀行審核方面存在較大差異。其次。在消費者決策方面也存在差異。由于分期付款往往涉及金額較大，消費者必須慎重評估未來能否如期償還債務(wù)。與之相反的是，循環(huán)信貸涉及金額較小，因此消費者不必仔細評估未來的財務(wù)狀況。除此之外，發(fā)卡銀行在償還債務(wù)方面的要求也存在差異。

　　2.金錢與信用態(tài)度對信用卡信貸行為的影響。

　　為了尋求對信貸行為更為有力的解釋。學者們進一步從社會和心理因素入手展開研究。多數(shù)情況下。人們認為態(tài)度與行為之間存在密切關(guān)系，進而學者們紛紛探究態(tài)度與信貸行為之間的關(guān)系。Davies等通過對大學生的分析也發(fā)現(xiàn)信用態(tài)度與信貸行為之間存在緊密聯(lián)系，對負債寬容的態(tài)度反過來又會促使大學生更多地借貸、8‘。Yieh指出，家庭借貸能力以及信用態(tài)度對消費者分期付款行為有顯著的促進作用’”。然而，Zhu等在針對低收入者的研究中，卻發(fā)現(xiàn)信用態(tài)度和信貸行為之間并不存在任何關(guān)系“1。王麗咐等研究丫態(tài)度變量對個人信用負債的影響，發(fā)現(xiàn)態(tài)度變量對循環(huán)信貸使用和小額分期付款使用行為的影響作用是不同的，態(tài)度變?nèi)讓ρh(huán)信貸使用行為的解釋能力更強、”……綜上，本研究提出如下假設(shè)：

　　Hal：消費者金錢和信用態(tài)度會明顯地增加其循環(huán)信貸使用行為;Hbl：消費者金錢和信用態(tài)度會明顯地增加其分期付款使用行為。

　　3.個性特征對信用卡信貸行為的影響。

　　除了態(tài)度變量外，個性特征也是影響消費者信貸使用行為的黿要變量。研究者試圖確認那些對信貸有直接影響作用的個性特征。然而到目前為止，既有的研究尚存在諸多爭議之處。其中，關(guān)于內(nèi)外控(Internal—external Locus ofContr01)個性特征對消費者信貸行為的影響作用尚不明確。

　　Dessart等指出內(nèi)控型消費者認為他們能夠把握好自己的生活和外在環(huán)境的影響。因此內(nèi)控個性是影響消費者使用信貸的重要因素‘“……也有學者持相反觀點，Tokunaga等指出那些具有明顯外控個性特征的消費者更容易使用信貸¨”。由于債務(wù)往往是與貧困聯(lián)系在一起的，那些低收入者通常認為是外部經(jīng)濟環(huán)境造成了自身的貧困，他們無法通過自己的努力改變這種情況，因此外控個性與信貸之間具有相關(guān)性“……然而，Norvilitis等研究發(fā)現(xiàn)，內(nèi)外控個性與大學生的負債程度沒有任何關(guān)系。1”。

　　從經(jīng)濟現(xiàn)實來分析，外控型消費者認為自己無法把握命運。通常沒有投資規(guī)劃。由于分期付款相對于循環(huán)信貸涉及會額較大，銀行審核較為嚴格，因此，外控型消費者更愿意使用循環(huán)信貸解決經(jīng)濟問題。相反，內(nèi)控型消費者認為自己能夠很好地控制自己的行為，善于經(jīng)過理性分析做出行為決策。他們善于投資理財，堅信自己有能力償還貸款，因此他們更愿意使用分期付款。因此，本研究假設(shè)：

　　Ha2：內(nèi)控型消費者會更少地使用循環(huán)信貸;Hb2：內(nèi)控型消費者會更多地使用分期付款;Ha3：外控型消費者會更多地使用循環(huán)信貸;Hb3：外控型消費者會更少地使用分期付款。

　　學者們同時研究了自尊對信貸行為的影響。但是目前還不清楚到底是低自尊造成人們使用信貸。還是信貸降低了自尊。Tokunaga指出那些有信貸的消費者表現(xiàn)出較低的自尊。“J。Lange等在大學生身上發(fā)現(xiàn)同樣的情況l”……而且，Hanley等指出沖動性消費者也表現(xiàn)出較低的自尊’“1。

　　綜上，本研究假設(shè)：

　　Ha4：低自尊消費者會更多地使用循環(huán)信貸;Hb4：低自尊消費者會更多地使用分期付款。

　　沖動性購買是指消費者的一種特殊的非計劃性購買行為。沖動性購買是導(dǎo)致消費者使用信貸的重要原因之一。

　　自控能力較差的消費者在使用信用卡的情況下更容易發(fā)生沖動性購買情況。相反，自控能力較強的消費者會妥善理財，他們往往儲蓄較多而花費較少¨?。確切地說，沖動性消費者更易于持有更多的信用卡并大量透支，而且每個月償還的債務(wù)也是比較少的¨?。Roberts等認為，現(xiàn)代社會中消費者的沖動性購買行為非常普遍，這種消費行為已經(jīng)成為產(chǎn)生信用卡負債的重要原因Ⅲ1。因此，本研究假設(shè)：

　　Ha5：沖動性消費者會更多地使用循環(huán)信貸;Hh5：沖動性消費者會更多地使用分期付款。

　　延遲享樂(The Delay of Gratification)傾向。Orten·dahl【2h等學者均指出信貸消費的根本原因在于消費者對當前消費的偏好要高于延遲消費。經(jīng)濟學家、心理學家和社會學家一致認為個人的時間偏好對跨期消費選擇具有鶯要的影響作用。Mischel指出，那些具有高度”主觀貼現(xiàn)率“的消費者是不可能推遲滿足消費欲望的。因此他們很少儲蓄并且更有可能負債。”。Godwin研究發(fā)現(xiàn)，如果消費者更加偏好當前而不是未來的消費，他就更有可能去使用信貸圓1。Norvilitis等指出大學生延遲享樂傾向與信用卡信貸具有負相關(guān)關(guān)系。“J。因此，本研究假設(shè)：

　　Ha6：延遲享樂型消費者會更少地使用循環(huán)信貸;Hb6：延遲享樂型消費者會更少地使用分期付款。

　　'4.文化適應(yīng)對信用卡信貸行為的影響文化適應(yīng)(Acculturation)是指一個種族、地區(qū)或國家的人們逐步淡化其母文化傳統(tǒng)，轉(zhuǎn)向強勢異文化的過程Ⅲo。

　　文化適應(yīng)現(xiàn)象會對文化輸入國的社會和經(jīng)濟生活產(chǎn)生影響尚J。Berry指出這種影響是通過改變消費者的價值觀和對自我身份的認知等而產(chǎn)生的瑚J。消費者的文化適應(yīng)狀況不僅表現(xiàn)在其所認同的價值觀上，同時也表現(xiàn)在對能夠代表其認同文化的產(chǎn)品的消費上瑚瑚j。涂榮庭等指出”卡奴“現(xiàn)象的出現(xiàn)一定程度上是消費群體價值觀導(dǎo)向的作用舊”。綜上，本研究假設(shè)：

　　Ha7：消費者文化適應(yīng)性越強，其使用循環(huán)信貸就會越多;Hb7：消費者文化適應(yīng)性越強，其使用分期付款就會越多。

　　三、研究設(shè)計。

　　1.樣本與數(shù)據(jù)收集。

　　本文首先對本校MBA學員和在職研究生進行了訪談，訪談的目的是為了使研究框架和量表更加合理，便于受訪者理解。本研究通過與天津某銀行信用卡管理中心合作，來采集問卷信息。為了提高問卷回收率，事先告知受訪者填答問卷將獲贈品。研究共發(fā)放問卷1560份，調(diào)查對象為持有信用卡并且有過一次以上的循環(huán)信貸或小額分期付款行為，實際收回問卷742份，經(jīng)一致性檢驗，剔除228份，保留有效問卷514份。其中，男性212人(41.2%)，女性302人(58.8%);大學生176人(34.2%)，在職人員338人(65.8%);年齡為20歲及以下8人(2%)、21—30歲275人(53.5%)、31～加歲191人(37.1%)、41歲以上40人(7.7%);收入3000元以下184人(35.8%)、3000—5000元235人(45.7%)、5000—7000元76人(14.8%)、7000元以上19人(3.7%);學歷為高中及以下3人(1%)、專科145人(28.2%)、本科289人(56.2%)、研究生77人(15%)。

　　為排除品牌偏好對測量的影響，反映出消費者對信貸真實的態(tài)度和意向，在調(diào)查過程中沒有選定某個具體品牌信用卡進行調(diào)查。

　　2.問卷的形成。

　　關(guān)于金錢與信用態(tài)度的測量借鑒了江明華等的研究口J。內(nèi)外控采用Lumpkin量表，該量表具有信度高、語言簡潔的特點瑚1。對自尊的測鼉參照Rosenberg的自尊量表閣1。對沖動性購買的測量采用Faber等所使用的量表馴。對延遲享樂的測量采用了Ray等量表一“。對文化適應(yīng)的測量包括兩個部分，第一部分是測量樣本對于中國傳統(tǒng)價值觀的認同情況，測量價值觀所采用的問項部分來自相關(guān)文獻Hofstede。32】，其余來自本研究前期訪談;第二部分是測量受訪者對于能夠代表東西方文化的一些象征意義較強的產(chǎn)品使用情況，測量問項部分參照Berry量表，部分來自前期訪談m1。

　　3.信度與效度分析。

　　(1)信度分析。

　　本文分別計算出金錢與信用態(tài)度、內(nèi)控、外控、自尊、沖動性、延遲享樂、文化適應(yīng)7個量表的Cronbach系數(shù)。7個量表系數(shù)分別為0.847、0.882、0.835、0.769、0.775、0.789、0.657。除了文化適應(yīng)量表信度較低，只有0.657，其余各量表均能滿足研究要求。循環(huán)信用和小額分期付款量表參照了王麗麗等。1h的研究，由于該量表并非是標準的測量量表，因此本研究并未對其進行信度和效度檢驗。

　　(2)效度分析。

　　在內(nèi)容效度方面，本研究所采用的量表均根據(jù)國內(nèi)外學者的文獻理論，經(jīng)過與受訪者焦點小組訪談，同時征詢了有關(guān)專家的意見，對問卷進行了多次修改。因此，本研究所使用的量表具有較高的內(nèi)容效度。

　　關(guān)于建構(gòu)效度，可以通過驗證性因子分析來檢驗。本研究采用SPSS軟件的主成分分析法及最大方差正交旋轉(zhuǎn)法，對每一個潛變量進行分析。因子分析結(jié)果表明KMO值為0.841，并通過Bartlett's球形檢驗(P<0.000)，這表明數(shù)據(jù)具備因子分析的條件。根據(jù)因子分析結(jié)果刪除了3個載荷低于O.5的問項，1個存在跨因子現(xiàn)象的問項以及2個單獨形成因子的問項。共得到7個特征根植大于l的因子，各變量均各自清晰地載荷在一個因子上。各問項的共同度都在0.60以上，同時各問項的最高載荷系數(shù)都在0.700以上，說明問卷具有較好的建構(gòu)效度。由于最后所得到的分析結(jié)果不存在跨因子現(xiàn)象，同一問項只在一個因子上的載倚很高，說明修正后的量表也具有很好的判別效度。

　　四、模型檢驗。

　　由于結(jié)構(gòu)方程分析法具有可以同時處理潛變量和觀測變鼉之間的關(guān)系，并且允許自變量存在測量誤差的優(yōu)勢，因此本研究采用結(jié)構(gòu)方程分析法來檢驗態(tài)度變量、個性特征變量和文化適應(yīng)性與信貸行為變量之間的路徑關(guān)系。

　　1.模型擬合度檢驗。

　　本研究采用AMOS‘/。0軟件中的結(jié)構(gòu)方程模型(SEM)和極大似然估計(Ma)(i眥m Likelihood Estimation)方法檢驗研究中提出的模型及假設(shè)。各結(jié)構(gòu)模型擬合指標如表l所示。

　　2.路徑檢驗。

　　通過路徑分析來進一步檢驗變量之間的關(guān)系。在循環(huán)信貸模瓔中，各變量之間的路徑系數(shù)如表2所示。內(nèi)因變量的多元相關(guān)系數(shù)平方R2反映了內(nèi)因變量被其外因變量所能解釋的變異量百分比，循環(huán)信貸模型的多元相關(guān)系數(shù)平方R2=O.520。表明外因變量解釋了循環(huán)信貸使用行為52%的變異。

　　循環(huán)信貸模型中，金錢和信用態(tài)度與循環(huán)信貸之間的路徑系數(shù)為O.58(P

　　外控與循環(huán)信貸之間的路徑系數(shù)為0.37(P<0.001)，假設(shè)Ha3成立。自尊與循環(huán)信貸之間的路徑系數(shù)為一O.0r7(P=0.672)，假設(shè)Ha4不成立。沖動性與循環(huán)信貸之間的路徑系數(shù)為0，45(P<0。00 1)，假沒Ha5成立。延遲享樂與循環(huán)信貸之間的路徑系數(shù)為一0.57(P<0.001)，假設(shè)Ha6成立。文化適應(yīng)與循環(huán)信貸之間的路徑系數(shù)為0.30(P<0.05)，假設(shè)Ha7成立。

　　分期付款模型中，各變量之間的路徑系數(shù)如表2所示。

　　分期付款模型的多元相關(guān)系數(shù)平方R2=0.467，表明外因變量解釋r分期付款使用行為46.7%的變異。

　　金錢和信用態(tài)度與分期付款之l’日】的路徑系數(shù)為0.60(P<0.001)。假設(shè)Hbl成立。內(nèi)控與分期付款之間的路徑系數(shù)為0.34(P<0.001)，假設(shè)Hb2成立。外控與分期付款之間的路徑系數(shù)為一0.15(P=0.220)，假設(shè)Hb3成立。自尊與分期付款之問的路徑系數(shù)為一0.10(P=0.086)，假設(shè)Hb4不成立。沖動性與分期付款之間的路徑系數(shù)為0.36(P<0.001)，假設(shè)Hb5成立。延遲享樂與分期付款之間的路徑系數(shù)為一0.35(P<0.001)，假設(shè)Hb6成立。文化適應(yīng)與分期付款之1.日J的路徑系數(shù)為0.19(P<0.05)，假設(shè)Hb7成立。

　　五、研究結(jié)論與啟示。

　　1.理論貢獻與研究結(jié)論。

　　本研究主要理論貢獻在于：通過對循環(huán)信貸和分期付款兩種主要信貸形式分別進行了研究，建構(gòu)了信用卡信貨理論模型。揭示了消費者使用信用卡的深層次動機，同時驗證了社會和心理因素在信用卡信貸方面的罩要影響作用。

　　通過引入文化適應(yīng)變量，也為消費者信貸問題的本土化解釋提供了跨文化研究方面的啟示。

　　通過模型分析發(fā)現(xiàn)，無論是循環(huán)信貸行為還是分期付款行為，消費者的金錢和信用態(tài)度都是重要的影響因素。

　　這一結(jié)論與國內(nèi)外多數(shù)學者的研究結(jié)果一致。信用卡的廣泛發(fā)行和應(yīng)用反映出消費者對信用卡支付方式的偏好。在某種意義上，信用乍信貸甚至被看作是收入形式的替代。

　　個性特征方面，內(nèi)外控對信貸使用行為存在差異，內(nèi)控型消費者通常表現(xiàn)較為理性和自信，相信通過自己的努力能夠按計劃還清貸款。相反，外控型消費者具有較低的自我價值，認為他們的生活是由外部力量所控制的，消費過程中往往表現(xiàn)出較大的隨意性，更愿意使用循環(huán)信貸去解決眼前的問題。

　　自尊與循環(huán)信貸和分期付款之間的路徑關(guān)系均不顯著。這與以往研究發(fā)現(xiàn)自尊對信貸行為具有負向影響關(guān)系的觀點不同?？赡艿脑蛟谟?，隨著國內(nèi)?肖費者逐漸接受西方國家”負債消費文化“的生活理念，負債消費不再是令人感到”沒有面子“的事情。相反，負債消費反而更加符合當前人們的生活方式。因此，自尊不再是影響信貸的重要因素。

　　沖動性與循環(huán)信貸、分期付款之間的路徑關(guān)系均具有正向顯著性。信用卡作為一種便利支付工具，與現(xiàn)金消費相比較會導(dǎo)致更多不謹慎購買行為的出現(xiàn)一”?，F(xiàn)實中，由于銀行或商家的促銷活動等刺激，加上較低的首付門檻，導(dǎo)致消費者無法抵制誘惑從而產(chǎn)生沖動性購買行為。這種行為往往會超出消費者的預(yù)算而致使消費者使用信貸。

　　延遲享樂與循環(huán)信貸、分期付款之間的路徑關(guān)系均具有負向顯著性，這說明如果消費者能夠抑制當前的消費欲望會顯著降低使用循環(huán)信貸和分期付款的可能性。延遲享樂本質(zhì)上是推遲個人欲攀的滿足，具體體現(xiàn)為消費者的忍耐性。延遲享樂型消費者能夠很好地抵制外界的各種誘惑，因此能夠有效減少循環(huán)信貸和分期付款使用行為的發(fā)生。

　　文化適應(yīng)與循環(huán)信貸、分期付款之間的路徑關(guān)系均具有正向顯著性。文化適應(yīng)性對信用卡信貸行為的影響表明，當消費者對西方社會的價值觀產(chǎn)生認同后，在其消費行為當中會通過有意識地選購那些能夠代表西方文化的一些產(chǎn)品，包括電影、電子產(chǎn)品、服裝、信用卡等象征意義較強的產(chǎn)品。這也印證了MoschisⅢ。、張黎等播。的觀點，即對于信用卡這樣的能夠充分體現(xiàn)西方國家消費價值觀念和生活方式、文化意涵程度相對較高的產(chǎn)品，文化適應(yīng)因素在消費者信貸使用行為方面會產(chǎn)生一定程度的影響。

　　通過比較消費者關(guān)于循環(huán)信貸和分期付款兩種信貸業(yè)務(wù)的心理動機。可以發(fā)現(xiàn)，循環(huán)信貸消費者具有購物非計劃、不理性和即時性特征。相對的，分期付款消費者則具有較強的計劃性，更善于投資理財。

　　2.啟示。

　　(1)培養(yǎng)適度超前消費的生活理念，轉(zhuǎn)變消費者傳統(tǒng)價值觀。

　　消費者的信貸使用行為跟他們的價值觀直接相關(guān)，所以發(fā)卡銀行不儀要去關(guān)注消費者本身所發(fā)生的金融消費行為，還需要引導(dǎo)他們的生活價值觀。要讓消費者接受適度超前的消費觀念，需要政府、媒體、商家和發(fā)卡銀行合力營造適宜的社會輿論導(dǎo)向。倡導(dǎo)信用消費發(fā)展國家經(jīng)濟的消費觀念，改變中國消費者現(xiàn)金消費的生活習慣和“鼉?nèi)藶槌?rdquo;的傳統(tǒng)觀念，把人們逐步從自我積累型的滯后消費變?yōu)橛行庞弥С值睦硇猿跋M，鼓勵人們在條件許可的范圍內(nèi)嘗試適度負債消費的新模式。

　　(2)進行信貸知識教育，加強風險管理，提升信用卡盈利水平。

　　在循環(huán)利息收入方面，據(jù)麥肯錫統(tǒng)計的數(shù)據(jù)表明，在中國大約僅有14%的持卡者使用循環(huán)信用，尚有較大利潤提升卒間。通過訪談得知，待卡人對信貸相關(guān)知識不了解，公眾、包括一些媒體對于信用卡信貸業(yè)務(wù)的理解不全面?？浯罅诵庞每ㄐ刨J風險，對持卡人造成r負面影響。發(fā)卡銀行應(yīng)加強對消費者關(guān)于信貸知識的普及和教育工作。轉(zhuǎn)變消費者對信用}信貸的負面認識。幫助消費者把信用卡轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У睦碡攖具，從而提高消費者使用信用卡信貸功能的積極性。

　　此外，發(fā)卡銀行還應(yīng)進一步完善持卡人信息記錄(包括人口統(tǒng)計信息和交易信息)，建立動態(tài)的信用卡數(shù)據(jù)庫，深入分析消費行為，開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，逐步淘汰不良客戶。這樣既有利于提高銀行服務(wù)水平，又為信用卡風險管理部門適時進行風險防控，防止惡意透支和不良貸款的發(fā)生提供支持。

　　(3)進行深層次市場細分，改進戰(zhàn)略性營銷狀況本研究探明并驗證了影響消費者使用信貸的個性心理因素。與客觀的人口統(tǒng)計特征變量分析不同，主觀心理和文化變量分析通過調(diào)查人們對特定種類和品牌產(chǎn)品的選擇來輔助營銷人員的決策，這種細分有利于解釋為什么一個人選擇循環(huán)信貸，而另一個人選擇分期付款。因此，基于個性心理特征和社會文化的市場細分，能夠為銀行和金融機構(gòu)的營銷工作提供有效的理論依據(jù)。