中國(guó)水泥市場(chǎng)營(yíng)銷模式分析論文
中國(guó)水泥市場(chǎng)營(yíng)銷模式分析論文
改革開放以來,伴隨著中國(guó)水泥行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大,包括規(guī)模結(jié)構(gòu)、技術(shù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理成為制約中國(guó)水泥工業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展的主要障礙,水泥產(chǎn)量大、企業(yè)規(guī)模小、市場(chǎng)集中度低、技術(shù)工藝落后和產(chǎn)品質(zhì)量低是目前中國(guó)水泥行業(yè)的主要特點(diǎn)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家精心準(zhǔn)備的：中國(guó)水泥市場(chǎng)營(yíng)銷模式分析相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!
中國(guó)水泥市場(chǎng)營(yíng)銷模式分析全文如下：
摘要：中國(guó)水泥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。市場(chǎng)營(yíng)銷是最大化獲取市場(chǎng)份額的主要途徑，怎樣在白熱化的市場(chǎng)上占有一席之地，是水泥企業(yè)管理者最關(guān)心的問題。針對(duì)于此，對(duì)中國(guó)水泥市場(chǎng)營(yíng)銷模式進(jìn)行分析，以對(duì)水泥企業(yè)營(yíng)銷給予參考。
關(guān)鍵詞：中國(guó)水泥;市場(chǎng)營(yíng)銷;模式分析
中國(guó)水泥市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略突出呈現(xiàn)為“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”戰(zhàn)略模式，即“競(jìng)爭(zhēng)模式”與“水泥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷”相組合，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵組成部分。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略即是企業(yè)依“可能的機(jī)會(huì)”，選取目標(biāo)市場(chǎng)，且計(jì)劃將為市場(chǎng)提供具吸引力的“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”。中國(guó)水泥市場(chǎng)營(yíng)銷組合內(nèi)很多可控變量，概括為“產(chǎn)品”、“價(jià)格”、“地點(diǎn)或渠道”及“促銷” 四個(gè)基本變量。下面分別由“產(chǎn)品”、“價(jià)格”、“渠道”與“促銷”進(jìn)行水泥市場(chǎng)營(yíng)銷模式分析。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合在產(chǎn)品方面的應(yīng)用分析
市場(chǎng)營(yíng)銷組合為“復(fù)合結(jié)構(gòu)”，產(chǎn)品整體概念包含“有形產(chǎn)品”、“服務(wù)”與“品牌”。水泥企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略于三個(gè)層次上需具獨(dú)特價(jià)值取向，市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)模式中“品牌影響力”與“渠道整合力”具關(guān)鍵影響。價(jià)值取向皆以品牌為中心，于“有形產(chǎn)品”層面突出“質(zhì)量穩(wěn)定性”，于“服務(wù)”層面突出“產(chǎn)品內(nèi)涵豐富化”，于“品牌”層面突出“品牌一元化”。
(一)有形產(chǎn)品，質(zhì)量穩(wěn)定性取向
有形產(chǎn)品為滿足“客戶需求”的載體，一般呈現(xiàn)產(chǎn)品的“質(zhì)量”、“性能”、“特色”及“包裝式樣”等，為品牌“價(jià)值及影響力”的根本，因水泥產(chǎn)品于“性能、特色及包裝”等差異小，質(zhì)量即成為有形產(chǎn)品“品牌價(jià)值”最直接反映。由中國(guó)水泥行業(yè)現(xiàn)狀，高質(zhì)量同質(zhì)化，“質(zhì)量的穩(wěn)定性”是評(píng)價(jià)水泥質(zhì)量的“重要標(biāo)準(zhǔn)”，亦是名牌產(chǎn)品“重要特征”，水泥產(chǎn)品質(zhì)量波動(dòng)大，將給工程質(zhì)量帶來極大隱患，嚴(yán)重影響用戶的“使用信心”，此為“重點(diǎn)工程”在價(jià)格較高的狀況下仍選取質(zhì)量穩(wěn)定的水泥的重要原因，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷量通過“質(zhì)量穩(wěn)定性”得到強(qiáng)有力體現(xiàn)。由實(shí)質(zhì)而言，水泥產(chǎn)品的“質(zhì)量穩(wěn)定性”為品牌影響力主要“物化表現(xiàn)形式”。
(二)品牌，一元化品牌取向
“品牌”是企業(yè)給予用戶的“心理承諾”，以用戶角度看，其主要體現(xiàn)于“企業(yè)形象”與“產(chǎn)品形象”，“產(chǎn)品形象”主要呈現(xiàn)為“產(chǎn)品差異性”，企業(yè)形象體現(xiàn)“企業(yè)個(gè)性”，突出“企業(yè)精神”，讓用戶產(chǎn)生“認(rèn)同感”，進(jìn)而提高促銷水平。伴隨水泥業(yè)工藝結(jié)構(gòu)的不斷加快調(diào)整速度，產(chǎn)品“同質(zhì)性”傾向愈來愈強(qiáng)，包裝形式亦由“袋裝”向“散裝化”發(fā)展，品牌單純依靠產(chǎn)品的“特性優(yōu)勢(shì)”與“外包裝”而奠定的個(gè)性不再明顯，水泥品牌將由“產(chǎn)品品牌”向“企業(yè)品牌”轉(zhuǎn)化。由此，“一元化品牌”將成為水泥企業(yè)關(guān)鍵“品牌策略”，其基于突出企業(yè)形象而達(dá)成“企業(yè)形象”和“產(chǎn)品形象”統(tǒng)一性，依憑企業(yè)“獨(dú)特文化”、“價(jià)值觀念”、“團(tuán)隊(duì)構(gòu)成”、“技術(shù)特色”及“企業(yè)資產(chǎn)”等軟件，逐漸構(gòu)建一種“組織聯(lián)想”，且經(jīng)“輿論、廣告及促銷”行為傳播于“用戶腦海”中，讓用戶對(duì)企業(yè)“自發(fā)地”形成良好印象，進(jìn)而為水泥企業(yè)市場(chǎng)推廣帶來巨大推動(dòng)效用。
(三)服務(wù)，產(chǎn)品內(nèi)涵豐富化取向
服務(wù)，作為“產(chǎn)品整體概念”有機(jī)組成環(huán)節(jié)，隨競(jìng)爭(zhēng)加劇日益突顯其重要性。“服務(wù)”成為企業(yè)“尋求差異化”及提升“產(chǎn)品附加值”的重要手段，“產(chǎn)品內(nèi)涵”通過服務(wù)得以“豐富”，最大限度實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，對(duì) “品牌價(jià)值塑造”及“客戶關(guān)系維系”發(fā)揮重要作用，故此服務(wù)策略，實(shí)際上為企業(yè)“品牌影響力”及“渠道整合力”的綜合體現(xiàn)。水泥產(chǎn)品以“品牌影響力”與“渠道整合力”入手，其服務(wù)策略重點(diǎn)基于“產(chǎn)品內(nèi)涵豐富化”，將“產(chǎn)品內(nèi)涵”延伸為客戶解決方案。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷組合在定價(jià)方面的應(yīng)用分析
水泥企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格受“市場(chǎng)需求”、“成本費(fèi)用”及“競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度”等因素作用。企業(yè)擬定價(jià)格時(shí)需全面考慮到上述因素，可實(shí)際擬定定價(jià)策略之時(shí)，需依具體市場(chǎng)特征及企業(yè)狀況，側(cè)重某方面因素?？傮w而言，企業(yè)定價(jià)策略具體有“成本導(dǎo)向”、“需求導(dǎo)向”及“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向”三種。依當(dāng)下中國(guó)水泥的“行業(yè)結(jié)構(gòu)”、“市場(chǎng)結(jié)構(gòu)”及“未來發(fā)展趨勢(shì)”，立足于“市場(chǎng)需求特點(diǎn)”及“競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度”，構(gòu)建于“成本領(lǐng)先”基礎(chǔ)上的“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)”原則為中國(guó)水泥企業(yè)必要選擇。“成本領(lǐng)先”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立，為水泥企業(yè)的“規(guī)模擴(kuò)張力”及“資源配置力”綜合效用的結(jié)果，無論市場(chǎng)結(jié)構(gòu)為“完全競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)”，或“寡頭競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)”，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)皆為“同質(zhì)產(chǎn)品”市場(chǎng)上的慣用定價(jià)手段。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷組合在渠道方面的應(yīng)用分析
當(dāng)下市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，“生產(chǎn)者”和“消費(fèi)者”在“時(shí)間”、“地點(diǎn)”、“數(shù)量”、“品種”及“信息”等方面存有許多差異與矛盾，分銷渠道即可解決上述差異與矛盾。分銷渠道，意指商品與服務(wù)由“生產(chǎn)者”向“消費(fèi)者”轉(zhuǎn)移過程里，取得此商品與服務(wù)的“所有權(quán)”或者幫助“所有權(quán)轉(zhuǎn)移”的“所有企業(yè)及個(gè)人”，故此，分銷渠道包含“經(jīng)銷商”、“代理商”及處于“渠道起點(diǎn)與終點(diǎn)”的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。主要職能為“研究”、“促銷”、“談判”、“接洽”、“融資”、“配合”、“物流”與“風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)”，由渠道類型，依“分銷渠道”層次分為“直銷”與“經(jīng)銷”，“經(jīng)銷”依分銷渠道寬度分為：多加經(jīng)銷商的“密集分銷”、 少數(shù)經(jīng)銷商的“選擇分銷”及一家經(jīng)銷商的“獨(dú)家分銷”。
(一)影響水泥企業(yè)渠道選擇的因素
1.產(chǎn)品特性。水泥屬低值重量型產(chǎn)品，中間費(fèi)用“運(yùn)費(fèi)”等為市場(chǎng)價(jià)格的主要組成部分，對(duì)“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力”具直接影響。故此需選取生產(chǎn)者至用戶運(yùn)輸“距離最短”、“中轉(zhuǎn)次數(shù)最少”的渠道進(jìn)行銷售，即“直銷”及“層次最少”經(jīng)銷模式。
2.需求特性。水泥市場(chǎng)需求具“集中性”、“地域性”、“規(guī)模性”及“專業(yè)性”特征，水泥企業(yè)的“價(jià)格”與“供貨能力(包括“供貨量”、“穩(wěn)定性”與“及時(shí)性”)”為對(duì)購(gòu)買決策有影響的關(guān)鍵，故此高效率“扁平化渠道模式”為需求特點(diǎn)的首選。 3.競(jìng)爭(zhēng)特性。因用戶對(duì)產(chǎn)品缺少認(rèn)知，購(gòu)買意愿偏低，經(jīng)銷商亦無經(jīng)銷意愿，針對(duì)此采取“拉式直銷”營(yíng)銷，經(jīng)銷售代表的開發(fā)、培育市場(chǎng)，獲得最終用戶的認(rèn)同與了解，以點(diǎn)帶面拉動(dòng)“整個(gè)分銷渠道”及“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)”的形成、完善及發(fā)展。
4.企業(yè)特性。企業(yè)整體規(guī)模決定“市場(chǎng)范圍”、“客戶規(guī)模”以及對(duì)“經(jīng)銷商”的“影響、控制”力，企業(yè)綜合能力決定了“哪些營(yíng)銷職能”由自己做，哪些需交由“經(jīng)銷商”執(zhí)行。故此，“規(guī)模大”、“綜合實(shí)力強(qiáng)”的水泥企業(yè)，首選“復(fù)合型渠道模式”;“規(guī)模小”、“實(shí)力弱”的企業(yè)，應(yīng)首先依憑“經(jīng)銷商”拓展市場(chǎng)的“經(jīng)銷模式”。
(二)水泥企業(yè)的渠道模式選擇
通過對(duì)影響水泥企業(yè)“渠道選擇”四個(gè)因素的分析，就中國(guó)當(dāng)下水泥市場(chǎng)整體看，“直銷與經(jīng)銷”并存的“二元化渠道模式”為水泥企業(yè)最佳渠道模式。直銷以“重點(diǎn)客戶”為主，提供“專業(yè)化”與“個(gè)性化”的客戶解決方案，益于市場(chǎng)開發(fā);零售為特殊“直銷模式”，主要面對(duì)市場(chǎng)“零散小客戶”。經(jīng)銷以“區(qū)域市場(chǎng)客戶”為主，實(shí)施分銷規(guī)劃，益于市場(chǎng)“鞏固及發(fā)展”。二元化的渠道模式為水泥企業(yè)“渠道整合力”直接體現(xiàn)，即是“直銷方式”與“經(jīng)銷方式”的整合，同時(shí)對(duì)直銷客戶而言，是水泥“企業(yè)”和“產(chǎn)業(yè)客戶”構(gòu)建長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的重點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商而言，水泥“企業(yè)”和“經(jīng)銷商”利益構(gòu)建“同盟關(guān)系”，對(duì)“產(chǎn)業(yè)客戶”決策參與者而言，為“營(yíng)銷代表”和“決策參與者”構(gòu)建個(gè)人“信任關(guān)系”。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷組合在促銷方面的應(yīng)用分析
促銷策略，意指企業(yè)依促銷需求，對(duì)“廣告”、“宣傳”、“銷售促進(jìn)”和“人員推銷”等各種促銷模式展開的適當(dāng)“選擇及綜合編配”，為企業(yè)“品牌策略”得以實(shí)施的重要手段。企業(yè)“促銷組合策略”是否適當(dāng)，對(duì)企業(yè)“形象與品牌”的塑造具關(guān)鍵作用。在促銷歷史發(fā)展上，企業(yè)最先劃分出“員推銷職能”，下面依序?yàn)?ldquo;廣告”、“銷售促進(jìn)”與“宣傳”。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)“產(chǎn)品類似”、產(chǎn)品置于市場(chǎng)“介紹期”、“開發(fā)期”、“成熟期”時(shí)，為造成“客戶心理差異”、“培育客戶認(rèn)知”，促銷策略具關(guān)鍵作用，促銷組合策略合理有效運(yùn)用，為水泥企業(yè)“品牌”影響力直接體現(xiàn)。
(一)影響水泥企業(yè)促銷組合策略的因素
1.產(chǎn)品類型。因水泥企業(yè)“產(chǎn)業(yè)用品”是以企業(yè)品牌為主的“一元化品牌取向”，宣傳處主要以“突出與改善”企業(yè)形象為重點(diǎn)，對(duì)于水泥企業(yè)具重要促銷效用。
2.促銷目標(biāo)。相同促銷工具于實(shí)現(xiàn)不同促銷目標(biāo)，其成本效益存有不同。促進(jìn)對(duì)“企業(yè)及其產(chǎn)品”了解上，“廣告”效果最佳，其次為“人員推銷”，而對(duì)“企業(yè)及其產(chǎn)品”的信任上，則多受“人員推銷”的作用，其次為“廣告”。購(gòu)買者“是否訂貨”及“訂貨多少”，主要受“推銷訪問”影響，“銷售促進(jìn)者”發(fā)揮協(xié)調(diào)效用。
3.產(chǎn)品生命周期階段。在“介紹期”及“成長(zhǎng)期”，“廣告、銷售促進(jìn)”的配合，可有效促進(jìn)“消費(fèi)者認(rèn)識(shí)”、“了解企業(yè)的產(chǎn)品”。在成熟期，若企業(yè)想繼續(xù)提升市場(chǎng)占有率，最佳手段是以“人員推銷”取代“廣告與銷售促進(jìn)”，且要采取“贈(zèng)品模式”展開密切關(guān)系及提醒購(gòu)買。
(二)水泥企業(yè)的促銷組合策略選擇
水泥作為產(chǎn)業(yè)用品，“促銷組合策略”務(wù)必要符合“產(chǎn)業(yè)用品”規(guī)律。比如，水泥企業(yè)品牌策略主要為以突出企業(yè)形象為主的“一元化品牌取向”，水泥產(chǎn)品的“促銷重心”需圍繞企業(yè)品牌進(jìn)行，營(yíng)銷人員和客戶的直接溝通益于企業(yè)形象訴求促銷模式為水泥企業(yè)促銷選擇重點(diǎn)。水泥市場(chǎng)需求具“集中性”、“專業(yè)性”與整體上的“低價(jià)格彈性”等特征，當(dāng)下中國(guó)水泥市場(chǎng)已然處于市場(chǎng)“成熟期”，此決定“人員推銷”的重要性，與“專業(yè)性購(gòu)買”相適應(yīng)的“專業(yè)性促銷”成為選取促銷手段的原則及導(dǎo)向，故此，水泥產(chǎn)品的“促銷模式”歸納為以“人員推銷”為核心，以“專業(yè)性軟文廣告”與“針對(duì)性企業(yè)宣傳”為訴求載體，經(jīng)營(yíng)銷人員及使用顧問的定位，實(shí)現(xiàn)促銷目的。于具體促銷模式選取上重點(diǎn)以“產(chǎn)品使用指南”、“營(yíng)銷人員密集推銷訪問”、“企業(yè)宣傳手冊(cè)”、“企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)(CIS)建設(shè)”、“專業(yè)性廣告媒體”、“企業(yè)宣傳贈(zèng)品”與有益于客戶關(guān)系維系的“企業(yè)宣傳活動(dòng)”等。
參考文獻(xiàn)：
[1] 葉克林.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論的發(fā)展與創(chuàng)新[J].工業(yè)企業(yè)管理，2011，(1).
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