汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文
近幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng),對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起著積極的促進(jìn)作用,我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)需求龐大,將成為一個(gè)巨大的新興市場(chǎng),發(fā)展前景樂(lè)觀。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文，供大家參考。
汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文范文一：汽車(chē)營(yíng)銷渠道優(yōu)化的策略與模式分析
摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們生活水平不斷的提升，當(dāng)前汽車(chē)已經(jīng)成為人們出行的重要的交通工具，汽車(chē)銷售渠道的暢通是保障汽車(chē)進(jìn)入市場(chǎng)的重要的前提。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化的快速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，汽車(chē)經(jīng)銷商保障汽車(chē)銷售渠道的通暢性顯得尤為的重要，對(duì)于汽車(chē)銷售量的提升有著非常重要的作用。以下就主要的對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷渠道優(yōu)化的策略和模式進(jìn)行探討分析，保障其能夠健康快速的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：汽車(chē)營(yíng)銷;渠道優(yōu)化;策略;模式分析
隨著市場(chǎng)化的快速發(fā)展，我國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)程度日益加劇，汽車(chē)銷售渠道的構(gòu)建和優(yōu)化已經(jīng)成為當(dāng)前汽車(chē)生產(chǎn)銷售商關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題。當(dāng)前我國(guó)在汽車(chē)銷售渠道上面還存在著不少的問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題提出相應(yīng)的改進(jìn)的措施，對(duì)于汽車(chē)銷售的渠道進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，是提升汽車(chē)銷售量增加經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要的方式。
一 汽車(chē)銷售渠道存在的主要問(wèn)題
1.缺乏對(duì)銷售渠道的控制。
當(dāng)前，汽車(chē)經(jīng)銷商對(duì)于汽車(chē)銷售渠道的控制力度還不是很大，這樣就會(huì)導(dǎo)致中間商在整個(gè)銷售渠道中的地位和權(quán)利逐漸的增大，不利于整體的發(fā)展。汽車(chē)的制造商和經(jīng)銷商沒(méi)有形成相對(duì)穩(wěn)定的合作的關(guān)系，利益的分配存在著不合理的狀況，這就會(huì)直接的導(dǎo)致雙方之間存在一定的阻礙。此外，汽車(chē)的制造商也很難從經(jīng)銷商處得到相關(guān)客戶的信息，不能夠?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn)，這樣就不利于汽車(chē)制造商對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)行拓展。
2.渠道構(gòu)建雙方缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的能力。
隨著我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)化進(jìn)程的加速發(fā)展，汽車(chē)行業(yè)已經(jīng)出具規(guī)模，汽車(chē)銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在此種大環(huán)境之下，汽車(chē)企業(yè)首先應(yīng)該考慮的問(wèn)題就是建立相應(yīng)的管理體系，以及發(fā)展的戰(zhàn)略，但是，當(dāng)前許多的企業(yè)對(duì)于發(fā)展的戰(zhàn)略沒(méi)有定下明確的標(biāo)準(zhǔn)，更沒(méi)有考慮到汽車(chē)市場(chǎng)的需求走勢(shì)，這樣對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展情況的不了解，就很難能夠和汽車(chē)銷售商聯(lián)系進(jìn)行銷售渠道的開(kāi)發(fā)。此外，隨著汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，汽車(chē)經(jīng)銷商的數(shù)量不斷的增加，銷售的渠道產(chǎn)生沖突是不可避免的，在我國(guó)汽車(chē)制造商和經(jīng)銷商之間的不穩(wěn)定的關(guān)系是導(dǎo)致此沖突的主要的原因，產(chǎn)生此種狀況，很大程度上就會(huì)影響到汽車(chē)銷售的數(shù)量，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)更加的激烈，同時(shí)還有可能會(huì)產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于該行業(yè)健康快速的發(fā)展。
二 汽車(chē)營(yíng)銷渠道優(yōu)化的策略與模式
1.確定銷售渠道優(yōu)化的目標(biāo)。
在確定銷售渠道的目標(biāo)的時(shí)候，主要的可以從汽車(chē)制造商以及汽車(chē)銷售商兩個(gè)方面考慮。其中對(duì)于汽車(chē)制造商而言，其主要的是通過(guò)對(duì)于整個(gè)渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)以及渠道成員之間關(guān)系的調(diào)整，以此來(lái)保障相應(yīng)的銷售渠道能夠正常的運(yùn)行。而汽車(chē)的銷售商最關(guān)心的是銷售的利潤(rùn)，所以對(duì)于銷售渠道的優(yōu)化主要的是注重通過(guò)對(duì)于渠道進(jìn)行優(yōu)化，以此來(lái)降低汽車(chē)生產(chǎn)的成本來(lái)提升銷售的利潤(rùn)。這兩者最主要達(dá)成的共同的目標(biāo)就是通過(guò)銷售渠道的優(yōu)化而提升消費(fèi)者的滿意度，所以就可以通過(guò)提升服務(wù)的水平以及提升汽車(chē)整體的性能來(lái)達(dá)到優(yōu)化銷售渠道的目的。
2.明確優(yōu)化實(shí)施的過(guò)程。
針對(duì)當(dāng)前汽車(chē)銷售渠道現(xiàn)狀，在進(jìn)行汽車(chē)銷售渠道優(yōu)化的過(guò)程中主要的可以分為以下三個(gè)程序進(jìn)行有效的實(shí)施：對(duì)于現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行整理、對(duì)于現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行評(píng)估以及對(duì)于現(xiàn)有的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。其中對(duì)于銷售渠道進(jìn)行整理主要的是基于當(dāng)前渠道銷售效率低下而進(jìn)行的，所以就需要針對(duì)導(dǎo)致此種現(xiàn)象的原因采取針對(duì)性的措施，以此來(lái)使渠道的結(jié)構(gòu)以及渠道銷售人員的復(fù)雜性得到有效的降低。對(duì)于現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行有效的評(píng)估，主要的是要先建立一個(gè)合理的評(píng)估的機(jī)制，其主要的包含了目標(biāo)的確立以及現(xiàn)有的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的選擇等。對(duì)于汽車(chē)的生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，主要的是應(yīng)該注重對(duì)于評(píng)估過(guò)程中成本的有效的控制，以此來(lái)鼓勵(lì)銷售商參與到其中。對(duì)于銷售人員的優(yōu)化，主要的是對(duì)其進(jìn)行及時(shí)的培訓(xùn)，保障其能夠掌握最新的銷售信息以及方法，以此來(lái)提升銷售的業(yè)績(jī)。
3.優(yōu)化保障措施。
隨著汽車(chē)銷售行業(yè)的不斷的發(fā)展，當(dāng)前銷售渠道存在著的最主要的問(wèn)題就是銷售成員的整體素質(zhì)，很多的銷售商對(duì)于其所銷售的汽車(chē)產(chǎn)品并不是非常的了解，不能夠?qū)οM(fèi)者的行為進(jìn)行合理的引導(dǎo)。所以，在進(jìn)行銷售渠道優(yōu)化的過(guò)程當(dāng)中，為了達(dá)到最佳的優(yōu)化的效果，則需要對(duì)于銷售渠道的銷售商的知識(shí)進(jìn)行相應(yīng)的管理。此外還應(yīng)該有針對(duì)性的對(duì)其市場(chǎng)管理人員和客戶關(guān)系以及市場(chǎng)分析等多方面的知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)還應(yīng)該制定相應(yīng)的業(yè)績(jī)考核制度以及激勵(lì)機(jī)制，從而提升銷售人員的積極性，保障業(yè)績(jī)的提升，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
隨著我國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程的加速發(fā)展，汽車(chē)企業(yè)想要取得更好的發(fā)展，就需要對(duì)于相應(yīng)的銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化，以此來(lái)提升銷售額，促進(jìn)企業(yè)健康快速的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文范文二：汽車(chē)營(yíng)銷渠道優(yōu)化分析
摘要：在對(duì)當(dāng)前汽車(chē)營(yíng)銷渠道存在的幾個(gè)典型問(wèn)題進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，從汽車(chē)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的角度提出了汽車(chē)營(yíng)銷渠道優(yōu)化的策略與模式，對(duì)提高汽車(chē)營(yíng)銷水平起到一定的參考作用。
關(guān)鍵詞：汽車(chē)營(yíng)銷 營(yíng)銷渠道 渠道優(yōu)化
引言
隨著我國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的日益加劇，汽車(chē)營(yíng)銷渠道的構(gòu)建與優(yōu)化成為了汽車(chē)生產(chǎn)銷售商廣泛關(guān)注的問(wèn)題。尤其是在汽車(chē)產(chǎn)品、價(jià)格以及廣告方式日趨同質(zhì)的今天，廠商僅僅依靠產(chǎn)品來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)難以獲得推廣。而針對(duì)我國(guó)汽車(chē)銷售渠道的現(xiàn)狀，分析其中存在的主要問(wèn)題，在此基礎(chǔ)上對(duì)渠道進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，成為了汽車(chē)銷售商提高自身效益與盈利水平的一個(gè)重要方式。
一、當(dāng)前汽車(chē)營(yíng)銷渠道存在的幾個(gè)典型問(wèn)題
(一)汽車(chē)制造廠商對(duì)銷售渠道缺乏控制
伴隨著我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的不斷發(fā)展，我國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)規(guī)模得到了逐步的擴(kuò)大，自然對(duì)汽車(chē)銷售渠道提出了更高的要求。但是，從當(dāng)前的情況來(lái)看，廠商對(duì)渠道的控制力尚且不能應(yīng)付規(guī)模龐大、復(fù)雜的分銷體系，這直接造成中間商在整個(gè)銷售渠道中的地位和權(quán)力不斷擴(kuò)張。這主要是因?yàn)檫@樣兩個(gè)方面造成的：其一，汽車(chē)制造廠商沒(méi)有與經(jīng)銷商形成一個(gè)穩(wěn)定的合作關(guān)系，雙方在完全的利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的協(xié)作關(guān)系還沒(méi)有完全形成。同時(shí)，在利益分配過(guò)程中也存在著一些不合理的問(wèn)題，導(dǎo)致雙方在構(gòu)建戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的過(guò)程中存在障礙;其二，汽車(chē)經(jīng)銷商的功能沒(méi)有得到充分的發(fā)揮，這主要體現(xiàn)在功能的完整性方面。尤其是銷售信息統(tǒng)計(jì)方面，其不精確性導(dǎo)致汽車(chē)品牌消費(fèi)者難以獲得較好的售后服務(wù)需求。同時(shí)，汽車(chē)制造商業(yè)難以從經(jīng)銷商處獲得客戶的需求信息，不能對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn)，不利于制造廠商進(jìn)行市場(chǎng)的開(kāi)拓與占領(lǐng)。
(二)渠道沖突難以避免
導(dǎo)致渠道沖突的主要原因是渠道中的某一個(gè)成員認(rèn)定其他成員對(duì)自己目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或者是利益的獲取造成了阻礙。在我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷渠道體系當(dāng)中，汽車(chē)制造商與經(jīng)銷商之間的不穩(wěn)定關(guān)系同時(shí)也是導(dǎo)致渠道沖突頻發(fā)的一個(gè)重要原因。
從分析可知，導(dǎo)致渠道沖突發(fā)生的根本原因是汽車(chē)制造廠商與經(jīng)銷商都需要維護(hù)其自身的利益。制造廠商為了增加自身的利潤(rùn)與收益而想方設(shè)法的讓經(jīng)銷商訂更多的貨。而經(jīng)銷商為了提高資金的周轉(zhuǎn)率，降低自身的庫(kù)存量，而往往會(huì)盡量少訂貨，這樣就形成了根本的營(yíng)銷差異，為渠道沖突埋下了隱患，導(dǎo)致兩者難以形成戰(zhàn)略協(xié)作伙伴。
(三)渠道構(gòu)建雙方缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的能力
伴隨著我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)國(guó)家化程度的提高，汽車(chē)行業(yè)逐漸形成了自己的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。而且更多的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)也意識(shí)到了這個(gè)趨勢(shì)和現(xiàn)象，部分企業(yè)甚至將規(guī)模經(jīng)濟(jì)當(dāng)作高于企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)的關(guān)鍵。但是，考慮到當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)企業(yè)首先關(guān)注的問(wèn)題應(yīng)該是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與能力的管理體系的建立。因?yàn)楫?dāng)前汽車(chē)企業(yè)的管理體系的建立并沒(méi)有基于戰(zhàn)略層次和高度予以考慮，更加沒(méi)有對(duì)將來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)的需求走勢(shì)進(jìn)行分析，不能與汽車(chē)銷售商聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行銷售渠道的戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)。這是汽車(chē)企業(yè)與銷售商構(gòu)建銷售渠道的下一個(gè)方向。
二、汽車(chē)營(yíng)銷渠道優(yōu)化的策略與模式
從汽車(chē)銷售渠道的供應(yīng)鏈來(lái)看，一個(gè)完整而高效的銷售渠道是有多個(gè)彼此聯(lián)系的鏈條構(gòu)成的。從制造商，到銷售商，再到消費(fèi)者，各個(gè)環(huán)節(jié)都在整個(gè)銷售渠道系統(tǒng)中發(fā)乎著重要的作用。而從渠道功能的角度來(lái)看，整個(gè)渠道系統(tǒng)包括采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)輸以及庫(kù)存等多個(gè)環(huán)節(jié)。其最核心的內(nèi)容是采購(gòu)渠道與銷售渠道。同時(shí)，其涉及到的成員還包括汽車(chē)零部件供應(yīng)商、汽車(chē)生產(chǎn)商以及各級(jí)經(jīng)銷商等。所以，下面從汽車(chē)渠道優(yōu)化的基本流程出發(fā)，探討汽車(chē)渠道優(yōu)化的基本策略。
(一)確定銷售渠道優(yōu)化的目標(biāo)
在確定汽車(chē)的銷售渠道目標(biāo)時(shí)，可以從汽車(chē)制造商以及銷售商兩個(gè)方面予以考慮。對(duì)于汽車(chē)制造商而言，最主要的是通過(guò)調(diào)整整個(gè)渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和渠道成員之間的關(guān)系，保證銷售渠道能夠高效運(yùn)行。就汽車(chē)銷售商而言，其最關(guān)心的是銷售利潤(rùn)，因此對(duì)渠道的優(yōu)化主要是注重通過(guò)渠道優(yōu)化降低汽車(chē)生產(chǎn)成本提高銷售利潤(rùn);而汽車(chē)制造商除了希望提高利潤(rùn)的同時(shí)，還希望能夠構(gòu)建起自身品牌。但是，兩者都有一個(gè)共同的優(yōu)化目標(biāo)——通過(guò)渠道優(yōu)化提高消費(fèi)者的滿意度。因此，當(dāng)前在汽車(chē)銷售渠道優(yōu)化的過(guò)程中可以通過(guò)提高服務(wù)水平以及提高汽車(chē)性能兩個(gè)途徑達(dá)到優(yōu)化銷售渠道的目的。
(二)明晰優(yōu)化實(shí)施過(guò)程
從當(dāng)前汽車(chē)銷售渠道現(xiàn)狀，渠道優(yōu)化的實(shí)施過(guò)程可以分下面這樣三個(gè)程序進(jìn)行：對(duì)現(xiàn)有銷售渠道整理、對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行評(píng)估、對(duì)現(xiàn)有成員進(jìn)行改進(jìn)。
其中，針對(duì)現(xiàn)有渠道的整理是基于當(dāng)前渠道銷售效率低下而進(jìn)行的。應(yīng)該針對(duì)導(dǎo)致效率低下的原因采取針對(duì)性的措施，降低渠道結(jié)構(gòu)與渠道成員的復(fù)雜性。
而對(duì)現(xiàn)有渠道的評(píng)估則首先要建立起一個(gè)合理的評(píng)估機(jī)制，其中包括目標(biāo)的確立、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的選擇等。而對(duì)于汽車(chē)生產(chǎn)商而言，尤其注重對(duì)評(píng)估過(guò)程中的成本控制，鼓勵(lì)銷售商參與到其中來(lái)。
在對(duì)銷售渠道成員的改進(jìn)過(guò)程中要剔除其中的不合格者，選擇新的渠道成員作為新渠道的結(jié)構(gòu)成員。
(三)優(yōu)化保障措施
當(dāng)前銷售渠道存在的一個(gè)主要問(wèn)題就是銷售成員商的素質(zhì)問(wèn)題。很多銷售商對(duì)所銷售的汽車(chē)產(chǎn)品不夠了解，不能對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行合理引導(dǎo)。因此，在銷售渠道的優(yōu)化過(guò)程中，為了確保優(yōu)化的最終效果，應(yīng)該對(duì)渠道銷售商的知識(shí)進(jìn)行管理。對(duì)其市場(chǎng)管理人員與客戶關(guān)系、市場(chǎng)分析等方面的知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)通過(guò)績(jī)效考核、經(jīng)營(yíng)服務(wù)規(guī)范程度以及人力資源等進(jìn)行綜合培訓(xùn)。
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