服裝消費心理學(xué)論文篇二

　　《服裝市場營銷中消費心理特點分析》

　　摘要：服裝消費是我國市場消費中占比重較大的一項，因此，服裝市場營銷也成為市場營銷中的重點內(nèi)容。本文首先對服裝市場營銷的發(fā)展進行概述，說明探討服裝市場營銷中消費心理特點的意義，接著對服裝市場營銷中的消費心理特點進行分析，最后根據(jù)這些消費心理特點，給出一些營銷策略和營銷手段建議，希望本文能夠為服裝市場營銷的發(fā)展提供幫助。

　　關(guān)鍵詞：服裝銷售;市場營銷;消費心理

　　在市場經(jīng)濟發(fā)展中，促進消費成為企業(yè)和商家實現(xiàn)自身利益的必要手段，而市場營銷即是企業(yè)實現(xiàn)自身利益的主要途徑。服裝是人們?nèi)粘Ｉ钪械南钠?，服裝市場的發(fā)展也驗證了人民生活水平的發(fā)展。在當(dāng)今社會，服裝市場營銷該以怎樣的思路和方法進一步促進企業(yè)銷售目標(biāo)的達成，成為每個銷售人員都必須思考的問題。

　　1.服裝市場營銷的發(fā)展概述

　　1.1 服裝市場營銷的理論

　　服裝市場營銷的理論基礎(chǔ)與廣義的市場營銷是相同的，即實現(xiàn)產(chǎn)品、價格和地點的統(tǒng)一，并用適當(dāng)?shù)姆椒ㄤN售給盡可能多的顧客以實現(xiàn)銷售行為的經(jīng)濟價值。但服裝市場營銷理論又具有其與眾不同的特點，即服裝市場的“客戶需要”并不一定是來源于客戶的，即時尚領(lǐng)頭者可能引導(dǎo)著客戶的需要走向;另外，客戶的需要有著十分明顯的群體特征。

　　1.2 服裝市場營銷的策略

　　與其他產(chǎn)品營銷策略不同的是，服裝市場營銷很容易通過現(xiàn)實展示而達到營銷目的，這包括櫥窗中的模特展示和各地舉辦的大大小小的服裝秀?？梢哉f，服裝營銷的產(chǎn)品展示是服裝市場營銷的主要策略，也是最有效果的策略。也正是服裝展示過程，使消費者對服裝產(chǎn)生相應(yīng)的興趣和需求，因此，不同的服裝展示方式所帶來的銷售結(jié)果也是不一樣的。

　　1.3 探討服裝市場營銷中消費心理特點的意義

　　消費心理指的是人們在消費過程中表現(xiàn)出來的心理特征和心理活動，除了在消費當(dāng)時所產(chǎn)生的心理狀態(tài)之外，還包括消費者的興趣、習(xí)慣、價值觀、性格和氣質(zhì)等。消費心理很大程度上影響著消費者對產(chǎn)品的態(tài)度，成為“買”與“不買”的關(guān)鍵。如今的服裝市場已經(jīng)進入了白熱化的階段，消費者在購買時的心理狀態(tài)完全決定了服裝銷售的成功與否，因此，探討服裝市場營銷中的消費心理特點，對服裝市場營銷的發(fā)展以及銷售策略的選擇來說是十分重要的。

　　2.服裝市場營銷中的消費心理特點

　　2.1 消費心理的年齡特征十分明顯

　　年齡并不是心理特征的要素之一，但是年齡卻決定了一個人的價值觀和世界觀以及審美觀念，因此，年齡也決定了消費者對服裝消費的態(tài)度，這是服裝市場營銷中消費心理的重要特征之一。不同年齡層的人對服裝消費有著完全不同的認(rèn)識和解釋，這一點在我國大眾消費者中尤其明顯。出生于60年代的人群，因為兒童時期沒有十分豐富的物質(zhì)資源，必須勤儉，因此這個年齡層的大眾人群對服裝消費的基本心理是“夠用就好”，這些消費者對服裝的材質(zhì)要求很高，因為結(jié)實耐用的服裝材料能夠減少他們在服裝這一項上的花銷;而對于出生于70年代和80年代的人群來說，服裝不僅僅是衣服，更是他們社會地位和職業(yè)的象征，因此，這個年齡層的人對服裝消費的基本心理是“符合我的社會形象”，他們很難接受標(biāo)新立異的服裝，又對服裝有著較高的審美要求。

　　2.2 從眾和標(biāo)新立異的心理

　　服裝消費者的個人性格特征和所受的教育以及對審美的理解，決定了消費者在購買時的基本態(tài)度，其中有兩種十分明顯的心理特征值得我們討論，即從眾和標(biāo)新立異。從眾是大眾心理學(xué)的主要研究方向，研究的主要目的在于得出人們?yōu)槭裁匆獜谋娨约皬谋娦睦淼纳鐣从?。在服裝市場營銷中，一款衣服或褲子賣得好，實際上就體現(xiàn)出了消費者的從眾行為。大多數(shù)消費者認(rèn)為“大家都買的東西肯定有它的價值”，因此傾向于購買那些具有“賣得好”的特征的服裝，認(rèn)為那是符合消費潮流的消費行為;而另外一些顧客則比較討厭“賣得好”的服裝，他們在穿著搭配方面力求標(biāo)新立異，以凸顯自己在生活品位或者審美觀點上的與眾不同。實際上，無論是從眾心理還是標(biāo)新立異的心理，都是消費者們在著裝和穿搭過程中追求潮流的象征，前者代表了“不出錯”的審美標(biāo)準(zhǔn)，后者則象征著“求新求異”的潮流趨勢。

　　2.3 極簡主義與時尚心理

　　消費者的消費基本觀念決定了購買方向和購買過程，因此，消費觀念成為最具有特色的消費心理之一，在服裝營銷中，存在著兩種消費觀念值得我們注意。在現(xiàn)代社會，服裝不僅是人們遮蔽身體的工具，還是人們彰顯自己的社會身份的方式，從穿著搭配劃分人群，成為現(xiàn)代人們?nèi)穗H交往的手段之一。很多消費者力求通過服裝穿搭凸顯自己獨特的審美觀或者藝術(shù)范兒，即追求時尚，這是服裝消費中很普遍的一種心理特征，擁有這種心理特征的消費者會根據(jù)自己的穿搭風(fēng)格隨時添置衣物，并且不在意衣物的質(zhì)量，只求價格和樣式能滿足穿搭的需要;而另一類消費者在日常消費中以“環(huán)保”和“簡約”為中心，即現(xiàn)代社會所提倡的“極簡主義”風(fēng)格。這些消費者對服裝的要求是既要滿足自己的審美需求，又要符合簡約環(huán)保的要求，他們經(jīng)常有目標(biāo)地購置衣物，并對衣物的質(zhì)量和款式有極高的要求，反而對服裝的價格要求不高。

　　3.迎合服裝市場營銷中消費心理特點的營銷手段

　　3.1 重視品牌形象的塑造

　　對于服裝市場營銷來說，品牌形象就相當(dāng)于服裝設(shè)計和銷售所針對的人群，因此，在營銷過程中應(yīng)特別重視品牌形象的塑造。以大學(xué)生服裝消費為例，企業(yè)應(yīng)該定期調(diào)研他們對于產(chǎn)品的意見與建議，虛心接受他們所提出的合理要求，這樣可以為服裝品牌樹立良好的形象。大學(xué)生群體的特點是追求快、新、奇，只要抓住他們的心理，讓他們感受到品牌文化與他們的個性需求相匹配，就會增加他們對品牌的忠誠度。美特斯・邦威的目標(biāo)顧客是以20歲～25歲為主的年輕人，這個品牌的形象代言人是以周杰倫、潘瑋柏等港臺明星為主的一群備受大學(xué)生喜歡的公眾人物，因此，這個服裝品牌也贏得了大學(xué)生消費群體的高度認(rèn)同。 　　3.2 重視多渠道的宣傳以帶動潮流趨勢

　　現(xiàn)在是信息的社會，大量的媒體廣告每天都充斥在人們的生活中，讓人們在潛意識中對品牌產(chǎn)生印象，甚至直接產(chǎn)生忠誠度，同樣，對服裝潮流的接受和認(rèn)同也可以借助現(xiàn)代宣傳渠道來實現(xiàn)。以今年秋冬的服裝流行色：酒紅、墨綠為例，無論是服裝和時尚類雜志還是公交、地鐵廣告上的服裝主打顏色都是這兩種，人們在耳濡目染中就默認(rèn)了這兩種顏色是秋季服裝的“潮流”，進而引發(fā)了很多人的購買行為。企業(yè)可以利用目標(biāo)消費人群經(jīng)常接觸的廣告網(wǎng)絡(luò)進行服裝宣傳，為本企業(yè)所進行的服裝設(shè)計“造勢”，成為消費者眼中“潮流”的代表，以此滿足消費者的消費心理，擴大營銷影響力。

　　3.3 區(qū)分不同的風(fēng)格以滿足不同人群的消費心理需求

　　考慮到由消費者的消費態(tài)度所引發(fā)的不同消費行為，在進行服裝市場營銷時，有必要區(qū)分不同風(fēng)格，讓每種風(fēng)格的喜愛者都可以在店面中找到適合自己的服裝，這也是利用消費者對服裝消費的不同理解以促進消費的一種營銷方式。企業(yè)在服裝賣場中設(shè)立服裝銷售區(qū)域的時候，可以在不同的樓層分別設(shè)置服裝銷售區(qū)，每個區(qū)的裝修風(fēng)格可以大不相同，不同的配飾一搭配不同風(fēng)格的衣服。另外，還可以將一個大品牌細分成不同的子品牌，每個有不同的風(fēng)格適應(yīng)不同的人群，像艾格女裝就分為艾格周末(Etam weekend)和艾格(Etam)以及艾格運動(ES)三部分，艾格周末和艾格運動，就比較適合以極簡主義為消費觀念的人群。

　　結(jié)語

　　綜上所述，目前的服裝市場發(fā)展需要企業(yè)把握消費者的消費心理以獲得營銷戰(zhàn)役的勝利，在服裝市場營銷中，消費者的心理有著十分明顯的特征，不同的消費心理特征使消費者對服裝購買形成了完全不同的觀念，展示出了完全不同的消費需要，進而形成了對服裝的不同消費模式。服裝市場營銷在把握消費者心理特征的基礎(chǔ)上，可以從品牌形象塑造、潮流趨勢的帶動和同品牌產(chǎn)品不同風(fēng)格的劃分三個方面來進行市場營銷，以取得更加明顯的營銷效果。

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