化工中級職稱論文(2)
化工中級職稱論文
化工中級職稱論文篇二
化工原料營銷分析
【摘 要】面對日益激烈的市場競爭，國內化工企業(yè)需不斷創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略思維，增強自身競爭力.為企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展奠定良好的基礎。以下從產(chǎn)品質量、生產(chǎn)技術、產(chǎn)品結構、市場網(wǎng)絡、品牌宣傳、售后服務和品牌保護七方面，結合一些實際案例，探討和分析了化工企業(yè)的品牌營銷策略。
【關鍵詞】化工企業(yè);營銷模式
隨著我國經(jīng)濟的不斷高速發(fā)展，國內化工企業(yè)的發(fā)展也步入了快車道，由原來的弱小不斷走向強大.并逐漸與國際化工市場接軌.無論是生產(chǎn)技術、生產(chǎn)產(chǎn)能、產(chǎn)品質量還是自主知識產(chǎn)權等均得到了大幅度的提高與發(fā)展.新項目的建設更是如火如荼.這使得國內的化工市場迅速飽和，化工產(chǎn)品銷售經(jīng)歷了一個從不愁銷到銷不出的過程，在市場競爭異常激烈的過程中，化工企業(yè)面臨著產(chǎn)品如何在競爭中勝出，企業(yè)如何在競爭中生存的這一難題.于是國內的化工企業(yè)開始越來越多的關注化工產(chǎn)品的品牌營銷策略問題。
1.國內化工行業(yè)的經(jīng)濟狀況
國內化工企業(yè)的大體特征如下：
(1)生產(chǎn)能力的分散使得行業(yè)當中缺乏領袖企業(yè)，多數(shù)企業(yè)無法建立完善的銷售渠道，或者缺乏對渠道的有效控制。
(2)區(qū)域分布的不均衡性使得多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)必須跨過地域界限銷售產(chǎn)品至下游采購者。在這個過程中，渠道的作用至關重要。
(3)產(chǎn)品類別的集中化使得在上述幾個產(chǎn)品領域的競爭較為激烈.同時產(chǎn)品差異化較弱，使得價格成為企業(yè)競爭的重點。
針對以上列舉出的國內化工企業(yè)的幾點現(xiàn)狀，在下文中將列舉出7項有效的措施：
化工企業(yè)營銷策略。
化工產(chǎn)品質量是品牌營銷策略的保證。
產(chǎn)品質量是企業(yè)賴以生存的保證，是品牌的靈魂。品牌產(chǎn)品首先要以高質量為基礎，因為品牌的創(chuàng)立、保護和發(fā)展，歸根到底取決于客戶對產(chǎn)品質量的信賴和好評。需要注意的是，化工產(chǎn)品的質量不能停留于一般質量標準上，而要從市場需求出發(fā).深入地了解客戶對質量的要求?；ぎa(chǎn)品的產(chǎn)品質量主要有以下三個尺度：(1)符合國家標準的要求;(2)產(chǎn)品質量的持久穩(wěn)定性：(3)產(chǎn)品銷售的服務性。質量是品牌價值和尊嚴的起點，沒有一流的質量就企圖樹立品牌，那無異于沙灘上建樓宇，這在如今競爭激烈的買方市場尤其如此。
2.生產(chǎn)技術的提升是品牌營銷策略的核心
化工企業(yè)的競爭實質是生產(chǎn)技術和自主知識產(chǎn)權的競爭。生產(chǎn)技術的領先代表著產(chǎn)品質量的提升和生產(chǎn)成本的降低，現(xiàn)今國內化工市場激烈競爭的結果就是價格越來越接近成本、利潤空間越來越小。技術落后、質量低劣、生產(chǎn)成本高的企業(yè)注定要被淘汰.而技術先進、質量高、成本低的企業(yè)會在這場殘酷的競爭中勝出。比如河南省中原大化集團引進了先進的意大利歐技公司的高壓法生產(chǎn)技術，先后建成了三套總產(chǎn)能為6萬噸三聚氰胺項目，使公司成為了國內最大的三聚氰胺生產(chǎn)企業(yè).并以其穩(wěn)定的質量和較低的生產(chǎn)成本在市場競爭中牢牢的把握住了市場的主動.成功占領了國內外市場。
3.產(chǎn)品結構的優(yōu)化調整和自主知識產(chǎn)權的研發(fā)是品牌營銷策略的動力
化工企業(yè)根據(jù)市場的需求，積極優(yōu)化調整產(chǎn)品結構和研發(fā)自主知識產(chǎn)權，有效地保證了企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，這也是企業(yè)在市場競爭中獲勝的關鍵所在。河南省中原大化集團在原來單一生產(chǎn)化肥的基礎上.利用合成氨和尿素的生產(chǎn)優(yōu)勢，積極發(fā)展下游化工產(chǎn)品，先后開發(fā)建設了雙氧水、三聚氰胺、復合肥、煤化工等項目.規(guī)避了單一產(chǎn)品在市場競爭中帶來的風險，取得了良好的經(jīng)濟效益。該企業(yè)還一直致力于自主知識產(chǎn)權的研發(fā).2004年8月16日自主研發(fā)的三聚氰胺泡沫塑料樹脂工業(yè)化生產(chǎn)技術和三聚氰胺泡沫塑料工業(yè)化生產(chǎn)技術順利通過了北京市科委組織的成果鑒定。這種產(chǎn)品具有廣泛的應用領域(如建筑材料、交通工具、航空航天、電子信息、家用電器等)和廣泛的市場前景，同時，它又是一種高附加值。高科技含量的產(chǎn)品，填補了國內空白，成為國內惟一擁有三聚氰胺泡沫塑料生產(chǎn)技術的企業(yè)。這項技術的成功研發(fā)為中原大化集團注入了新的活力，增強了市場競爭中的免疫力。
4.化工產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡的建立是品牌營銷策略的基礎
在化工產(chǎn)品的銷售過程中，化工企業(yè)要確立自己的主要銷售目標市場和客戶群，集中企業(yè)全力，打造樣板市場，建立銷售市場的根據(jù)地，并以根據(jù)地為中心構建完善的銷售網(wǎng)絡，這是化工企業(yè)必須要經(jīng)歷和完成的一個最重要的過程。最初根據(jù)地的建立可以是一個地級市場，也可以是一個省級市場，或者就是一個或幾個大客戶。通過這些目標市場和客戶，去影響和滲透其它的外圍市場和客戶，逐步建立起完善的銷售網(wǎng)絡，固若金湯的網(wǎng)絡建設不僅是品牌營銷策略的基礎而且也是化工企業(yè)奪取最終全面的勝利的基礎。
4.1關聯(lián)營銷
關聯(lián)營銷，指企業(yè)把營銷活動延伸到產(chǎn)品銷售活動之前、之中、之后，在各個層面加強與消費者的聯(lián)系，培養(yǎng)與消費者的關系，設法向消費者提供比功能性利益更多的價值。一方面企業(yè)應通過與消費者的互動更深刻地了解顧客和市場;另一方面，企業(yè)在互動過程中也使消費者感受品牌魅力、提高品牌忠誠度。關聯(lián)營銷要求企業(yè)在3方面利益上與消費者進行交互式活動。這些利益包括傳統(tǒng)的功能性利益、流程川的利益和關系上的利益。功能性利益，指的是產(chǎn)品及其性能特點、質量、價格等，營銷者應從消費者的需要出發(fā)，在產(chǎn)品開發(fā)、定價及宣傳溝通等多方面充分采納消費者的意見。流程上的利益，是指消費者從開始考慮購買產(chǎn)品、到具體購買、到消費、到售后服務，一直到重復購買的整個過程中所享受的利益。關系上的利益，是指消費者通過與企業(yè)建立長期穩(wěn)定的關系而享受的利益。它包括消費者長久以來良好的產(chǎn)品體驗、企業(yè)基于個性化服務為消費者帶來的額外價值、消費者通過與企業(yè)分享信息所獲得的利益、以及不同的忠潑度給消費者所帶來的利益，等等。只有這樣才能把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客流失的可能性。
4.2網(wǎng)絡營銷
在電子商務時代，不論是小企業(yè)老板，還是大型企業(yè)集團的老總，都必須加強公司的電子商務，開放式電子商務平臺橫向比價將使優(yōu)勢企業(yè)獲得更大優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)的橫向整合將受到進一步的推動，這種推動現(xiàn)有市場因素更迅猛。網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略是企業(yè)利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡資源開展營銷活動的一種戰(zhàn)略思想，是數(shù)字經(jīng)濟時代的一種嶄新的營銷理念和商業(yè)模式。它不受時間、地點的限制，24小時提供全球性營銷服務;它圖文并茂，直接向全球各地的用戶展示商品的原型，網(wǎng)絡儲存與傳遞信息的數(shù)量和準確度，亦遠遠超過其他媒體。同時.網(wǎng)絡營銷能及時適應市場需求變化，有利于企業(yè)調整優(yōu)勢和更新產(chǎn)品，是企業(yè)與其合作伙伴溝通的有力工具。由于網(wǎng)絡營銷是用信息化技術進行全部的營銷活動，使得企業(yè)更易于開辟廣闊的市場，交易成本大大降低，只有傳統(tǒng)營銷成本的1/10左右，使企業(yè)在成本競爭上具有更大的優(yōu)勢。網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢還在于使企業(yè)將產(chǎn)品說明、顧客意見、廣告、公共關系、顧客服務等各種營銷活動整合在一起，更易于進行一對一的雙向互動溝通，真正達到個性化、針對性服務所追求的綜合效果。
4.3綠色營銷
有人說“綠色”將是2l世紀的主流色彩，綠色產(chǎn)品將是2I世紀的主導產(chǎn)品。例如國內某家大型天然氣處理廠首先投入巨資開發(fā)綠色資源，研發(fā)綠色產(chǎn)品，創(chuàng)立綠色品牌，樹立綠色營銷觀念，引導綠色消費。天然氣處理廠利用自身優(yōu)勢開發(fā)出100多種精細化工產(chǎn)品，均通過了ISO9002質量體系認證。它所生產(chǎn)的R600a可有效替代氟里昂作為制冷劑，填補了國家空白，實現(xiàn)了綠色環(huán)保的主題，另有幾種產(chǎn)品被評為高新科技產(chǎn)品。依據(jù)自身產(chǎn)品特點，天然氣處理廠舉辦了各種活動，加強與客戶的聯(lián)系，以21世紀流行的綠色消費為契機，將企業(yè)高質量、低耗能的產(chǎn)品在顧客印象中轉化為高科技綠色產(chǎn)品，以“綠色”作為企業(yè)開拓、占領市場的一張王牌。
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