以發(fā)散思維開發(fā)外貿客戶
在采購商強勢、競爭者眾多的外貿行業(yè)，如何進行有效的開發(fā)客戶，成為了每個外貿業(yè)務員們的工作重點，客戶既是訂單的源泉，也是企業(yè)利潤的貢獻者，更是業(yè)務們個人業(yè)績和能力的標志。下面是小編為大家收集關于以發(fā)散思維開發(fā)外貿客戶，歡迎借鑒參考。
1、關鍵詞搜索法
通過互聯(lián)網開發(fā)客戶，首先要用好關鍵詞發(fā)揮出搜索引擎的效能。
一是選擇關鍵詞查找潛在客戶發(fā)布的求購信息
關鍵詞，應了解同義詞或近義詞，英文中的行業(yè)術語，習慣性的表達方式等。關鍵詞熱度可以用Google或百度搜索了解到，一般來說，包含某個關鍵詞頁面越多，則這個關鍵詞越熱。搜索之后便可以獲得更多的供求信息。并可繞過收費B2B網站，搜尋到更多專業(yè)且豐富的信息。
二是充分挖掘B2B網站中獲取的信息
一些外貿B2B平臺上可以看到公司名稱、甚至有簡化版的求購信息，但查看聯(lián)系方式基本是要收費的。這里可用公司名稱為關鍵詞找到公司網站的信息，以零散的求購信息為關鍵詞來尋找更加完整的求購需求。再將兩方信息進行綜合整理，得出的信息精度會得到進一步的提高，也就離客戶更近了一步。
2、橫縱交替信息搜集法
找到客戶采購的間隙，將看似不可能的客戶變成有效客戶。企業(yè)或者零售商客戶必定兼有買家和賣家的兩個身份。銷售某種產品的客戶必定會先采購這種產品的成品或未經加工的成品?？蛻魬撚鞋F(xiàn)成的貨源渠道，但即使這樣，多數(shù)買家很樂意尋找多的合作供貨商，以降低風險，并擇優(yōu)比較或討價還價。如果你的產品稍顯優(yōu)勢，或者具有個性化特點，則也有可能成為客戶的選擇對象。
一、橫向信息搜集
諸如家居日常消費品類，一般來說替代性較大。存在較多產品功效接近或材質接近的其他產品。某客戶以采購木質櫥柜為主，但客戶也有可能現(xiàn)在或將來的某個時段改變產品策略，轉而采購以亞克力材質為主的櫥柜。因此，和此類客戶打交道，應該平緩的提供一些建設性的信息溝通，例如提供一些建議或市場的細分信息，先和客戶建立較友好的關系，以便在客戶有需求的時候，至少可以成為其候選供應商之一。橫向思考，放大同類或相關產品的外延，可以獲得更多的交易機會。
二、縱向信息搜集
多用于原材料和半成品的銷售。了解自家產品的最終用途或深加工用途，除了原料采購商以外，尋找那些在網上發(fā)布了這些下游產品銷售信息的商家。銷售信息比購買信息更容易查找，聯(lián)系方式等也更開放。但是要以客戶銷售部門為跳板找到其采購部門的主事人。爭取打動采購負責人，使自己成為客戶供應商。
關鍵詞搜索法、橫縱交替信息搜集法應結合起來使用更好。通過線下在展會或各種交易會上收集了大量的企業(yè)信息以后，使用這些方法更是可以獲得意想不到的效果。
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