站到你客戶的角度思考

　　成交最大的障礙是信任問題，而成交最后的障礙是風(fēng)險(xiǎn)問題。當(dāng)我們準(zhǔn)備要購買一件產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候，我們是不是已經(jīng)在心里相信了這個(gè)產(chǎn)品，從而才會(huì)前去咨詢產(chǎn)品的各種情況呢?

　　所以在這個(gè)時(shí)候的情況下，其實(shí)你已經(jīng)把信任問題給解決了!剩下的就是風(fēng)險(xiǎn)問題，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)指的是客戶的心理風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)客戶將近準(zhǔn)備購買你的產(chǎn)品的時(shí)候，他們或許會(huì)想到購買這個(gè)產(chǎn)品給自己帶來的風(fēng)險(xiǎn)是什么?比如：我心里相信這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)的，但是我還是有點(diǎn)擔(dān)心購買回來的產(chǎn)品貨不對(duì)板，或者說這個(gè)產(chǎn)品的功效沒有像你說的那么好怎么辦?

　　這個(gè)時(shí)候，我們就要想辦法去解決客戶心里所存在的這個(gè)擔(dān)心和風(fēng)險(xiǎn)，只要你能夠把他們所擔(dān)心的問題給予解決的方案那么就可以順利的成交。

　　比如針對(duì)以上的問題，你可以這樣回答你的客戶：“你好，你的擔(dān)心我能理解，很多客戶在購買我們的產(chǎn)品之前都跟您一樣，當(dāng)然我們這個(gè)產(chǎn)品自己跟家人也在吃的，所以您不用擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量，保證正品哦。”當(dāng)你這樣回答你的客戶的時(shí)候，客戶的心里的擔(dān)心就會(huì)被迎刃而解。因?yàn)槟阋呀?jīng)說了自己也在食用，所以他們也就不擔(dān)心這個(gè)問題了!

　　這里有個(gè)秘訣就是你要100%的站到你的客戶去思考問題，思考他們所擔(dān)心的問題是什么?思考他們最大的擔(dān)心又是什么問題?只要你能夠解決這兩個(gè)問題并且做出相應(yīng)的對(duì)策，那么你就可以很順利的成交你的客戶。而不是一味的站到自己的角度去思考問題，你自己的產(chǎn)品，你肯定會(huì)什么都說好呀，但是你的客戶不會(huì)跟你這樣想。

　　主動(dòng)要求成交

　　我有個(gè)朋友之前找我給我發(fā)了個(gè)截圖，然后問我說：“我的客戶說兩天后找我下單的，現(xiàn)在都不理我了，怎么辦?”。我一看，瞬間自己都傻眼了!人家客戶說是過兩天就購買，但是我的那個(gè)朋友一個(gè)禮拜之后才想起來主動(dòng)去找人家，這個(gè)時(shí)候人家已經(jīng)把產(chǎn)品購買了!

　　做銷售一定要學(xué)會(huì)跟蹤好自己的客戶，因?yàn)槟愕目蛻羲麄円氖钱a(chǎn)品，僅此而已。他們并沒有一定就要在你這里購買的義務(wù)，市場(chǎng)上還有很多人都在跟你做同一類的產(chǎn)品。

　　所以我們很有必要學(xué)會(huì)跟蹤你的客戶并主動(dòng)要求成交，否則你的客戶或許就變成了別人的客戶。當(dāng)你的客戶說過兩天來購買的時(shí)候，你就要主動(dòng)的問問你的客戶是什么原因要等到兩天之后呢?

　　如果是因?yàn)槟承┰驅(qū)е抡娴囊獌商熘蟛欧奖阗徺I，那么你就要在還沒有到達(dá)預(yù)訂時(shí)間內(nèi)去主動(dòng)要求成交。因?yàn)榛蛟S他們已經(jīng)具備購買條件，但是可能找不到你人，從而找別人購買了!這個(gè)是很常見的問題。

　　引導(dǎo)客戶

　　很多微商都會(huì)因?yàn)榭蛻舻囊痪洌何铱紤]下吧!從而把客戶丟失掉，為什么呢?因?yàn)楫?dāng)客戶說出這句話的時(shí)候，你已經(jīng)不知道怎么去回答你的客戶了，只知道說：恩，那你考慮下吧。

　　就這樣你的客戶真的去考慮了，然后就一直再也沒有回來。其實(shí)當(dāng)你的客戶說考慮下的時(shí)候，無非就是你還沒有解決他心里的擔(dān)心和疑慮，所以他們并沒有及時(shí)跟你購買。

　　如果你懂得引導(dǎo)客戶的話，那么你可以這樣回答你的客戶：額，好的，那你考慮下吧，那你具體在考慮哪些問題呢?

　　然后你的客戶就會(huì)跟你說：恩~我在考慮......我在考慮.......，或者是一些其他的問題。如果你不懂得去引導(dǎo)你的客戶，那么他們就真的一直考慮了!

　　主動(dòng)要求成交N次

　　當(dāng)我們的客戶說要考慮下的時(shí)候，而你每天都去問你的客戶：“你考慮的怎么樣了?你考慮的怎么樣了?你考慮的怎么樣了?”這個(gè)時(shí)候如果換做是你，你會(huì)怎么樣?是不是早都不厭其煩了，對(duì)嗎?

　　因?yàn)槲覀兠總€(gè)人的心理都有一個(gè)防御心理，就好比我們現(xiàn)在接到的推銷電話一樣，我們?cè)缍家呀?jīng)起了防御作用，所以一般看到推銷電話，連接都不想接了是一樣的道理。

　　在或者像以前的微信朋友圈只要刷刷廣告，就能夠把貨賣出去，把錢賺回來了!現(xiàn)在如果你還去刷朋友圈廣告的話，你肯定被人屏蔽你朋友圈，或者直接刪除你好友、拉入黑名單等等!為什么呢?

　　因?yàn)榇螖?shù)太多了，別人的防御心理作用已經(jīng)起來了!人都是有一個(gè)防御心理的!所以我們不能一味的使用同一種方法去問你的客戶，去要求你的客戶成交，不要去激起他們的防御心理作用。