怎么銷售白酒

　　銷售是一個(gè)靠口才的行業(yè)，你想知道銷售白酒的方法嗎?下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理銷售白酒的方法的資料，希望大家喜歡!

　　銷售白酒的方法

　　一名再成功的白酒代理商也要經(jīng)歷兩個(gè)階段，第一：剛剛開始作，選擇白酒品牌的階段;第二：品牌進(jìn)入，市場(chǎng)運(yùn)作的階段。對(duì)一個(gè)白酒代理商來說，第一階段尤其痛苦，剛開始做，經(jīng)驗(yàn)全無，不知道該怎么選擇何去何從，別人的意見也是多種多樣，自己的情緒也是忽上忽下，品牌沒選好，人倒快瘋了，資金不多投資不得不慎呀。第二階段雖然也是難，但是目標(biāo)已定，只是想著怎么去運(yùn)作，每天累但很充實(shí)。選擇大于努力絕對(duì)有道理，選好了就是事半功倍，選不好就是事倍功半。

　　余從事白酒營(yíng)銷多年，現(xiàn)供職于遼寧山雁王酒業(yè)非著名營(yíng)銷人，亦無驚人的營(yíng)銷理論，但長(zhǎng)期奮斗在一線市場(chǎng)，摸爬滾打多年，親眼目睹無數(shù)代理商倒下去，也見證了無數(shù)代理商的崛起。今用自己拙劣的文筆，避開專業(yè)

　　的語言，把自己多年的心得體會(huì)毫無保留的拿出來，希望帶給無數(shù)有意進(jìn)入此圈的朋友們一點(diǎn)點(diǎn)幫助。什么是品牌呢?我稍做解釋：品牌和商標(biāo)是極易混淆的一對(duì)概念，兩者既有聯(lián)系，又有區(qū)別。在企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐中，品牌與商標(biāo)的基本目的也是為了區(qū)別商品來源，便于消費(fèi)者識(shí)別商品，以利于競(jìng)爭(zhēng)。但品牌并不完全 等同于商標(biāo)，商標(biāo)屬于法律范疇，品牌屬于營(yíng)銷概念，簡(jiǎn)單說吧任何合法生產(chǎn)的企業(yè)都有自己的品牌，只是這個(gè)品牌知名度，認(rèn)可度的不同而已。

　　首先在選擇品牌時(shí)，不要一味迷信大品牌，不要單純站在消費(fèi)者的角度去考慮問題，那樣太局限性，要站在商人的角度，一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上暢銷，表面上看起來是消費(fèi)者喝開的，其實(shí)本質(zhì)是賣開的，消費(fèi)者的消費(fèi)過程無一不受賣家的引導(dǎo)，產(chǎn)品能否賣開，品牌支撐力只是一方面，產(chǎn)品的包裝酒質(zhì)是一方面，促銷品促銷活動(dòng)是不是有吸引力是一方面，各個(gè)銷售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)是否合理、分銷商推銷是否積極主動(dòng)的一方面，你的整個(gè)服務(wù)體系能否讓客戶滿意又是一方面，就是這些方方面面決定了品牌的出路，哪怕品牌支撐力弱些，其它幾方面能夠做的很好，在市場(chǎng)上一樣有機(jī)會(huì)。對(duì)商人來說只要能讓自己賺到錢的品牌都是好品牌。選擇品牌就是如同量體裁衣，適合自己的才是最好的。如果你有雄厚的資金，當(dāng)?shù)赜蟹浅?qiáng)勢(shì)的社會(huì)關(guān)系，

　　你完全可以選擇個(gè)一線品牌玩玩，否則不要輕試，這些大品牌首批進(jìn)貨動(dòng)輒就要上百萬，就算你前期勉強(qiáng)合作了，接踵而來的任務(wù)量也會(huì)讓你透不過氣，不對(duì)等的話語權(quán)讓你只有服從的份，稍有不慎就會(huì)取消代理權(quán)，終為他人做嫁衣。還有一些是名牌產(chǎn)品的開發(fā)(買斷)產(chǎn)品不在此討論范圍，因?yàn)殚_發(fā)(買斷)商與企業(yè)的合作形式注定了他們不大可能專注市場(chǎng)，基本上不會(huì)有長(zhǎng)線操作規(guī)劃，選擇須慎。

　　除了這些一線品牌之外，相對(duì)來就是一些知名度不是很高的小品牌，這些小品牌大致也可以分為三種：?jiǎn)渭冑u產(chǎn)品的：廠家想盡辦法壓縮成本，對(duì)他們來說價(jià)格永遠(yuǎn)大于質(zhì)量，這類廠家的危機(jī)感是最強(qiáng)的，消費(fèi)者的一個(gè)重要心理：就是貪便宜而不是買便宜，這點(diǎn)最基本的消費(fèi)心理他們都把握不住如何能不被市場(chǎng)淘汰。打著做品牌的愰子賣產(chǎn)品的。這類廠家大多眼高于頂，動(dòng)嘴能力大于動(dòng)手能力，只是會(huì)給代理商打氣、激勵(lì)、

　　喊加油，真做市場(chǎng)一沒思路謀，二沒能力做，三沒魄力投。

　　三.指那些發(fā)展中的品牌。何謂發(fā)展中的品牌呢，就是指那些雖然目前規(guī)模不是很大，全國(guó)性知名度不高，但

　　廠家市場(chǎng)定位精準(zhǔn)，目標(biāo)明確，管理規(guī)范注重產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格體系統(tǒng)一，營(yíng)銷思路清晰，銷售隊(duì)伍執(zhí)行能力強(qiáng)

　　，有投入意識(shí)，始終貫徹品牌化運(yùn)作的企業(yè)。這類企業(yè)營(yíng)銷思路主要就是通過“聚焦”“蓄勢(shì)”的方式對(duì)目標(biāo)

　　市場(chǎng)有針對(duì)性的重點(diǎn)投入，把自己打造成區(qū)域性的強(qiáng)勢(shì)品牌;寧做小池塘里的大魚而不做大池塘里的小魚。

　　對(duì)于資金不是很多，沒有做過白酒代理，也沒有銷售網(wǎng)絡(luò)的新手來說，那些發(fā)展中的品牌無疑是最佳之選。發(fā)

　　展中的品牌就如同發(fā)展中的國(guó)家，一些跨國(guó)大企為什么愿意與發(fā)展中國(guó)家合作，就是因?yàn)榘l(fā)展機(jī)會(huì)更多更大!

　　發(fā)展中的品牌就好比是股票中的績(jī)優(yōu)股，發(fā)展空間大，成長(zhǎng)速度快，與這樣的企業(yè)合作收獲才會(huì)最大。老村長(zhǎng)

　　就是這樣的一個(gè)典型，幾年的時(shí)間就由一個(gè)名不見經(jīng)傳的區(qū)域性品牌成長(zhǎng)為全國(guó)性品牌，前期的代理商通過與

　　廠家的合作，現(xiàn)在在當(dāng)?shù)氐纳倘χ幸捕际谴竺Χα恕?/p>

　　那又如何正確辨別發(fā)展中的品牌呢?僅靠網(wǎng)絡(luò)和電話去認(rèn)識(shí)廠家是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一定要實(shí)地深度考察，去看去

　　分析，發(fā)展中的品牌也不難識(shí)別，考察廠家不外乎以下兩個(gè)方面：

　　一.有形的：企業(yè)的生產(chǎn)手續(xù)，車間、窖池、倉庫、辦公環(huán)境和生產(chǎn)環(huán)境等等。

　　二.無形的：企業(yè)文化、品牌文化、營(yíng)銷理念、運(yùn)作模式以及對(duì)你的重視程度和各項(xiàng)市場(chǎng)支持力度等。

　　白酒的的分類

　　醬香型

　　又稱茅香型，以貴州省仁懷市的茅臺(tái)酒、望驛臺(tái)、郎酒、懷莊酒、揚(yáng)帆茅醬、泥土埋藏酒為典型代表。這種香型的白酒，以高梁為原料。以小

　　醬香型白酒代表

　　醬香型白酒代表

　　麥高溫制成的高溫大曲或縱曲和產(chǎn)酯酵母為糖化發(fā)酵制，采剛高溫堆積，一年一周期，二次投料，八次發(fā)酵，以酒養(yǎng)糟，七次高溫烤酒，多次取酒，長(zhǎng)期陳貯的釀造工藝釀制而成。其主體香味成份至今尚無定論，初步認(rèn)為是一組高沸點(diǎn)的物質(zhì)。酒質(zhì)特點(diǎn)為無色或者微黃色，透明晶亮，醬香突出，優(yōu)雅細(xì)膩，空杯留香，經(jīng)久不散，幽雅持久，口味醇厚、豐滿，回味悠長(zhǎng)。高度酒分為43度和53度二種。其總酸以乙酸計(jì)，為≥1.5克/升，總酯以乙酸乙酯計(jì)，為≥2.5克/升;低度酒為38度以下，其總酸為≥0.7克/升，總酯為≥1.5克/升。

　　清香型

　　又稱汾香型，以山西省汾陽市杏花村的汾酒為典型代表。這種香型的白酒以高梁等谷物為原料，以大麥和豌豆制成的中溫大曲為糖化發(fā)酵劑(有的用麩曲和酵母為糖化發(fā)酵劑)，采用清蒸清糟釀造工藝、固態(tài)地缸發(fā)酵、清蒸流酒，強(qiáng)調(diào)“清蒸排雜、清潔衛(wèi)生”，即都在一個(gè)“清”字上下功夫，“一清到底”。其主體香味成份是乙酸乙酯，酒質(zhì)特點(diǎn)無色、清亮透明，清香純匯.醇厚柔和。甘潤(rùn)綿軟、自然協(xié)調(diào)、余味爽凈.后味較長(zhǎng)：不應(yīng)有濃喬或醬香技其它導(dǎo)香和邪雜氣味。高度酒分為40度至54度、55度至65度兩種，其總酸(以乙酸計(jì))為(0.4至0.9克/升;其總酯(以乙酸乙酯汁)為1.4至2克/升。低度酒在40度以下，其總酸≥0.3克/升，總酯≥1.4克/升。

　　濃香型

　　又稱瀘香型、窖香型。以四川瀘州老窖特曲酒瀘州老窖拇指酒及安徽沙河特曲為典型代表。這種香型的白酒是以高梁、大米等谷物為原料，以大麥和豌豆或小麥制成的中、高溫大曲為糖化發(fā)酵齊(有的用麩曲和產(chǎn)酯酵母為糖化發(fā)酵利)，采用的釀造下：藝是混蒸續(xù)餷、酒糟配料、老窖發(fā)酵、緩火蒸餾、貯存、勾兌等釀造工藝釀造而成的、其主體香味成份址已酸乙酯。酒質(zhì)的特點(diǎn)為無色或微黃色，清亮透明.窖喬濃郁.甜綿爽凈，純正協(xié)調(diào)，余味悠長(zhǎng)。高度酒為40至60度，其總酸以乙酸汁。為0.5至1.7克/升。總酯以乙酸乙酯計(jì)為≥2.5克/升，低度酒為40度以下，其總酸為≥0.4克/升，總酯為≥2克/升。

　　米香型

　　以桂林三花酒為典型代表。[5] 這種香型的白酒以大米為主要原料，以大米制成的小曲為糖比發(fā)酵劑，不加輔料，采用微生物發(fā)酵、液態(tài)蒸餾，超濾膜技術(shù)取酒貯存的工藝釀制而成。其主體香味成份是β—苯乙醇。酒質(zhì)特點(diǎn)琥珀色，蜜香清雅，入口綿甜，落口爽凈，回味怡暢，具有令人愉快的藥香。

　　酒內(nèi)含有高級(jí)脂肪酸乙酯，氣溫在l0℃以下時(shí)，這種高級(jí)脂肪酸乙酯遇冷會(huì)沉淀析出，使酒內(nèi)出現(xiàn)乳白色絮狀懸浮物，當(dāng)氣溫一回升，懸浮物溶解在酒中，酒色就又恢復(fù)清亮透明。高度酒為38至52度，其總酸以乙酸計(jì)，為0.15至0.3克/升，總酯以乙酸乙酯計(jì)，為0.4至0.8克/升，低度酒為40度以下，其總酸為≥0.2克/升，總酯為≥0.6克/升。

　　鳳香型

　　以陜西省寶雞市鳳翔縣的西鳳酒為典型代表：這種香型的白酒，以高粱為原料.足以大麥和豌豆制成的中溫人曲或麩曲和酵母為糖比發(fā)酵劑，采用續(xù)馇配料，土窖發(fā)酵(窖齡不超過—年)，酒海容器貯存等釀造工藝釀制而成。其主體香味成份足乙酸乙酯、己酸乙酯和異戊醇為主，酒質(zhì)特點(diǎn)為無色，清澈透明，醇香秀雅，甘潤(rùn)挺爽，諸味諧調(diào)。尾凈悠長(zhǎng)。即清而不淡，濃而不釅.融清香、濃香優(yōu)點(diǎn)于—體。

　　兼香型

　　兼香型白酒又稱復(fù)香型、混合型，是指具有兩種以上主體香的白酒，具有一酒多香的風(fēng)格，一般均有自己獨(dú)特的生產(chǎn)工藝。好喝不上頭，屬于清淡型酒類!兼香型白酒改善了醬香型白酒粗糙的后味，克服了濃香型白酒香濃口味重的通病，更加適應(yīng)現(xiàn)代人科學(xué)飲食的需要，滿足了廣大消費(fèi)者全方位飲酒舒適度的需要。在黨和政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各部門、各協(xié)會(huì)的指導(dǎo)下，其已成為和醬香，濃香比肩的深受消費(fèi)者喜愛的白酒香型。

　　以安徽淮北市的口子窖為典型代表。另外，兼香型的白酒代表還有四川瀘州的郎酒，湖北松滋的白云邊，湖南湘西的湘泉湘酒等。

　　其它香型

　　除了以上6種主要香型的白酒外，采用獨(dú)特工藝釀制而成的獨(dú)特香味白酒，均稱為其它香型。因?yàn)檫@種香型的酒品繁多，沒有特定要求，只規(guī)定有共性要求.如酒質(zhì)要無色，或微黃、透明，有舒適的獨(dú)特香氣，香味協(xié)調(diào)，醇和味長(zhǎng)等。這種爵型的酒品，又可分為以下5種：

　　一是董香型 又稱藥香型，以貴州遵義的董酒為典型代表。這種香型的白酒以高梁、稻谷為原料，以小麥制成的大曲、大米制成的小曲，兩種曲作為糖化發(fā)酵劑，而且曲中加入多種中藥材;采用小曲由小窖制成酒醅，大曲由大窖制成香醅，雙醅串蒸的釀造工藝釀制而成。酒質(zhì)特點(diǎn)為無色、透明、既有大曲酒的濃郁芳香，又有小曲酒的柔綿、醇和、回甜的特點(diǎn)，有愉快的藥香，諸味協(xié)調(diào)，回味悠長(zhǎng)。

　　二是豉香型 以廣東佛山的豉味玉冰燒為典型代表。這種香型的白酒以大米為原料，以釀制成的小曲酒為基礎(chǔ)酒，放入陳年肥肉缸浸漬而成。酒質(zhì)玉潔冰清，晶瑩悅?cè)耍慵冋?，諸味協(xié)調(diào)，入口醇和，余味甘爽，酒度30度，低而不淡。

　　三是芝麻香型 以山東省安丘市景芝鎮(zhèn)的一品景芝為典型代表。這種香型的白酒以高粱為原料，以小麥制成的中溫大曲為糖化發(fā)酵劑，采用特殊工序培養(yǎng)成有芝麻香味的窖池發(fā)酵釀制而成。酒質(zhì)特點(diǎn)為無色透明，香氣襲人，芝麻香味突出，清冽可口，酒味醇和，余香悠長(zhǎng)。另有內(nèi)蒙古晨網(wǎng)曾經(jīng)報(bào)道，該香型白酒最早由內(nèi)蒙古酒企研發(fā)而成。[6]

　　四是四特香型 又叫做特香型，以江西省樟樹鎮(zhèn)的四特酒為典型代表。這種香型的白酒以大米、高粱為原料，以小麥制成中溫大曲為糖化發(fā)酵劑，采用地窖發(fā)酵，醅香蒸酒，老酒為底，勾兌調(diào)味的釀造工藝釀制而成。酒質(zhì)特點(diǎn)為無色透明，聞香清雅，飲后濃郁，醇甜綿軟，酒體協(xié)調(diào)，恰到好處。

　　五是老白干型 以中國(guó)北方一般白酒而言。這種香型的白酒以高梁為原料，以麩曲和酵母為糖化發(fā)酵，采用地池發(fā)酵、清蒸原輔料，續(xù)糙發(fā)酵，老五甑操作法的釀造工藝釀制而成。酒質(zhì)特點(diǎn)為無色澈明，芳香純正，甘洌醇厚，后勁悠長(zhǎng)。

　　補(bǔ)充

　　醬香型白酒分標(biāo)委設(shè)在茅臺(tái)、濃香型白酒分標(biāo)委設(shè)在五糧液、兼香型白酒分標(biāo)委設(shè)在口子窖。