B2B與B2C是所有商業(yè)模式的概括,無論電商披上何種花團(tuán)錦簇的互聯(lián)網(wǎng)外衣，其商業(yè)的根本屬性沒有發(fā)生變化。下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的B2C與B2B的模式差異，希望大家喜歡!

　　B2C與B2B的模式差異

　　小故事

　　一天某男士去超市買煙，接到他愛人的電話，需要買一袋某品牌的洗衣粉。購買香煙時(shí)，由于他常抽的牌子賣完了，這時(shí)候店員向他推薦了一系列其他品牌香煙，他根據(jù)店員的推薦，結(jié)合自己的喜好以及能承擔(dān)的價(jià)格很快做出了選擇，并購買了香煙。

　　但在買洗衣粉時(shí)，愛人指定的牌子也缺貨，他立即掏出手機(jī)向愛人匯報(bào)情況，并希望得到愛人進(jìn)一步的指示：換一家超市買，還是買其他品牌的洗衣粉，期望的價(jià)位是多少。在愛人的指示下，男士購買了愛人所期望的洗衣粉。

　　在上述小故事中，男士買香煙的商業(yè)行為我們都知道是B2C(這里暫時(shí)不分大C和小c)，男士是C，賣煙的商家為B;而男士幫愛人買洗衣粉的商業(yè)行為我們認(rèn)為是B2B。這里大家不免疑問，男士作為消費(fèi)者購買消費(fèi)品洗衣粉的行為為什么不是B2C而是B2B?下面我們就結(jié)合上述例子分析一下B2C與B2B的差別。

　　差別一

　　采購的行為及結(jié)果是否與采購者的個(gè)人利益綁定，以及采購者是否擁有充分的決策權(quán)是區(qū)別B2C還是B2B商業(yè)模式的根本。

　　男士是完全的購買決策人，擁有100%的決定權(quán);同時(shí)，購買香煙的目的完全是出于滿足自己。我們把購買者擁有充分購買決策權(quán)，且采購的過程和目的皆是為了滿足個(gè)人需求或喜好的商業(yè)行為模式稱為B2C。

　　該行為中，首先男士不是采購的100%決策人，但可以在一定程度上干預(yù)或影響采購決策，采購渠道和采購過程;同時(shí)這個(gè)采購目的和過程與男士的個(gè)人興趣沒有任何關(guān)系，僅作為一項(xiàng)任務(wù)或工作完成。我把采購決策者大于等于2人且采購結(jié)果和過程不為滿足采購執(zhí)行人個(gè)人需求的商業(yè)行為模式稱為B2B。

　　因此，電商模式是B2B還是B2C，要依據(jù)采購人的個(gè)人利益是否和采購行為及結(jié)果綁定，采購者是否擁有充分決策權(quán)來判定。

　　差別二

　　B2C模式下，產(chǎn)品差異化程度低;B2B模式下的產(chǎn)品差異化程度高。

　　上述洗衣粉的例子中，假設(shè)市面上只有A和B兩種洗衣粉，他們的價(jià)格，性能以及市場占有率幾乎完全一樣，愛人讓男士購買A牌洗衣粉，但是B由于促銷比A便宜20%，男士毫不猶豫購買了B。雖然，理論上在這個(gè)采購的決策鏈上，男士不是100%決策人，但在種種條件下，男士對僅有的選項(xiàng)擁有了近乎100%選擇權(quán)，他的主觀能動(dòng)性顯而易見的為整個(gè)采購過程和結(jié)果提升了效率，并得到認(rèn)同。這樣的商業(yè)行為模式我們歸結(jié)為B2C而非B2B。

　　而在現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)企業(yè)采購決策鏈相對復(fù)雜，且在許多行業(yè)不同品牌的產(chǎn)品差異化還相當(dāng)明顯，所以B2b或B2B的商業(yè)模式主導(dǎo)了絕大多數(shù)行業(yè)的企業(yè)采購行為。

　　不同商業(yè)模式下的市場策略

　　一、在B2C模式下，根據(jù)邊際成本趨勢降價(jià)是產(chǎn)品單一化背景下的優(yōu)先策略。

　　對于很多非常一致化且品牌高度集中的產(chǎn)品，哪怕是企業(yè)用戶，其采購行為也應(yīng)該被更多的看作是B2C，而非B2B。這時(shí)候渠的價(jià)格和背書能力差異(經(jīng)濟(jì)成本相同下交易成本差異等同于總成本的差異)或者等同品牌功能標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品(如辦公用品，汽車保養(yǎng)等)的價(jià)差就會(huì)左右采購決策，無論采購的行為主體是個(gè)人還是企業(yè)。當(dāng)然，一些特殊的授權(quán)或者非常嚴(yán)格的內(nèi)部制度也會(huì)造成實(shí)際差異。

　　上述故事中，男士購買洗衣粉時(shí)，由于20%的價(jià)格差異而選擇B品牌洗衣粉替代A品牌，恰恰也符合了1999年K·K提出的描述互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)行為策略的推論。

　　K·K互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)行為策略推論

　　1999年K·K提出描述互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)行為策略的推論，即當(dāng)一類產(chǎn)品的差異化由于互聯(lián)網(wǎng)知識傳遞效率的提高而變得越來越低，同時(shí)營銷和制造的邊際成本隨著銷量增長也越來越低，為了獲得更好的效率或更有利的競爭地位，最好策略是比競爭對手優(yōu)先降價(jià)(由于產(chǎn)品的無限相近，可以認(rèn)為所有的市場都符合B2C的特征)。

　　如下圖所示，當(dāng)B區(qū)域面積會(huì)大于A區(qū)域面積,那么就可以進(jìn)一步降價(jià)以獲得優(yōu)先權(quán),這在定價(jià)策略上叫做forward pricing,是比較符合B2C電商市場理想化模型的策略之一。當(dāng)然，這是理想情況下，市場極度單一化背景下的競爭策略。

　　二、在B2B商業(yè)模式下，單純降價(jià)并不能保證企業(yè)在市場競爭環(huán)境中立于不敗。

　　由于大多數(shù)企業(yè)的決策鏈相對復(fù)雜，且在許多行業(yè)不同品牌的產(chǎn)品差異化也非常明顯，所以B2b或B2B的商業(yè)模式下的市場策略靠單純的降價(jià)并不可靠，而應(yīng)綜合考慮企業(yè)內(nèi)部的決策機(jī)制，定價(jià)策略、渠道布局、產(chǎn)品市場定位及競爭者的差異性，以及其他外部環(huán)境因素的影響來制定科學(xué)的市場策略。(來源：M2工業(yè)品電商 文/ABB中國電子商務(wù)業(yè)務(wù)總監(jiān) 王煥 編選：中國電子商務(wù)研究中心)