培訓(xùn)目的讓員工熟悉公司情況,提高員工的職業(yè)道德水準(zhǔn),樹立全新服務(wù)意識(shí)和觀念;下面是學(xué)習(xí)啦小編精心為你們整理的導(dǎo)購培訓(xùn)心得的相關(guān)內(nèi)容，希望你們會(huì)喜歡!

　　篇一：導(dǎo)購培訓(xùn)心得

　　由于很多企業(yè)對通路導(dǎo)購存在短期性,做為企業(yè)對從事服裝導(dǎo)購工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對他們今后的工作有長遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo),服裝導(dǎo)購工作兼容統(tǒng)計(jì),推銷,陳列,市調(diào)等,是復(fù)合性銷售人才,導(dǎo)購工作是培訓(xùn)市場部經(jīng)理最好的學(xué)校,有了明確的人生目標(biāo),對導(dǎo)購員來說就不是一份短期的工作了,通過從事導(dǎo)購工作,可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識(shí),行業(yè)知識(shí).此外,你還會(huì)感受到企業(yè)文化,企業(yè)的歷史背景,如果你是國際品牌的導(dǎo)購,那樣你還會(huì)學(xué)習(xí)到更多的知識(shí),甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法,在你職業(yè)人生中會(huì)重重地寫下一筆.

　　篇二：導(dǎo)購培訓(xùn)心得

　　在銷售一線上工作多年，對彩電的推廣積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，近來重溫工作、學(xué)習(xí)日記，感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要，思考再三最后理出六大要點(diǎn)來貫串這心心得體會(huì)，以鄉(xiāng)讀者。

　　1.利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對象進(jìn)行攻擊

　　在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說來，消費(fèi)者在購買彩電的時(shí)候，會(huì)貨比三家，導(dǎo)購人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵?，F(xiàn)在在我們借用SWOT圖來分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對象。(注: S-Strength優(yōu)勢、W- Weakness劣勢、O- Opportunity機(jī)會(huì)、T-Threat威脅)

　　如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800*600的分辨率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市場教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對象，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對比，再懇請消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購人員搬起石頭咂自己的腳。

　　各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長避短!比如現(xiàn)在國內(nèi)品牌多在炒作3D數(shù)字彩電，而各個(gè)品牌的3D技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3D從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3D數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3D有偷換概念之嫌;康佳的3D是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構(gòu)成;廈華的3D是由“空間維(垂直掃描、水平掃描)+時(shí)間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心人才能注意到，在介紹產(chǎn)品的過程中，筆者往往會(huì)特別對一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)!

　　用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集，廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。

　　從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。

　　2.充分利用終端的宣傳物料

　　隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越劇烈，學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致勝利器!現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用：

　　由于中國的數(shù)字信號(hào)還未正式開通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對消費(fèi)者做出上述承諾(見承諾書)，在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮， 做到讓消費(fèi)者“用的安心，買的放心”。第二個(gè)證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

　　以上兩個(gè)“人無我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們增加產(chǎn)品說服力的利器。

　　3.不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語

　　消費(fèi)群體由于知識(shí)層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對大多消費(fèi)者來說是非常陌生的，筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購人員在推廣數(shù)字逐行系列時(shí)大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點(diǎn)節(jié)距”“WOW、SRS”等專業(yè)性的用語，不能形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時(shí)最常使用的是“DVD的清晰度、DVD的音質(zhì)”或“DVD的清晰度、VCD的音質(zhì)”，這種推廣用語能簡單明了地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，并能說明同類產(chǎn)品價(jià)差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別!

　　言簡意駭?shù)耐茝V用語，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，應(yīng)注意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語!

　　4.現(xiàn)場突發(fā)事件的處理

　　大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應(yīng)變能力。如：開箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)了，我們應(yīng)該如何處理呢?在事實(shí)面前，辯解是蒼白無力的，這時(shí)我們最好的處理方式是“對不起，我們搬運(yùn)工師父搬錯(cuò)機(jī)器了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機(jī)，我們馬上給你換一臺(tái)新機(jī)器”這樣的回答，顧客在心理上會(huì)接受的，也可以避免不必要的爭執(zhí)給廠家?guī)聿槐匾呢?fù)面影響。

　　導(dǎo)購人員是廠家在終端的形象代言人，導(dǎo)購人員的一言一行多會(huì)間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒有靈活的應(yīng)變能力來處理類似的突發(fā)性事件會(huì)直接影響到終端的銷售!這種應(yīng)變力最終還是要來自實(shí)踐，在平時(shí)我們就應(yīng)注意其他品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應(yīng)變力就隨之增強(qiáng)。

　　5.如何處理消費(fèi)者的異議

　　由于筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工，經(jīng)過長期的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的異議有很多是聚中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　?、?ldquo;廠家送贈(zèng)品，是否是羊毛出在羊身上”

　　應(yīng)對處方：廠家的促銷活動(dòng)是階段性的，廠家贈(zèng)送禮品的目的是促進(jìn)銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈(zèng)送禮品屬于廠家的市場推廣活動(dòng)與商家的利潤無關(guān)，且這種活動(dòng)是有時(shí)間性的，所以消費(fèi)者的擔(dān)心是多余的。

　　②“我買以后沒幾天，會(huì)不會(huì)再一次降價(jià)”

　　應(yīng)對處方：“消費(fèi)者是廠家的上帝，任何一個(gè)明智的廠家不會(huì)愚蠢到為了得到‘新上帝‘的青睞而拋棄‘舊上帝‘，盲目的降價(jià)行為會(huì)損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價(jià)又是肯定的，但是廠家會(huì)考到消費(fèi)者的利益，比如我們現(xiàn)在所送的禮品(尤指那些價(jià)值較高的禮品)就是對產(chǎn)品的保價(jià)行為“

　?、?ldquo;售后服務(wù)是否象廠家宣傳的那樣”

　　應(yīng)對處方：每個(gè)廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料(如服務(wù)金卡、免費(fèi)的800投訴咨詢電話、當(dāng)?shù)氐氖酆箅娫?、售后服?wù)方面的榮譽(yù)證書等)來打消顧客的顧慮。

　　④“為什么XXXX型號(hào)要比AAAA型號(hào)貴”

　　應(yīng)對處方：這個(gè)問題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來說明，讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“，讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個(gè)價(jià)格。

　?、?ldquo;你們的產(chǎn)品和其他品牌比起來，到底誰會(huì)好一點(diǎn)”

　　應(yīng)對處方：這是一個(gè)最棘手的問題，由于現(xiàn)在的大商場都有“導(dǎo)購人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定，面對消費(fèi)者的提問，我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手，淡化消費(fèi)者對品牌的橫向比較，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)選擇。

　?、?ldquo;廈華彩電?我怎么沒聽說過“

　　應(yīng)對處方：“首先，這是由于我們只做高端機(jī)型(如數(shù)字電視、變頻逐行王彩電)，價(jià)位偏高，我們的目標(biāo)市場主要是鎖定在一級(jí)市場和二級(jí)市場，而非農(nóng)村市場;其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)省下來用于新品的開發(fā)，所以我司的技術(shù)研能力是同行業(yè)中的佼佼者;再者，知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的龐大，這筆費(fèi)用最終還是要讓消費(fèi)者來買單，您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品?“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問題，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上，揚(yáng)長避短!

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　　消費(fèi)者的異議解決的好，就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的，它是在不斷實(shí)踐中總結(jié)和完善的，優(yōu)秀導(dǎo)購員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，不是盲目被動(dòng)地等待答案，而主動(dòng)地去尋求答案!

　　6.如何應(yīng)對新興的“團(tuán)購”消費(fèi)方式

　　隨著競爭日益劇烈，幾乎所有的廠家多會(huì)對一次性購買較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行一定的價(jià)格折讓政策，由于消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的不斷成熟和提高，消費(fèi)者往往會(huì)幾個(gè)人或甚至十幾個(gè)人的購買量來壓價(jià)，這是近幾年興起的零散型“團(tuán)購”，面對這種新的消費(fèi)方式，有的導(dǎo)購員急于成交往往會(huì)壓低商家的利潤來達(dá)成交易，一次也許商家可以容忍，但如果是經(jīng)常性的行為，商家必將抵制導(dǎo)購員的損人利已行為(導(dǎo)購人員的提成和銷量一般是掛鉤的)，最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面!對這種消費(fèi)方式，筆者往往會(huì)對來人較多的購買團(tuán)體多留一個(gè)心眼，比如在價(jià)格上留有一定的讓價(jià)余地，在禮品上保留一手，在價(jià)格上僵持不下的時(shí)候，就配合禮品進(jìn)行“優(yōu)惠”折讓，說到底很多消費(fèi)者要的是心理上的“優(yōu)惠”，只要把握住消費(fèi)者這一心理特點(diǎn)，我們就能從容地保證商家有一定的利潤空間。

　　面對批量大的團(tuán)購，導(dǎo)購員仍要把眼光放長遠(yuǎn)一點(diǎn)，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。

　　要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購員，除了良好的心態(tài)以外，還要注重學(xué)習(xí)：向同事學(xué)習(xí)，向競爭對手學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)，要學(xué)會(huì)超越自我，永不滿足，通過量的積累，必定會(huì)實(shí)現(xiàn)自我超越，成為王牌的導(dǎo)購員，實(shí)現(xiàn)自己的社會(huì)價(jià)值。在工作中學(xué)習(xí)其樂無窮!

　　篇三：導(dǎo)購培訓(xùn)心得

　　1.導(dǎo)購員的工作日報(bào)不能僅僅只記錄一天賣出去多少,而是要非常細(xì)化的對賣場的人流量,服裝的銷量等進(jìn)行記錄,對來這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn),風(fēng)俗習(xí)慣,甚至于對消費(fèi)者在購物前的心理變化的記錄與分析,記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情,間接的與直接的都要記錄,越祥細(xì)越好,這不但能及時(shí)反饋到公司,幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品,制定銷售政策,就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助,所以觀察與分析對一名導(dǎo)購員來說事關(guān)重要.

　　2.一般在賣場我們看到的都是導(dǎo)購員對一天的銷量的統(tǒng)計(jì),因?yàn)檫@是與導(dǎo)購員有著直接的效益掛鉤,但是做為企業(yè)對導(dǎo)購員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求,導(dǎo)購員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個(gè)方面,不光是銷量的統(tǒng)計(jì),筆者曾見過一本導(dǎo)購工作筆記,它記錄著一位導(dǎo)購員負(fù)責(zé)的十米貨架,大致是這樣的,它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里,有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品,有多少消費(fèi)者摸過多少什么樣的產(chǎn)品,有多少消費(fèi)者來這里說過多少什么樣的話,無論對產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來.這些是非常珍貴的商業(yè)資料,是很有價(jià)值的.

　　3.理貨工作對導(dǎo)購員來說是一門必修課,產(chǎn)品的陳列有橫向,縱向的,水平的,垂直的排列等,在賣場有效生動(dòng)的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫.所以理貨工作要一絲不茍地去完成

　　4.做為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力,要有火眼金星,一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員,它能對大部分來光臨賣場的消費(fèi)者做出很有效的判斷,她可以通過消費(fèi)的衣著,年齡,說話,行為,大致猜測到此消費(fèi)者的文化層次,收入水平,以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品,我們試想一下,一位開著“奔馳”車來購物的消費(fèi)者,你向他推銷10元錢5雙的打折襪子,或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶,這樣能合適嗎?觀察與了解,這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作.