市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)方法
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要制定企業(yè)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略,發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求,確立消費(fèi)者品牌歸屬感,明確市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)。那么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有什么方法呢?下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法,希望大家喜歡!
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法
1、概念營(yíng)銷(xiāo)
進(jìn)入信息化社會(huì),消費(fèi)者的注意力成為一種稀缺資源。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),如何抓住消費(fèi)者注意力已成為經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。上個(gè)世紀(jì)90年代概念營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生,成為企業(yè)制勝的一條捷徑。它是以某種有形或無(wú)形的產(chǎn)品為依托的一種營(yíng)銷(xiāo)策略,借助現(xiàn)代傳媒技術(shù),將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣,賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位,從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同,并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求。強(qiáng)調(diào)的是順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì),推出新的消費(fèi)概念,借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣,使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。
優(yōu)劣勢(shì)分析: 概念營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于借助一個(gè)全新的概念,使消費(fèi)者迅速認(rèn)識(shí)并接受一種或幾種產(chǎn)品,從而擴(kuò)大企業(yè)的銷(xiāo)售額和知名度。但往往很多企業(yè)不知如何界定自己的產(chǎn)品,不知用什么樣的產(chǎn)品概念和消費(fèi)者的需求進(jìn)行對(duì)接,總是把自己的產(chǎn)品利益擴(kuò)大或者轉(zhuǎn)移,造成產(chǎn)品市場(chǎng)和產(chǎn)品概念錯(cuò)位,使企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中陷于被動(dòng)。
2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動(dòng)、利益或滿(mǎn)足感。那么美容企業(yè)就不僅是在為消費(fèi)者提供美容產(chǎn)品,更在為消費(fèi)者提供能夠使消費(fèi)者變得更“美”的一種服務(wù)!這原本就不應(yīng)該是口頭上的喧囂,也不僅僅是單純的一種策略,而是實(shí)實(shí)在在為消費(fèi)者做出的一種承諾、一種接觸、一種享受、一種理所應(yīng)當(dāng)?shù)母冻觥?/p>
優(yōu)劣勢(shì)分析:美容行業(yè)本身就是一個(gè)服務(wù)性行業(yè),提倡服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)提高從業(yè)人員的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力,都有十分重要的意義。但關(guān)鍵在于人員的選擇和利用。正如與時(shí)俱進(jìn)醫(yī)學(xué)科技有限公司董事長(zhǎng)鐘富文所說(shuō)的:“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是更深層次的營(yíng)銷(xiāo),重點(diǎn)在以顧客滿(mǎn)意為中心的價(jià)值鏈管理上。從產(chǎn)品質(zhì)量入手,到售前、售中、售后服務(wù),按照決勝終端的要求,在細(xì)節(jié)上做文章,才能樹(shù)立起企業(yè)品牌知名度。”
3、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
買(mǎi)方市場(chǎng)的形成讓消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點(diǎn)。消費(fèi)結(jié)構(gòu)上,情感消費(fèi)的比重提高了;內(nèi)容上,個(gè)性化需求增加了;價(jià)值目標(biāo)上,更加注重接受產(chǎn)品時(shí)的感受;而從接受產(chǎn)品方式看,消費(fèi)者主動(dòng)參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造,消費(fèi)過(guò)程變?yōu)橐环N體驗(yàn)過(guò)程。以關(guān)注顧客體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略便成為新時(shí)期企業(yè)的必然選擇。它以滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為工作重點(diǎn),將“體驗(yàn)”因子納人營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,為消費(fèi)者帶來(lái)新的價(jià)值,豐富顧客價(jià)值系統(tǒng)的內(nèi)容,成為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要戰(zhàn)略。是21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中最有力的秘密武器,能迅速拉近與消費(fèi)者的距離,提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
優(yōu)劣勢(shì)分析:隨著消費(fèi)者感性比重的增加,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)中的作用越來(lái)越凸顯,拉近了與終端消費(fèi)者的距離。但從另一個(gè)角度來(lái)看,消費(fèi)者體驗(yàn)的環(huán)節(jié)太多,也容易使企業(yè)和商家有不勝應(yīng)酬之感。
4、情感營(yíng)銷(xiāo)
情感營(yíng)銷(xiāo)就是把消費(fèi)者的個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心,通過(guò)借助情感包裝、情感促銷(xiāo)、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。它注重和顧客、消費(fèi)者之間的感情互動(dòng),在美容院終端通過(guò)各種沙龍、聯(lián)誼會(huì)等形式,增強(qiáng)和客戶(hù)的溝通。在一些中型企業(yè)想迅速提高企業(yè)的形象的時(shí)候,這樣做是非常有必要的。
優(yōu)劣勢(shì)分析:銷(xiāo)售力比較強(qiáng);對(duì)于幫助美容院開(kāi)展終端活動(dòng),增進(jìn)與顧客的心理溝通,做好與客戶(hù)情感維系等都起著很大的作用。就像廣州法詩(shī)德女性化妝品有限公司總經(jīng)理梁志成所說(shuō)的:“情感營(yíng)銷(xiāo)以情感訴求的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品,能抓住消費(fèi)者的心理,適用于一對(duì)一的訴求。市場(chǎng)認(rèn)可度不錯(cuò),不足之處在于需要?jiǎng)佑玫娜藛T多,費(fèi)用大。”
5、教育營(yíng)銷(xiāo)
美容行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)一直都和教育培訓(xùn)息息相關(guān)。從90年代初期美容技術(shù)培訓(xùn)的興起,90年代末期美容概念培訓(xùn)的流行,到如今美容文化教育的膨脹,這種以培訓(xùn)和講座為主要形式的營(yíng)銷(xiāo)模式所涉及的對(duì)象和內(nèi)容也發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變和提升。從最初對(duì)美容師的技能培訓(xùn)到如今對(duì)代理商、終端美容院的素質(zhì)以及營(yíng)銷(xiāo)管理能力的培訓(xùn),形式越來(lái)越活,內(nèi)容也越來(lái)越多,逐漸走向多層次、全方位。眾多企業(yè)更是不遺余力地試圖站在教育原點(diǎn)上對(duì)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),一方面借助這種形式大力推介企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí),另一方面更重要的是通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)的學(xué)習(xí)需求,從而激發(fā)他們的簽單熱情,拉動(dòng)銷(xiāo)售。
優(yōu)劣勢(shì)分析:教育營(yíng)銷(xiāo)不斷向受眾傳播產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí),增強(qiáng)了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的沖擊力和銷(xiāo)售力,也提升了行業(yè)人員的素質(zhì)。所以從出發(fā)點(diǎn)和受眾心理上看,它具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。但如果真正想將該營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)用到位,需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間,企業(yè)必須具有長(zhǎng)久發(fā)展的規(guī)劃和決心,以及實(shí)施企業(yè)良性循環(huán)長(zhǎng)線(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的魄力,同時(shí)還必須保證這種教育名副其實(shí),體現(xiàn)引導(dǎo)的科學(xué)性、權(quán)威性,不能浮于表面。"教育搭臺(tái),招商唱戲",否則將得不償失。
6、差異化營(yíng)銷(xiāo)
美容行業(yè)的同質(zhì)化早已不容忽視,無(wú)論是產(chǎn)品概念、名稱(chēng)、包裝還是促銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)模式,無(wú)不顯現(xiàn)出雷同、跟隨的發(fā)展趨勢(shì)。然而當(dāng)整個(gè)美容市場(chǎng)從賣(mài)方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)后,那種以生產(chǎn)者為中心的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制、營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)發(fā)生了根本性的變革。企業(yè)需要憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì),生產(chǎn)出在性能、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)現(xiàn)有水平的產(chǎn)品,或是在銷(xiāo)售方面通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷(xiāo)手段⒅艿降氖酆蠓?瘢?謚斬聳苤諦哪恐惺髁⑵鴆煌?謁?說(shuō)牧己瞇蝸蟆U庵植鉅旎?撓??J劍?殼笆嗆芏嗥笠刀莢誑桃庾非蟮模?歡?苷嬲?齙健安鉅旎?鋇牟⒉歡唷?br>
優(yōu)劣勢(shì)分析:真正的差異化營(yíng)銷(xiāo)是在了解自己產(chǎn)品特性、流通渠道、功效技術(shù)、推廣資源等信息的基礎(chǔ)上,集中優(yōu)勢(shì)資源,避開(kāi)主流方式,以獨(dú)辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者銷(xiāo)售通路,達(dá)到出奇制勝的效果。其成功運(yùn)作最大的優(yōu)勢(shì)是迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)知度、占有率,而且容易形成資源優(yōu)勢(shì)。但值得注意的是,容易被跟進(jìn)者仿效從而淪為平庸,甚至成為培育市場(chǎng)的犧牲品。
7、直銷(xiāo)
保健品業(yè)、日化線(xiàn)到美容專(zhuān)業(yè)線(xiàn),人們無(wú)不給予直銷(xiāo)以極大的關(guān)注。安利、玫琳凱是國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)典型的成功案例,它們通過(guò)面對(duì)面的溝通加上專(zhuān)業(yè)服務(wù)和利潤(rùn)倍增的模式,取得了驚人的成績(jī)。如今不少美容企業(yè)也在嘗試效仿這種模式,但真正做得成功的并不多,甚至有人對(duì)直銷(xiāo)是否適合中國(guó)美容專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)提出了疑問(wèn)。
優(yōu)劣勢(shì)分析:直銷(xiāo)是一種分銷(xiāo)模式,它有明確的目標(biāo)客戶(hù)群體,沒(méi)有中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)或盡量減少了中間環(huán)節(jié),可以度量銷(xiāo)售效果,企業(yè)利用銷(xiāo)售人員可以把產(chǎn)品直接銷(xiāo)售出去??梢哉f(shuō),目前而言還沒(méi)有哪一種模式能像直銷(xiāo)那樣,把員工的創(chuàng)業(yè)激情與產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)合的那么緊密。也沒(méi)有哪一種營(yíng)銷(xiāo)模式能像直銷(xiāo)一樣,把傳播效率做到極致。但是從目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看,直銷(xiāo)還沒(méi)有形成氣候,很多消費(fèi)者容易將其和非法傳銷(xiāo)混淆,產(chǎn)生抵觸情緒。隨著國(guó)家《直銷(xiāo)法》的出臺(tái),在未來(lái)10年內(nèi),直銷(xiāo)將有可能真正成為催生新財(cái)富的點(diǎn)金術(shù)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)方法
一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)
1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前,應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng),以達(dá)到合理有效投放的目的。
2、選擇目標(biāo)市場(chǎng),明確企業(yè)應(yīng)為哪一類(lèi)消費(fèi)者服務(wù),滿(mǎn)足他們的哪一種需求,是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。
3、選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。
4、選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意三個(gè)問(wèn)題:(1)市場(chǎng)細(xì)分,確定目標(biāo)消費(fèi)群,只能在你的有效市場(chǎng)范圍內(nèi),決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì),去追逐所謂的“熱”;(2)對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地了解;(3)細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的變化要有足夠的把握。
二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨
1、企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上脫穎而出,往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率。
2、訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。
3、細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。
4、新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期,促銷(xiāo)將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。
三、如何消除消費(fèi)者的顧慮,使其嘗試新產(chǎn)品
1、如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品,應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過(guò)讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗、免費(fèi)使用得方式來(lái)推廣新產(chǎn)品,但其工作量太大,有時(shí)企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”、“包退包換”等行為,還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可彌補(bǔ)的損失。
2、要消除消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮,就必須解決與消費(fèi)者的溝通問(wèn)題。
四、新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功
其一要做到:必須在上市之前對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行充分的可行性論證,而這一論證是建立在對(duì)產(chǎn)品能否正確定位的基礎(chǔ)之上。
其二要做到:把握好新產(chǎn)品上市時(shí)間,這是“一舉成功”的重要前提。
其三要做到:設(shè)計(jì)一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時(shí)期內(nèi)迅速提高產(chǎn)品知名度的產(chǎn)品上市“大創(chuàng)意”,這會(huì)對(duì)新產(chǎn)品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第一目的是創(chuàng)造顧客,獲取和維持顧客;
2、要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,立于不敗之地;
3、注重市場(chǎng)調(diào)研,收集并分析大量的信息,只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策;
4、積極推行革新,其程度與效果成正比;
5、在變化中進(jìn)行決策,要求其決策者要有很強(qiáng)的能力,要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。