專業(yè)化保險銷售的主要流程
專業(yè)化保險銷售的主要流程
保險銷售過程中需要一定的耐心和技巧，那么你知道專業(yè)化保險銷售的主要流程嗎?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的專業(yè)化保險銷售主要流程，希望對大家有用。
專業(yè)化保險銷售主要流程
專業(yè)化保險銷售流程通常包括四個環(huán)節(jié)，即：準(zhǔn)保戶開拓，調(diào)查并確認(rèn)準(zhǔn)保戶的保險需求、設(shè)計并介紹保險方案、疑問解答并促成簽約。
(一)準(zhǔn)保戶開拓
準(zhǔn)保戶開拓就是識別、接觸并選擇準(zhǔn)保戶的過程。準(zhǔn)保戶開拓是保險銷售環(huán)節(jié)中最重要的一個步驟，可以說，保險銷售人員最主要的工作是在做準(zhǔn)保戶的開拓。
1.準(zhǔn)保戶的鑒定。對保險銷售人員來說，合格的準(zhǔn)保戶有四個基本標(biāo)準(zhǔn)：有保險需求、有交費(fèi)能力、符合核保標(biāo)準(zhǔn)、容易接近。
2.準(zhǔn)保戶開拓的步驟。第一，獲取盡可能多的人的姓名;第二，根據(jù)這些姓名了解情況，即確認(rèn)他們是否有可能成為保險的購買者;第三，建立準(zhǔn)保戶信息庫，將準(zhǔn)保戶的資料儲存起來;第四，經(jīng)人引見，拜訪準(zhǔn)保戶;第五，淘汰不合格的準(zhǔn)保戶。
3.準(zhǔn)保戶開拓的途徑。保險銷售人員常通過有陌生拜訪、緣故開拓、連鎖介紹、直接郵件和電話聯(lián)絡(luò)等途徑，了解準(zhǔn)保戶感興趣的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)他們的真正需求，從而決定是否需要面談或約定面談的具體時間。
(二)調(diào)查并確認(rèn)準(zhǔn)保戶的保險需求
為了確認(rèn)準(zhǔn)保戶的保險需求，必須對其進(jìn)行實(shí)況調(diào)查。即通對準(zhǔn)保戶的風(fēng)險狀況、經(jīng)濟(jì)狀況的分析，來確定準(zhǔn)保戶的保險需求，從而設(shè)計出適合準(zhǔn)保戶的保險購買方案。保戶調(diào)查與分析的內(nèi)容主要有：
1.分析準(zhǔn)保戶所面臨的風(fēng)險。不同的風(fēng)險需要不同的保險規(guī)劃。每個人的工作狀況、健康狀況不同，每個企業(yè)的生產(chǎn)情況不同，決定了他們面臨的風(fēng)險也各不相同。保險銷售人員要通過調(diào)查獲取相關(guān)信息，分析準(zhǔn)保戶所面臨的風(fēng)險。
2.分析準(zhǔn)保戶的經(jīng)濟(jì)狀況。一個家庭或一個企業(yè)究竟能安排多少資金購買保險，取決于其資金的充裕程度。根據(jù)準(zhǔn)保戶的財務(wù)問題及其財務(wù)目標(biāo)建立的可行性分析，可以幫助準(zhǔn)保戶了解其財務(wù)需求和優(yōu)先考慮的重點(diǎn)。
3.確認(rèn)準(zhǔn)保戶的保險需求。在對準(zhǔn)保戶面臨的風(fēng)險和經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行分析后，需要進(jìn)一步確認(rèn)其保險需求。就準(zhǔn)保戶面臨的風(fēng)險而言，可以將其分為必保風(fēng)險和非必保風(fēng)險。對于必保風(fēng)險，最好采取購買保險的解決方式，如購買汽車第三者責(zé)任保險是強(qiáng)制性的，汽車第三者責(zé)任風(fēng)險就是必保風(fēng)險。那些會給家庭或企業(yè)帶來一定損失和負(fù)擔(dān)、但尚可承受的財產(chǎn)風(fēng)險，屬于非必保風(fēng)險，如果家庭或企業(yè)具有購買保險的支付能力的話，就可以投保;否則可以不投保，而是選擇自保或其他風(fēng)險管理方法。
(三)設(shè)計并介紹保險方案
1.保險方案的設(shè)計。保險銷售人員根據(jù)調(diào)查得到的信息，可以設(shè)計幾種保險方案，并說明每一種可供選擇方案的成本和可以得到的保障，以適應(yīng)準(zhǔn)保戶的保險需求。一般來說，設(shè)計保險方案時應(yīng)遵循的首要原則是“高額損失優(yōu)先原則”，即某一風(fēng)險事故發(fā)生的頻率雖然不高，但損失后果嚴(yán)重，則應(yīng)優(yōu)先投保。一個完整的保險方案至少應(yīng)該包括：保險標(biāo)的情況、投保風(fēng)險責(zé)任的范圍、保險金額的大小、保險費(fèi)率的高低、保險期限的長短等等。
2.保險方案說明。就擬定的保險方案向準(zhǔn)保戶進(jìn)行簡明、易懂、準(zhǔn)確的解釋。一般而言，方案說明主要是介紹推薦的產(chǎn)品，對重要信息進(jìn)行精確的解釋，尤其是涉及到有關(guān)保險責(zé)任、責(zé)任免除、未來收益等重要事項(xiàng)，必須確認(rèn)準(zhǔn)保戶完全了解方案中的相關(guān)內(nèi)容，以免產(chǎn)生糾紛。
(四)疑問解答并促成簽約
1.解答準(zhǔn)保戶的疑問。準(zhǔn)保戶對保險方案完全滿意的情況是極為少見，若準(zhǔn)保戶提出反對意見，保險銷售人員要分析準(zhǔn)保戶反對的原因，并有針對性地解答準(zhǔn)保戶的疑問。
2.促成簽約。促成簽約是指保險銷售人員在準(zhǔn)保戶對于投保建議書基本認(rèn)同的條件下，促成準(zhǔn)保戶簽約的過程。
3.指導(dǎo)準(zhǔn)保戶填寫投保單。投保人購買保險，首先要提出投保申請，即填寫投保單。雖然投保單在保險公司同意承保并簽章之前并不具有法律效力，投保人不能基于自己填寫的內(nèi)容提出任何主張，但投保單是投保人向保險人要約的證明，也是保險人承諾的對象，亦是確定保險合同內(nèi)容的依據(jù)，因而投保單是構(gòu)成完整保險合同的重要組成部分，一旦投保單存在問題就可能導(dǎo)致合同無效，或者是部分內(nèi)容無效。為了體現(xiàn)客戶的真實(shí)投保意愿，維護(hù)客戶的利益，避免理賠糾紛，如實(shí)、準(zhǔn)確、完整地填寫投保單是非常重要的，保險銷售人員有責(zé)任和義務(wù)指導(dǎo)和幫助客戶填寫好投保單。
投保人在填寫投保單時，應(yīng)當(dāng)遵守《中華人民共和國保險法》所規(guī)定的基本原則，如實(shí)填寫各項(xiàng)內(nèi)容，確保所填寫的資料完整、內(nèi)容真實(shí)。需要特別約定時，要特別說明或注明。填寫完畢并仔細(xì)核對后，投保人應(yīng)當(dāng)在投保單上親自簽名或蓋章。切忌投保人代被保險人簽字，保險代理從業(yè)人員代投保人簽字，否則，將使保險合同無效。
保險推銷十大技巧總結(jié)
保險推銷技巧一、推銷保險之前，自己應(yīng)先投保。
我說的從我做起，就是說保險是好，那么你自己選擇一份先投保上。不然，你怎么去動員別人。在推銷保險時，客戶很可能提出，你說保險好，那么你保了嗎?這時，你可以理直氣壯的回答，我投保了，不信您可以看看這里有我的保單。這樣說服力會很強(qiáng)。我想這一招絕對靈。事情就是這樣的，保險這么好、那么好，可您就是不保，這樣是沒有說服力的。大家都記得，當(dāng)通遼營銷中心剛剛成立時，通遼分公司(當(dāng)時是哲里木分公司)機(jī)關(guān)全體員工，帶頭投保，這一點(diǎn)，為全體員工營銷新險種起到了先導(dǎo)作用。
保險推銷技巧二、推銷保險，可先從親朋好友開始。
回顧營銷展業(yè)的歷史，我們的營銷員幾乎都是這么走過來的，應(yīng)該說這是一條成功的經(jīng)驗(yàn)。為什么這樣說，保險確實(shí)好，保險公司帶頭保，親朋好友跟著保。這樣做，陌生的人知道后，保險不是騙人。如果騙人、害人，保險公司不可能坑害自己的親朋好友。另外，從親朋好友中動員投保，因?yàn)樗麄兞私饽?，用老百姓的話說，對你知根知底，認(rèn)為你不可能騙他、害他，一旦投保，他也愿意把錢交給你。所以說，得出這樣一個結(jié)論，熟人好辦事。同行們，回顧您所走過的歷程，生人和熟人相比較，哪個成功率高?
保險推銷技巧三、推銷保險，必須對保險條款吃透。
條款能否吃透，關(guān)系到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人應(yīng)該交多少錢，有多少好處，什么時間受益等都說不清楚，人家也很難投保。應(yīng)該做到，不同的年齡，不同的經(jīng)濟(jì)狀況，選擇不同的險種，既少花錢，得到實(shí)惠又多，使保戶享有最大的利益，我想，他一定投保。伙伴們，不要著急，一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。
保險推銷技巧四、推銷保險，語言的技巧更為重要。
俗話說：“好馬在腿上，好人在嘴上”。同樣是一張嘴，人家?guī)拙湓捑驼f到保戶的心坎上。同樣是一張嘴，比較陌生的人，幾句話就把兩者關(guān)系拉進(jìn)。同樣是講保險好處，幾句話就說得一清二楚。有的人不研究語言的技巧，話沒少說，卻把人家說煩了，甚至把他趕出去。這說明了什么?語言的技巧特別重要。我記得人們常說的一句話：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點(diǎn)上，說話得說在節(jié)骨眼兒上”。干咱們這一行，就是啄木鳥卡跟頭，全靠嘴。因此，當(dāng)你在推銷之前，除了選準(zhǔn)對象、選準(zhǔn)突破口之外，還要捉摸語言的技巧，對象不同，表達(dá)的語言也不同。應(yīng)該先說什么、后說什么，從哪兒說起。可千萬注意，險種那么多，不要每個都說到，條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成你的話，通俗易懂、簡單明了。
保險推銷技巧五、推銷保險，如何選擇營銷對象，如何找準(zhǔn)突破口，也事關(guān)重要。
當(dāng)人們保險意識還不那么強(qiáng)烈，當(dāng)人們的經(jīng)濟(jì)收入沒有那么高的情況下，選擇投保對象很重要。很簡單，當(dāng)人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)。所以在選擇對象時，都找有錢單位、找有錢的大款、找公務(wù)員系列。當(dāng)然，有的有錢也不保，因?yàn)楸ｋU意識差，這不怕，幫助對方提高風(fēng)險意識，加深對保險的了解采取好事多磨，最終會投保的。這一點(diǎn)我們就得向日本的尖子營銷員學(xué)習(xí)，八年前去動員，八年后才投保。對有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，要幫助提高風(fēng)險意識，一旦條件改善，就有希望投保。
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