如何研究把握好裝修客戶的心理
在裝修行業(yè)中,如果你足夠的出色的話很容易就能拿下單子了,但是這也是需要掌握好一定的客戶心理的,如果把握得好才會有客戶去下單,那么該怎么把握好用戶的心理呢?以下是學(xué)習(xí)啦小編為你整理的如何把握好裝修客戶的心理,希望能幫到你。
如何把握好裝修客戶的心理
1、博得客戶的信任。這點非常重要,客戶對你產(chǎn)生信任,意味著你的話有著很大的影響力接下來的溝通將會非常容易。
2、了解客戶的意圖??蛻舴譃閹追N:有錢不在乎多花的,著重在設(shè)計、效果、風(fēng)格方面溝通,不要提裝修款的事,設(shè)計風(fēng)格一般為豪華;有錢但不想多花的,可從簡約設(shè)計風(fēng)格入手,適當(dāng)降低預(yù)算,當(dāng)然設(shè)計還是首要考慮的;不是很有錢但又要裝出好的效果的,對此種情況要設(shè)計、預(yù)算齊頭并進(jìn),但側(cè)重點是預(yù)算;經(jīng)濟(jì)能力有限但又想裝修的,對此著重從質(zhì)量、預(yù)算溝通,設(shè)計只是其次。
3、推銷你的公司。讓客戶打消對于公司的不信任感,這點,可從質(zhì)量、信譽(yù)、服務(wù)、售后等方面入手。
4、詳盡仔細(xì)的講解。要求整個溝通過程中的講解,尤其是涉及專業(yè)知識的講解要盡可能細(xì)致,這樣客戶更能夠信服你。
5、促成。適時提出讓客戶交納設(shè)計定金,如果客戶拒絕,可對之前的溝通進(jìn)行補(bǔ)充,帶領(lǐng)客戶觀看施工現(xiàn)場等方式進(jìn)一步拉近客戶的距離。
當(dāng)然,在談單時,還要具備良好的心理素質(zhì),要不亢不卑,把客戶當(dāng)成你的朋友,無話不談,什么題材的話題都可以拿出來討論,感覺你博學(xué)多才,值得信任。眼神也很重要,用你的眼神去打動客戶,讓他看到你眼神中的真誠。說話的語氣要和氣有感染力和親和力。記著,要時刻保持你的笑容,讓溝通在愉悅的氣氛中進(jìn)行。另外,你的談話還要有適當(dāng)?shù)氖謩菖浜希瑫鸬綇?qiáng)化你語氣的作用。
裝修行業(yè)客戶常見問答
1、為什么你們要收設(shè)計費?其他公司都不收設(shè)計費。
答:設(shè)計是施工的靈魂,設(shè)計做好了,施工就不會返工,設(shè)計的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。好的設(shè)計可以讓房子的空間變大,是投資,是讓您房子增值的。現(xiàn)在好的設(shè)計師都收設(shè)計費的,像專業(yè)設(shè)計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收50元到70元,我們施工的話減半,很合理的。
2、你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的,您們?yōu)槭裁匆? 答:市場上很多公司都推出免管理費活動打價格戰(zhàn),我們一直堅持收管理服務(wù)費。質(zhì)量好的前提是管理,我們采用雙項監(jiān)理分項驗收制度,對工地實施設(shè)計跟單和定期保障工程進(jìn)度和質(zhì)量,減少返工和以后的維修,您也不用擔(dān)心裝修質(zhì)量問題,您要理解我們收來的管理費是用在管理您的工地上的。
3、你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?
答:主材可以自購的,我們也可以給您代購或團(tuán)購的托管式服務(wù),團(tuán)購量大優(yōu)惠,有保障,我們設(shè)計時把輔材的品牌定好,由我們材料部統(tǒng)一采購,統(tǒng)一配送,這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛,您也可以輕松很多。
4、你們的施工隊伍是自己公司的,還是臨時叫的呢?你們公司有這么多人嗎?答:我們是和裝飾行業(yè)唯一的培訓(xùn)公司匯眾企業(yè)管理有限公司合作,定期對員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn),簽定長期合同的,強(qiáng)化服務(wù)意識,質(zhì)量意識及客戶價值,真正做到以客戶為中心。我們公司總共有50幾套工班,每個月限80套左右,保障質(zhì)量。
5、你們說現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多?如何管理這么多工地?
答:工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式,分項驗收制度N+1個驗收環(huán)節(jié),驗收環(huán)節(jié)確保過程精品,質(zhì)量好了不返工才有利潤,您才會轉(zhuǎn)介紹,口碑相傳。(可提供一些資料標(biāo)準(zhǔn)給客戶看)公司與市消費者協(xié)會共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度,保障客戶利益。
6、問:你們公司在哪些地方賺錢?是不是就管理費和設(shè)計費?你們公司的利潤有多少?你們比馬路游擊隊貴多少?能優(yōu)惠點嗎? 答:錢,每個公司都要賺一點,我們也一樣,關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的預(yù)算采用菜單式明細(xì)軟件統(tǒng)一報價。價格和材料工班有關(guān),材料環(huán)保,品牌等級高價格就要高一點。工人人工費在150元以下的公司質(zhì)量都有問題,我們現(xiàn)在好師傅要付到200元/天。我們比游擊隊高一點,大公司與大公司之間都差不多,毛利潤一般都在25%左右,凈利10%左右。關(guān)鍵是放心,找裝修公司裝修就是要服務(wù)好,有保障。
7、問:我已交了8000元,為什么圖紙、預(yù)算還不能讓我?guī)ё?是不是其中有問題?
答:圖紙預(yù)算在您付了設(shè)計費后可以帶出去, 8000元是設(shè)計誠意金,圖紙預(yù)算是公司的機(jī)密,拿去了您自己就可以施工了,您有什么問題可以我們當(dāng)面交流或您把專業(yè)人士請過來一起交流,您也不要為難我,我也很想把它給您。
8、問:你們公司的設(shè)計師是從哪里畢業(yè)的?你們公司用什么辦法提高設(shè)計師水平?
答:家裝設(shè)計師跟他的學(xué)習(xí)力有關(guān),我們的設(shè)計師美院、清華進(jìn)修班畢業(yè)的多一點,我們公司采用設(shè)計小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才,定期參加各種專業(yè)培訓(xùn)和服務(wù)意識培訓(xùn)讓設(shè)計師保持進(jìn)步,是我們公司成功的關(guān)鍵。
9、問:你們公司保修幾年?裝修后尾款留多少,你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎?答:現(xiàn)在國家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修二年,水電保修五年。我們采用分項驗收制度保障過程精品品質(zhì),二年保修終生維護(hù),我們每年都有回訪制度,二年上門檢測制度保障您的長期利益,為您提供服務(wù)、建立口碑,您滿意了才會給我們介紹客戶。
10、問:你們公司的優(yōu)勢在哪里?
答:我們公司的優(yōu)勢是專業(yè)專管,全員培訓(xùn),裝修行業(yè)專家咨詢公司匯眾咨詢公司監(jiān)督檢查,分項驗收,雙項監(jiān)理制度,設(shè)計全程跟單 ,長期服務(wù),是品牌公司。
11、問:工程由誰來負(fù)責(zé)驗收?如果出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦? 答:我們采用分項驗收,專業(yè)專管。工程總監(jiān)對水電,泥工,木工,油漆和竣工進(jìn)行驗收,驗收時對質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單,確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會返工,才不要維修,這樣才有口碑,才有利潤。
12、問:工程是否有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象?
答:我們公司現(xiàn)在采用工班長滿意度考核制??蛻魸M意度高,質(zhì)量好,工班長獎金就高,公司對工班統(tǒng)一管理并舉辦員工大會。我們是品牌企業(yè),質(zhì)量第一。材料由公司統(tǒng)一配送,終生維修。
13、與客戶接觸的第一印象很重要,第一句話該如何交流? 答:與客戶交流的第一印象非常重要,免不了對客戶的禮貌用語‘您好、請這邊坐、您喝咖啡還是茶?這是我們以前做的作品,您先看一下等類似的話語。
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