客戶裝修時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題有什么
在裝修的時(shí)候，裝修公司一般都會(huì)去總結(jié)把握好用戶最關(guān)心的問(wèn)題，那么你知道如果你是裝修公司的話，一般客戶最關(guān)心的問(wèn)題有哪些嗎?以下是學(xué)習(xí)啦小編為你整理的客戶裝修時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題，希望能幫到你。
客戶裝修時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題
1、公司的服務(wù)流程是怎么樣的?(做方案-預(yù)報(bào)價(jià)-交定金-簽開(kāi)工合同-交工程款-完工-驗(yàn)收-保修協(xié)議)
2、設(shè)計(jì)方案(根據(jù)業(yè)主要求可以做出多少個(gè)平面方案?根據(jù)房子特點(diǎn)建議用什么風(fēng)格?流行什么色調(diào)跟樣式?電視背景做什么造型?應(yīng)該注意哪些風(fēng)水上的問(wèn)題等)
3、價(jià)格(預(yù)報(bào)價(jià)包括哪些內(nèi)容?全包、包工包輔料、包清工個(gè)多少錢?可以打多少折?)
4、施工質(zhì)量(施工的工人或監(jiān)理是公司的員工還是到外面請(qǐng)的臨時(shí)工?有沒(méi)有在同一樓盤做過(guò)相同戶型的設(shè)計(jì)?有沒(méi)有正在施工的工地可以參觀的等一般會(huì)要求看工地，讓工地說(shuō)話。)
5、施工材料(材料是否環(huán)保?材料的規(guī)格有哪些，根據(jù)本戶型用哪些規(guī)格材料合適?哪些材料質(zhì)感適用在哪些地方等)
6、工期長(zhǎng)短(如果延期，延期費(fèi)用該如何賠付)
7、售后服務(wù)(有沒(méi)有驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)?具體保修內(nèi)容及時(shí)間是什么?)
裝修客戶的需求分析
表層需求
表層需求一般是指客戶家裝的日常功能性需求，這是設(shè)計(jì)師必須滿足客戶的。但僅滿足客戶的表層需求要想贏取簽單的機(jī)會(huì)并不大，真正能夠促成簽單的是客戶的深層需求。
家裝生活功能是客戶的表層需求，而新生活功能則是客戶的深層需求。設(shè)計(jì)師在做好表層需求的同時(shí)，要想辦法挖掘客戶的深層需求，通過(guò)深層需求打動(dòng)客戶。
在前面我們分析過(guò)客戶的家裝服務(wù)期望，價(jià)格的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠則是客戶的表層需求，客戶真正期望的“過(guò)硬的家裝質(zhì)量、完善的施工過(guò)程、良好的中期服務(wù)和售后保修”才是客戶的深層需求。深層需求才是簽單的根本，但這并不是說(shuō)表層需求不重要。價(jià)格最低的公司往往簽單不多，就是他們不能滿足客戶更多的深層需求。當(dāng)然，在價(jià)格問(wèn)題上不能滿足客戶，設(shè)計(jì)師就要通過(guò)深層需求來(lái)彌補(bǔ)雙方的價(jià)格差距。
表露需求
表露需求是指客戶自己表達(dá)出來(lái)的家裝意愿，但這往往不完全，或者說(shuō)不真實(shí)，在表露需求的背后有一個(gè)隱形需求，是客戶所沒(méi)說(shuō)出來(lái)的。表露需求就象是水面上的冰山，隱形需求則是水平面以下的冰山部分。客戶所表露的需求，往往很少，且含有很大的不真實(shí)性，其內(nèi)心的渴望就在于隱形需求。
對(duì)于客戶的表露需求，我們應(yīng)該辯證地分析。如果是家裝的主體部分，客戶可能更多地描述他對(duì)日常生活的功能需求，甚至連這些功能以他不專業(yè)的水平，也不能完全表露出來(lái)，所以設(shè)計(jì)師不能僅僅以客戶所表達(dá)的裝修要求來(lái)做方案，而是要按照客戶生活的實(shí)際需要，將所有隱形的需求勾勒出來(lái)。對(duì)于客戶所表達(dá)的家裝運(yùn)作方面比如價(jià)格，又該怎么分析呢?
比方說(shuō)，有些客戶說(shuō)我們收入也不高，所以你一定要給我們做最便宜的預(yù)算。這里有兩個(gè)情況，一是客戶對(duì)家裝的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不明確，他以為家裝的材料都是環(huán)保的，施工質(zhì)量都是合格的，他以工業(yè)化的產(chǎn)品來(lái)衡量家裝，比如客戶想手機(jī)最便宜的有二三百元，通話功能不也挺好嗎，那我就要這樣的家裝。其實(shí)這說(shuō)明，客戶真正需要的還是環(huán)保達(dá)標(biāo)、質(zhì)量合格的家裝，而不是僅僅便宜的家裝。
另一個(gè)情況就是客戶對(duì)家裝要花多少錢心里沒(méi)數(shù)，有些客戶前期買的材料品牌檔次都很高，等到中期一算帳，發(fā)現(xiàn)家裝需要花錢的項(xiàng)目太多了，由于前期亂花，導(dǎo)致后期出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，所以這時(shí)客戶買得產(chǎn)品就會(huì)很便宜。正是由于很多客戶都是首次消費(fèi)家裝，他們拿不準(zhǔn)家裝到底要花多少錢，所以，在保險(xiǎn)的情況下，他們會(huì)要求設(shè)計(jì)師做最便宜的預(yù)算。
真性需求
真性需求就是客戶真正的內(nèi)心渴望，這種渴望在家裝談判中，由于受到策略的干擾，有時(shí)就會(huì)出現(xiàn)不真實(shí)的需求。
比方說(shuō)，有些客戶說(shuō)想找個(gè)施工隊(duì)裝修，這句話我們應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)分析，一就是客戶確實(shí)想找個(gè)施工隊(duì)裝修，二就是客戶為著談判的需要所釋放的煙霧彈。
底限需求
底限需求是指客戶所表達(dá)的簽單價(jià)格底限。底限需求分為真底限和假底限，真底限也就是客戶自己在心中所設(shè)定的簽單價(jià)格底限，如“最高簽單價(jià)格不能超出35000元”，那這個(gè)35000元就是真實(shí)的底限。但客戶不會(huì)告訴你他想簽單的價(jià)格，所以他出報(bào)出一個(gè)略低于這個(gè)價(jià)格的數(shù)字，作為他簽單的價(jià)格底限，這為客戶所報(bào)的價(jià)格底限就是假底限。 比較有談判策略的客戶，會(huì)將假底限設(shè)得稍低，35000元的價(jià)格，客戶報(bào)出來(lái)卻是30000元，中間有5000元的差價(jià)，當(dāng)最終成交價(jià)格為34000元的時(shí)候，客戶就通過(guò)自己的談判為自己爭(zhēng)取到了1000元的利益。所以，假底限與真底限中間有一個(gè)過(guò)度值，設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)適度把握。還有一些客戶在談判中，說(shuō)另外一家給他的最低價(jià)是32000元，你如果比他更低我就在你這簽單。這個(gè)32000元就是假底限。
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