客戶裝修時最關心的問題有什么
在裝修的時候，裝修公司一般都會去總結把握好用戶最關心的問題，那么你知道如果你是裝修公司的話，一般客戶最關心的問題有哪些嗎?以下是學習啦小編為你整理的客戶裝修時最關心的問題，希望能幫到你。
客戶裝修時最關心的問題
1、公司的服務流程是怎么樣的?(做方案-預報價-交定金-簽開工合同-交工程款-完工-驗收-保修協(xié)議)
2、設計方案(根據(jù)業(yè)主要求可以做出多少個平面方案?根據(jù)房子特點建議用什么風格?流行什么色調(diào)跟樣式?電視背景做什么造型?應該注意哪些風水上的問題等)
3、價格(預報價包括哪些內(nèi)容?全包、包工包輔料、包清工個多少錢?可以打多少折?)
4、施工質(zhì)量(施工的工人或監(jiān)理是公司的員工還是到外面請的臨時工?有沒有在同一樓盤做過相同戶型的設計?有沒有正在施工的工地可以參觀的等一般會要求看工地，讓工地說話。)
5、施工材料(材料是否環(huán)保?材料的規(guī)格有哪些，根據(jù)本戶型用哪些規(guī)格材料合適?哪些材料質(zhì)感適用在哪些地方等)
6、工期長短(如果延期，延期費用該如何賠付)
7、售后服務(有沒有驗收標準?具體保修內(nèi)容及時間是什么?)
裝修客戶的需求分析
表層需求
表層需求一般是指客戶家裝的日常功能性需求，這是設計師必須滿足客戶的。但僅滿足客戶的表層需求要想贏取簽單的機會并不大，真正能夠促成簽單的是客戶的深層需求。
家裝生活功能是客戶的表層需求，而新生活功能則是客戶的深層需求。設計師在做好表層需求的同時，要想辦法挖掘客戶的深層需求，通過深層需求打動客戶。
在前面我們分析過客戶的家裝服務期望，價格的經(jīng)濟實惠則是客戶的表層需求，客戶真正期望的“過硬的家裝質(zhì)量、完善的施工過程、良好的中期服務和售后保修”才是客戶的深層需求。深層需求才是簽單的根本，但這并不是說表層需求不重要。價格最低的公司往往簽單不多，就是他們不能滿足客戶更多的深層需求。當然，在價格問題上不能滿足客戶，設計師就要通過深層需求來彌補雙方的價格差距。
表露需求
表露需求是指客戶自己表達出來的家裝意愿，但這往往不完全，或者說不真實，在表露需求的背后有一個隱形需求，是客戶所沒說出來的。表露需求就象是水面上的冰山，隱形需求則是水平面以下的冰山部分?？蛻羲砺兜男枨?，往往很少，且含有很大的不真實性，其內(nèi)心的渴望就在于隱形需求。
對于客戶的表露需求，我們應該辯證地分析。如果是家裝的主體部分，客戶可能更多地描述他對日常生活的功能需求，甚至連這些功能以他不專業(yè)的水平，也不能完全表露出來，所以設計師不能僅僅以客戶所表達的裝修要求來做方案，而是要按照客戶生活的實際需要，將所有隱形的需求勾勒出來。對于客戶所表達的家裝運作方面比如價格，又該怎么分析呢?
比方說，有些客戶說我們收入也不高，所以你一定要給我們做最便宜的預算。這里有兩個情況，一是客戶對家裝的質(zhì)量標準不明確，他以為家裝的材料都是環(huán)保的，施工質(zhì)量都是合格的，他以工業(yè)化的產(chǎn)品來衡量家裝，比如客戶想手機最便宜的有二三百元，通話功能不也挺好嗎，那我就要這樣的家裝。其實這說明，客戶真正需要的還是環(huán)保達標、質(zhì)量合格的家裝，而不是僅僅便宜的家裝。
另一個情況就是客戶對家裝要花多少錢心里沒數(shù)，有些客戶前期買的材料品牌檔次都很高，等到中期一算帳，發(fā)現(xiàn)家裝需要花錢的項目太多了，由于前期亂花，導致后期出現(xiàn)經(jīng)濟危機，所以這時客戶買得產(chǎn)品就會很便宜。正是由于很多客戶都是首次消費家裝，他們拿不準家裝到底要花多少錢，所以，在保險的情況下，他們會要求設計師做最便宜的預算。
真性需求
真性需求就是客戶真正的內(nèi)心渴望，這種渴望在家裝談判中，由于受到策略的干擾，有時就會出現(xiàn)不真實的需求。
比方說，有些客戶說想找個施工隊裝修，這句話我們應該從兩個方面來分析，一就是客戶確實想找個施工隊裝修，二就是客戶為著談判的需要所釋放的煙霧彈。
底限需求
底限需求是指客戶所表達的簽單價格底限。底限需求分為真底限和假底限，真底限也就是客戶自己在心中所設定的簽單價格底限，如“最高簽單價格不能超出35000元”，那這個35000元就是真實的底限。但客戶不會告訴你他想簽單的價格，所以他出報出一個略低于這個價格的數(shù)字，作為他簽單的價格底限，這為客戶所報的價格底限就是假底限。 比較有談判策略的客戶，會將假底限設得稍低，35000元的價格，客戶報出來卻是30000元，中間有5000元的差價，當最終成交價格為34000元的時候，客戶就通過自己的談判為自己爭取到了1000元的利益。所以，假底限與真底限中間有一個過度值，設計師應當適度把握。還有一些客戶在談判中，說另外一家給他的最低價是32000元，你如果比他更低我就在你這簽單。這個32000元就是假底限。
猜你感興趣：