商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧
凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。下面是小編給大家?guī)?lái)的是商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧，歡迎大家閱讀參考!
因?yàn)樯虡I(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現(xiàn)的，成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。具體地說(shuō)，在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的語(yǔ)言技巧。
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。做自我介紹時(shí)要自然大方。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道:“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩(shī)外”。
天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視對(duì)方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友，同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉(xiāng)的老鄉(xiāng)可以為老鄉(xiāng)。某一方面喜惡和見(jiàn)識(shí)都可能成為“知音”。
如果能使對(duì)方有一種相見(jiàn)恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎(chǔ)及輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。另外，高明的談判者不僅善于語(yǔ)言表達(dá)，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對(duì)方多說(shuō)，要盡力地“諄諄善誘”。
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判者是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判者在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽(tīng)的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。
在傾聽(tīng)了對(duì)方的意見(jiàn)后，要從對(duì)方說(shuō)話的神情、講話的速度、聲音的高低，說(shuō)話的思維邏輯等方面，判斷出對(duì)方是一個(gè)什么類型的談判者。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。
在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。然后根據(jù)自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí)，還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
談判之中，這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要掌握語(yǔ)言技巧，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是蠻橫不講理。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益。談判應(yīng)是互惠互利的，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方的需要，尋求共同最大利益的過(guò)程。
正如拿破侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。談判中，要盡量使對(duì)方能夠聽(tīng)懂自己的敘述，少用專業(yè)語(yǔ)言，以簡(jiǎn)明慣用語(yǔ)言解釋、表達(dá)。所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合。在敘述中，特別注意數(shù)字的表達(dá)，如價(jià)值、價(jià)格、兌換率等詞語(yǔ)。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。
但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉含蓄語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō):“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。
這樣做既不會(huì)有損對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即做出選擇時(shí)，你若是說(shuō):“讓我想一想”之類的語(yǔ)言，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方:“真對(duì)不起，我得與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘?！?/p>
于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。招數(shù)不會(huì)是一成不變的，關(guān)鍵還是在于自己平時(shí)的磨練。只有在不斷地磨練中，你才能感受到談判的真諦，并且成為商務(wù)談判中的高手，為你的精彩人生鋪路!
不同類型的客戶需要不同的方法：
1.【嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】相對(duì)于沉默型的顧客，凡事都得由自己主導(dǎo)去發(fā)問(wèn)，去尋找話題，自己一定會(huì)覺(jué)得叨嘮型，喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。如果真的這么認(rèn)為，那就要小心了。碰上這類型的客人，至少有下面三種危機(jī)：
一、 把說(shuō)話的主導(dǎo)權(quán)賦予了這種類型的顧客，很可能永遠(yuǎn)也無(wú)法將顧客再拉回自己推銷的主題上。
二、 這種顧客好不容易找的到一個(gè)肯聽(tīng)自己說(shuō)話的對(duì)象，哪里肯輕易罷休。
三、 對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢(qián)
嘮叨型客人為什么總是說(shuō)個(gè)沒(méi)完?
一、 他天生就愛(ài)說(shuō)話，能言善道
二、 寂寞太久，周圍的人深知道這種習(xí)性，可能早已逃之夭夭了。只有自己冤大頭，不知所以，硬碰上了!
三、 用喋喋不休的長(zhǎng)篇大論來(lái)武裝自己，中斷推銷，使銷售無(wú)法得逞。 愛(ài)說(shuō)話的客人總是不明白推銷員時(shí)間的可貴。甚至他們會(huì)覺(jué)得，既然想賺顧客的錢(qián)，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員，可不能沒(méi)有這樣的自覺(jué)。愛(ài)說(shuō)話的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評(píng)、或者評(píng)論、或者只是東家長(zhǎng)、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對(duì)方是十足的自我主義者，不妨協(xié)助這種顧客盡早做個(gè)結(jié)論。(詢問(wèn))的方式在此是絕對(duì)要避免的，否則，不經(jīng)心的一句問(wèn)話，可能又會(huì)引起他口若懸河呢?其次，設(shè)法將他的演講引導(dǎo)和產(chǎn)品有關(guān)的東西。在顧客發(fā)表意見(jiàn)的同時(shí)，若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題。
2.【和氣型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】和氣型的客人最受推銷員的喜愛(ài)。他們謙和有禮，他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽(tīng)解說(shuō)產(chǎn)品。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得很抱歉的樣子，仿佛是自己對(duì)不住對(duì)方。對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)這真是令人窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是因?yàn)樽约河幸环N被尊重、受重視的的感覺(jué)。但和氣的顧客也不是全無(wú)缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買(mǎi)與不買(mǎi)之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見(jiàn)往往能立即促使他變卦、反悔。所以對(duì)于這樣又愛(ài)又無(wú)奈的顧客，一切還是的步步為贏。
3.【驕傲型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】驕傲型的顧客說(shuō)實(shí)在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺(jué)得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天!這樣的客人真叫人難以忍受。不過(guò)，既然身為推銷員，不能忘記(每一個(gè)顧客都是可愛(ài)的)行銷守則，還是暫時(shí)收起那種主觀的好惡之心，誠(chéng)心誠(chéng)意地敲開(kāi)這個(gè)驕傲者的心門(mén).(驕傲型)的客人看似高不可攀，很難使他服服貼貼的信服其他人，因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這類型的客人還是有他個(gè)性上的弱點(diǎn)。只要讓他高興，覺(jué)得對(duì)方真的認(rèn)同他的社會(huì)地位，他人格上的某種別人無(wú)法超越的(崇高)性，他便肯悄悄的屈身下來(lái)(照顧)對(duì)方的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂(lè)道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把自己忘記吧!千萬(wàn)別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無(wú)可就藥的。
4.【刁酸型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】他好象沒(méi)有意思要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但卻又纏住銷售員，話題團(tuán)團(tuán)繞。說(shuō)他可能有興趣要買(mǎi)了，可又是一副趾高氣揚(yáng)，愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的樣子。很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么!肯定是一場(chǎng)辛苦的買(mǎi)方、賣方拉鋸戰(zhàn)。這類顧客深深的樂(lè)在其中，因?yàn)樗浞窒硎苓@種極盡批評(píng)只能事、挖苦人的樂(lè)趣。不過(guò)，為了達(dá)成交易這個(gè)崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個(gè)嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的客人有一個(gè)特色，總是在挑剔所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說(shuō)資料、市場(chǎng)調(diào)查。這類型的顧客從來(lái)不會(huì)贊同其他人的意見(jiàn)，甚至不斷的出言反駁。一般初識(shí)場(chǎng)面的推銷新手可能回沉不住氣，所以，只有忍，忍氣吞聲，壓抑自己的情緒，千萬(wàn)不要違背他的意思。顧客愛(ài)怎么說(shuō)就怎么說(shuō)。不過(guò)，也不全然是處于被攻擊的弱勢(shì)。偶爾，也可以委屈的說(shuō)一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對(duì)銷售更感興趣一些。只要能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為囊腫之物的時(shí)機(jī).
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