直銷溝通技巧
直銷溝通技巧
直銷中溝通很重要,但如果不得法往往會事與愿違。在多年的直銷實踐中,筆者時??偨Y(jié)一些溝通的心得體會。這樣做不僅可以提高自己的溝通能力,還可以分享給團(tuán)隊成員,以提高團(tuán)隊的整體溝通水平。以下是筆者對實踐的總結(jié),與朋友們交流。
一是認(rèn)同溝通法。
在溝通中首先要認(rèn)同對方的觀點,讓對方盡可能多的感覺到我們與對方是一致的,然后再表達(dá)自己的觀點。馬英九就深得此法之妙用。他在競選國民黨主席的過程中,被人說成是“不沾鍋”。他順勢強調(diào)說:“我是不沾鍋”,首先認(rèn)同對方,然后接著說,“我是不沾黑金的鍋、不沾酒色的鍋、更不沾臺獨的鍋”,巧妙地與選民進(jìn)行了有效的溝通,最后取得競選的勝利。
二是類比溝通法。
溝通高手很喜歡用這種方法,因為它非常生動形象,并且容易被對方接受。有一次與一個朋友溝通時,他問我直銷是難是易?我跟他說:世界上的事情大致分為兩種:一種是知易行難。以開餐館為例,知道開餐館容易,但真正把餐館開好掙到錢就難了。另一種是知難行易。比方說在七八十年代如果女孩子穿一個短裙子你會怎么看她?朋友回答,“她肯定被當(dāng)作神經(jīng)病”。我又問他:如果是現(xiàn)在呢?朋友回答:那就覺得很正常了。然后我把這其中的道理講給他聽:以前大家反對超短裙,現(xiàn)在大家覺得無所謂。其實超短裙沒有變,變的是人們的思想觀念,這就是知難行易,其實直銷也是如此呀。用短短的幾句話,朋友就明白了其中的道理。
三是故事溝通法。
有一次,與一個朋友溝通的時候,他說對直銷沒有興趣,我說你對上班有興趣嗎?他說:“沒有,但是習(xí)慣了”。我就給他講了一個《習(xí)慣的故事》。從前,有父子倆,每天用牛車把柴拉到山下去賣,父親的眼睛不好使,于是負(fù)責(zé)拉著牛的韁繩。兒子年齡較小,坐在車上負(fù)責(zé)看方向。每到該拐彎的時候,兒子就喊:“爹,該拐彎了”。天天如此。有一天,父親病了,兒子只好一個人來完成這項工作。但是到拐彎的時候,無論怎么吆喝,牛就是不動。這時候兒子左思右想,看了看四周沒人,便大喊了一聲:“爹,該拐彎了”,牛乖乖地跟他走了。朋友馬上明白了一點:習(xí)慣,有好習(xí)慣也有壞習(xí)慣。小故事大道理。讓對方在聽故事的同時悟出道理,知道你要表達(dá)的意思。
四是發(fā)問溝通法。
獲得地產(chǎn)銷售吉尼斯紀(jì)錄的湯姆•霍普金斯說過,“你說的話,客戶會半信半疑;客戶自己說的話,則是真理”。溝通中一定要掌握主動權(quán),學(xué)會提問,尤其是面對那些做過直銷或者在傳統(tǒng)行業(yè)中比較成功的人士。有位父親對兒子說:“兒子,你什么都要聽我的,因為老爸吃的鹽比你吃的飯還多,過的橋比你走的路還長”。兒子于是反問父親:“難道父親一定比兒子懂得多?”父親回答,“那當(dāng)然”。兒子又問:“爸爸,你知道蒸汽機(jī)是誰發(fā)明的嗎?”。父親說:“你看,你就不知道了吧,蒸汽機(jī)是瓦特發(fā)明的呀!”,“那為什么他的父親不發(fā)明蒸汽機(jī)?”。沒有辯論,沒有闡述,三次發(fā)問抓住了問題的關(guān)鍵??梢姡跍贤ㄖ袉柋日f更重要。
五是人格魅力溝通法。
在與朋友溝通的時候,不用過分渲染公司、產(chǎn)品,也不用大講前景,憑你的人格魅力對方就會相信你,愿與你合作。有一次與幾個朋友閑談時,聊起孩子的成長。朋友們對筆者的小孩為什么長得那么健壯很感興趣,筆者于是“順便”與朋友們談起了營養(yǎng)學(xué)的一些知識和觀念,以及現(xiàn)在孩子正在用的一些保健品,朋友們很自然就給自己的孩子買了幾款適合的。這就是憑著對朋友的一種信任,相信你的人品。也就是說在溝通中要讓你的人格魅力說話。
六是逆向溝通法。
溝通的時候,有的朋友喜歡大講公司如何好,歷史如何悠久……但有的時候未必會有好的效果。尤其是當(dāng)你面對強大對手的時候,需要做逆向溝通。筆者在與一個朋友溝通時,朋友問我這個公司有多少年的歷史,能不能做長久?這是很多朋友關(guān)心的一個問題。當(dāng)時我沒有直接回答,我間接地告訴他,“如果你想選擇一個百年企業(yè),最好不要選擇這家公司;但如果你認(rèn)為這家公司兩三天就消失那也是不大可能的,因為這家公司已經(jīng)有五年的歷史了”。筆者認(rèn)為,這比直接講這家公司將來會如何長久、如何好會更令對方感到真實可信。
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