房?jī)r(jià)談判技巧話(huà)術(shù)
“你給我再便宜一點(diǎn)，我能在市場(chǎng)上買(mǎi)到更便宜的，如果不給我降價(jià)，我只能重新做選擇了”，客戶(hù)往往會(huì)將這句話(huà)做為博弈的殺手锏。面對(duì)這招，供應(yīng)商往往會(huì)屈服。這就是價(jià)格談判的技巧，想知道更多的關(guān)于價(jià)格談判技巧就繼續(xù)往下看吧!這里給大家分享一些關(guān)于房?jī)r(jià)談判技巧話(huà)術(shù)，供大家參考。
房?jī)r(jià)談判技巧話(huà)術(shù)
1
對(duì)比法
思路：給房東推薦同園區(qū)相對(duì)較低的房源，對(duì)比議價(jià)。
A：~姐，您家樓上803跟您家同樣戶(hù)型的，前幾天我們剛320萬(wàn)成交的，還沒(méi)有過(guò)戶(hù)。其實(shí)房子能賣(mài)多少錢(qián)誰(shuí)也說(shuō)不清楚，但關(guān)鍵怕對(duì)比啊，換成是您買(mǎi)房，樓上320萬(wàn)，樓下的350萬(wàn)，您會(huì)買(mǎi)哪一套呢?其實(shí)我的客戶(hù)也看過(guò)樓上的房子，只是客戶(hù)覺(jué)得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，~姐，您就讓一步吧。
2
分析法
思路：給房東分析本園區(qū)成交情況，拿事實(shí)說(shuō)話(huà)。
B：~姐，~~園現(xiàn)在成交的均價(jià)是30000元，上個(gè)月共成交了7套，最高的一套單價(jià)31200元(房子位置好，戶(hù)型好，裝修好，樓王)，最低的一套單價(jià)28600元;這個(gè)月目前才成交了兩套，單價(jià)都沒(méi)過(guò)3萬(wàn)，您現(xiàn)在的報(bào)價(jià)明顯高于市場(chǎng)價(jià)。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價(jià)格，盡快出手。
3
訴苦法
思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒(méi)有賣(mài)出去，應(yīng)該降價(jià)。
C：~姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點(diǎn)推您的房子，每次區(qū)域會(huì)我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶(hù)，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個(gè)同樣的問(wèn)題：價(jià)格太高了。~姐，其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價(jià)，也沒(méi)必要談你的房?jī)r(jià)，因?yàn)橛植皇俏屹I(mǎi)，我非常想幫您把房子賣(mài)出去，但這么多客戶(hù)看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實(shí)價(jià)格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。
4
優(yōu)缺點(diǎn)分析法
思路：通過(guò)分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)比其它已成交的房子，來(lái)建議房東合理的價(jià)格。
D：~姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗(yàn)，您的房子最大的賣(mài)點(diǎn)在于：(比如裝修、采光、戶(hù)型等)，我們帶戶(hù)看房時(shí)也在極力推薦這些優(yōu)點(diǎn);但您的房子也存在一些缺點(diǎn)，比如(臨街、朝向等);同園區(qū)10號(hào)樓臨街的房子最高的一套成交單價(jià)29538元，151平米，446萬(wàn)，您這個(gè)價(jià)格實(shí)在有些偏高啊。
5
客戶(hù)分析法
思路：通過(guò)分析客戶(hù)需求，換位思考，來(lái)降低房東心理價(jià)位。
E：~姐，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，買(mǎi)~~園的客戶(hù)，肯定是已經(jīng)看好這個(gè)小區(qū)，接下來(lái)要看的無(wú)非是房子和價(jià)格?？戳诉@么多客戶(hù)，有好幾個(gè)客戶(hù)對(duì)您的房都比較滿(mǎn)意，就差價(jià)格了，其實(shí)好房子稍微貴一點(diǎn)買(mǎi)了住著舒心也行，但您這個(gè)價(jià)格每平米比均價(jià)貴出3000多，這個(gè)價(jià)格在郊區(qū)都可以再買(mǎi)套房了，~姐我建議您站在客戶(hù)的方面考慮一下，這個(gè)價(jià)格真的太高了。
政策話(huà)術(shù)
1
~姐您好，今年的房?jī)r(jià)從去年3月份截至目前房?jī)r(jià)直線(xiàn)上升，遠(yuǎn)離百姓購(gòu)買(mǎi)力，再次情況下政府出臺(tái)新規(guī)，提高二手房首付比例，在這種情況下會(huì)把虛高的房?jī)r(jià)打壓下去一定高度，所以在這個(gè)時(shí)候賣(mài)房是好時(shí)機(jī)。
2
您看,現(xiàn)在國(guó)家又出新的政策,開(kāi)始嚴(yán)控做低合同價(jià)過(guò)戶(hù)的情況,這樣的話(huà),買(mǎi)房子的人一定會(huì)馬上下降,所以,到時(shí)候您再想賣(mài)這么高的價(jià)格,可能就有一定的難度了呀.現(xiàn)在賣(mài)出您的房子是最好的時(shí)機(jī)呀,現(xiàn)在絕對(duì)是個(gè)最高點(diǎn)呀。
3
您的房子登記這么長(zhǎng)時(shí)間了還沒(méi)賣(mài)出去，有兩點(diǎn)原因，一是有此類(lèi)房產(chǎn)需求的客戶(hù)很少，二是很多客戶(hù)一聽(tīng)您的報(bào)價(jià)就連看都不看了，因?yàn)槟切^(qū)的房子現(xiàn)在的價(jià)格都是~~~，所以您的房子都登記了這么長(zhǎng)時(shí)間還賣(mài)不出去。
4
您幾年前買(mǎi)房到現(xiàn)在出手您的利潤(rùn)是多少? 現(xiàn)在客戶(hù)再買(mǎi)您的房子不知道要等多長(zhǎng)時(shí)間才能看到房?jī)r(jià)的上漲，況且我的客戶(hù)是貸款客戶(hù)，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶(hù)父母一輩子的積蓄 而且客戶(hù)還要還貸款20年也就是說(shuō)客戶(hù)是兩代人的積蓄買(mǎi)您一套房子，您想一下您便宜10萬(wàn)20萬(wàn)的過(guò)分嗎?
還有現(xiàn)在最近新出臺(tái)的政策您也知道了，這個(gè)政策的出臺(tái)意味著客戶(hù)要不提高首付、要不就多承擔(dān)稅費(fèi)，就以咱~~園的房子來(lái)說(shuō)吧，一套原來(lái)賣(mài)300萬(wàn)的房子來(lái)說(shuō)，按原來(lái)的政策作低合同價(jià)后只要交12000的契稅，但現(xiàn)在如果客戶(hù)不能提高首付的話(huà)，光營(yíng)業(yè)稅和個(gè)稅就要多交14萬(wàn)左右(產(chǎn)權(quán)證不夠兩年的)。而且政府去年規(guī)定營(yíng)業(yè)稅優(yōu)惠政策暫行一年，到時(shí)候營(yíng)業(yè)稅也省不了。無(wú)形當(dāng)中客戶(hù)買(mǎi)房的成本多了七八萬(wàn)元，所以您這邊讓幾萬(wàn)元讓客戶(hù)這邊心里平衡一下吧，要不然等到營(yíng)業(yè)稅不優(yōu)惠了，銀行政策又緊了房子就更沒(méi)人買(mǎi)了。
5
我是~~公司~~店的~~，現(xiàn)在對(duì)您的房子進(jìn)行回訪(fǎng)，您的房子在我們公司登記有段時(shí)間了，我們也對(duì)您的房子進(jìn)行了區(qū)里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶(hù)還是覺(jué)得房子價(jià)格有點(diǎn)高，咱的房子不錯(cuò)，只是價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)，現(xiàn)在的客戶(hù)看的房子比較多，也對(duì)小區(qū)價(jià)格相對(duì)比較了解，所以?xún)r(jià)格原因?qū)е略蹅兎孔舆t遲不能出售的原因。
6
股票是房?jī)r(jià)的前湊，股票大跌樓價(jià)也會(huì)受到打擊，還有最近銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的新政策直接導(dǎo)致貸款客戶(hù)避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)觀望風(fēng)，房?jī)r(jià)下跌是早晚的事，您也是誠(chéng)心賣(mài)房，我們也積極給您介紹客戶(hù)，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶(hù)清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。
7
您也知道，客戶(hù)很多已經(jīng)接受不了現(xiàn)在的房?jī)r(jià)，有的已經(jīng)退出了買(mǎi)房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房?jī)r(jià)?，F(xiàn)在各大媒體都在討論房?jī)r(jià)新的拐點(diǎn)已經(jīng)到來(lái)，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價(jià)位往外拋房，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)的選擇余地將會(huì)大大的加大，說(shuō)實(shí)話(huà)，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢(shì)了。。。
價(jià)格談判技巧
開(kāi)局：為成功布局
報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢(shì)
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
終局：贏得忠誠(chéng)
步步為營(yíng)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線(xiàn)。想必在平時(shí)的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價(jià)格的談判技巧和話(huà)術(shù)。
不過(guò)，關(guān)于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達(dá)到雙贏結(jié)果，可以記住五點(diǎn)技巧：
1. 盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說(shuō)明。
2. 不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3. 盡可能讓對(duì)方先亮底牌。
4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對(duì)手的角度，同樣列出兩個(gè)清單。
5. 抓對(duì)手的軟肋。
堅(jiān)持還是讓步。越是讓步對(duì)方會(huì)越覺(jué)得你開(kāi)的條件過(guò)虛，而談判又恰恰是互相探底的過(guò)程，你越是讓步對(duì)方越是感覺(jué)還有空間的余地，所以就會(huì)得寸進(jìn)尺，一談到底。這樣你會(huì)嚴(yán)重處于被動(dòng)的地位，被別人“牽著鼻子走”。
堅(jiān)持策略。談判對(duì)手一開(kāi)始不同意是常事，同意了反而不是談判對(duì)手，而是被你欺負(fù)的對(duì)象。在談判中，堅(jiān)持不住時(shí)不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。
收放自如。想要在談判中收放自如，隨時(shí)有余地，只有一個(gè)辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對(duì)方施加壓力，紅臉在談判中專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)引導(dǎo)過(guò)程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動(dòng)的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤(rùn)滑劑。
價(jià)格談判要能沉住氣。其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢(qián)沒(méi)有買(mǎi)到價(jià)有所值的東西或服務(wù)包括我們自己，所以客戶(hù)的這個(gè)想法是完全可以理解的，然而對(duì)于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說(shuō)清楚，每個(gè)客戶(hù)都是絕頂聰明的人，他們不僅不會(huì)說(shuō)這價(jià)格偏高，反而會(huì)覺(jué)得這錢(qián)花得非常超值。 當(dāng)然，自己這邊也必須講誠(chéng)守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說(shuō)到的必須做到，做不到的就一定別說(shuō)。踏實(shí)做事，誠(chéng)信做人。
價(jià)格談判要能沉住氣。其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢(qián)沒(méi)有買(mǎi)到價(jià)有所值的東西或服務(wù)包括我們自己，所以客戶(hù)的這個(gè)想法是完全可以理解的，然而對(duì)于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說(shuō)清楚，每個(gè)客戶(hù)都是絕頂聰明的人，他們不僅不會(huì)說(shuō)這價(jià)格偏高，反而會(huì)覺(jué)得這錢(qián)花得非常超值。 當(dāng)然，自己這邊也必須講誠(chéng)守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說(shuō)到的必須做到，做不到的就一定別說(shuō)。踏實(shí)做事，誠(chéng)信做人。
買(mǎi)房見(jiàn)面談價(jià)方式
買(mǎi)房砍價(jià)不要認(rèn)為是一件很low的事情，自己的利益要自己爭(zhēng)取，能用更少的錢(qián)買(mǎi)到房子何必多花那么多呢!對(duì)吧!
特別是在二手房交易中，買(mǎi)方總是處在被賣(mài)家“挑剔”價(jià)格中，總是被賣(mài)家掌握價(jià)格主動(dòng)權(quán)，買(mǎi)房者也要適時(shí)的拿回“討價(jià)”權(quán)利，那么到底該如何進(jìn)行砍價(jià)才能讓對(duì)方無(wú)言以對(duì)?
一、用市場(chǎng)性原因反駁賣(mài)方
當(dāng)買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)時(shí)，賣(mài)方提出的反駁理由無(wú)疑是地段或房子已帶租約、未來(lái)市政有變化等，這時(shí)買(mǎi)方可以根據(jù)情況給予“反擊”:
(1)說(shuō)到地段，你可就其出價(jià)翻了一番來(lái)回?fù)?，并用?shí)際數(shù)據(jù)讓賣(mài)方無(wú)力反駁，勸說(shuō)其應(yīng)留有余地;
(2)如果說(shuō)房子已帶租約，你的回?fù)羰侄问悄阗I(mǎi)二手房的主要考慮是自住而不是出租;
(3)有些地段市政發(fā)生的變化導(dǎo)致出賣(mài)人會(huì)喊出較高價(jià)格，這時(shí)你應(yīng)著眼于實(shí)際情況，看規(guī)劃是否符合自己需求以及經(jīng)濟(jì)條件是否允許，然后再討價(jià)還價(jià)。
二、找出賣(mài)方弱點(diǎn)
現(xiàn)階段各地現(xiàn)政策調(diào)控，賣(mài)方市場(chǎng)出現(xiàn)下行趨勢(shì)，買(mǎi)方便可以通過(guò)付款條件及類(lèi)比因素談價(jià)。
對(duì)于二手房，買(mǎi)家可以以不含裝修的價(jià)格來(lái)成交，挑剔其裝修無(wú)用或裝修陳舊等都會(huì)導(dǎo)致價(jià)格略有下調(diào)，以此來(lái)說(shuō)服賣(mài)方減價(jià)。
三、出價(jià)方式談判技巧
許多二手房?jī)r(jià)格都是以包價(jià)形式出現(xiàn)的，即雙證及過(guò)戶(hù)費(fèi)由買(mǎi)方出，這時(shí)買(mǎi)方就要權(quán)衡出價(jià)的合理性，如果權(quán)證費(fèi)用加入到購(gòu)買(mǎi)成本時(shí)，價(jià)格還是可以承受的，那就可以再與對(duì)方商談成交價(jià)格。
四、利用準(zhǔn)確信息砍價(jià)
二手房的價(jià)格是有評(píng)估依據(jù)的，購(gòu)房者可以從毗鄰地帶的租賃價(jià)格、二手房的公示價(jià)格來(lái)判斷所購(gòu)買(mǎi)的二手房是否價(jià)格適中。
一般來(lái)說(shuō)，二手房?jī)r(jià)格較為合理的區(qū)間在周邊新房?jī)r(jià)格較高者的三分之二左右，其他類(lèi)型的房產(chǎn)，如公產(chǎn)房、小產(chǎn)權(quán)房等，則視地段及保障程度有較大差距，年紀(jì)較大的老齡商品房大約相當(dāng)于當(dāng)?shù)匦路烤鶅r(jià)的一半。
房?jī)r(jià)談判技巧話(huà)術(shù)相關(guān)文章：
★ 銷(xiāo)售必知的價(jià)格談判技巧和話(huà)術(shù)
★ 做銷(xiāo)售賣(mài)房說(shuō)話(huà)的技巧有哪些
房?jī)r(jià)談判技巧話(huà)術(shù)
