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談判話術(shù)的重要性

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所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆” 。在商務(wù)談判活動(dòng)中,對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理 非常重要,搜集的信息越多、分析得越徹底,就越具備談判環(huán)境的把握能力,談判 的可能性就越大。掌握商務(wù)談判技巧有助于形成良好的合作。這里給大家分享一些關(guān)于談判話術(shù)的重要性,供大家參考。

談判話術(shù)的重要性

一、爭(zhēng)取談的機(jī)會(huì)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天,機(jī)會(huì)的爭(zhēng)取顯得越來越重要。

這里先引用一個(gè)真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè),為了開拓海外市場(chǎng),需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價(jià)能力很強(qiáng),為了追求更多的金融支持,該客戶采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書的方式,從中篩選符合條件的合作銀行。招投標(biāo)書很簡(jiǎn)單,向銀行提出10個(gè)條件判斷題,要求參與招投標(biāo)的銀行據(jù)實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競(jìng)爭(zhēng),但在接到客戶的招投標(biāo)書后,該行發(fā)現(xiàn),客戶提出的10個(gè)問題,都超出了分行的授權(quán)范圍。出于誠(chéng)信原則,該行在招投標(biāo)書上都選擇了否定回答。結(jié)局不言而喻,北京建行直接喪失了下一輪競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們,客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失,以后我們爭(zhēng)取客戶往往要花費(fèi)12倍的精力和代價(jià)。商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢(shì)的分析,做出最理想的抉擇。在上述的招標(biāo)案例中,客戶是各家銀行都在竭力爭(zhēng)取的優(yōu)質(zhì)客戶,對(duì)這類客戶的營(yíng)銷應(yīng)首先確保獲得談判的機(jī)會(huì),北京建行失去這次機(jī)會(huì),是因?yàn)樵谡袠?biāo)書中輕易地對(duì)客戶說了“不”。如果我們能換一個(gè)角度積極應(yīng)答,也許會(huì)有不同的結(jié)果:客戶提出的10個(gè)問題,我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答,這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3-4個(gè)甚至更多的問題進(jìn)行肯定回答,雖然不能滿足客戶的所有需求,但至少給客戶留下了一個(gè)積極或較好的印象,為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機(jī)會(huì)。即使競(jìng)爭(zhēng)不成功,也為我們后續(xù)的營(yíng)銷預(yù)留了合作空間。

二、精準(zhǔn)把握客戶需求創(chuàng)造談判機(jī)會(huì),是商業(yè)談判的基礎(chǔ);找準(zhǔn)客戶需求,是商業(yè)談判的前提。

在商業(yè)談判中,談判技巧等固然重要,但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握,而這種把握常常是建立在對(duì)談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作,就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力,還要重視客戶的環(huán)境情報(bào),也就是對(duì)客戶有盡可能多的了解,準(zhǔn)確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知?jiǎng)?,才能獲得勝利。

有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場(chǎng)去買李子,走到第一個(gè)攤位前,攤主介紹道:“我的李子又大又紅又甜”,老太太搖搖頭走了。走到第二個(gè)攤位,攤主說:“我這什么樣的李子都有,甜的、酸的、大的、小的、國(guó)產(chǎn)的、進(jìn)口的,應(yīng)有盡有”,老太太嘗了嘗酸李子,真的很酸,就買了兩斤。路過第三個(gè)攤位時(shí),攤主熱情地與老太太打招呼,問道:別人一般都買又大又甜的李子,您為什么買酸李子啊?老太太說:“兒媳婦有了,想吃酸的”,攤主說:“恭喜您,要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的,肯定是個(gè)大胖小子”,老太太聽得樂呵呵的,攤主馬上接著說:“但您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎,那就是維生素,含維生素最多的水果就是獼猴桃,我給您優(yōu)惠價(jià),您買回去后,兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興,買了5斤獼猴桃。臨走,攤主又說“我這兒的水果品種全而且特別新鮮,以后歡迎您常來,我給您最優(yōu)惠的價(jià)格。第三攤主從此又多了老太太這個(gè)忠誠(chéng)客戶。我們來分析下這個(gè)故事:第一個(gè)商販品種單一,而且不了解客戶的需求,所以銷售失敗;第二個(gè)商販有著全面的產(chǎn)品,所以實(shí)現(xiàn)了一定的銷售;而第三個(gè)商販通過主動(dòng)詢問準(zhǔn)確把握了客戶需求,通過精準(zhǔn)營(yíng)銷成功銷售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶,關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求,并為之提供了合適的產(chǎn)品。

由此可知,一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果,不僅取決于談判桌上有關(guān)策略,戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用,更依賴于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。目前,正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動(dòng)銷售向主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變,由無目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變,這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和整理,在談判中往往能夠游刃有余,獲得成功。

三、報(bào)出讓客戶滿意的價(jià)格。

價(jià)格雖然不是談判的全部,但毫無疑問,有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)際工作中,價(jià)格往往也是客戶最關(guān)注的問題,對(duì)于客戶來說,當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好,很多沒有成功的營(yíng)銷也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

1、個(gè)性化等于高價(jià)值在價(jià)格談判中,產(chǎn)品的個(gè)性化程度與客戶愿意支付的價(jià)格是成正比的,所以在和客戶溝通過程中要圍繞著客戶個(gè)性、內(nèi)在需求來闡述和強(qiáng)調(diào),以便讓客戶感覺到我們的產(chǎn)品是專門為他量身定做的,在滿足其需求方面有獨(dú)特的能力和優(yōu)勢(shì)。2009年,我行為某優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)客戶量身訂做了一款一對(duì)一“乾圖理財(cái)”產(chǎn)品,期限7個(gè)月,產(chǎn)品年化收益率2.8%,但客戶同期與他行合作的6個(gè)月期類似產(chǎn)品年化收益率已達(dá)3.0%。這次價(jià)格談判成功的關(guān)鍵就在于我行設(shè)計(jì)的產(chǎn)品符合客戶關(guān)注的產(chǎn)品特性:產(chǎn)品設(shè)計(jì)前客戶經(jīng)理已通過多種渠道充分了解到該客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品標(biāo)的資產(chǎn)的偏好,并據(jù)此設(shè)計(jì)了有針對(duì)性的產(chǎn)品;價(jià)格談判時(shí),客戶經(jīng)理緊緊圍繞標(biāo)的資產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行闡述,最終客戶愉快地接受了我行的報(bào)價(jià)。作為銀行的產(chǎn)品銷售人員,一個(gè)比較大的誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題,但在現(xiàn)實(shí)中,許多其他因素對(duì)客戶也很重要,例如產(chǎn)品的功能或服務(wù)的質(zhì)量。在金融產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,如果我行在產(chǎn)品的功能及服務(wù)的質(zhì)量等方面具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并且得到了客戶一定程度的認(rèn)可的話,我們開出的價(jià)格條件就可以適度的偏高;如果只是可以滿足而已,且并無特色的話,只能開出適度的價(jià)格讓客戶感覺到我行產(chǎn)品的性價(jià)比和實(shí)惠性。所以,只要能切合客戶的需求設(shè)計(jì)研發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品,就會(huì)在價(jià)格談判中占有優(yōu)勢(shì)。

2、事先取得價(jià)格授權(quán)這是我們?cè)趯?shí)際工作中經(jīng)常忽略的一個(gè)問題。由于建行產(chǎn)品的定價(jià)策略,銷售人員或客戶經(jīng)理一般未得到相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格浮動(dòng)授權(quán),許多產(chǎn)品的浮動(dòng)權(quán)限都集中在分行。所以在對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷時(shí),往往容易在價(jià)格談判上受到阻礙,這時(shí)候客戶經(jīng)理通常的回復(fù)方式是需要向上級(jí)匯報(bào)請(qǐng)示后確定,這樣的回答容易使客戶對(duì)我行客戶經(jīng)理的工作能力及決策權(quán)力產(chǎn)生懷疑,從而使之后的營(yíng)銷工作更加困難。所以,客戶經(jīng)理最好能充分做好準(zhǔn)備工作,在對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶及一些價(jià)格敏感性客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷前,取得有權(quán)部門對(duì)價(jià)格浮動(dòng)范圍的授權(quán)。

3、靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)策略

(1)先價(jià)值后價(jià)格報(bào)價(jià)策略這里通過一個(gè)案例跟大家討論一下“才”字的運(yùn)用。有兩位銷售員推銷同一款水杯,但業(yè)績(jī)相差巨大,讓我們?nèi)チ私庖幌滤麄兊耐其N方式:第一位推銷員在客戶詢問價(jià)格時(shí),直接回答道:“水杯300元一個(gè)”,很多客戶在聽到報(bào)價(jià)后就嘟囔著“太貴了”離開了;而第二位推銷員在遇到客戶詢價(jià)時(shí),不著急報(bào)價(jià),先熱情地介紹水杯的功能:“這款水杯是最新的納米高科技技術(shù)制造的,一般的水倒進(jìn)去后會(huì)自動(dòng)變成弱堿性水,具有很好的保健功能,經(jīng)常使用能使您身體健康?!比缓蠼又f:“這樣一個(gè)高科技水杯,才300元”。分析他的報(bào)價(jià)策略,一是先詳細(xì)介紹了產(chǎn)品價(jià)值,避免過快將焦點(diǎn)集中到產(chǎn)品價(jià)格上;二是在報(bào)價(jià)時(shí)靈活運(yùn)用了“才”字,在性價(jià)比上給人一定的錯(cuò)覺。這種先價(jià)值后價(jià)格的報(bào)價(jià)策略也能運(yùn)用到我們的日常產(chǎn)品銷售工作中,多使用“才”字可能會(huì)使我們的談判成功率得到一定的提高。

(2)除法報(bào)價(jià)策略除法報(bào)價(jià)策略是以商品價(jià)格為除數(shù),以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù),得出一種數(shù)字很小的價(jià)格,使買主對(duì)本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。例如我行的個(gè)人金融短信產(chǎn)品,可以有以下幾種報(bào)價(jià)方法:18元/年,1.5元/月,5分錢/天,最后一種報(bào)價(jià)方法即除法報(bào)價(jià)法,由于用“分/天”作為報(bào)價(jià)單位,會(huì)使客戶產(chǎn)生價(jià)格低廉的感覺,更易接受前臺(tái)銷售人員的推薦,從而提高產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)。價(jià)格是商務(wù)談判中最核心的部分,價(jià)格談判需注意的事項(xiàng)及報(bào)價(jià)的策略遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上述提到的內(nèi)容。在談判過程中,一方多要1分錢,另一方就會(huì)少賺1分錢,似乎永遠(yuǎn)是個(gè)矛盾。如何在金融產(chǎn)品銷售的價(jià)格談判過程中與客戶達(dá)成雙贏方案,還需要我們?cè)趯?shí)際工作中不斷地探討。

四、運(yùn)用語言策略引導(dǎo)客戶語言在商務(wù)談判過程中猶如橋梁,擁有談判過程中對(duì)客戶最直接、最大的影響力,無論對(duì)談判的進(jìn)程還是結(jié)果都起著舉足輕重的作用。談判中的提問是語言運(yùn)用的重要形式之一,靈活使用,能有助于信息的搜集,引導(dǎo)談判走勢(shì),誘導(dǎo)對(duì)方思考。我們知道,手機(jī)銀行是所有電子銀行業(yè)務(wù)中最難營(yíng)銷的產(chǎn)品之一,主要原因是它收取服務(wù)費(fèi),且服務(wù)費(fèi)較高。

下面我們來看一個(gè)運(yùn)用語言技巧成功營(yíng)銷手機(jī)銀行的案例??蛻舯г沟姐y行辦理業(yè)務(wù)太麻煩,老排隊(duì),營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)了幾個(gè)問題讓客戶回答:

其一,“您的抱怨我能理解,不知您每次到銀行辦理業(yè)務(wù)是不是都要需要排隊(duì)等候,浪費(fèi)大把的時(shí)間啊?”

其二,“當(dāng)您需要辦理銀行業(yè)務(wù)時(shí),遇到雨雪或炎熱天氣時(shí),是不是很不情愿出門呢?”

其三,“您小孩上大學(xué),每個(gè)月都要到網(wǎng)點(diǎn)匯生活費(fèi)、學(xué)費(fèi)什么的,一年到頭手續(xù)費(fèi)不少吧?”

其四,“您在外地出差或辦事的時(shí)候臨時(shí)需要辦理一筆匯款或轉(zhuǎn)帳,一定感覺找網(wǎng)點(diǎn)非常不方便,手續(xù)費(fèi)也老高吧?”

其五,“您手機(jī)一般都隨身帶著,一次忘記帶就會(huì)像丟了魂一樣吧?”

這里問到的前四個(gè)問題,都是客戶常常遇到并苦惱的問題,他都會(huì)選擇肯定的回答并產(chǎn)生共鳴。這時(shí),營(yíng)銷人員拋出第五個(gè)問題,讓客戶繼續(xù)做肯定的回答的同時(shí)引出我們的營(yíng)銷主題:“啊,您如果手機(jī)隨身都記得帶著就好啦,上面的問題都不是問題,我們最新推出了一項(xiàng)領(lǐng)先潮流的手機(jī)銀行業(yè)務(wù),每天只需花2毛錢,就能隨時(shí)隨地辦理銀行業(yè)務(wù),再不用打的跑網(wǎng)點(diǎn)啦。現(xiàn)在辦理匯款手續(xù)費(fèi)可以打三折呢,我和周圍朋友們都用它!”結(jié)果,客戶很高興地開通了手機(jī)銀行,還四處向朋友們宣傳這個(gè)新潮玩意。

上面的營(yíng)銷案例就運(yùn)用了談判語言技巧中的“7+1”法則。該法則的根本就是多讓客戶做肯定的回答,讓肯定回答成為當(dāng)前談話的習(xí)慣。這是因?yàn)樵谖覀冞M(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷時(shí),如果直接營(yíng)銷產(chǎn)品,客戶的首先反應(yīng)是習(xí)慣性拒絕,而客戶一旦拒絕,讓他重新認(rèn)可該產(chǎn)品就需要付出成倍的努力?!?+1”法則就可以很好地避免這種情況,讓客戶無法拒絕。

很多時(shí)候,我們都可以運(yùn)用“7+1”法則來增加產(chǎn)品營(yíng)銷的成功率:用多個(gè)封閉式提問做引導(dǎo),所提問題應(yīng)與準(zhǔn)備營(yíng)銷的產(chǎn)品或服務(wù)有一定的相關(guān)性,且客戶會(huì)認(rèn)同所提問題并做肯定回答,這樣一點(diǎn)點(diǎn)向核心話題靠近,當(dāng)雙方談話已經(jīng)相對(duì)融洽時(shí),適時(shí)提出核心問題,有了前面無數(shù)肯定式回答的鋪墊,客戶一般會(huì)順其自然地接受我們的觀點(diǎn),談判成功概率會(huì)大大提高。這樣通過提問的逐步引導(dǎo),也轉(zhuǎn)移了客戶的關(guān)注焦點(diǎn),這就是“7+1”的魅力所在,當(dāng)然“7+1”法則也不是一成不變的,“7”僅僅是代表必要的鋪墊次數(shù),也可以使用“5+1”或“9+1”等,在實(shí)際工作中可以靈活把握。在銷售談判中,雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復(fù)的提問、回答等語言的表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的,巧妙應(yīng)用語言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要,也有利于談判的順利進(jìn)行。因此巧妙的語言運(yùn)用為談判增添了成功的砝碼,起到事半功倍的效果。

從某種程度上來說,我們所面對(duì)的世界其實(shí)就是一個(gè)大談判桌,我們無時(shí)無刻不處于談判之中,不是自我談判就是與他人談判。在家里,我們需要和兒女談判,讓他們努力學(xué)習(xí);要和愛人談判,讓他(她)支持你的工作;需要和父母談判,處理好家庭關(guān)系。在社會(huì)上,我們是消費(fèi)者,需要和商家交涉;我們是公民,需要和政府部門、各種社團(tuán)組織溝通交流;權(quán)利受到侵害時(shí),需要找仲裁部門,討回公道。而在建行,我們是客戶經(jīng)理,需要通過談判了解客戶的需求,銷售日趨同質(zhì)化的金融產(chǎn)品,需要通過談判技巧化解客戶的抱怨和不滿,讓客戶最終滿意我們的服務(wù);我們是下級(jí),需要和上級(jí)充分溝通,讓上級(jí)理解我們的處境、支持我們的工作計(jì)劃、接受我們的建議;我們是團(tuán)隊(duì)管理者,時(shí)時(shí)刻刻都要協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)系,通過談判合理下達(dá)任務(wù),充分調(diào)動(dòng)起成員的積極性達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。談判無處不在,談判已成為現(xiàn)代生活的一種方式。生活的現(xiàn)實(shí)要求真正的“贏家”除了具備競(jìng)爭(zhēng)力之外,更要具備談判能力。

商務(wù)談判技巧

一、爭(zhēng)取談的機(jī)會(huì)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天,機(jī)會(huì)的爭(zhēng)取顯得越來越重要。

這里先引用一個(gè)真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè),為了開拓海外市場(chǎng),需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價(jià)能力很強(qiáng),為了追求更多的金融支持,該客戶采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書的方式,從中篩選符合條件的合作銀行。招投標(biāo)書很簡(jiǎn)單,向銀行提出10個(gè)條件判斷題,要求參與招投標(biāo)的銀行據(jù)實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競(jìng)爭(zhēng),但在接到客戶的招投標(biāo)書后,該行發(fā)現(xiàn),客戶提出的10個(gè)問題,都超出了分行的授權(quán)范圍。出于誠(chéng)信原則,該行在招投標(biāo)書上都選擇了否定回答。結(jié)局不言而喻,北京建行直接喪失了下一輪競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們,客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失,以后我們爭(zhēng)取客戶往往要花費(fèi)12倍的精力和代價(jià)。

商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢(shì)的分析,做出最理想的抉擇。在上述的招標(biāo)案例中,客戶是各家銀行都在竭力爭(zhēng)取的優(yōu)質(zhì)客戶,對(duì)這類客戶的營(yíng)銷應(yīng)首先確保獲得談判的機(jī)會(huì),北京建行失去這次機(jī)會(huì),是因?yàn)樵谡袠?biāo)書中輕易地對(duì)客戶說了“不”。

如果我們能換一個(gè)角度積極應(yīng)答,也許會(huì)有不同的結(jié)果:客戶提出的10個(gè)問題,我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答,這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3-4個(gè)甚至更多的問題進(jìn)行肯定回答,雖然不能滿足客戶的所有需求,但至少給客戶留下了一個(gè)積極或較好的印象,為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機(jī)會(huì)。即使競(jìng)爭(zhēng)不成功,也為我們后續(xù)的營(yíng)銷預(yù)留了合作空間。

二、精準(zhǔn)把握客戶需求創(chuàng)造談判機(jī)會(huì),是商業(yè)談判的基礎(chǔ);找準(zhǔn)客戶需求,是商業(yè)談判的前提。

在商業(yè)談判中,談判技巧等固然重要,但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握,而這種把握常常是建立在對(duì)談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作,就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力,還要重視客戶的環(huán)境情報(bào),也就是對(duì)客戶有盡可能多的了解,準(zhǔn)確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知?jiǎng)荩拍塬@得勝利。

有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場(chǎng)去買李子,走到第一個(gè)攤位前,攤主介紹道:“我的李子又大又紅又甜”,老太太搖搖頭走了。走到第二個(gè)攤位,攤主說:“我這什么樣的李子都有,甜的、酸的、大的、小的、國(guó)產(chǎn)的、進(jìn)口的,應(yīng)有盡有”,老太太嘗了嘗酸李子,真的很酸,就買了兩斤。路過第三個(gè)攤位時(shí),攤主熱情地與老太太打招呼,問道:別人一般都買又大又甜的李子,您為什么買酸李子啊?老太太說:“兒媳婦有了,想吃酸的”,攤主說:“恭喜您,要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的,肯定是個(gè)大胖小子”,老太太聽得樂呵呵的,攤主馬上接著說:“但您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎,那就是維生素,含維生素最多的水果就是獼猴桃,我給您優(yōu)惠價(jià),您買回去后,兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興,買了5斤獼猴桃。臨走,攤主又說“我這兒的水果品種全而且特別新鮮,以后歡迎您常來,我給您最優(yōu)惠的價(jià)格。第三攤主從此又多了老太太這個(gè)忠誠(chéng)客戶。

我們來分析下這個(gè)故事:第一個(gè)商販品種單一,而且不了解客戶的需求,所以銷售失敗;第二個(gè)商販有著全面的產(chǎn)品,所以實(shí)現(xiàn)了一定的銷售;而第三個(gè)商販通過主動(dòng)詢問準(zhǔn)確把握了客戶需求,通過精準(zhǔn)營(yíng)銷成功銷售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶,關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求,并為之提供了合適的產(chǎn)品。

由此可知,一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果,不僅取決于談判桌上有關(guān)策略,戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用,更依賴于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。目前,正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動(dòng)銷售向主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變,由無目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變,這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和整理,在談判中往往能夠游刃有余,獲得成功。

三、報(bào)出讓客戶滿意的價(jià)格。

價(jià)格雖然不是談判的全部,但毫無疑問,有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)際工作中,價(jià)格往往也是客戶最關(guān)注的問題,對(duì)于客戶來說,當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好,很多沒有成功的營(yíng)銷也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

經(jīng)典技巧話術(shù)

第一,相對(duì)于其它解決矛盾和糾紛的方式,談判的成本最低

我們一般解決矛盾和爭(zhēng)議有三種方式:第一種是力,比如高壓、威脅、游行等,成本最高、風(fēng)險(xiǎn)最大;第二種是講理,講道理上法院,打官司既耗時(shí)也很燒錢,而且結(jié)果不可預(yù)測(cè)。一般中國(guó)人不到最后關(guān)頭不會(huì)選擇打官司;第三種方式就是談判,或者是“中國(guó)式的商量”。談判是唯一一種可以通過智慧和巧實(shí)力,最終以小拼大并取得勝利的方法。

第二,學(xué)會(huì)談判將給你企來帶來更多的利潤(rùn),企業(yè)提高利潤(rùn)有兩種方法,降低成本和提高價(jià)格

因?yàn)槔麧?rùn)等于價(jià)格減去成本。成本的降低主要靠勤奮與效率,也就是說效率的基礎(chǔ)是勤奮。所以像美國(guó)制造業(yè)就肯定不行。因?yàn)樗奈幕皇乔趭^的文化。它的文化是創(chuàng)新的文化。所以全世界最好的制造文化在哪里?在日本和德國(guó)。因?yàn)槿毡竞偷聡?guó)是全世界里面最勤奮的兩個(gè)民族。

如果說降低成本主要靠勤奮與節(jié)約,那么價(jià)格的提高則主要是靠談判來取得。做企業(yè)要提高價(jià)格,就得通過談判提高我們產(chǎn)品的價(jià)值,從而取得較高的收益。不論你是通過大訂單采購(gòu)合同談判,還是一對(duì)一的顧問式銷售,我們都需要談判。

第三,生活中我們更離不開談判

比如人生的職業(yè)生涯就是如此,我們不斷的提高自己的各種工作專業(yè)技能和管理能力。最終是想要通過談判,讓大企業(yè)認(rèn)同我們的能力和價(jià)值,從而付給我們更高的報(bào)酬。來作為對(duì)我們能力提升的一種回報(bào)。因?yàn)槲覀冎溃粋€(gè)人或者商品,他的價(jià)值是由市場(chǎng)需求決定的。而市場(chǎng)需求是由他的稀缺性決定的。我們很多人都把聽話,服從管理,做好本職工作當(dāng)成是價(jià)值。其實(shí)那是底線價(jià)值。但事實(shí)上,底線價(jià)值也就是基本價(jià)值是最不值錢的,因?yàn)榇蟛糠秩硕荚趫?zhí)行,大部分人都在做,所以他就沒有了稀缺性。就像這個(gè)世界上人們最需要的是空氣和陽(yáng)光和水。我們每個(gè)人都知道他多么有用。但是大部分情況下卻體現(xiàn)不出他的價(jià)值。

其實(shí)我們每天都在談判,外國(guó)人叫談判,中國(guó)人叫商量。外國(guó)人是先談判,后喝酒,中國(guó)人是先在酒桌上套關(guān)系或叫交朋友。再談判。外國(guó)人是先理后賓,中國(guó)人是凡事禮在先。外國(guó)人談判比較注重里子,中國(guó)人談判比較注重面子。盡管文化有差異,但我們都一樣離不開談判。

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