哲學(xué)思維演講口才與溝通談判
一支精干的談判隊(duì)伍。談判人員不僅要有較豐富繁的專業(yè)知識，而且要受過一定的談判技巧訓(xùn)練，有一定的談判者良好的個(gè)人素質(zhì)和齊心協(xié)力的整體印象。這里給大家分享一些關(guān)于哲學(xué)思維演講口才與溝通談判，供大家參考。
哲學(xué)思維演講口才與溝通談判
1，留意“場”，調(diào)整自己的情緒可以控制溝通朋友越說越焦慮，我聽的有點(diǎn)煩，朋友發(fā)現(xiàn)我不想聽，就說的更快更焦慮，我突然放松了自己，發(fā)現(xiàn)朋友也慢了下來，而且還開始自省：我為什么說這些?
調(diào)整自己的情緒，會影響到對方的情緒，從而改變溝通的走向。
有次我覺得朋友講話太慢了，我用左手食指輕敲大腿打節(jié)拍，先和他的語速一樣，然后加快，他表達(dá)的節(jié)奏也會加快。
后現(xiàn)代心理學(xué)提出“同在”理論，人本心理學(xué)強(qiáng)調(diào)“在場”，主體間心理學(xué)強(qiáng)調(diào)每個(gè)人都在影響關(guān)系場。
2，表達(dá)自己的情緒，感受，想法，而不是對對方的評判
我的咨詢師常常用這招對付我，有的時(shí)候我提了苛刻的需求給她，她會說，我現(xiàn)在有點(diǎn)為難，如果我這樣做會如何如何，如果那樣做會如何如何。我一下子就沒招了。她有上萬小時(shí)的咨詢經(jīng)驗(yàn)，老狐貍了。
評判會讓彼此緊張，會進(jìn)入防御的模式，使得繼續(xù)的溝通變得低效甚至有害。
3，認(rèn)真聽，相信別人一定在傳達(dá)些什么
以前聽別人說話，總覺得別人廢話多，沒意義。后來發(fā)現(xiàn)每個(gè)表達(dá)都有深層的意義。如果我聽懂了這個(gè)意義，將會對他更理解，而且可以提升關(guān)系。
比如朋友很興奮的介紹北京地鐵怎么買票最省錢，我仔細(xì)感覺了下，她是想用給我提供一些有價(jià)值的信息，跟我建立關(guān)系。
小Z罵自己同班男同學(xué)太娘，竟然關(guān)心流行和時(shí)尚，聽完了后，我發(fā)現(xiàn)他可能羨慕那個(gè)同學(xué)可以跟女生有很多共同語言。
聽話聽音還不夠，每個(gè)人的言行都在表達(dá)自己的意識，或者潛意識，還要深度識別話語背后的目的和意義。
4，關(guān)注關(guān)系，而不是內(nèi)容
我和朋友交流，講了一段心理學(xué)的理論，氣氛有點(diǎn)尷尬，感覺了下，發(fā)現(xiàn)我扮演了指導(dǎo)者的角色。
過了一會，為了平衡，他也發(fā)表了他的一段人生道理，他也成了指導(dǎo)者。
我知道我們說的內(nèi)容不重要了，他不喜歡被人指導(dǎo)。于是，我就停止這類內(nèi)容的交流，改說笑話了。
跟朋友夫妻倆一起聊天，朋友每說一句話，他妻子都插一句，粗暴的反駁他。他不爽，對妻子意有情緒。私下里我跟朋友說，你說每句話，她都來反對你，這個(gè)真的難受的。不過你說每句話她都來反對你，可見她多想跟你說話溝通鏈接，只是方式不太好，大概她也沒找到更好的方式。朋友釋然，過了會對妻子溫柔了他倆的關(guān)系也融洽了。
心理學(xué)家科胡特認(rèn)為，心對于關(guān)系的需求，就如身對于空氣的需要，關(guān)系一直是我們溝通的潛在基調(diào)，如果我們能識別關(guān)系語言，就可以減少在內(nèi)容上的消耗。
5，這個(gè)最有用，不接招。
有一天，我給太太提意見早點(diǎn)睡，睡前不要看手機(jī)，我態(tài)度不太好，太太很惱火，大早上向我各種抱怨，一直抱怨到前女友如何如何，然后我們就不該結(jié)婚如何如何。
以前我會接招，會覺得自己怎么又搞砸了，或者甚至真的會想，我他媽的真的是個(gè)笨蛋，看走眼了。
那天，我學(xué)會了寬恕自己，相信自己，不再接別人對我的否定。
她說她的，我慢慢的洗漱，也不回應(yīng)，洗漱完了，她準(zhǔn)備再鄭重的跟我溝通下，感覺是要談判的，我一打手拉著她說，晚上10:00我給你按摩，這樣你會睡的香一點(diǎn)。他秒變小女孩，什么事都沒有了。
我想說的是，我之所以沒有跟她去吵，還有能力安撫她，甚至想出辦法，其實(shí)是因?yàn)椴唤诱小?/p>
在心理學(xué)的實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，如果能理解和接納自己的一切，也就可以理解和接納別人
6，不干涉別人的選擇
我以前愛管閑事。
因此有一個(gè)老朋友抽煙的時(shí)候，擔(dān)心我批評他，就防御性的說，你打算怎么幫我戒煙?
我說，煙對你是一種重要的陪伴，你想抽就抽唄!
他表情愕然，恐怕還沒有一個(gè)人這么支持過他。
自體心理學(xué)認(rèn)為人們都在盡自己最大的努力來安撫自己的情緒，維持自己的統(tǒng)整感。吸煙是為了安撫自己。
7，利用自己的情緒理解別人
來訪者小靜常常遲到，每次都有合理的原因。
多次下來，我有種不被重視的感覺，這一次我要深入的看下，到底是怎么回事。
在她遲到的時(shí)間里，我發(fā)現(xiàn)除了有不受重視的感覺，我還有一種不知何時(shí)可以開始咨詢的焦慮，我恍然大悟，她決定了幾點(diǎn)開始，掌控權(quán)在她的手里。
理解了這點(diǎn)，我就釋然了。她并不是瞧不起我而遲到，而是因?yàn)橛眠@種方式尋找一種她需要掌控感，而這背后，可能是自己脆弱的自尊。
情緒是我們理解自己，理解別人的最重要的工具。
溝通談判方式
一、談判時(shí)有達(dá)成共識的可能，就達(dá)成明智的協(xié)議
在合作談判的過程中，要與人達(dá)成共識，首先要知道自己的目標(biāo)，并專注于目標(biāo)的基礎(chǔ)上，找到能達(dá)成共識的點(diǎn)，避免爭論與人保持良好的溝通氛圍，的基礎(chǔ)上，達(dá)成雙方都能夠接受的協(xié)議。這是一個(gè)明智的談判者智慧的選擇。
需要注意的是，在協(xié)議中，要盡可能保障雙方的合法利益，公平解決雙方的利益沖突，協(xié)議持久性強(qiáng)，并考慮了社會效益。這樣的談判才算是一個(gè)成功的談判。
二、談判必須有效
· 當(dāng)然最重的事情是知己知彼。在談判前，要先了解對方的所有信息，如果有可以切入的點(diǎn)，一定要深入細(xì)致地收集材料，以備談判中的不時(shí)之需
· 談判時(shí)，內(nèi)心要有對這次談判內(nèi)容的基本提綱，把對方有可能會給你挖的坑的各種可能性想到，知道自己的弱點(diǎn)，并想好一旦發(fā)生這類情況應(yīng)該怎么應(yīng)對。
· 談判的最終目的，是要奔著目標(biāo)去的，不要在無謂的事情上停留太久，記得你的目標(biāo)。不要糾纏戰(zhàn)斗。
· 如果發(fā)生在某些不得不讓步的地方，權(quán)衡利弊后，就讓，千萬不要拖延時(shí)間，顧全大局。
· 最終，一定要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給對方臺階下，因?yàn)槟阋氖墙Y(jié)果，盡量維護(hù)或增進(jìn)跟對方的關(guān)系，才能保證后期的合作。
三、增進(jìn)或至少不損害雙方的關(guān)系
談判最重要的是互惠互利的原則，這是一切談判合作的基礎(chǔ)。所以，在談判時(shí)，盡量增進(jìn)雙方的關(guān)系，至少要在不損害雙方關(guān)系的前提下，才能達(dá)到談判的圓滿結(jié)果。
這樣的談判稱之為雙贏式談判，它的出發(fā)點(diǎn)是在絕不損害別人利益的基礎(chǔ)上，取得我方的利益，因而又將其稱為謀求一致法或皆大歡喜法。
還有非常重要的一點(diǎn)，既然談判是利益之爭，那我們很容易就可以想明白，如果想談判順利，只要滿足對方的核心利益就可以了。也就是說，從自己的角度來看，某一次談判如果談成了，那就是在滿足了對方核心利益的同時(shí)，自己的核心利益也滿足了。
溝通時(shí)注意的技巧
1、不讓對方“接近”,可提高你的氣勢
據(jù)說在約翰，肯尼迪就任總統(tǒng)已經(jīng)勝券在握時(shí)，他的顧問們和他保持了比之前更遠(yuǎn)的距離，對他表示了比之前更高的敬意。因此，僅憑加大和對方之間的空間距離，就能表現(xiàn)出你的氣勢。
如果你是主任或經(jīng)理，地位就和其他普通的職員不同，你的辦公桌會大很多。地位和桌子的大小著密切的關(guān)系。
為什么職位越高，桌子就會越大呢?這是為了增大和下屬的距離。通過設(shè)置一張隔開兩人的桌子，無言地傳達(dá)了“不能接近我”的信息。
根據(jù)在美國海軍中進(jìn)行的調(diào)查得知，兩個(gè)正在談話的人的地位差別越大，自然而然，兩人之間的距離就越大。如果最初講話的是部下的話，這個(gè)傾向會更加明顯。
不讓別人接近你，就能增強(qiáng)你的氣勢。這個(gè)談判技巧被稱做“空間利用”。如果對方對你的話置若罔聞，不妨故意增大與他的距離。因?yàn)檫h(yuǎn)的距離表示你能夠嚴(yán)格控制對方，可以在心理上起到貶低對方的作用。
當(dāng)你和對方一起入座時(shí)，如果你想對他施加壓力、迫其決斷，就把椅子向后拖一拖。通過增大和對方的距離，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，告訴對方“我不會給你更多的時(shí)間了”。
在談判中，你可以裝著想伸伸腳，很自然地把椅子往后挪一點(diǎn)。另外，你也可以在中途休息后回到座位時(shí)，故意把椅子往后拉一點(diǎn)，這也是一個(gè)好辦法。從某種程度上說，如果你能夠隨心所欲地控制與對方在空間上的距離，你就能自如地控制對方的心理。
即使你和對方并肩而坐，也可以運(yùn)用這個(gè)技巧。這時(shí)雖然不可能通過坐得遠(yuǎn)一點(diǎn)來增大距離，但可以在你和對方之間設(shè)置某種屏障(專業(yè)術(shù)語稱做“定位掩護(hù)”)。比如，把包或上衣放在你和對方之間。這樣做的話，就巧妙地暗示對方“不要再接近我”，營造了不讓對方接近你的氣氛。
反之，如果對方想在你和他之間設(shè)置屏障時(shí)，你要阻止他的行為，拿掉他的屏障，這也是談判中的有效戰(zhàn)術(shù)。
2、“模仿”對方的姿勢一一鏡子連環(huán)效果
在心理學(xué)上，兩個(gè)以上的人做同一個(gè)姿勢叫做“鏡子連環(huán)”。例如，當(dāng)一個(gè)人把胳膊抱在胸前，另一個(gè)人也把胳膊抱在胸前;一個(gè)人靠在墻上，另一個(gè)人也跟著靠到墻上。這種對一個(gè)姿勢的模仿動作，就好像從鏡子里照出來的一樣，所以被稱做“鏡子連環(huán)”。
如果你想博取對的好感，鏡子連壞是一個(gè)有效的商務(wù)戰(zhàn)術(shù)。也就是說，如果你想給對方留下良好印像，不妨去模仿對方的姿勢。模仿對方的姿勢，不僅能引起對方強(qiáng)烈的共鳴，不能獲得對方的信任，是一個(gè)很奇妙的戰(zhàn)術(shù)。
不斷練習(xí)“鏡子連環(huán)”就能學(xué)會非常自然地去模妨對方的姿勢，最終可以在無意識中做到這一點(diǎn)。如果能活用“鏡子連環(huán)”這個(gè)技巧的話，在商業(yè)談判中，說服對方的概率就提高50%，在推銷商品時(shí)，引起對方的興趣的機(jī)會就會增加兩倍。
在談話技巧中，把原原本本重復(fù)對方的話叫做“鸚鵡學(xué)舌”戰(zhàn)術(shù)。這個(gè)戰(zhàn)術(shù)也同樣適用一動作、表情和姿勢。心理學(xué)者經(jīng)過深入研究發(fā)現(xiàn)，銷售成績好的推銷員會在無意識中模仿顧客的姿勢。
此外，“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)中還有“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”的方法。這種方法是指做和對方完全相反的動作。例如，如果對方的姿勢是頭部向后仰，那你就做出與之相反的姿勢，向前探頭。對方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，這就是“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”。
3、“告別”的技巧
告別時(shí)的應(yīng)對非常難處理。在商業(yè)談判結(jié)束后，什么時(shí)候提出告辭才合適呢?這個(gè)時(shí)間非常不好掌握。也許有人覺得要等對方先說“那么，我們就……”時(shí)起身告辭比較合適，但是我建議大家盡量在對方提出談判結(jié)束之前，自己主動站起來。
如果你主動說“非常感謝您今天抽出時(shí)間……”這會充分顯示出你是一個(gè)很果斷的人。如果被對方催促的話，失去了這個(gè)難得的、顯示你的氣勢的機(jī)會。一定要不斷提醒自己“要主動說告辭”。
對于告別時(shí)的技巧來說，最重要的是速度和流暢性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品，過5分鐘又回去拿這種事情。應(yīng)該說完告辭的話后，就退出房間。
心理學(xué)上有個(gè)非常有名的法則，認(rèn)為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說，最初見面的第一印象和告別時(shí)的印象，都會給人留下深刻的記憶。換言之，哪怕你只是在臨別時(shí)稍微磨蹭了一點(diǎn)，別人也會馬上給你貼上一個(gè)糟糕的標(biāo)簽一一“這個(gè)人做事很磨蹭?！?/p>
告別時(shí)不要說“不好意思，我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對方告別之后，去別的地方上洗手間。根據(jù)記憶的法則，不論談判的過程有多么愉快，一旦這樣做，留給別人的印象馬上就會變差。
告別時(shí)還應(yīng)再提一次對方的名字，說“那么×x先生，我就告辭了”，這會十分明確地向?qū)Ψ絺鬟_(dá)“我已經(jīng)記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會給對方留下良好的印象。因?yàn)槟軠?zhǔn)確地記住對方的名字，表示你對對方非常尊敬，這是一個(gè)在談判中很有效的戰(zhàn)術(shù)。
另外，如果談判是在你的辦公室進(jìn)行，你至少要把對方送到門口。如果想表達(dá)你非常重視和對方的關(guān)系，最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動，會有效地傳遞你非常認(rèn)可對方的心情。
4、通過大幅度的“動作”吸引對方的注意力
各位朋友，今天繼續(xù)給大家分享談判溝通中的動作語言。
美國的推銷員有時(shí)候會運(yùn)用一種類似表演的手法來吸引觀眾。比如，在說明中夾雜著稍微夸張的姿勢和手勢，把事前藏在演講臺中的樣品突然拿出來，讓觀眾大吃一驚。
我們也應(yīng)該學(xué)習(xí)這種推銷方法。推銷會并不只是一個(gè)介紹商品的場合，還是一個(gè)展現(xiàn)自我、推銷自我的表演場所。你應(yīng)該避免被別人批評說“商品倒是不錯，可是推銷的人有點(diǎn)……”應(yīng)該努力爭取讓別人稱贊說“商品雖然一般，但是推銷員很熱情”。
推銷時(shí)有一條非常有效的法則，就是“夸張表現(xiàn)”。也就是說，動作要稍微夸張一點(diǎn)。也許你會覺得非常不好意思，但是這樣做能夠使聽眾不僅注意到商品，還能注意到你。
很多心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)都證明，人們的注意力會被“活動的事物”吸引。這種傾向從嬰兒身上就可以觀察到。有報(bào)告指出，在同時(shí)看到骨碌骨碌轉(zhuǎn)動的玩具和靜止的玩具時(shí)，嬰兒會長時(shí)間注視轉(zhuǎn)動的玩具。
最近，這個(gè)原理在商業(yè)廣告中也得到了廣泛應(yīng)用。比如某商場在門口設(shè)置了一個(gè)和真人一樣大小的玩具大猩猩。讓它給顧客蓋一個(gè)入場紀(jì)念的圖章。因?yàn)檫@個(gè)猩猩會活動，非常有趣，所以連大人都想讓它給自己蓋紀(jì)念章。
以高超的演講技藝聞名的美國前總統(tǒng)約翰-肯尼迪能夠在演講中成功地運(yùn)用動作來吸引人們的目光。他能夠巧妙地運(yùn)用手勢，表達(dá)他想表達(dá)的事情。而且還會用左手扣擊右手的動作，來表現(xiàn)他的氣勢。
手勢大約有以下幾種用法，請大家熟記于心并加以運(yùn)用
1.手臂和手掌從上往下壓的動作，表現(xiàn)“有力”、“權(quán)威性”。
2.手臂和手掌從下往上抬的動作，表現(xiàn)“溫和”、“友善”。
3.手臂向兩邊伸展開，手掌向上抬的動作，表現(xiàn)“接受”、‘贊同”。
更多的手勢語言我們會在以后的博文中和大家分享。
當(dāng)談判的對方怎么都不肯讓步，或想讓優(yōu)柔寡斷的對手做出決定時(shí)，使用手臂和手掌從上往下壓的手勢非常有效。想向?qū)Ψ秸故灸銣睾偷囊幻鏁r(shí)，不妨試一下手臂和手掌從下往上抬的動作。
5、“牽引注意力”,與對方增加視線交流
資料是進(jìn)行講解時(shí)最有效的道具。比起只通過語言進(jìn)行說明，使表格和圖表更容易讓觀眾理解，從而能夠很好地吸引觀眾的注意力。但是，在通過資料進(jìn)行說明時(shí)，有一個(gè)問題必須注意，那就是，和對方的視線交流會明顯減少。
某項(xiàng)心理實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，如果在兩個(gè)人之間放置一張地圖，讓他們商討旅游的計(jì)劃，兩個(gè)人對視的時(shí)間會從沒有地圖時(shí)的77%減少到6.4%。因?yàn)橛辛说貓D，兩人交談中的大部分時(shí)間都在盯著地圖看。
為了取得對方的好感，你應(yīng)該盡可能地和對方進(jìn)行視線交流。
如果少了視線的交流，即使商品賣出去了，也沒能很好地推銷自我，為了避免這個(gè)問題，你應(yīng)該想辦法將對方的注意力從資料上移開，轉(zhuǎn)移到自己身上來，這種技巧被稱做“牽引注意力”。這是由美國的心理學(xué)家迪比特-路易斯發(fā)現(xiàn)的。
比如，你正在讓顧客看一個(gè)促銷的小冊子。如果你既想賣出商品，又想推銷自己，那么你就應(yīng)該拿出一枝筆，去指示小冊子上的文字。
當(dāng)然，對方的注意力會集中在筆尖上。然后，你慢慢地抬起筆。于是，對方的視線就會離開小冊子，跟著筆尖轉(zhuǎn)到你的臉上。使用這個(gè)技巧，不僅能推銷商品，而且能推銷自我，能使對方認(rèn)真地注視你。
在眾人面前推銷商品時(shí)，指示棒的使用非常重要。因?yàn)槁牨姷囊暰€總是集中在指示棒上，所以在說明就要進(jìn)行到高潮的時(shí)候，將指示棒指向你自己。這樣全體聽眾的視線就會離開商品，轉(zhuǎn)移到你的身上。
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