談判中口才的重要
關(guān)于談判中應(yīng)答技巧的重要性,相信這已經(jīng)不屬于跟大家做過多的贅述, 由于談判在某種程度上具有強烈的針對性因此應(yīng)答在談判中也顯得更加重要。這里給大家分享一些關(guān)于談判中口才的重要，供大家參考。
談判中口才的重要
與提問相伴的，就是答，問與答構(gòu)成了人們語言交流的重要形式。談判中的問答，更是一個證明、解釋、反駁或推銷本方觀點的過程。通常，同樣的問題會有不同的回答，而不同的回答又會產(chǎn)生不同的談判效果。而在某種意義上甚至可以認(rèn)為，不會回答，就等于不會談判。因此，與問相似，答也要講究原則和技巧。
在談判中，人們應(yīng)該遵循的答話原則有以下幾種。
(1)給自己留有思考時間。
很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長，就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準(zhǔn)備的感覺。而對答如流，就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分。與此有所不同的是，在談判的過程中對問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。
為了對整個談判有利，在面對對方的提問時，回答問題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測在己方答復(fù)后對方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再從容作答。否則，很容易進入對方預(yù)先設(shè)下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動。實踐中可以如此進行，當(dāng)對方提出問題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動作來延緩時間，給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。
(2)慎重回答尚未理解的問題。
在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說出，在一般情況下很難收回。同時，談判者中的提問往往又深藏殺機，這是提問者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會掉進對方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說的事情說出來。鑒于此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。
(3)回答時要有所保留，不可全盤托出。
談判中回答問題還有一個大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說。換句話說，談判者為了避免答復(fù)中的失誤，可以自己將對方問話的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的范圍。這是因為，有些問題不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地全盤托出，就難免會暴露自己的底細。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對他們有用的信息，而自己的一方則會因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導(dǎo)致己方談判中的被動地位。
對此，在實際場景中可以這樣應(yīng)對：當(dāng)對方提出問題，或是想了解自己一方的觀點、立場和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情時，談判者應(yīng)視情況而定。如果是應(yīng)該讓對方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題，就要認(rèn)真作出答復(fù);而對于那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。
(4)不給對方追問的興致和機會。
實踐證明，在談判過程中，如果一方面對的是對方連續(xù)性地提問，且提問環(huán)環(huán)相扣，步步進逼，答話的一方就會掉進對方的圈套而陷于被動，甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗。因此，談判者在進行答復(fù)時盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點繼續(xù)提問，而要盡量遏制對方的進攻，使其找不到繼續(xù)追問的借口。
一般情況下，有經(jīng)驗的談判者多會在答復(fù)中如此點明：我們考慮過，情況沒有你說的那么嚴(yán)重來降低問題的意義;或是表達現(xiàn)在討論這個問題還為時過早，以時效性來抑制對方的追問等。而一個優(yōu)秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話，來變被動為主動，在談判中搶占上風(fēng)
把握談判節(jié)奏方法與核心
掌握時機
談判的時機掌握是掌握談判節(jié)奏的第一反映，也是表性反映。它由兩個因素構(gòu)成：時間與機會。
(1)時間。時間因素具有雙重特性：客觀因素與主觀因素。
客觀因素，即交易雙方共同承認(rèn)環(huán)境條件造成的客觀時間限制，客觀因素要求在掌握談判安排時抓緊時間。主觀因素，是一種策略因素，即人為地操縱時間，制造出緊迫與松散，以適應(yīng)施加談判壓力的需要的做法。
(2)機會因素。即對能影響談判進程的偶然出現(xiàn)的事物(人或事件)適時加以利用的情況。
機會因素有正負因素之別，正因素系指事物的出現(xiàn)對已方有積極作用，抓住利用后會得到好效果，對于這一類因素要積極的加以利用;負因素是指事物的出現(xiàn)對己方談判有害，此時，應(yīng)適時的加以回避。
掌握談判條件的松緊
談判中，其核心是交易條件，所以，談判條件的松緊、適時進退是最實質(zhì)的節(jié)奏掌握內(nèi)容。掌握談判條件的松緊是掌握談判節(jié)奏的本質(zhì)反映。對談判條件松緊的掌握，應(yīng)遵循階段節(jié)奏原則和利益平衡原則。
(1)階段節(jié)奏原則。即按談判階段的發(fā)展來掌握條件松緊的原則，也被稱為主動節(jié)奏原則，因為它是根據(jù)主動階段判斷而采取行動。
一般情況下，談判初期，對談判條件的節(jié)奏的掌握應(yīng)明快，以在心理上培養(yǎng)雙方的信心和談判熱情，但條件應(yīng)主要集中在非主流和非本質(zhì)的方面;
談判中期，談判條件的松緊節(jié)奏應(yīng)穩(wěn)健，一方面，己方可以讓出的條件不能在無對等條件的情況下過快放出，另一方面，對所接到的對方條件應(yīng)十分的注意衡量，適時、適度的作出反應(yīng);談判后期，條件的掌握應(yīng)是松緊結(jié)合，基本的原則應(yīng)是緊緊掌握根本條件和靈活掌握枝節(jié)條件。
(2)利益平衡原則。即按談判雙方利益出讓的對等或平衡狀況，以及交易對價(貨與價)的平衡狀況掌握談判條件松緊的原則，也被稱為從動節(jié)奏原則，因為它是隨著對方的行為而動的。
利益平衡原則的掌握有兩個因素，對等與對價因素。前者是指雙方的談判條件應(yīng)對等出讓而不是單方出讓，后者是指在交易本質(zhì)上，貨物與條件應(yīng)該是對應(yīng)的。
把握談判節(jié)奏的技巧
(1)清除障礙
這是較常見的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。
當(dāng)然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種.種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。
美國ITT公司著名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態(tài)度卻突然強硬起來，對已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種.種不合理的要求?？聽柋雀械椒浅＠Щ?，因為對方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關(guān)鍵所在：對方認(rèn)為ITT占的便宜比己方多多了!
價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時后就簽了合同。
在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種"拖"絕不是消極被動的，而是要通過“拖”得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結(jié)果只能是失敗。
(2)消磨意志
人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以后，就會慢慢彎曲下來。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復(fù)(或是含糊不清的答復(fù))往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研制費的2/3。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧!”從開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個較高的價格進行了轉(zhuǎn)讓。
硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖;二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時當(dāng)?shù)?，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。
此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個辦法：以一個職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細節(jié)問題上和對方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關(guān)鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權(quán)威人物出場，說一些“再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這么成交吧!”此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會一口答應(yīng)。
(3)等待時機
拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種的運用，即通過拖延時間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動，掌握主動，要挾對方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：
一是拖延談判時間，穩(wěn)住對方。例如，1986年，香港一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。
二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時間。1920年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機二萬錠，價值二十萬英鎊。當(dāng)時1英鎊相當(dāng)于2.5兩白銀，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時英商就趁機催紗廠結(jié)匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。
總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：
一要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。
二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動向。
三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。
(4)贏得好感
談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事達成一個協(xié)議，說服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。
平心而論，場外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。心理學(xué)家認(rèn)為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當(dāng)雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。
任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。
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