談判口才的語(yǔ)言特點(diǎn)
談判是指在社會(huì)生活中，個(gè)人、群體或組織之間為了滿足各自的需要、解決共同關(guān)心的問(wèn)題，或?yàn)榱烁纳票舜酥g的關(guān)系而進(jìn)行的討論、協(xié)商。這里給大家分享一些關(guān)于談判口才的語(yǔ)言特點(diǎn)，供大家參考。
談判口才的語(yǔ)言特點(diǎn)
一、強(qiáng)硬的談判語(yǔ)言
談判者把商討看成一種智慧、意志與口才的較量，不把對(duì)手當(dāng)成合作對(duì)象，而是當(dāng)成“敵手”;因而認(rèn)為立場(chǎng)越堅(jiān)定、語(yǔ)氣越強(qiáng)硬，壓倒對(duì)方大獲全勝的可能性越大，機(jī)會(huì)越多。于是憑借自己的實(shí)力優(yōu)勢(shì)，采用強(qiáng)硬的談判語(yǔ)言。這種語(yǔ)言較粗暴，好戰(zhàn)性強(qiáng)，缺乏商量的余地，其表現(xiàn)特點(diǎn)說(shuō)話音量大、音調(diào)高、速度快、節(jié)奏強(qiáng)，態(tài)度堅(jiān)決、強(qiáng)硬、語(yǔ)氣咄咄逼人。
政治談判，軍事談判可能是合作型的，也可以是對(duì)抗型的。合作型的談判，最理想的結(jié)果是雙方(或多方)皆是贏家，至少雙方各有所得，否則就會(huì)不歡而散。對(duì)抗性的談判，在自己一方占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，掌握主動(dòng)權(quán)時(shí)，或被逼上梁山、準(zhǔn)備背水一戰(zhàn)時(shí)，不妨采用強(qiáng)硬的談判語(yǔ)言，但也不宜輕易濫用。
商務(wù)談判絕大多數(shù)屬于合作型談判。如遇語(yǔ)言強(qiáng)硬的對(duì)手時(shí)，可采取兩種對(duì)策：一是“以其人之道，還治其人之身”，在語(yǔ)言上針?shù)h相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng)，毫不示弱，先打掉對(duì)方的氣焰;二是以柔克剛，避免矛盾激化，語(yǔ)氣盡量委婉，不起高腔，表現(xiàn)出彬彬有禮的友好姿態(tài)，多用贊揚(yáng)式的語(yǔ)言，令對(duì)方不好意思強(qiáng)硬到底，從而改變說(shuō)話的態(tài)度，以便談判順利進(jìn)行。
二、溫和的談判語(yǔ)言
溫和的談判語(yǔ)言是談判者為了避免沖突，希望盡快圓滿地達(dá)成協(xié)議，從而克制感情，甚至委曲求全，不得已而采取的說(shuō)話方式。其特點(diǎn)是說(shuō)話異常客氣，謙讓、注重對(duì)方的意見(jiàn)與反應(yīng)，盡量不用“不行”，“沒(méi)有”等否定的詞語(yǔ)，常用的詞語(yǔ)有“我方同意你們的高見(jiàn)”?！斑@是我們的想法，不知貴方意見(jiàn)如何?”“這個(gè)方案我們?cè)敢饪紤]”、“你剛才說(shuō)的，正是我們所想的。”等等。
一般是在雙方實(shí)力懸殊較大，有求對(duì)方甚多，而能給予對(duì)方甚少時(shí)，才較多采用這種語(yǔ)言方式。如雙方實(shí)力相當(dāng)，彼此所求所予也相差不大，又都采用溫和的談判語(yǔ)言，談判的成功率就會(huì)極高;但這種情況也極為罕見(jiàn)。如果雙方實(shí)力相當(dāng)，一方單獨(dú)采用溫和的談判語(yǔ)言，過(guò)于謙讓，似無(wú)必要;談判也許易于成功，但示弱的一方一般受益不大。
三、原則的談判語(yǔ)言
談判者既不一味遷就、妥協(xié)，也不盛氣凌人，而是雙方互相尊重、堅(jiān)持公平、合理、友好合作的原則，尋求雙方各得其所，互利互惠的良好方案，心平氣和地平等協(xié)商，那么，其語(yǔ)言特點(diǎn)是既彬彬有禮，不卑不亢，又嚴(yán)肅、明確、有原則。遇有矛盾、分歧時(shí)，盡管說(shuō)話語(yǔ)氣平和，但仍然柔中有剛，有時(shí)甚至綿里藏針，鋒芒隱現(xiàn)。在這種情況下，通過(guò)談判雙方的共同努力，求同存異，最終一般都能達(dá)成一個(gè)符合共同意向、比較圓滿的協(xié)議，其結(jié)果是各有所得，雙方都是贏家。
提問(wèn)的口才技巧
問(wèn)話的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對(duì)方提供自己尚不知道的資料，或要求對(duì)方澄清我方尚未弄明確的問(wèn)題，或是借此表達(dá)發(fā)問(wèn)人的感受，或是提醒對(duì)方注意到某些重要的問(wèn)題，為對(duì)方的思考提供新的思路等。有的問(wèn)話還有利于終結(jié)話題。舉例如下：
“您的意思是否是說(shuō)﹍?”一類，這表示要澄清某個(gè)問(wèn)題;
“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一類表達(dá)了問(wèn)話人探索的語(yǔ)氣;
“本協(xié)議，你們是今天實(shí)施還是到明天實(shí)施?”這是將自己的意見(jiàn)拋給對(duì)方，使對(duì)方在一個(gè)很小的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇;
“這些貨物，是本月中旬運(yùn)到還是下旬運(yùn)到?”這種提問(wèn)方式屬于強(qiáng)迫選擇式，給人態(tài)度很堅(jiān)決的印象。但應(yīng)注意語(yǔ)氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強(qiáng)加于人;
如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答即可，如：“能否請(qǐng)你們?cè)谫|(zhì)量、價(jià)款、運(yùn)輸各個(gè)方面談?wù)勔庖?jiàn)呢?”
還有一種有強(qiáng)烈暗示作用的問(wèn)話，如：“如果你方違約，我方就有權(quán)要求賠償經(jīng)濟(jì)損失，是不是?”
答復(fù)的口才技巧
答復(fù)更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復(fù)不準(zhǔn)確，就會(huì)給自己造成極大的被動(dòng)。所以，答復(fù)時(shí)應(yīng)掌握好以下技巧：
1.在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考。
這樣才能使答復(fù)懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對(duì)方提出的問(wèn)題是自己始料不及的，千萬(wàn)不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個(gè)充分的思考時(shí)間，或者獲得一個(gè)內(nèi)部商量的機(jī)會(huì)，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個(gè)問(wèn)題我們尚未進(jìn)行認(rèn)真的思考”等為由，拖延答復(fù)。
2.要在弄清了問(wèn)題的真正含義之后再進(jìn)行答復(fù)。
對(duì)方提出詢問(wèn)，或是為了了解問(wèn)題的真正實(shí)質(zhì)，或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說(shuō)定甚至說(shuō)死我方到底要承擔(dān)什么樣的義務(wù)。對(duì)于這些問(wèn)題，答復(fù)時(shí)要采取極為慎重的態(tài)度，說(shuō)錯(cuò)了就要承擔(dān)責(zé)任。
3.談判中要有標(biāo)底，但不要一開(kāi)始就將標(biāo)底和盤(pán)端出。
在談判中，應(yīng)知道什么該說(shuō)什么不該說(shuō)，什么先說(shuō)什么后說(shuō)。要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標(biāo)很少百分之百的一致。要使雙方的目標(biāo)趨于一致，就要通過(guò)一個(gè)反復(fù)的要約-反要約-要約最后到承諾的過(guò)程。因此，在談判時(shí)，不僅要顧及自己的目標(biāo)，同時(shí)也要估計(jì)對(duì)方的目標(biāo)。要準(zhǔn)備在較高的標(biāo)底的基礎(chǔ)上，一點(diǎn)點(diǎn)讓步，最后才能接近自己的標(biāo)底。如果你一開(kāi)始就交出標(biāo)底，就沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地了。
4.要適時(shí)地運(yùn)用回避手段
對(duì)于有些問(wèn)題，當(dāng)不能答或不便于答時(shí)就不可勉強(qiáng)作答，而要采取回避手法。如果能用一個(gè)幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。
5.在談判終了時(shí)，對(duì)談判要給予正面的、肯定的評(píng)價(jià)
不管結(jié)論如何，談判都會(huì)給參與的雙方帶來(lái)一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來(lái)結(jié)束談判。不滿意時(shí)，可以重開(kāi)談判或推遲訂立合同的時(shí)間，但不必全盤(pán)否定。
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