“談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致意見而磋商協(xié)議的一種行為。而口才的好壞在談判中顯得尤為重要，下面是小編為大家整理的關(guān)于談判口才的特征有哪些，希望對(duì)大家有所幫助。

談判口才的特征有哪些

(一)科學(xué)與藝術(shù)的整體性

談判即是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，也就是說在談判過程中，既要講究科學(xué)，又要講究藝術(shù)。在談判時(shí)，談判雙方實(shí)力的認(rèn)定、對(duì)談判環(huán)境因素的分析、談判方案的制定以及對(duì)交易條件的確定等，這些問題都體現(xiàn)了談判的科學(xué)性。而在一些具體的談判策略和談判戰(zhàn)術(shù)上則體現(xiàn)了談判的藝術(shù)性。

(二)“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一性

談判是在合作的前提下實(shí)現(xiàn)利益最大化的，所以談判的合作性就表現(xiàn)在，通過談判而達(dá)成的協(xié)議對(duì)雙方都有利，也就是說雙方獲利是互為前提的。而談判的沖突性，就是指在各方為自己獲得盡可能多的利益時(shí)，所進(jìn)行的討價(jià)還價(jià)。因此，談判時(shí)既不要損害雙方的合作關(guān)系，又要盡可能的為己方謀取最大利益。

(三)談判的利益界限性

談判的利益界限是很重要的。在談判過程中，必須滿足談判各方的最低需求，不能一味地向?qū)Ψ阶尣剑膊荒軣o止境的讓對(duì)方退步。也就是說要掌握一個(gè)“度”的問題，談判人員應(yīng)注意把握雙方的利益關(guān)系，明確利益界限。

(四)談判的雙贏性

任何成功的談判，談判雙方都是勝者。談判的目的是雙方達(dá)成協(xié)議，而不是一方獨(dú)勝。談判過程中，雙方都需要互相體諒，要把不同的利益設(shè)法轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐睦?，?qiáng)調(diào)雙方協(xié)議達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)利益的雙贏。

談判答復(fù)口才技巧

1.在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考。

這樣才能使答復(fù)懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對(duì)方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個(gè)充分的思考時(shí)間，或者獲得一個(gè)內(nèi)部商量的機(jī)會(huì)，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個(gè)問題我們尚未進(jìn)行認(rèn)真的思考”等為由，拖延答復(fù)。

2.要在弄清了問題的真正含義之后再進(jìn)行答復(fù)。

對(duì)方提出詢問，或是為了了解問題的真正實(shí)質(zhì)，或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔(dān)什么樣的義務(wù)。對(duì)于這些問題，答復(fù)時(shí)要采取極為慎重的態(tài)度，說錯(cuò)了就要承擔(dān)責(zé)任。

3.談判中要有標(biāo)底，但不要一開始就將標(biāo)底和盤端出。

在談判中，應(yīng)知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標(biāo)很少百分之百的一致。要使雙方的目標(biāo)趨于一致，就要通過一個(gè)反復(fù)的要約-反要約-要約最后到承諾的過程。因此，在談判時(shí)，不僅要顧及自己的目標(biāo)，同時(shí)也要估計(jì)對(duì)方的目標(biāo)。要準(zhǔn)備在較高的標(biāo)底的基礎(chǔ)上，一點(diǎn)點(diǎn)讓步，最后才能接近自己的標(biāo)底。如果你一開始就交出標(biāo)底，就沒有討價(jià)還價(jià)的余地了。

4.要適時(shí)地運(yùn)用回避手段

對(duì)于有些問題，當(dāng)不能答或不便于答時(shí)就不可勉強(qiáng)作答，而要采取回避手法。如果能用一個(gè)幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。

5.在談判終了時(shí)，對(duì)談判要給予正面的、肯定的評(píng)價(jià)

不管結(jié)論如何，談判都會(huì)給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結(jié)束談判。不滿意時(shí)，可以重開談判或推遲訂立合同的時(shí)間，但不必全盤否定。

談判口才禮儀

1.合作性：談判的前提是參與者都存在尚未滿足的欲望和要求。要想通過對(duì)方使自己的需要得到滿足，就必須把談判當(dāng)作參與者之間的合作過程。談判的目標(biāo)是各方都獲益。

2.競爭性：既有合作性，又有競爭性。談判過程中競爭的作用體現(xiàn)為一個(gè)整體化的過程，是協(xié)調(diào)談判人員行為的一種抗衡。談判人員可以通過競爭來衡量和估計(jì)自己與對(duì)方對(duì)抗的能力和手段，通過競爭使他們各自得到相應(yīng)的報(bào)償。

3.溝通性：談判是人們溝通思想認(rèn)識(shí)的一種交際方式。談判的參與者都是一個(gè)個(gè)具體的人，隨著談判交流的逐漸加深，談判者的思想、感情會(huì)發(fā)生變化。這過程中就需要雙方盡量正確地表達(dá)自己的思想，消除誤解，盡力免除沖突。

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