口才商務(wù)談判溝通小技巧

談判是一門藝術(shù)性、技巧性很強(qiáng)的學(xué)問(wèn)，其技巧運(yùn)用得好壞，直接關(guān)系到談判的成敗。下面是應(yīng)屆畢業(yè)生小編收集整理好的商務(wù)談判溝通小技巧 ,我們一起來(lái)看看吧!

商務(wù)談判溝通小技巧

技巧1

敘述技巧。敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對(duì)某問(wèn)題的具體看法，使對(duì)方了解己方的觀點(diǎn)、方案和立場(chǎng)。談判過(guò)程中的敘述大體包括入題、闡述兩個(gè)部分。采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法，先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題，或先談原則，后談細(xì)節(jié)問(wèn)題，從具體議題人手。

技巧2

提問(wèn)技巧。提問(wèn)在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復(fù)問(wèn)題，也可以是為了緩和氣氛。談判時(shí)，有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問(wèn)題，是為了摸清對(duì)方的情況，掌握對(duì)方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問(wèn)可以引導(dǎo)對(duì)方的思考方向。同樣對(duì)方也會(huì)采取提問(wèn)的方法，這時(shí)己方就要巧妙地回答，

技巧3

答復(fù)技巧。回答問(wèn)題時(shí)，才不使自己處于被動(dòng)的地位。需要注意回答對(duì)方提出的問(wèn)題之前，自己要留有一定的思考時(shí)間。可以以資料不全或不清楚對(duì)方的意圖為借口，暫時(shí)拖延回答。在沒(méi)有完全了解對(duì)方提問(wèn)的意圖時(shí)，最好不要回答。有些問(wèn)題不值得回答，可以一笑了之。對(duì)不宜正面做出回答的問(wèn)題，要迂回回答。

可以讓對(duì)方再闡明提出的問(wèn)題，以爭(zhēng)取思考的時(shí)間。以守為攻，學(xué)會(huì)反問(wèn)。

技巧4

說(shuō)服技巧。作為一名談判人員，不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手，而且應(yīng)是一位具有表演才能的語(yǔ)言大師。作為一個(gè)談判班子，語(yǔ)言上的默契配合也是相當(dāng)重要的。因?yàn)樯虅?wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運(yùn)用各種談判語(yǔ)言，更重要的還在于能做到各種談判語(yǔ)言的協(xié)調(diào)配合。

技巧5

態(tài)度技巧。在談判過(guò)程中，談判者的態(tài)度對(duì)協(xié)議的達(dá)成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠(chéng)懇，儀表整潔，出口定釘?shù)?對(duì)手進(jìn)行商談。良好的印象會(huì)促使對(duì)方認(rèn)真坦誠(chéng)地與己方交換談判意見(jiàn)，共同促進(jìn)交易。如果擁有誠(chéng)懇的態(tài)度、耐心的說(shuō)服，就會(huì)避免產(chǎn)生對(duì)抗情緒，保證談判的順利進(jìn)行。

技巧6

扭轉(zhuǎn)局面技巧。在談判過(guò)程中，當(dāng)感到談判氣氛緊張時(shí)，不妨把談判延期，或者采用拖延戰(zhàn)術(shù)。拖延時(shí)間可以消除緊張感，穩(wěn)定情緒，在彼此沖突的場(chǎng)合能發(fā)揮很大的作用。當(dāng)談判氣氛十分緊張時(shí)，發(fā)怒或反擊根本無(wú)法解決問(wèn)題。另外

發(fā)現(xiàn)被誤解時(shí)，會(huì)及時(shí)修正，這樣對(duì)方便在無(wú)意間承受到說(shuō)明自己情況的壓力。無(wú)論在什么情況下，都要避免正面沖突，應(yīng)采取間接迂回的方法，使對(duì)方認(rèn)為被選擇，向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?/p>

技巧7

平等地位時(shí)的談判技巧。在生意談判中，在與對(duì)方的實(shí)力基本平等的情況下，談判的總體策略應(yīng)該是求同存異，互惠互利。通過(guò)有效地溝通，探討共同都需要的價(jià)值，以取得談判成就。談判時(shí)可采用熱情友好，避免爭(zhēng)論;擺出問(wèn)題，共同解決;己方主動(dòng)把問(wèn)題擺開(kāi)，請(qǐng)對(duì)方提出解決問(wèn)題的辦法;說(shuō)話要留有余地，便于繼續(xù)談判等策略。

技巧8

處于被動(dòng)時(shí)的談判技巧。在生意談判時(shí)，有時(shí)會(huì)遇到比自己大得多的老板，自己會(huì)感到處于劣勢(shì)地位。這種心理會(huì)對(duì)公平交易帶來(lái)不利的影響，但反之如果自己裝腔作勢(shì)，狂妄自大，也會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你缺乏誠(chéng)意，沒(méi)有必要再談下去。處于被動(dòng)地位時(shí)，可采用學(xué)會(huì)忍耐，等待時(shí)機(jī);不要搶話題，讓對(duì)方多講;先聲奪人，先人為主;維護(hù)自己利益，提出最佳方案等技巧。

技巧9

處于主動(dòng)時(shí)的談判技巧。在生意談判中，如果處于主動(dòng)地位，就更加便于發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，迫使對(duì)方做出讓步，以謀得更大的利益。但過(guò)分的傲慢和優(yōu)越感，就會(huì)讓人感到缺乏誠(chéng)意，從而失去了談判的基礎(chǔ)。通?？刹捎靡?guī)定談判時(shí)間，造成對(duì)方壓力;先苦后甜或留有余地的策略等技巧。

技巧10

拒絕的技巧。談判中不僅有讓步，同時(shí)也有拒絕，讓步本身就是一種拒絕。一方的讓步說(shuō)明他答應(yīng)了對(duì)方的某種要求，同時(shí)也拒絕了對(duì)方更多的要求，讓步中蘊(yùn)涵了拒絕。談判中的拒絕絕不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對(duì)方的進(jìn)一步要求，卻蘊(yùn)涵著對(duì)以前的報(bào)價(jià)或讓步的承諾。談判的拒絕，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言、合適的方式、適宜的時(shí)機(jī)、要留有余地，要講究拒絕技巧。常見(jiàn)的拒絕技巧有問(wèn)題法、補(bǔ)償法、條件法、不說(shuō)理由法、幽默法等。

談判的十五種技巧

1、前期準(zhǔn)備要充分

當(dāng)你和客戶約見(jiàn)或者想要通過(guò)電話、郵件方式進(jìn)行談判溝通的時(shí)候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。關(guān)于談判目標(biāo)和價(jià)格底線等都要有嚴(yán)格的界定和把控，但要呈現(xiàn)出一種靈活度，給人讓對(duì)方占盡便宜，自己虧大了的感覺(jué)。

2、只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限?；蛘咴谀愕臉I(yè)務(wù)進(jìn)行的過(guò)程中，約見(jiàn)的人并不是主管者，如果你跟他們費(fèi)口舌，那就大費(fèi)周折，而如果你能夠準(zhǔn)確的確定這個(gè)人，并快速的獲取相關(guān)信息，找到正主的話，還是很輕松就能成功的，跟管事的人說(shuō)話一句勝過(guò)別人口口相傳的百十句。這種不浪費(fèi)就是效率。

3、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的就是增強(qiáng)自己方面的優(yōu)勢(shì)，這種強(qiáng)勢(shì)就能占據(jù)談判的優(yōu)秀，在誰(shuí)的地盤上無(wú)疑就是膽量和底氣更足一些，這種心理優(yōu)勢(shì)很強(qiáng)勢(shì)，而且還可以得到自己的同事和領(lǐng)導(dǎo)的幫助，勝算更強(qiáng)一些。

4、遵守對(duì)等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。

5、不要透露興趣點(diǎn)

即便你很喜歡他們的產(chǎn)品或者服務(wù)，也切記在交易開(kāi)始之前，一定要讓對(duì)方看不透你的心思，不能一眼就讓人看出你想買什么東西，看出興趣點(diǎn)是最大的要害，身份互換也是如此。有時(shí)候，藏著點(diǎn)會(huì)效果更好。任何一點(diǎn)的破綻都會(huì)讓你成為手下敗將，淪為對(duì)方的口中肉，談判優(yōu)勢(shì)更是不要想。

6、學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題

話題的繼續(xù)是一種談判技巧，同時(shí)在必要的時(shí)候不糾結(jié)在某一個(gè)小的細(xì)節(jié)上，而是轉(zhuǎn)移話題也是一種

聰明之舉，有經(jīng)驗(yàn)的談判者都懂得如何化解這樣的危機(jī)，讓談判正好的進(jìn)行下去，如果沒(méi)有直接轉(zhuǎn)移話題的能力，停下來(lái)喝杯茶也能緩解緊張氣氛。

7、采取主動(dòng)

主動(dòng)出擊，勝利的機(jī)會(huì)更大一些，但是說(shuō)話還是要有分寸，不能讓對(duì)方通過(guò)你的主動(dòng)出擊了解到你更多的企業(yè)立場(chǎng)，善用咨詢技術(shù)會(huì)更好一些，論斷過(guò)多的人和攻擊過(guò)度都是愚蠢的行為。如果你一味為了占取主動(dòng)地位而給對(duì)方施壓，讓對(duì)方無(wú)力招架，結(jié)果有兩種，一種是對(duì)方讓步達(dá)成成交，一種就是黃了，其中的技巧和分寸還是要自己掌握。

8、談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定

有經(jīng)驗(yàn)的'人不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，談判者須說(shuō)明：沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。

很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但運(yùn)用時(shí)候不是很巧妙，談判事件不能連貫，導(dǎo)致最后 不能成功，非常的耗費(fèi)體力，只有進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，給對(duì)方留有余地，給對(duì)方壓力的同時(shí)還給對(duì)方面子，將他們逼上絕路的同時(shí)還給他們留有退路，這樣才能促成成交，對(duì)方也愿意給你面子，跟你合作。

9、告訴他你為他做了什么

告訴他你已經(jīng)為了做了什么，會(huì)讓他感到你付出的很多，談不攏就會(huì)終止對(duì)話，請(qǐng)他們不要害怕終止的負(fù)面效應(yīng)，讓他們吃驚的同時(shí)，也要堅(jiān)持到讓自己吃驚，這種“斗爭(zhēng)”就是雙贏的策略。

10、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話。

在談判的中，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。

11、談判語(yǔ)氣肯定

跟對(duì)方說(shuō)話和談判的語(yǔ)氣都要肯定，模糊不清會(huì)讓人犯嘀咕，一定要不得，當(dāng)對(duì)方提出建設(shè)性的意見(jiàn)和自身想法的時(shí)候，多給予肯定，會(huì)為達(dá)成和作有很大的幫助。

12、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)

能言善道。會(huì)講話的人都招人喜歡，所以你需要做的是讓他們講，你只需要傾聽(tīng)就可以，在他們的談話中，你可以看到他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也能夠輕松判斷出他們的談話立場(chǎng)，對(duì)你接下來(lái)的談判有很好的效果。

13、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話

很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的談判者都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

14、以退為進(jìn)

這是非常狡猾的一種方法，看起來(lái)像打太極，在必要的時(shí)候，不可操之過(guò)急，欲速則不達(dá)就是這個(gè)道理，繞個(gè)圈，然后以退為進(jìn)，效果更好一些。當(dāng)無(wú)法進(jìn)行下去或者模糊判斷的時(shí)候，趁機(jī)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或者跟同事商量研究情況，再答復(fù)和決定也不遲，效果更好。

15、交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上

告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定對(duì)方的同時(shí)，還要提出希望，指出一點(diǎn)的弱勢(shì)，以示激勵(lì)。

25條有效談判技巧

1、要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。

2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

3、不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。

4、權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。

5、各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。

6、中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。

7、面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。

8、耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。

9、縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。

10、當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

11、先行試探：在做出決定之前，可以通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手，試探一下對(duì)手的反應(yīng)。

12、出其不意：要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。

13、找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。

14、討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競(jìng)爭(zhēng)者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間，并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng)。

15、溝通。重要的溝通技巧包括識(shí)別非語(yǔ)言線索，以及以一種吸引人的方式表達(dá)自己的語(yǔ)言技巧。熟練的談判者可以改變他們的溝通風(fēng)格來(lái)滿足對(duì)方的需要。通過(guò)建立清晰的溝通，你可以避免那些可能阻礙你達(dá)成妥協(xié)的誤解。

16、積極傾聽(tīng)。積極傾聽(tīng)的技巧對(duì)于在談判中理解對(duì)方的觀點(diǎn)也是至關(guān)重要的。被動(dòng)傾聽(tīng)是一種聽(tīng)人說(shuō)話而不保留其信息的行為，而主動(dòng)傾聽(tīng)則確保你能夠融入其中，隨后能回憶起具體細(xì)節(jié)，而不需要對(duì)方重復(fù)信息。

17、情商。情商是一種控制自己情緒和識(shí)別他人感受的能力。在談判過(guò)程中意識(shí)到情緒變化可以讓你保持冷靜，專注于核心問(wèn)題。如果你對(duì)當(dāng)前的談判不滿意，表示需要休息一下，這樣你和另一方可以帶著新的視角回來(lái)。

18、預(yù)期管理。就像你應(yīng)該帶著一個(gè)明確的目標(biāo)進(jìn)行談判一樣，對(duì)方也可能有自己明確的預(yù)期。如果你認(rèn)為自己可能不會(huì)同意對(duì)方的條件，你可以試著調(diào)整自己的預(yù)期。熟練的預(yù)期管理包括在堅(jiān)定的談判者和協(xié)作的談判者之間保持平衡。

19、耐心。有些談判可能需要很長(zhǎng)時(shí)間才能完成，偶爾會(huì)涉及重新談判和還價(jià)。談判者不是尋求快速的結(jié)論，而是保持耐心來(lái)恰當(dāng)?shù)卦u(píng)估形勢(shì)，為委托人達(dá)成最好的交易。

20、適應(yīng)性。適應(yīng)性是成功談判的一項(xiàng)重要技能。每一次談判都是獨(dú)一無(wú)二的，每一次談判的情況可能每天都在變化。例如，當(dāng)事人可能會(huì)突然改變他們的要求。雖然為每一種可能的情況做計(jì)劃是很困難的，但一個(gè)好的談判者可以快速適應(yīng)，如果需要的話，可以制定一個(gè)新的計(jì)劃。

21、說(shuō)服。影響他人的能力是一種重要的談判技巧。它可以幫助你闡明為什么你提出的解決方案對(duì)各方都有利，并鼓勵(lì)其他人支持你的觀點(diǎn)。除了具有說(shuō)服力，談判者在必要時(shí)還應(yīng)堅(jiān)定自信。堅(jiān)定自信能讓你在表達(dá)自己觀點(diǎn)的同時(shí)尊重對(duì)方的視角。

22、計(jì)劃。談判需要計(jì)劃來(lái)幫助你確定你想要什么。你應(yīng)該考慮最好的結(jié)果可能是什么，你能接受的提議的底線是什么，如果沒(méi)有達(dá)成一致你會(huì)怎么做。準(zhǔn)備、計(jì)劃和提前思考的能力是成功談判的關(guān)鍵。計(jì)劃技巧不僅對(duì)談判過(guò)程是必要的，而且對(duì)決定后續(xù)如何執(zhí)行達(dá)成的條款也是必要的。最好的談判者在進(jìn)入討論時(shí)至少會(huì)有一個(gè)后備計(jì)劃，但通常會(huì)更多。考慮所有可能的結(jié)果，為每一種情況做好準(zhǔn)備。對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，這被稱為“談判協(xié)議的最佳替代方案”。

23、正直。正直，或具有堅(jiān)定的倫理道德原則，是談判的基本技能。體貼、尊重和誠(chéng)實(shí)會(huì)讓對(duì)方相信你說(shuō)的話。作為一名談判者，你應(yīng)該能夠信守承諾。要證明自己值得信賴，就不要過(guò)度許諾。

24、建立融洽的關(guān)系。建立融洽關(guān)系的能力讓你與他人建立關(guān)系，雙方都感到被支持和被理解。建立融洽的關(guān)系需要你有效地溝通你的目標(biāo)，但也要了解對(duì)方想要的東西和需求。融洽有助于緩和緊張關(guān)系，促進(jìn)合作，增加達(dá)成協(xié)議的可能性。要建立融洽的關(guān)系，表現(xiàn)出尊重和使用積極的傾聽(tīng)技巧是至關(guān)重要的。

25、解決問(wèn)題。談判需要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并找到解決辦法的能力。如果價(jià)格太高，怎么能降低呢?如果一種資源供應(yīng)不足，可以做什么來(lái)增加它?能否找到解決問(wèn)題的獨(dú)特方法可能是達(dá)成妥協(xié)的決定性因素。