職場(chǎng)人士必備7種談判技巧
談判策略談判前的準(zhǔn)備談判過程要領(lǐng)談判技巧談判中的不正當(dāng)行為 談判的定義 談判是指談判主體在與一方或多方溝通、交流的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造條件實(shí)現(xiàn)各自利益最大化的過程。以下是小編為大家整理的職場(chǎng)人士必備7種談判技巧，希望對(duì)大家有所幫助。
職場(chǎng)人士必備7種談判技巧
咬住報(bào)價(jià)，施以小惠
與其打折，不如免費(fèi)加上一些聽起來很慷慨但對(duì)你來說即便宜又省事的服務(wù)。要愿意變通，靈活處事，但在關(guān)鍵地方不松手。
尊重自己的履歷
把你的資格和能力巧妙的織入你的談判中，讓對(duì)方挑不出毛病。在談判時(shí)，特別是當(dāng)你覺得你的資格受到懷疑時(shí)，用一下這招。
用數(shù)據(jù)說話
當(dāng)我們對(duì)自己的談判內(nèi)容：平均成本，交貨時(shí)間，市場(chǎng)動(dòng)向和推動(dòng)力等了如指掌時(shí)，我們的腰板就能挺得更直。而且我們自然而然就會(huì)對(duì)自己的發(fā)言更有信心，所講的話就更有說服力。
三思而后行
就算你很有見識(shí)也不代表你能直接決定一筆交易“行”或是“不行”。而且實(shí)際上你有時(shí)也不清楚那些條目是否準(zhǔn)確。有時(shí)我們就是需要三思一下，或私下和對(duì)方做決定。那么你完全可以說：“讓我考慮一下再告訴你。”
沉默是金
在談判的兩個(gè)要緊關(guān)頭保持沉默是至關(guān)重要的：在你提出請(qǐng)求之后，還有就是在對(duì)方回答之后。這意味著你得清楚明了地“討價(jià)”。
承認(rèn)和諧關(guān)系的重要性
你的目的是營(yíng)造一種非敵對(duì)的氣氛，并且維持甚至促進(jìn)雙方的關(guān)系?？梢钥紤]在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候并排坐，而不是面對(duì)面。
善用你的`眼睛
始終保持直接的眼神交流會(huì)讓人感覺你非常投入，很專注于眼前的討論。保持目光接觸也顯示出你對(duì)自己的立場(chǎng)很有信心，你和對(duì)方地位平等。在有爭(zhēng)議的時(shí)候，眼神的交匯就顯得格外重要。
商務(wù)談判技巧與策略
1、引言
成功的商務(wù)談判就是通過適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，做好商?wù)伙伴的說服工作，當(dāng)雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿足時(shí)，交易就會(huì)達(dá)成。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開始了。事實(shí)上，無(wú)論是在消費(fèi)時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。隨著社會(huì)的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通人的想象。商務(wù)談判的難度和復(fù)雜性
2、談判前精心準(zhǔn)備
“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。要想在談判桌上順利進(jìn)行,必須在實(shí)現(xiàn)有一個(gè)整體的布局來應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機(jī)應(yīng)變。在談判前,談判人員應(yīng)該徹底調(diào)查談判對(duì)象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內(nèi)容和談判重點(diǎn),了解雙方在談判過程中的利弊關(guān)系,提前預(yù)測(cè)對(duì)方的著重點(diǎn)并制定策略予以應(yīng)對(duì)。提前的準(zhǔn)備越充分,談判也將越順利地進(jìn)行,在遇到突發(fā)事件時(shí),就越不會(huì)自亂陣腳,從而靈活處理。
2.1了解對(duì)手
商務(wù)談判中需了解自己的對(duì)手。都說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判前談判員要對(duì)對(duì)手進(jìn)行周密的調(diào)查，比如要了解對(duì)方的談判目標(biāo)和底線，對(duì)方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來，都有什么企業(yè)與對(duì)手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準(zhǔn)備的。
2.2認(rèn)真考慮提案，多套準(zhǔn)備
談判前談判員需要認(rèn)真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊(duì)人。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費(fèi)幾分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細(xì)的研究其每一條提議，并使其最大利益化。 談判雙發(fā)各執(zhí)己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對(duì)自己有利的。因此，談判結(jié)果一定不會(huì)是雙方最初的提案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。雙方在討價(jià)還價(jià)過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
3、在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身
在談判中靈活運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù),可以達(dá)到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對(duì)性的進(jìn)行談判,給對(duì)方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語(yǔ)只會(huì)讓對(duì)方覺得我方缺乏自信,不值得對(duì)方信任。針對(duì)不同的環(huán)節(jié),不同的談判內(nèi)容、不同的談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言,靈活運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)。其次,要根據(jù)對(duì)方談判人員性格,談判內(nèi)容,談判形勢(shì)的不同,靈活的使用語(yǔ)言技巧。談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應(yīng)變能力,巧妙地?cái)[脫困境。另外,因?yàn)閲?guó)際談判是在不同的兩國(guó)之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對(duì)方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語(yǔ)言婉轉(zhuǎn),避免談判中利益沖突激化。
3.1 表達(dá)要清晰
為了讓對(duì)方明白并且接受自己的觀點(diǎn)，首先你必須表達(dá)清晰，句句緊扣對(duì)方
利益。根據(jù)許多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在談判中應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是雙方共同的利益和立場(chǎng)而不是不同。你認(rèn)為某個(gè)重要的問題需要大家明了并需要雙方合作時(shí)，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對(duì)方無(wú)法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動(dòng)權(quán)，就必須在談判過程中，認(rèn)真聽取對(duì)方需求，認(rèn)真了解，你可能會(huì)接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會(huì)讓對(duì)方覺得如不達(dá)成一致可能會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，也會(huì)讓對(duì)方做出讓步。
3.2巧提問題,獲取問題之外的有用信息
通過提問的過程,我們可以直接獲取平時(shí)無(wú)法獲得的信息,以證實(shí)我方猜測(cè),制定有針對(duì)性的策略,進(jìn)行下一步的談判。談判者應(yīng)該提出巧妙的問題,從對(duì)方的回答中挖掘隱含的內(nèi)容,可以使我們從問題中得到額外的信息。提問時(shí)應(yīng)該注意的是,不要讓對(duì)手有反問的`機(jī)會(huì),不要讓對(duì)手有意打斷提問的進(jìn)程和我方的思路,直到問題問完完全了解對(duì)手。如果對(duì)手對(duì)我們的問題解釋含糊或有意規(guī)避,我們應(yīng)該要求對(duì)手做出正面回答,直至獲得滿意的答復(fù)獲得有用的信息。
如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進(jìn)步聲音，也可以題一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。比如詢問對(duì)方關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量問題，期待對(duì)手回答不單單是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證，還有讓對(duì)方知道我們什么關(guān)注質(zhì)量。為了引起對(duì)方注意，并且引導(dǎo)談判方向?？梢蕴徇@樣的問題比如 ：“你好嗎?！薄拔液芎谩薄澳隳芨嬖V我??”這是一種最常用的問題，因?yàn)樗艹Ｓ枚也粫?huì)引起誤會(huì)。問題中我們可以獲取有用的信息，比如“它的價(jià)格是?”“你在這一點(diǎn)是怎么認(rèn)為的?”我們可以簡(jiǎn)單得總結(jié)一下，比如“引導(dǎo)”和“一些”、“什么時(shí)候”、“為什么”、“什么尺寸”、“對(duì)”、“可以”等。
3.3靈活應(yīng)對(duì)各種問題
在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時(shí)都有可能出現(xiàn)意料之外的事件,所以談判者應(yīng)該靈活機(jī)敏應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。當(dāng)對(duì)手逼你回答些刁鉆的問題時(shí),你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個(gè)一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語(yǔ)句,對(duì)方便會(huì)認(rèn)為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢(shì),相反,如果你能用很精準(zhǔn)的語(yǔ)言概括你要表達(dá)的所有信息,就能給對(duì)方留下干練的形象,從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方?；蛘吣憧梢郧擅氲牟捎靡?guī)避的方法,轉(zhuǎn)移話題,使對(duì)手不會(huì)發(fā)現(xiàn)我方在此問題上無(wú)法做出準(zhǔn)確的解釋。
3.4感情渲染
談判員應(yīng)該逐步表達(dá)出理解的心情。不急于求成，將會(huì)贏得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創(chuàng)造和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的成功。因?yàn)樯虅?wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面需冷靜面對(duì)，語(yǔ)言溫和，避免與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側(cè)擊的說服對(duì)方在說服對(duì)方與對(duì)駁辯時(shí),應(yīng)當(dāng)變換不同的說法,使對(duì)方逐漸轉(zhuǎn)變思想。比如,一個(gè)觀點(diǎn),你總是用一種說法去闡述,對(duì)方就會(huì)厭煩,反而會(huì)起到反效果。你所要表達(dá)的目的雖然相同,但是,在反復(fù)說明強(qiáng)調(diào)的過程中,變化不同的方式進(jìn)行闡釋,既不會(huì)引起對(duì)方的反感又能起到強(qiáng)調(diào)的作用。當(dāng)你從不同的角度,運(yùn)用不同語(yǔ)言技巧,使用不同的說話方式,對(duì)方就會(huì)覺得你的觀點(diǎn)很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀點(diǎn)靠攏,最終達(dá)成共識(shí)。如果已經(jīng)評(píng)估了自己的目標(biāo)，思考過對(duì)方的目標(biāo)與興趣，并提出了一種談判戰(zhàn)略，你就可以真正開始談
專業(yè)的談判技巧
合同談判技巧
合同談判既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，更是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。合同談判技巧很多，與時(shí)俱進(jìn)的操作方法因項(xiàng)目和談判對(duì)象而異。筆者結(jié)合多年來合同簽訂前談判工作的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了如下幾點(diǎn)合同談判技巧。
技巧之一：依法造勢(shì)
目前，施工企業(yè)相對(duì)于業(yè)主處于劣勢(shì)地位。在合同談判中怎樣維護(hù)施工企業(yè)的合法地位是一個(gè)重要問題，筆者的體會(huì)是要“依法造勢(shì)”。
所謂依法造勢(shì)，就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢(shì)?！吨腥A人民共和國(guó)合同法》強(qiáng)調(diào)，合同雙方當(dāng)事人在法律地位上是平等的。既然我們通過招投標(biāo)中了標(biāo)，在合同談判中，施工企業(yè)與業(yè)主的地位便是平等的，施工企業(yè)不必有低人一等的心態(tài)，要有大度的氣勢(shì)和平等談判的態(tài)勢(shì)。例如我公司在成都某大型施工項(xiàng)目的合同談判中，業(yè)主首先拋出一本合同，擺出一副高高在上的施舍者的架勢(shì)。在這種僵局中，我方采取依法造勢(shì)的策略，首先強(qiáng)調(diào)在合同談判時(shí)，甲乙雙方都具有平等的法律地位;第二強(qiáng)調(diào)湖南省建筑工程集團(tuán)總公司是一個(gè)具有國(guó)家特級(jí)資質(zhì)的國(guó)有大型企業(yè)，是依法守法的重合同守信譽(yù)的單位;第三強(qiáng)調(diào)合同的訂立必須符合平等、自愿、等價(jià)、公平的原則，在合同談判時(shí)雙方必須在平等的基礎(chǔ)上誠(chéng)信協(xié)商，任何霸道行為都會(huì)造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實(shí)施，合同談判雙方都應(yīng)以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判，否則，造成合同無(wú)法簽訂，招標(biāo)結(jié)果無(wú)法落實(shí)，違反“招投標(biāo)法”的法律責(zé)任應(yīng)由責(zé)任方承擔(dān)后果。通過依法造勢(shì)對(duì)業(yè)主的無(wú)理要求進(jìn)行有理有據(jù)的反駁，贏得了對(duì)方的理解，保證了合同雙方在平等基礎(chǔ)上開始談判，從而使合同談判得以順利進(jìn)行。
技巧之二：抓大放小
施工企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)上要實(shí)現(xiàn)收益最大化，首先必須把住合同關(guān)，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執(zhí)行，筆者認(rèn)為要“抓大放小”。
所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達(dá)到“求大同、存小異”的結(jié)果。例如在婁底某一上千萬(wàn)元的工程項(xiàng)目的合同談判中，業(yè)主不同意采用建設(shè)部GF-1999-0201標(biāo)準(zhǔn)合同文本，拿出了一個(gè)簡(jiǎn)易合同文本與我們進(jìn)行合同談判，我們仔細(xì)研究了該合同文本，認(rèn)為其中有幾個(gè)問題，一是標(biāo)準(zhǔn)合同文本中應(yīng)由甲方承擔(dān)的施工場(chǎng)地噪聲費(fèi)、文物保護(hù)費(fèi)、臨建費(fèi)等小費(fèi)用要求我們承擔(dān)，二是業(yè)主實(shí)行了固定合同價(jià)包干，不因其他因素追加合同款。為此我們進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)考察，因施工場(chǎng)地在郊外，不會(huì)產(chǎn)生環(huán)保與文物保護(hù)費(fèi)等，因此我方認(rèn)為第一條在談判時(shí)可以松動(dòng)，但固定價(jià)格包干的條款決不能答應(yīng)。在此基礎(chǔ)上，我們依據(jù)《合同法》和建設(shè)部頒布的標(biāo)準(zhǔn)合同文本條款，逐條與業(yè)主進(jìn)行溝通，最后達(dá)成共識(shí)：業(yè)主因設(shè)計(jì)修改、工程量變更、材料和人工工資調(diào)價(jià)導(dǎo)致增加的工程款由業(yè)主承擔(dān)，且按實(shí)結(jié)算;我方承擔(dān)環(huán)保、文物保護(hù)費(fèi)、臨建費(fèi)等小費(fèi)用。從而實(shí)現(xiàn)了預(yù)定的抓大放小的目的。最終合同順利簽訂，最后的結(jié)算價(jià)高于中標(biāo)合同價(jià)的30%，我們求得了效益最大化，業(yè)主也因節(jié)省了部分費(fèi)用。
技巧之三：針鋒相對(duì)
合同談判中的重大原則問題，應(yīng)采用“求大同、存小異”的辦法，而不能無(wú)原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問題上，筆者的體會(huì)就是要“針鋒相對(duì)”。
所謂針鋒相對(duì)，并不是講在談判桌上與對(duì)方爭(zhēng)論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實(shí)施。對(duì)于合同某個(gè)條款中不能讓步的原則問題，一定要以法律為準(zhǔn)繩、以事實(shí)為根據(jù)說服對(duì)方，依法辦事。在我公司最近的一次合同談判中，對(duì)方提出所有工程進(jìn)度款一定要由業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)工程師對(duì)工程進(jìn)度、質(zhì)量認(rèn)可簽字后才能支付。我方不同意，業(yè)主一定要堅(jiān)持，我方據(jù)理力爭(zhēng)，提出該條界定不準(zhǔn)確，工程進(jìn)度、質(zhì)量只要符合設(shè)計(jì)要求、施工標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范就要
認(rèn)可，不要添加人為因素。如果業(yè)主工程師心情好，不按規(guī)范搞，盲目簽字，造成工程質(zhì)量問題責(zé)任誰(shuí)擔(dān)?結(jié)果業(yè)主很服氣地將該條款改為了“按設(shè)計(jì)、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范進(jìn)行施工現(xiàn)場(chǎng)管理”，并對(duì)合同執(zhí)行的依據(jù)進(jìn)行了全面規(guī)范。
技巧之四：舍遠(yuǎn)求近
美國(guó)芝加哥大學(xué)法學(xué)院教授羅納德?科西，因?yàn)檠芯坎⒔忉屃撕贤臄M定與執(zhí)行對(duì)企業(yè)成本的影響，而獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。因此我們?cè)诤贤勁兄幸惨浅Ｖ匾暫贤瑘?zhí)行對(duì)企業(yè)成本的影響，在這方面，我們的體會(huì)是舍遠(yuǎn)求近。
所謂舍遠(yuǎn)求近，具體到工程款的支付條款，就是要體現(xiàn)“遲得不如早得，早得不如現(xiàn)得”。只有工程款早日收回，才能保證施工成本盡早收回，施工利潤(rùn)盡早形成。在合同談判中，我們充分利用建設(shè)部頒布的GF-1999-0201標(biāo)準(zhǔn)合同文本通用條款第33條有關(guān)工程竣工結(jié)算的規(guī)定：“發(fā)包人收到竣工結(jié)算報(bào)告資料后28天內(nèi)無(wú)正當(dāng)理由不支付工程竣工結(jié)算價(jià)款，從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價(jià)款利息，并承擔(dān)違約責(zé)任?！币约啊鞍l(fā)包人收到竣工結(jié)算報(bào)告以及結(jié)算資料28天內(nèi)不支付工程竣工結(jié)算款，承包人可以催告發(fā)包人支付結(jié)算價(jià)款。發(fā)包人在收到竣工結(jié)算報(bào)告及結(jié)算資料后56天內(nèi)仍不支付的，承包人可以與發(fā)包人協(xié)議將該工程折價(jià)，也可以由承包人申請(qǐng)人民法院將該工程依法拍賣，承包人就該工程折價(jià)或者拍賣的價(jià)款優(yōu)先受償?！痹诤贤勁兄校压こ探Y(jié)算作為一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來談，因?yàn)橐罁?jù)充分、要求合理，業(yè)主一般也能理解，盡可能地使專用條款中結(jié)算工程款的內(nèi)容符合我方盡早結(jié)算工程款的要求;當(dāng)然，完全達(dá)到通用條款的規(guī)定，全額支付結(jié)算工程款，在目前來說還是很困難的，至于具體時(shí)間和金額可由雙方溝通、商議，總的原則為保本微利，后期拖欠的少量工程款為純利。再就是保修金一般為5%以內(nèi)，我們也采取舍遠(yuǎn)求近的策略，盡量使質(zhì)保金在一年內(nèi)付清，實(shí)在談不好，最后的底線就是要求在兩年內(nèi)付清80%，留20%待五年防水保修期滿后付。這樣合同談判中采用舍遠(yuǎn)求近的策略，有利于工程成本的盡早回收，工程利潤(rùn)的盡早實(shí)現(xiàn)。
判了。