口才商務(wù)談判的技巧匯總

談判中不僅要善于說(shuō)，還要善于聽(tīng)，而兩者的關(guān)鍵在于提問(wèn)，因?yàn)樘釂?wèn)是連接聽(tīng)與說(shuō)的紐帶，只要用得巧，提問(wèn)對(duì)促進(jìn)雙方的交流和溝通起著非常奇妙的作用。商務(wù)談判有哪些技巧?下面應(yīng)屆小編整理了商務(wù)談判的技巧匯總，供你閱讀參考。

商務(wù)談判的技巧匯總

商務(wù)談判的技巧：提供一個(gè)基本原理幫助對(duì)方做出讓步

在做出讓步時(shí)，讓步的一方會(huì)遭受既喪失立場(chǎng)又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗(yàn)的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺(jué)的不利因素時(shí)，會(huì)設(shè)計(jì)好怎么才能幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)讓步，并為他們提供一個(gè)做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。

商務(wù)談判的技巧：密切觀(guān)察

密切觀(guān)察對(duì)方做出的連續(xù)讓步是如何傳達(dá)出來(lái)的，故應(yīng)密切注意對(duì)方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率

商務(wù)談判的技巧：使對(duì)方首先做出讓步

首先做出讓步的.談判者在心理上往往處于劣勢(shì)，他們常會(huì)使自己在未獲得較有利的結(jié)果時(shí)就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報(bào)的基礎(chǔ)上。

商務(wù)談判的技巧：重復(fù)對(duì)手的提議

當(dāng)對(duì)方做出讓步時(shí)，大聲重復(fù)他們的提議、意在對(duì)他們的提議加以強(qiáng)調(diào)，使對(duì)方一言既出，一馬難追。

商務(wù)談判的技巧：試探地提出你的讓步

在談判中要避免過(guò)早地做出承諾湯臣倍健銷(xiāo)售量，不要在沒(méi)有預(yù)見(jiàn)到長(zhǎng)期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀(guān)察對(duì)方對(duì)你的提議的反應(yīng)(口頭的或書(shū)面的)。可參考的說(shuō)法如:“假如我……你會(huì)怎么說(shuō)?”

商務(wù)談判的技巧：交換讓步—懇求交換

不管什么時(shí)候，都要充分利用社會(huì)互惠的習(xí)俗，即在提出你的讓步的同時(shí)，要求對(duì)方也做出相應(yīng)的讓步。

商務(wù)談判的技巧：讓步不能過(guò)于頻繁

盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣?，但他們同時(shí)也很清楚，一點(diǎn)讓步也沒(méi)有那就不叫談判了。實(shí)際上，關(guān)鍵的問(wèn)題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無(wú)非涉及兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是讓步的幅度，一個(gè)是讓步的次數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，讓步的幅度不能過(guò)大，讓步的次數(shù)不能過(guò)多，適度的讓步才最容易取得成功。因?yàn)槿绻尣降姆冗^(guò)大，或者過(guò)于頻繁，就會(huì)輕易暴露自己的談判底線(xiàn)，使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動(dòng)中。

商務(wù)談判的技巧

一、商務(wù)談判的特性

1、談判內(nèi)容的廣泛性

隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品的概念也在逐漸拓寬。它不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品即有形產(chǎn)品，還包括了資金、技術(shù)、服務(wù)、信息等無(wú)形產(chǎn)品。

2、談判目的的特殊性

在商品交易中，交易的雙方互為自己存在的前提，離開(kāi)任何一方的交易都不復(fù)存在。因此，交易雙方都要從對(duì)方那里滿(mǎn)足一種或幾種需要，雙方都要有所給予，才能有所獲得。

3、談判協(xié)議的嚴(yán)肅性

既要堅(jiān)持互惠互利的目的，也要防止欺詐行為。因此，要求參與談判的企業(yè)或組織必須是經(jīng)國(guó)家審批和登記注冊(cè)的法人。參與談判的個(gè)人必須有資格對(duì)外行使談判簽約，以保證談判生成的協(xié)議即合同的順利執(zhí)行，以防不測(cè)。

4、談判活動(dòng)的原則性

商務(wù)談判涉及到不同的國(guó)家、企業(yè)和個(gè)人，跨國(guó)界、跨所有制、跨種族，是一種涉外活動(dòng)。因此，商務(wù)談判具有較強(qiáng)的原則性和政策性。

二、商務(wù)談判的作用

1、商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;

2、商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;

3、商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。

商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無(wú)法進(jìn)行，小到生活中的討價(jià)還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國(guó)家與國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開(kāi)商務(wù)談判。 收起

三、商務(wù)談判的技巧

商務(wù)談判的技巧一：迂回包抄

這包括兩層含義，一是在談判中對(duì)非原則問(wèn)題不必糾纏，完全可以繞道而行;二是對(duì)難以解開(kāi)的疙瘩，不必正面強(qiáng)攻，完全可以采取迂回包抄，掃清外圍，最后一舉“殲滅”的解決辦法。

商務(wù)談判的技巧二：克服障礙

此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀(guān)原則來(lái)協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。

商務(wù)談判的技巧三：尋找適度點(diǎn)

談判過(guò)程中，任何說(shuō)服，本質(zhì)上都是要使對(duì)方放棄自己原來(lái)的觀(guān)點(diǎn)和立場(chǎng)，作出某種速度上的退讓和改變。因此，必須找到對(duì)方能夠接受的適度點(diǎn)。周恩來(lái)同志在調(diào)?！拔靼彩伦儭钡倪^(guò)程中，就對(duì)當(dāng)事各方作了深刻的分析，從而找到了各方都能接受的適度點(diǎn)：放蔣抗日。在這個(gè)基礎(chǔ)上，說(shuō)服工作才能奏效，從而成功地解決了“西安事變”的調(diào)停難題。

商務(wù)談判的技巧四：掌握火候

俗語(yǔ)說(shuō)：“火候不到，大事難成?！泵艿男纬?、發(fā)展與解決，都需要一定的時(shí)間。談判過(guò)程中說(shuō)服點(diǎn)的時(shí)間過(guò)早，條件尚不成熟;時(shí)間過(guò)晚，又要錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。所以，只有巧妙掌握“接受時(shí)間”，才能使矛盾的解決比較自然和順暢，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放軍在平津戰(zhàn)役中，說(shuō)服傅作義部隊(duì)投誠(chéng)，就是恰到好處地掌握“接受時(shí)間”的范例。

專(zhuān)業(yè)的談判策略

一、“望”—聽(tīng)的技巧

這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認(rèn)真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷(xiāo)售有利的信息。

在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達(dá)了對(duì)客戶(hù)的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶(hù)所要表達(dá)的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。

二、“聞”—觀(guān)察的技巧

觀(guān)察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶(hù)周?chē)沫h(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

三、“問(wèn)”—提問(wèn)的技巧

在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。

同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。

時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶(hù)的迫切需求。比如，如果不及時(shí)廣告投放，很可能會(huì)造成不必要的損失，而及時(shí)投放廣告，可以增加消費(fèi)者或者銷(xiāo)售人員加盟商代理商的信心;一切問(wèn)題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為廣告銷(xiāo)售人員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。

在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶(hù)反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。

四、“切”—解釋的技巧

解釋在銷(xiāo)售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。

在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)而對(duì)自己的公司、媒體、創(chuàng)意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過(guò)程中，即廣告銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。

所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。

成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂?，避免不必要的差錯(cuò)。

五、交談的技巧

談話(huà)的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應(yīng)待別人說(shuō)完。第三者參與談話(huà)，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。

談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應(yīng)向談話(huà)對(duì)方打招呼，表示歉意。