營銷商務談判與溝通技巧

商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。所謂溝通技巧，是指人利用文字、語言與肢體語言與等手段與他人進行交流使用的技巧。這里小編給大家分享一些關于商務談判與溝通技巧，方便大家學習了解。

商務談判與溝通技巧

我們一般在談判中有和風細雨也有狂風暴雨，談判不可能都是和風細雨，也不可能都是狂風暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應。我們在談判中有三種溝通方式，第一種是剛式溝通，第二種是柔式溝通，第三種是柔中帶剛式的溝通。

第一種溝通方式是：剛式溝通。

剛式溝通也叫強硬式溝通，強硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年，跟很多的采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個特點：強硬他們的強硬表現(xiàn)在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質(zhì)比較強，我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應商一個嚇馬威，這只是猜測但沒有確定。后來我在一個年會上，見到了沃爾瑪?shù)牟少徔偙O(jiān)。我就問他：“你們的女采購人員都那么漂亮，怎么都板著個臉，連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實用意，說：“看你這么真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒?！蔽倚南氩痪褪侨茊?，于是我喝了三杯。他說：“我們在一起不累，她們都很開朗的，為什么對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過訓練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價格?！蔽艺f呢那么漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時他們態(tài)度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略。

如果對方是具有優(yōu)勢的采購方，他們可以應用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認為在和采購商談判的時候不應該強硬，這種認識是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領你的情。即使知道要強硬，但有的時候就是強硬不起來。

作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件，就是對方對你方的產(chǎn)品和服務比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強硬就沒有什么意義了。這個條件達到了，我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項：第一，在強硬的時候要有底氣，說話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強硬的時候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強硬的時候最好要兩個人配合，你強硬另外一個人要打圓場，以免不可收拾。

第二種溝通方式是：柔式溝通。

柔式溝通就是站在對方的角度說話，這種溝通方式會讓對方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加______，也可以打破僵局讓談判進行下去。這種溝通方式一般包括：關心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時候，他們總是沒什么笑容，總是很強勢，我也不愿意退步，很多時候談判就僵在那里很難進行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個招，我們公司有一個員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個優(yōu)點好笑，他長的好笑說話也好笑，有點像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時候就讓他講笑話，每次都能讓對方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。

第三種是：柔中帶剛式的溝通。

這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認同，最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價格太高了?！边@時如果你和對方進行爭辯或說服，來證明你們的價格不高，這種溝通方式是很難讓談判進行下去的。如果你回答說：“我們的價格是高了，”然后就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個問題。我們可以說：“是的，我非常理解你的感受。因為很多人在第一次聽到這個價格時也是這么說的。可我仔細的給他們分析一下我們的產(chǎn)品和價格，他們總是會發(fā)現(xiàn)，就當前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的?！比缒闳ッ嬖囈环莨ぷ鳎瑢Ψ降娜肆Y源經(jīng)理告訴你：“我感覺你的行業(yè)經(jīng)驗不足。”你可以說：“是的，我完全理解你的擔憂，可我認為我的工作經(jīng)歷和我的能力非常適合你招聘的這個職位，我能不能給你詳細的解釋一下。”我們這種回答方式比直接回答效果要好得多。

要用好這種溝通方式要分三步：

第一步就是回答“是的”，先同意對方的觀點;

第二步是認同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;

第三步再提出你的異議。

如果對方說：“你們的產(chǎn)品一看就是劣質(zhì)產(chǎn)品?！蔽覀兓卮鹫f：“是的，很少的人有這樣的想法，不過我一看你就是一個非常愛開玩笑的人?！蹦愀患移髽I(yè)的老板談生意，剛到老板的辦公室老板就說：“一看你就是一個______詐的人，我沒時間給你談?！蹦憧梢赃@樣告訴對方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸后都不愿意找別的供應商了?！蓖ㄟ^上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉(zhuǎn)相互對抗的局面，也可以對對方的錯誤觀點進行還擊。

實戰(zhàn)指南：

在談判中與對方溝通，沒有特定的溝通方式。只有強硬的溝通不行，只有溫柔的溝通也不行，只有柔中帶剛的溝通也是不行的，要多種方式綜合的去應用，關鍵是要在合適的時機用合適的方式。

商務談判重要環(huán)節(jié)及注意事項

商務談判中最需要注意的三大方面

1、價值主張

它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價值主張的基本特點就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。價值主張是在談判中獲得合理份額的一套方法(這個以后再寫點出來)

2、價值創(chuàng)造

雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達到的狀態(tài)。在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠沒有結(jié)果。如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調(diào)和。價值創(chuàng)造本身是應該在解決沖突中加以提倡的。

3、關系維護

基于原來關系的情況以及以后是否需要進一步維持關系來決定是否采用這項策略。長期交易與一次性交易截然不同，在長期談判中，關系維護會增強各方的信用，信用是降低長期談判成本的最佳方式。關系維護并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個長期的過程中增加受益。

舉個例子: 一個朋友，別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽，這樣做有一點好處，那就是他從來沒有被誰欺騙過，但是名聲特別不好，向他借錢的人也不會感謝他。另一個朋友借錢給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來有錢了就還，不富裕就酸了的思想。這人跟別人的關系特別好，但是不少錢是還不回來了。 因此，這個離子說明每個人都要注意關系管理。

在談判中：

第一方面，是站在多個角度進行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對方，我會在意什么，假如我是旁觀者，我們會觀察什么。 在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個方面的資料，從而設置自己的BATNA。

第二方面，在一些最佳實踐中，我們常用的最佳做法要堅持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來使用。這種做法與一貫使用的最佳實踐是有區(qū)別的。

第三方面，根據(jù)不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關系。

談判雙方條件不同，出發(fā)點不同，利益不同，那么我們怎么樣去協(xié)調(diào)這些關系，讓談判雙方在談判過程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗的談判手會把精力集中于選準策略擊垮對方的非分之圖，而花拳繡腿毫無補益。有人說談判雙方是針尖對麥芒，是比耐心，是比心理素質(zhì)。談判這種藝術，不單單是技巧，態(tài)度上的不同，而是一種對大局觀的把握。是一種人生歷練的展現(xiàn)。

商務談判重要環(huán)節(jié)

一、引言

談判，一個熟悉詞，一個無法回避的現(xiàn)實，一種普遍的人類行為。無論是漢末諸葛亮“舌戰(zhàn)群儒”助孫劉聯(lián)盟，還是我國為恢復關貿(mào)總協(xié)定締約國地位、加入世界貿(mào)易組織的十幾年談判，翻開歷史，從古至今，由中到外，事實告訴我們談判廣泛存在于政治、經(jīng)濟、社會活動等人們生活的各個層面和方面。

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務談判迅速發(fā)展起來并成為促進貿(mào)易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。當你我坐在桌前拉開談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當然，其最終目的，不是將對方置于死地，而是在“給”與“取”的過程中，在“合作”與“沖突”的調(diào)整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標。在為之理想目標奮斗的過程中，談判人員被賦予重要的責任和使命，他們需要豐富的閱歷，需要拼搏的精神。當然，首先還是需要了解商務談判的環(huán)節(jié)及基本注意事項，因為只有以此為基礎，才能在鍛煉中不斷得以豐富和提高。

二、商務談判的概念及特點

(一) 商務談判的概念

①商務談判是談判雙方或多方通過協(xié)商和采取協(xié)調(diào)性行動，尋求實現(xiàn)一定商業(yè)利益的策略性相互作用的過程

(二)商務談判的特點

商務談判作為談判的一種形式，顯然，它既存在于談判的共性，也擁有自己獨特的個性。

1. 商務談判是實現(xiàn)和滿足利益需求的行為。

商務談判中其主體更應以商業(yè)利益為基礎，用理性思考決定談判內(nèi)容，圍繞價格這個核心議題，從準備到策略技巧，力求以最理性的行為追求利益最大化。

2. 商務談判是談判者相互作用的過程，并在這個過程中協(xié)商和協(xié)調(diào)。

商務談判中的談判主體在“給”與“取”的過程中，都希望可以獲得對己方最有利的條件，都希望獲得最大的滿足，但若每一方都只是一味地“取”，不愿“給”，那談判所面臨的最終結(jié)局只有失敗，所以為了共同發(fā)展，談判需要以一定的“合作”協(xié)調(diào)“沖突”，進而在“互惠”、“公平”的基礎上繼續(xù)進行。可能有人會說因供求關系等因素影響，買賣雙方在價值實現(xiàn)問題上得失不同，所以商務談判不公平。的確，但我們只能以此說明其結(jié)果不平等，卻不能否定其公平性，因為作為談判方的你手中握著對結(jié)果的否決權，你有權站起來微笑著說“不”，不是嗎?

3. 商務談判重視節(jié)時高效。“時間就是金錢”，商務談判作為一項重時間講效率的經(jīng)濟活動，為了獲得一定的經(jīng)濟利益，與普通利益相比，它更加重視節(jié)時高效的重要性。

三、準備階段

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當然，這在商務談判中也不例外。讓我們把一個個成功談判的案例分析開來，不難發(fā)現(xiàn)“事預則立，不預則廢”的真理，因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能找到成功的方向。

② 朱莉婭.蒂普勒曾把談判過程比作一次旅行，她說：“當你要旅行時，你應該清楚從哪里出發(fā)，然后要清楚目的地，之后確定行程。”這里所說的出發(fā)地是指談判中的切入點，多指與對方有關的.人或事及權限等;而目的地則是指談判中的目標。協(xié)議中所提及的某些特殊要求作為衡量某事的標準，這些相當于你行程中的某些特殊地方，這些地方的確定規(guī)定了你旅行的正確路線。

那么，很顯然，我們首先必須找準這場旅行的“目的地”和“出發(fā)地”，即從“明確談判目標”、“分析切入點”著手準備。

(一)明確談判目標

作為指導談判的核心，談判目標尤為重要，你可能會考慮“協(xié)議包括哪些內(nèi)容”、“我希望對方答應我哪些條件”、“對我來說什么最重要”等問題，這些都屬于談判目標，甚至還要提前考慮到我準備在哪些方面讓步。

在談判前，為了做到有的放矢，我們應設定不同的靈活機動目標，根據(jù)談判情形選擇不同層次的目標。

1.必達目標。這是不可放棄的基本目標，如果不能實現(xiàn)，就須放棄談判。

2.希望目標。它是談判者力爭的在實際需求利益得到滿足后追求一個額外利益的理想目標，除非迫不得已，一般情況不放棄。

3.可能目標。作為最理想的目標，實現(xiàn)的難度很大，一般情況下可以放棄。

(二)分析切入點

1.“知己”

“知己”即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。看清自己的實際水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢、劣勢，評估自己的力量，從而認定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。

然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當事人，其談判技巧、個人素質(zhì)、情緒及對事物的談判分析應變能力直接影響談判結(jié)果，因此，談判者需要對自己進行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時，談判者也可以事先對談判場景進行演練，針對可能發(fā)生的沖突作好準備，鍛煉應變能力，以免一旦實際遭遇，措手不及，難以控制局面。

2.“知彼”

“知彼”即對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權。如果我們?nèi)ベI蘋果，就不會去文具店，我們會選擇能滿足自己需求的目標--水果店，當然我們也不會在任意一個水果攤買，會想會看，會貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當對手選定了，應針對與己談判的企業(yè)，進行企業(yè)類型、結(jié)構、投資規(guī)格等一系列基礎性調(diào)查，分析對方市場地位，明確其談判目標，即了解對方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營困難等會對談判主權產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢、劣勢細細分析，使自己能避實就虛，在談判中占主動地位。當然，與此同時，也不能忽視對該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其是否具有經(jīng)營許可等能力，降低信用風險。

“知彼”與“知己”同樣，也應通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應該開誠布公強調(diào)會積極避免此類事情再發(fā)生。如果對方是新客戶，就更應從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及權限等方面進行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數(shù)。

“知彼”與“知己”同樣，也應通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應該開誠布公強調(diào)會積極避免此類事情再發(fā)生。如果對方是新客戶，就更應從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及權限等方面進行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數(shù)。

3.“知同行”

“知同行”，顧名思義，就是關注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)面臨著國內(nèi)外同行業(yè)的激烈競爭。也許當你正與談判對手討價還價之時，被忽視的"第三者"已準備坐收漁翁之利了。所以必須以主動的姿態(tài)對整個市場該行業(yè)的經(jīng)營狀況及形勢展開調(diào)查，從主要競爭者入手，了解其主要商品類型、性能、質(zhì)量、價格等信息，包括同行資信、市場情況及決策方式等，對比相互優(yōu)勢及差距，便于本企業(yè)談判時，以己之長較他之短，制定適于自己的談判戰(zhàn)略。

4.“知環(huán)境”

眾所周知，談判不是一項孤立的經(jīng)濟活動，它總是在一定環(huán)境下進行，政治法律、經(jīng)濟建設、社會環(huán)境、自然資源、基礎設施以及地理氣候等都對談判能否成功有重大影響，所以應在談判之前對它們盡量通盤了解，避免付出巨大代價才達成的協(xié)議，卻因在履行中的某些客觀因素阻礙而前功盡棄。

四.過程

俗話說“萬事開頭難”。談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。那么，在這里，我們把這個過程分為三個階段，分別是開局階段、實質(zhì)性階段、結(jié)束階段。

(一)開局階段

1.氣氛

營造談判氣氛是開局階段第一項工作，當談判雙方面對面，談判初期氣氛即已形成，并且會影響整個談判。實踐證明，輕松、和諧的環(huán)境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有利于相互諒解、友好合作。那么，如何創(chuàng)造良好的談判氣氛呢?讓我們把這份“功課”分為“場內(nèi)”、“場外”兩個部分來做吧!

(1)場內(nèi)

尊重+真誠=以誠取信

在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，“誠信”這個詞越來越被人們重視，因為只有“誠信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應注重自身形象的設計，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環(huán)境，拉近彼此距離。其次，談判者要注意自己的表情動作、說話語氣、眼神等各方面所傳達的信息，在禮貌上表現(xiàn)出對對方的尊重。自然的微笑、真誠的表達、信任的目光都會有助于為彼此營造尊重、信任的氣氛。

溝通+友好=自然輕松

當雙方坐在談判桌前，首先可多花點時間就一些雙方感興趣，但與談判無關緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來調(diào)整相互間的關系。試想，如果雙方初次見面就急于進入實質(zhì)性洽談，不免容易冷場，可能引起緊張的氣氛，不利于談判者靈活思維，進行談判。所以，我們不妨先談談運動、論論天氣，根據(jù)具體情況給彼此一個相互溝通的機會，營造一個自然輕松的環(huán)境。

(2)場外

在正式談判前，雙方可能會有一些非正式接觸的機會，而這些機會往往會在一定程度上影響談判人員的態(tài)度、情緒及彼此之間的關系，所以千萬不要忽視這些機會，讓歡迎宴會上的你在與對方溝通理解中，不僅給對方留下美好的印象，同時為今后的談判作好關系鋪墊，盡可能創(chuàng)造良好的談判氣氛。

2.摸底

英國著名哲學家弗蘭西斯.培根在《談判論》一文中指出：“與人謀事，則須知知其習性，以引導之;明其目的;以勸誘之;諳其弱點，以威嚇之;察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言;說話寡少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！?/p>

可見，對于未來的談判對手，摸底工作越深入、準確，越有利于掌握談判的主動權，所以在開局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對手底牌上。

如果在前面的談判的準備工作中，我們已做好了相對充分的準備，搜集到一些有關對方實力及個方面狀況的資料，了解了對方談判人員的相互關系、個人性格、思維習慣等一些相關情況，這無疑對了解對方這無疑是十分有利的。那么我們在開局階段接下來就應該通過與對手談判人員在談判階段場內(nèi)外的溝通了解更多的信息。

(1)場內(nèi)

在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠相待，一定要注意認真傾聽對方發(fā)言，不妨多巧妙地詢問一些信息，了解對方所需--對方一定要解決的;所想--對方希望得到，但沒有必需那么嚴重;利益--所需和所想事物的根源基礎。

(2)場外

在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經(jīng)意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在信息，甚至會漏出底牌。曾經(jīng)有個美國人受公司委派去日本進行商務談判，日本人熱情款待并向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來的日子中每天都安排大量的游玩活動，并推脫說讓美國人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了，結(jié)果匆匆完成交易，美國人作出了較大的讓步，慘敗而歸。

(3)有關計劃

談判進行中，從準備到接觸，我們會掌握新的信息，會有新的認識，所以我們應該重新審視自己的判斷，修正計劃，從而推動談判的發(fā)展。

如果對方?jīng)]有提供談判議程，那我們不妨擬一個草案，列一個基本框架，不僅有助于提醒對方考慮所關心的問題，還有利于營造出適合自己的談判氛圍。

(二)實質(zhì)性階段

1.報價

報價是泛指談判中一方向?qū)Ψ教岢鲎约核孕枨?，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、保險、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當然，其中價格條件是重點問題。

(1)先與后

一般來說，先報價較后報價影響力大，因為先報價的一方實際上為談判定了一個基本的框架，最終交易很可能在此范圍內(nèi)達成。但對方聽了報價就對報價方的起點有所了解，修改自己的報價或在不泄露自己報價的同時，需求對方在報價的基礎上降價。就好比我們心里打算以200元人民幣買一件衣服，但賣衣服的老板提出了150元人民幣一件的價格，我們肯定會一面極力掩飾內(nèi)心喜悅，一面在150元人民幣的基礎上再討價還價一番，不是嗎?由此可見，先報價也有不利的一面。

(2)原則

賣方--開盤價必須是最高的，但應合理，不能荒謬。

買方--開盤價必須是最低的。

態(tài)度--堅定、果斷、有信心。

解釋--報價不要對所報價過多解釋說明，即使被要求解釋，也應該注意“不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書”

2.討價還價

(1)充分準備

討價還價指一方報出開盤價后，另一方對價格作出的反應。當然無論是討價還是還價都需要建立在充分的準備之上，即將對方報價的原因、根據(jù)進行總結(jié)、推敲，計算出對方虛價的大小，了解其意圖，分析彼此報價差距，通過尋問交流，明確主攻方向進而設計對策。

進行原則

“人”:

首先，在前面的開局階段，我們已提到應營造良好的談判氣氛，現(xiàn)在，當我們進入討價還價階段，顯然，難免會為各自利益解釋、反駁、甚至出現(xiàn)僵局。為了使磋商順利進行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會因氣氛的緊張造成合作的壓抑、不快、失敗。

其次，我們在談判桌上言語相爭的同時，應該注意到人與人每時每刻都在使用無聲語言進行交流，面部表情、手勢以及身體狀況等細微的動作都能反應一個人的內(nèi)心世界。當然，這也不是絕對的，所以，善于觀察的我們還應善于傾聽，將無聲語言與言語等相關資料聯(lián)系起來，進行全面分析，這正是我們通常所說的察言觀色。

最后，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價還價階段，更是一個相互溝通、相互說服、自我說服的過程。當我們圍繞著各項交易溝通時，千萬不要忽視情感的交流。在“求同”的基礎上，給對方一重舒適的感覺，讓對方感到你并不是一味地“取”，而是在“給”的過程中獲得“雙贏”。

“事”:

為了使談判進展更有效率，我們會將各談判事宜擬訂一個次序。一般來說，我們不會將較容易引起爭議的問題放在開始，否則可能一開始就會造成抵觸氣氛。試想，如果把較容易協(xié)商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著達成的共識越來越多，雙方在某些問題上讓步的可能性就越大，畢竟一開始付出了時間和精力，就希望可以成功達成交易。

隨著談判的進行，可能出現(xiàn)僵持的局面。此時，若想要彼此達成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對方不同意我們的提議，不妨問幾個為什么，并針對原因?qū)で笃渌梢粤顚Ψ浇邮艿姆桨?，再請對方做進一步考慮。如果此時你可以并準備作出讓步時，請記住，不要讓對方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，這樣他不會感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當向?qū)Ψ剿魅∫恍俺陝凇保源俗鳛榛貓?。當然最重要的是，你的讓步能得到對方高度認識。

(三)結(jié)束階段

在談判各環(huán)節(jié)的相繼推動下，交易條件在雙方可接受的范圍內(nèi)并且原則上已全部達成協(xié)議，此時，預定的結(jié)束時間也即將到來，談判雙方逐步進入走向一致的最后階段--成交階段。很明顯，這一重要階段既是本次商務談判的終結(jié)，又是商務談判簽約履約的開始。當然，它對下一次商務談判的到來有著至關重要的影響。

1.工作內(nèi)容

(1)總結(jié)成果

隨著談判進入成交階段，雙方有必要進行最后的回顧和總結(jié)，明確是否所有內(nèi)容都已談妥，提煉出整個談判過程中所談判的主要問題，對特殊的問題加以確認，概括一下最后決定，明確結(jié)果是否已達己方期望的交易或談判目標，查看對方對目前所有決定是否滿意。

(2)整理記錄

每次談判之后，重要的事情應寫一份簡短紀要，把達成協(xié)議的每一點記錄在案，并向雙方公布，這樣不僅加深彼此對談判進程的了解，更是以及文字性材料作為催促對方做最后決定的有效保證。在成交階段，檢查、整理記錄，雙方共同確認其正確無誤，其內(nèi)容便是起草書面協(xié)議的主要依據(jù)。

(3)簽定合同

在簽定合同之前，首先需要以備忘錄為基礎草擬合同。此時，不僅要反復核查書面承諾，也不能忽視核實對方的口頭允諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴格審閱。

合同簽定后，我們需要立即執(zhí)行談判合同。賣方備貨，買方籌款，做好接貨準備，但同時我們應對此次談判作個總結(jié)，審視已談判目標的實際情況，策略運用以及分析總結(jié)對手，以及從中獲得經(jīng)驗。值得注意的是應注意鞏固客戶的友誼，建立友好的關系網(wǎng)，利于長遠發(fā)展。

商務談判技巧　

第一則、語言技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結(jié)果。

針對性強

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

表達方式婉轉(zhuǎn)

談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。

靈活應變

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

恰當?shù)厥褂脽o聲語言

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

第二則、理性判斷型風格

理性判斷型

此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習慣，他們對數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關信息，并加以深入分析，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復推敲，對每一階段所要完成的程度會體現(xiàn)在文字上?？偸?，如果你沒有充足的前期準備，建議不要貿(mào)然開始談判。

與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進度也要進行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關系所左右。他們的談判風格一成不變，談判方式過于僵硬，有時候會對某個問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進展，這時需要你去引導對方共同創(chuàng)造價值。

在了解對方的個性和談判風格后，你能預見他們處理問題的方法，從容地使用相應的策略來改變對方的立場，把雙方的關注點放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。

第三則、十大技巧

如果說，他以8，000萬元的注冊資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應，總該讓你忍俊不禁了——這不有點像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價：“跟你(蘭世立)談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量?！?/p>

實際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當?shù)膱鏊?、適當?shù)臅r間，使出適當?shù)恼勁屑记伞＿@些技巧主要有：

1、不要談判。是有點矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價，犧牲利益。

2、起點要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預期。所以，請誠實地評估自己的預期，并在一開始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。

3、認清底線。做好談判前的準備，認清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價格不是惟一，付款方式、售后服務等都可以是談判的話題，關鍵是讓價格的價值體現(xiàn)出來。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙€，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達成后。

4、多聽少說。盡可能地讓對方來說，即使對方咄咄逼人，也要關緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無意透露出來的重要信息。

5、反復確認。為了減少失誤，并且讓對方感覺你在認真聽他說話，你要時常停下來，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對方的認同。

6、力求雙贏。有三種價值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望得到的價格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價值。要在這三種價值中找到一個平衡點，力求使買賣雙方都能受益。

7、不要接受第一個offer。通常后面總會有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應，會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。

8、不要給出第一個offer。此舉會將你的底線徹底暴露給對方。要不斷地詢問對方的預期。但萬一對方反過來問你的預期，請參見技巧2。

9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術”。除非對方要求，不要一項一項地列出價格。否則，對方會逐項地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術”，以免對方以牙還牙。

10、把最棘手的問題留在最后。