營(yíng)銷(xiāo)25條有效談判技巧

談判是兩方或多方為解決爭(zhēng)端或達(dá)成協(xié)議而進(jìn)行的討論。談判是一個(gè)“給予和接受”的過(guò)程，最終往往是妥協(xié)，雙方為了參與其中的所有人的利益做出讓步，當(dāng)然，也有可能談崩。這里小編給大家分享一些關(guān)于25條有效談判技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。

25條有效談判技巧

1、要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。

2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

3、不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。

4、權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。

5、各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。

6、中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。

7、面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。

8、耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。

9、縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。

10、當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

11、先行試探：在做出決定之前，可以通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手，試探一下對(duì)手的反應(yīng)。

12、出其不意：要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。

13、找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。

14、討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競(jìng)爭(zhēng)者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間，并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng)。

15、溝通。重要的溝通技巧包括識(shí)別非語(yǔ)言線索，以及以一種吸引人的方式表達(dá)自己的語(yǔ)言技巧。熟練的談判者可以改變他們的溝通風(fēng)格來(lái)滿足對(duì)方的需要。通過(guò)建立清晰的溝通，你可以避免那些可能阻礙你達(dá)成妥協(xié)的誤解。

16、積極傾聽(tīng)。積極傾聽(tīng)的技巧對(duì)于在談判中理解對(duì)方的觀點(diǎn)也是至關(guān)重要的。被動(dòng)傾聽(tīng)是一種聽(tīng)人說(shuō)話而不保留其信息的行為，而主動(dòng)傾聽(tīng)則確保你能夠融入其中，隨后能回憶起具體細(xì)節(jié)，而不需要對(duì)方重復(fù)信息。

17、情商。情商是一種控制自己情緒和識(shí)別他人感受的能力。在談判過(guò)程中意識(shí)到情緒變化可以讓你保持冷靜，專(zhuān)注于核心問(wèn)題。如果你對(duì)當(dāng)前的談判不滿意，表示需要休息一下，這樣你和另一方可以帶著新的視角回來(lái)。

18、預(yù)期管理。就像你應(yīng)該帶著一個(gè)明確的目標(biāo)進(jìn)行談判一樣，對(duì)方也可能有自己明確的預(yù)期。如果你認(rèn)為自己可能不會(huì)同意對(duì)方的條件，你可以試著調(diào)整自己的預(yù)期。熟練的預(yù)期管理包括在堅(jiān)定的談判者和協(xié)作的談判者之間保持平衡。

19、耐心。有些談判可能需要很長(zhǎng)時(shí)間才能完成，偶爾會(huì)涉及重新談判和還價(jià)。談判者不是尋求快速的結(jié)論，而是保持耐心來(lái)恰當(dāng)?shù)卦u(píng)估形勢(shì)，為委托人達(dá)成最好的交易。

20、適應(yīng)性。適應(yīng)性是成功談判的一項(xiàng)重要技能。每一次談判都是獨(dú)一無(wú)二的，每一次談判的情況可能每天都在變化。例如，當(dāng)事人可能會(huì)突然改變他們的要求。雖然為每一種可能的情況做計(jì)劃是很困難的，但一個(gè)好的談判者可以快速適應(yīng)，如果需要的話，可以制定一個(gè)新的計(jì)劃。

21、說(shuō)服。影響他人的能力是一種重要的談判技巧。它可以幫助你闡明為什么你提出的解決方案對(duì)各方都有利，并鼓勵(lì)其他人支持你的觀點(diǎn)。除了具有說(shuō)服力，談判者在必要時(shí)還應(yīng)堅(jiān)定自信。堅(jiān)定自信能讓你在表達(dá)自己觀點(diǎn)的同時(shí)尊重對(duì)方的視角。

22、計(jì)劃。談判需要計(jì)劃來(lái)幫助你確定你想要什么。你應(yīng)該考慮最好的結(jié)果可能是什么，你能接受的提議的底線是什么，如果沒(méi)有達(dá)成一致你會(huì)怎么做。準(zhǔn)備、計(jì)劃和提前思考的能力是成功談判的關(guān)鍵。計(jì)劃技巧不僅對(duì)談判過(guò)程是必要的，而且對(duì)決定后續(xù)如何執(zhí)行達(dá)成的條款也是必要的。最好的談判者在進(jìn)入討論時(shí)至少會(huì)有一個(gè)后備計(jì)劃，但通常會(huì)更多?？紤]所有可能的結(jié)果，為每一種情況做好準(zhǔn)備。對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，這被稱(chēng)為“談判協(xié)議的最佳替代方案”。

23、正直。正直，或具有堅(jiān)定的倫理道德原則，是談判的基本技能。體貼、尊重和誠(chéng)實(shí)會(huì)讓對(duì)方相信你說(shuō)的話。作為一名談判者，你應(yīng)該能夠信守承諾。要證明自己值得信賴(lài)，就不要過(guò)度許諾。

24、建立融洽的關(guān)系。建立融洽關(guān)系的能力讓你與他人建立關(guān)系，雙方都感到被支持和被理解。建立融洽的關(guān)系需要你有效地溝通你的目標(biāo)，但也要了解對(duì)方想要的東西和需求。融洽有助于緩和緊張關(guān)系，促進(jìn)合作，增加達(dá)成協(xié)議的可能性。要建立融洽的關(guān)系，表現(xiàn)出尊重和使用積極的傾聽(tīng)技巧是至關(guān)重要的。

25、解決問(wèn)題。談判需要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并找到解決辦法的能力。如果價(jià)格太高，怎么能降低呢?如果一種資源供應(yīng)不足，可以做什么來(lái)增加它?能否找到解決問(wèn)題的獨(dú)特方法可能是達(dá)成妥協(xié)的決定性因素。

溝通的談判技巧

(一)兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上，誰(shuí)能夠有效地掌握這一手段，誰(shuí)就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹(shù)立“雙贏”的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺(jué)。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來(lái)。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突。

具體可以通過(guò)以下方法達(dá)到：

1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱(chēng)的“把蛋糕做大”。

有些人在談判一開(kāi)始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，這將使雙方都有利可圖。

2.分散目標(biāo)，避開(kāi)利益沖突。

只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi)，公平，公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。

3.消除對(duì)立。

在談判中，雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問(wèn)題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，問(wèn)題就能迎刃而解。為對(duì)方著想，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。

因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問(wèn)題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問(wèn)題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。

(二)公平技巧

同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯?，一個(gè)商人在不公平的競(jìng)爭(zhēng)中失敗了，在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒(méi)有絕對(duì)的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無(wú)論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(三)時(shí)間技巧

時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量?jī)煞矫?。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對(duì)方問(wèn)我們“你覺(jué)得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談;凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無(wú)關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

(四)信息技巧

永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

1.搜集信息，正確反應(yīng)

獲取信息的途徑有很多，無(wú)論是公開(kāi)的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過(guò)合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過(guò)對(duì)90%的信息分析獲得。這也就是說(shuō)，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對(duì)公開(kāi)的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞信息，制造假信息

在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會(huì)制造“迷霧彈”，制造假信息，來(lái)迷惑對(duì)方，或者在似有似無(wú)中給對(duì)方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對(duì)方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。

3.注重?zé)o聲的信息

如眼，手等肢體語(yǔ)言，這些無(wú)聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界。

(五)談判心理活動(dòng)技巧

談判中既要具體問(wèn)題具體分析，滿足對(duì)方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測(cè)對(duì)方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語(yǔ)言;語(yǔ)言要具有引導(dǎo)性;能用反問(wèn)的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。

(六)談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過(guò)暴露專(zhuān)業(yè)身份;制造競(jìng)爭(zhēng);堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來(lái)達(dá)到。

談判不僅是一門(mén)很重要的學(xué)問(wèn)，談判更是一門(mén)藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會(huì)，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無(wú)數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭(zhēng)取合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。

談判中的溝通與說(shuō)服技巧

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過(guò)學(xué)習(xí)本章，認(rèn)識(shí)談判溝通過(guò)程，理解談判溝通原則，掌握談判過(guò)程中的溝通與說(shuō)服技巧，并在談判實(shí)踐中不斷完善談判的溝通技能。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 談判溝通的一般原理

(一)談判是溝通與說(shuō)服的過(guò)程

(二)談判溝通與促銷(xiāo)溝通

談判溝通的作用。闡述同屬于商務(wù)活動(dòng)范疇的兩種溝通過(guò)程——促銷(xiāo)溝通與談判溝通的共同點(diǎn)與差異。

(三)談判溝通的過(guò)程、要素與原則

什么是談判溝通。構(gòu)成完整談判溝通過(guò)程的四個(gè)階段——設(shè)定目標(biāo)、溝通設(shè)計(jì)、面對(duì)面交流、評(píng)價(jià)。談判溝通過(guò)程的四個(gè)要素——傳播關(guān)系、傳播行為、傳播符號(hào)與傳播媒介。有效的談判溝通原則。

第二節(jié) 談判的語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通

(一)談判中的語(yǔ)言溝通

談判語(yǔ)言溝通的手段。談判中的傾聽(tīng)——傾聽(tīng)的作用，聽(tīng)的類(lèi)型與效果，有效傾聽(tīng)的障礙，有效傾聽(tīng)的技巧。談判中的提問(wèn)——提問(wèn)的方式，提問(wèn)應(yīng)遵循的原則，提問(wèn)中應(yīng)注意的問(wèn)題與技巧。談判中的答問(wèn)——答問(wèn)的方式選擇與答問(wèn)的技巧。

(二)談判過(guò)程中的非語(yǔ)言溝通

談判中非語(yǔ)言溝通符號(hào)的性質(zhì)。談判中非語(yǔ)言溝通的作用。談判中非語(yǔ)言溝通的障礙。

第三節(jié) 談判中的說(shuō)服

(一)談判中說(shuō)服的作用

說(shuō)服在談判溝通中的目的與作用。

(二)說(shuō)服中的障礙與有效說(shuō)服的原則

談判說(shuō)服障礙產(chǎn)生的來(lái)源。有利于提高談判說(shuō)服效果的原則與技巧。

三、考核知識(shí)點(diǎn)

1.談判溝通的一般原理。

2.談判中的語(yǔ)言溝通。

3.談判過(guò)程中的非語(yǔ)言溝通。

4.談判過(guò)程中的'說(shuō)服。

四、考核要求

(一)談判溝通的一般原理

1.識(shí)記：

(1)溝通與談判溝通的概念;

(2)談判溝通階段與溝通要素。

2.領(lǐng)會(huì)：

(1)促銷(xiāo)溝通與談判溝通的異同;

(2)談判中有效溝通的一般性原則。

(二)談判中的語(yǔ)言溝通

1.識(shí)記：

(1)什么是談判的語(yǔ)言溝通;

(2)談判的語(yǔ)言溝通手段。

2.領(lǐng)會(huì)：

(1)談判中的傾聽(tīng)、提問(wèn)和答問(wèn)的作用;

(2)有效傾聽(tīng)、提問(wèn)和答問(wèn)的原則與技巧。

3.應(yīng)用：在談判實(shí)踐中圍繞提高談判效率，對(duì)談判中的語(yǔ)言溝通手段與技巧的靈活而又富于創(chuàng)造性地運(yùn)用。

(三)談判過(guò)程中的非語(yǔ)言溝通

1.識(shí)記：

(1)什么是談判的非語(yǔ)言溝通;

(2)談判的非語(yǔ)言溝通符號(hào)。

2.領(lǐng)會(huì)：

(1)非語(yǔ)言符號(hào)的性質(zhì)與非語(yǔ)言溝通的特殊作用;

(2)非語(yǔ)言溝通中的障礙及產(chǎn)生原因。

(四)談判過(guò)程中的說(shuō)服

1.識(shí)記：什么是有效的談判說(shuō)服。

2.領(lǐng)會(huì)：

(1)談判過(guò)程中說(shuō)服的目的與作用;

(2)產(chǎn)生說(shuō)服障礙的原因;

(3)有效說(shuō)服的方法與技巧。

3.應(yīng)用：談判實(shí)踐中有效說(shuō)服方法與技巧的創(chuàng)造性運(yùn)用。