銷售員在商務(wù)過程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，那商務(wù)談判有什么技巧呢？這里小編給大家分享一些關(guān)于銷售員的商務(wù)的談判技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。

銷售員的商務(wù)的談判技巧

熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣，能夠估計(jì)這個(gè)懸崖能不能過，能夠把車準(zhǔn)確的停到兩棵樹中間，樹與車兩側(cè)的距離均在3厘米。所以說經(jīng)常練習(xí)很重要，當(dāng)量達(dá)到一定階段，一定會(huì)有質(zhì)的變化，這個(gè)變化在于恒心。銷售員一定要掌握以下技巧：

(1)談判開始時(shí)，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

(2)如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。

(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方，影響對(duì)方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

(4)假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾?，另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

(5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對(duì)方理解和接受。

(6)強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

(7)先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對(duì)方就不會(huì)接受了。

(8)說出一個(gè)問題的兩面，比單說出一面更有效。

(9)等討論過程中對(duì)方提出反對(duì)意見后，再提出你的'意見。

(10)通常聽話的人比較記得對(duì)方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

(11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

(12)與其讓對(duì)方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。

(13)重復(fù)地說明一個(gè)消息，更能促使對(duì)方了解和接受。

當(dāng)你能夠熟練運(yùn)用這些技巧的時(shí)候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財(cái)富。

商務(wù)談判價(jià)格談判技巧

一、報(bào)價(jià)先后策略

談判中先后報(bào)價(jià)各有利弊。無論是買方或賣方先報(bào)價(jià)其有利之處在于：對(duì)談判的影響較大，它實(shí)際上等于劃定了一個(gè)框框或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成;如果出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對(duì)方的原有部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方原來的期望值，使他失去信心。然而，先報(bào)價(jià)也有不利之處：對(duì)方聽了報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整，要么修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，使他獲得本來得不到的好處;要么集中力量攻擊報(bào)價(jià)方的價(jià)格，逼迫報(bào)價(jià)方一步一步地降價(jià)，而不泄露他究竟出多高的價(jià)。當(dāng)然，后報(bào)價(jià)的利弊正好和先報(bào)價(jià)相反。

既然先后報(bào)價(jià)各有利弊，那么，談判中就要具體情況具體分析，靈活選擇報(bào)價(jià)順序。一般來講：

(1)在競爭者眾多且很強(qiáng)大的情況下，先報(bào)價(jià)比較有利;

(2)在與談判對(duì)手友好合作的背景下，先、后報(bào)價(jià)皆可;

(3)如果對(duì)方不是“行家”，無論己方是不是“行家”，先報(bào)價(jià)比較好;

(4)如果對(duì)方是“行家”，自己不是“行家”，后報(bào)價(jià)比較好 ;

(5)談判雙方都是“行家”，則先、后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別。

另外，現(xiàn)實(shí)中，還應(yīng)考慮商業(yè)性談判的慣例，即：

(1)發(fā)起談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià);

(2)投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià);

(3)賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)。

二、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

商務(wù)談判的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是指：對(duì)賣方來講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即開盤價(jià)必須是“最高的”，而對(duì)買方來講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即開盤價(jià)必須是“最低的”。 這種報(bào)價(jià)策略對(duì)雙方而言，不僅為以后進(jìn)一步的磋商留下了充分的回旋余地，而且對(duì)最終成交水平和各自獲得的利益都有實(shí)質(zhì)性影響。此外，賣方高開價(jià)，也促進(jìn)對(duì)方對(duì)商品產(chǎn)生良好印象。當(dāng)然，這種報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略在運(yùn)用時(shí)必須把握好“度”，以確保開盤價(jià)合乎情理，否則，就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。

另外，還有一種報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略現(xiàn)實(shí)中也有人在運(yùn)用，那就是：作為賣方，開盤價(jià)是“最低的”，而作為買方，開盤價(jià)卻是“最高的”。比如，若是賣方報(bào)價(jià)，其做法往往是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。這種反其道而行之的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略又被稱為“日本式報(bào)價(jià)術(shù)”，它的最大好處就是能有力地打擊競爭者，牢牢抓住買主的心，但也可能給買主帶來上當(dāng)受騙的感覺，從而失信于人，所以在運(yùn)用此策略時(shí)，一定要做好相應(yīng)的信息告知工作。

三、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

一般而言，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是，當(dāng)對(duì)方詢問價(jià)格時(shí)。因?yàn)閷?duì)方詢價(jià)說明他對(duì)商品有了交易欲望，此時(shí)報(bào)價(jià)往往很容易成交。但也有特殊情況：比如，有時(shí)對(duì)方對(duì)商品并沒有真正的購買誠意，而僅僅是隨便問問價(jià)格而已，此時(shí)，就不要即問即答，而應(yīng)先向?qū)Ψ浇榻B商品的優(yōu)點(diǎn)或該商品給對(duì)方帶來的好處，等把對(duì)方購買激情充分調(diào)動(dòng)起來后再報(bào)價(jià)，尤其是對(duì)對(duì)方缺乏足夠了解的新商品或者價(jià)格很高的商品更應(yīng)如此報(bào)價(jià)，并且，即使對(duì)方強(qiáng)烈要求即時(shí)回答，也要在報(bào)價(jià)過程中不失時(shí)機(jī)地把價(jià)格與商品的優(yōu)點(diǎn)或好處結(jié)合起來敘述。又比如，有時(shí)報(bào)價(jià)方的商品就是以低價(jià)作為“賣點(diǎn)”的，此時(shí)，哪怕對(duì)方還未詢價(jià)，也可主動(dòng)報(bào)價(jià)，因?yàn)榇藭r(shí)在低價(jià)的“誘餌”下，會(huì)更好甚至更快地激發(fā)對(duì)方的購買欲望。

四、報(bào)價(jià)表達(dá)策略

報(bào)價(jià)無論采取書面還是口頭方式，其表達(dá)都必須堅(jiān)定、明確、完整，千萬不要用“多少左右”或“大概、大約、估計(jì)”之類的言詞，也不要附帶任何的解釋和說明。只有這樣，才能提高報(bào)價(jià)的可信度，增強(qiáng)報(bào)價(jià)方的討價(jià)還價(jià)能力，否則，對(duì)方會(huì)抓住報(bào)價(jià)表達(dá)中透露的底氣不足的漏洞或解釋說明的破綻進(jìn)行猛烈攻擊。

五、報(bào)價(jià)對(duì)比策略

報(bào)價(jià)對(duì)比可從多方面進(jìn)行。主要包括：

(1)相同使用價(jià)值商品價(jià)格的對(duì)比。如，當(dāng)賣方商品的價(jià)格比另一可比商品(如競爭者同一商品)的價(jià)格更低時(shí)，賣方可進(jìn)行這樣的對(duì)比，以突出賣方商品的實(shí)惠。

(2)不同使用價(jià)值商品價(jià)格的對(duì)比。如，當(dāng)賣方商品及其附加各種利益后的價(jià)格比可比商品不附加各種利益的價(jià)格更高時(shí)，賣方可采取這樣的對(duì)比，以突出賣方商品的優(yōu)異。顯然，在不同情況下通過不同的價(jià)格對(duì)比，可大大增強(qiáng)報(bào)價(jià)的說服力。

六、報(bào)價(jià)組合策略

有些商品，如廚具、餐具、床上用品、家具、化妝品等，既可以拆零單獨(dú)出售，也可以成套組合出售，此時(shí)若采用配合成套的方式進(jìn)行統(tǒng)一報(bào)價(jià)，且成套商品的價(jià)格略低于單件銷售的價(jià)格之和，則不僅帶動(dòng)賣方相關(guān)商品的銷售，而且也省去顧客自己整合商品的麻煩，當(dāng)然關(guān)鍵是，這樣的報(bào)價(jià)也更容易被顧客接受。

七、報(bào)價(jià)分割策略

為了給對(duì)方留下商品價(jià)格不高的印象，賣方可將商品的計(jì)量單位進(jìn)行分解，即把大單位拆分為小單位、大包裝細(xì)分為小包裝，并按最小單位或最小包裝報(bào)價(jià)，這種報(bào)價(jià)策略特別適合于價(jià)格很高，且顧客每次購買量又少的商品。

八、報(bào)價(jià)差別策略

對(duì)于價(jià)值和經(jīng)營成本相同的商品，當(dāng)顧客購買數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間、交貨地點(diǎn)、支付方式等方面不同時(shí)，應(yīng)報(bào)出不同價(jià)格。

商務(wù)談判價(jià)格的方法

商務(wù)談判價(jià)格的方法：1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會(huì)引起買家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開始買家就是問價(jià)格，此時(shí)他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對(duì)這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價(jià)值上，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買方堅(jiān)持開始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。

商務(wù)談判價(jià)格的方法：2.報(bào)價(jià)的表達(dá)策略

報(bào)價(jià)表達(dá)策略就是口頭或書面方式，用肯定和干脆的表達(dá)，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有任何可以商量的余地的策略。在運(yùn)用報(bào)價(jià)表達(dá)策略時(shí)，報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有

任何可以商量的余地千萬不要使用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊其辭的詞語，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽信買家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠意。

商務(wù)談判價(jià)格的方法：3.報(bào)價(jià)差別策略

報(bào)價(jià)差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向。例如，對(duì)老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶，有時(shí)為開拓新市場，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方“等米下鍋”，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。

商務(wù)談判價(jià)格的方法：4.報(bào)價(jià)對(duì)比策略

報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競爭者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對(duì)，主要的應(yīng)對(duì)措施是：第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。

商務(wù)談判價(jià)格的方法：5.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是：作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“開最高的價(jià)”;作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“出最低的'價(jià)”。商務(wù)談判中這種“開價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，由于足以震驚對(duì)方，被國外談判專家稱之為“空城計(jì)”。對(duì)此，人們也形象地稱之為“獅子大張口”。從對(duì)策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時(shí)，一般都含有策略性虛報(bào)的部分，這就為討價(jià)還價(jià)過程提供了充分的回旋余地和準(zhǔn)備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時(shí)，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣方開價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交;若買方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交。當(dāng)賣方的報(bào)價(jià)較高，并振振有詞時(shí)，買方往往會(huì)重新估算賣方的保留價(jià)格，因?yàn)樵谝话闱闆r下，價(jià)格總是能夠基本上反映商品的價(jià)值。人們通常信奉：“一分錢一分貨”，所以，高價(jià)總是與高檔貨相聯(lián)系，低價(jià)自然與低檔貨相聯(lián)系，從而價(jià)格談判的合理范圍會(huì)發(fā)生有

利于賣方的變化。同樣，當(dāng)買方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣方往往也會(huì)重新估算買方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機(jī)會(huì)。

商務(wù)談判價(jià)格的方法：6.報(bào)價(jià)分割策略

報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。價(jià)格分割是一種心理策略。賣方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。報(bào)價(jià)分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報(bào)價(jià)，例如：茶葉每公斤200元報(bào)成每兩10元;大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告?！庇眯挝粓?bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報(bào)紙?！笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi)，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個(gè)碟子洗得干干凈凈。”用小商品的價(jià)格去類比大商品會(huì)給人以親近感，拉近與消費(fèi)者之間的距離。