3種談判中的溝通技巧_口才

談判需要堅(jiān)持原則，但同時(shí)也要考慮到雙方的權(quán)益和利益，才能獲得妥協(xié)和平等互惠的結(jié)果。這里小編為大家整理了關(guān)于3種談判中的溝通技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

3種談判中的溝通技巧

第一種溝通方式是：剛式溝通。

剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通，強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢(shì)的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購(gòu)談了一年，跟很多的采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)特點(diǎn)：強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板，臉是板的、表情是板的、語(yǔ)言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng)，我也想了很多方法來(lái)對(duì)付他們。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個(gè)嚇馬威，這只是猜測(cè)但沒(méi)有確定。后來(lái)我在一個(gè)年會(huì)上，見(jiàn)到了沃爾瑪?shù)牟少?gòu)總監(jiān)。我就問(wèn)他：“你們的'女采購(gòu)人員都那么漂亮，怎么都板著個(gè)臉，連個(gè)笑容都沒(méi)有。你們?cè)谝黄鸸ぷ鞑焕垩?”他看了我一眼明白了我的真實(shí)用意，說(shuō)：“看你這么真誠(chéng)的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒?！蔽倚南氩痪褪侨茊?，于是我喝了三杯。他說(shuō)：“我們?cè)谝黄鸩焕?，她們都很開(kāi)朗的，為什么對(duì)你們沒(méi)有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價(jià)格。”我說(shuō)呢那么漂亮的姑娘不會(huì)笑那不是有病嗎?所以銷(xiāo)售人員去見(jiàn)采購(gòu)商時(shí)他們態(tài)度不好，你不能有壓力因?yàn)檫@是他們的策略。

如果對(duì)方是具有優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)方，他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式，那銷(xiāo)售方或者處于弱勢(shì)的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷(xiāo)售人員認(rèn)為在和采購(gòu)商談判的時(shí)候不應(yīng)該強(qiáng)硬，這種認(rèn)識(shí)是片面的，你光討好客戶(hù)，客戶(hù)不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強(qiáng)硬，但有的時(shí)候就是強(qiáng)硬不起來(lái)。

作為弱勢(shì)方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個(gè)前提條件，就是對(duì)方對(duì)你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣，如果他們沒(méi)有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒(méi)有什么意義了。這個(gè)條件達(dá)到了，我們?cè)谑褂眠@種溝通方式的時(shí)候還要注意三個(gè)事項(xiàng)：第一，在強(qiáng)硬的時(shí)候要有底氣，說(shuō)話(huà)要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強(qiáng)硬的時(shí)候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強(qiáng)硬的時(shí)候最好要兩個(gè)人配合，你強(qiáng)硬另外一個(gè)人要打圓場(chǎng)，以免不可收拾。

第二種溝通方式是：柔式溝通。

柔式溝通就是站在對(duì)方的角度說(shuō)話(huà)，這種溝通方式會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加和諧，也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去。這種溝通方式一般包括：關(guān)心對(duì)方、主動(dòng)讓步、講笑話(huà)。我給沃爾瑪談判的時(shí)候，他們總是沒(méi)什么笑容，總是很強(qiáng)勢(shì)，我也不愿意退步，很多時(shí)候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個(gè)招，我們公司有一個(gè)員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)好笑，他長(zhǎng)的好笑說(shuō)話(huà)也好笑，有點(diǎn)像馮鞏，我就把他拉過(guò)去談判。在談不下去的時(shí)候就讓他講笑話(huà)，每次都能讓對(duì)方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。

第三種是：柔中帶剛式的溝通。

這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認(rèn)同，最后提出異議。比如你在推銷(xiāo)某種產(chǎn)品，客戶(hù)說(shuō)：“你的價(jià)格太高了?！边@時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯或說(shuō)服，來(lái)證明你們的價(jià)格不高，這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的。如果你回答說(shuō)：“我們的價(jià)格是高了，”然后就沒(méi)下文了，這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去。

商務(wù)談判技巧8條法則

知己知彼

這里有很多方面，比如你所要談判的內(nèi)容背景，將來(lái)的發(fā)展前景，對(duì)手的水平，業(yè)績(jī)，商業(yè)背景，人員組成，以及他們談判的風(fēng)格。潛在的思路。以及盡量探測(cè)他們的談判底限和實(shí)際預(yù)期。有時(shí)對(duì)方暗藏的觀點(diǎn)甚至是陷阱你能一看便知，一點(diǎn)就透，這樣，在談判桌上也減少對(duì)方暗藏的目的蒙混過(guò)關(guān)。

當(dāng)然，這也少不了談判團(tuán)隊(duì)內(nèi)部對(duì)于自己的觀點(diǎn)、目標(biāo)和退讓條件有一個(gè)充分的溝通和交底，不管你采取的有幾套談判方案和策略，也不管你是開(kāi)拓市場(chǎng)，或者是守住市場(chǎng)，也不管是進(jìn)攻性質(zhì)的談判策略還是保守性質(zhì)的退守方案，一個(gè)熟練精干的談判團(tuán)隊(duì)是達(dá)到談判目的，取得談判勝利的先決條件。

釋放煙霧彈——適當(dāng)散布信息

你想知己知彼，百戰(zhàn)不殆，那么對(duì)方也在千方百計(jì)的了解你方的底細(xì)，你不想讓對(duì)方知道的，對(duì)方千方百計(jì)想知道，你想讓對(duì)方知道的對(duì)方也不見(jiàn)得就會(huì)信，所以，采用虛虛實(shí)實(shí)的高招妙招，在不違法犯罪和社會(huì)良俗的情況下，適當(dāng)散布對(duì)你方有利的消息，封鎖不利的信息，通過(guò)社會(huì)和公眾以及報(bào)紙、電視和網(wǎng)絡(luò)等媒體的力量，來(lái)博得有利的籌碼，讓大眾為你所用，也是高手過(guò)招的一項(xiàng)不錯(cuò)的資源。

紳士風(fēng)度

在談判桌上，談話(huà)當(dāng)中一點(diǎn)要注意方式，即使對(duì)方所提的要求無(wú)論怎么不合理，甚至要挾，也不可搞個(gè)人攻擊，那畢竟是為各自單位謀取利益的，各為其主嘛，同時(shí)，向?qū)Ψ奖硎緵Q絕時(shí)，也不要把話(huà)說(shuō)的很堅(jiān)決，可以采取很委婉的辭令，比如：您所說(shuō)的有一定道理，但和我單位的考慮方面和立場(chǎng)不同，等以后我們合作了，利益交匯點(diǎn)多了，我想會(huì)有就這一問(wèn)題繼續(xù)探討的空間的。這樣讓對(duì)方覺(jué)得我們真的有合作的空間，我們的單位也是一個(gè)懂得謙讓的企業(yè)，不至于讓對(duì)方覺(jué)得我們就像敵人一樣，從而至起碼不會(huì)把對(duì)方從心理上推到真的成了敵人的境地。

談判雖然和戰(zhàn)場(chǎng)一樣兇惡險(xiǎn)峻，暗流洶涌，但是在談判技巧上絕對(duì)不能失掉紳士風(fēng)度，否則，別人很難把你真正當(dāng)做一個(gè)談判對(duì)手，只有具有高雅風(fēng)度，海納百川的人，在遭到對(duì)方故意刺激時(shí)，才能波瀾不驚，喜怒不形于色，從而你不想被對(duì)方馬上探知的觀點(diǎn)和利益才能藏于虛虛實(shí)實(shí)的來(lái)往交鋒之中，由于對(duì)方不知道你的真實(shí)意圖和底限，就無(wú)從鉆空子。

語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，思路清晰

語(yǔ)言的簡(jiǎn)潔絕對(duì)是應(yīng)該具備的，當(dāng)你向?qū)Ψ搅撩饔^點(diǎn)和籌碼時(shí)，對(duì)方能立馬明白你的要求，正所謂該明就明，該暗就暗，一定不能讓對(duì)方主導(dǎo)談判進(jìn)程。

一個(gè)語(yǔ)言拖沓，思路不清的談話(huà)，只能讓對(duì)方覺(jué)得你不知所云，這不是看輕你個(gè)人的表達(dá)能力，是看輕你的背后企業(yè)或者公司的整體人才庫(kù)質(zhì)量，并進(jìn)而對(duì)你的單位作出比較負(fù)面的判斷。

感情接近——求同存異

說(shuō)到感情接近可能不大好理解，但是說(shuō)到求同存異，卻好接受，海峽兩岸的政治談判難不難?但是也是采取的慢慢地來(lái)化解的方式，先求同存異，先經(jīng)后政，先民后軍，先易后難，先撿容易的、簡(jiǎn)單的.來(lái)談來(lái)做，等找到雙方的利益結(jié)合點(diǎn)和交叉點(diǎn)，慢慢交流，逐漸加深感情，逐漸加大利益交接點(diǎn)，然后就會(huì)帶動(dòng)更大的利益結(jié)合點(diǎn)，這樣在趟深水區(qū)的時(shí)候，雙方所能找到的共同點(diǎn)也就越來(lái)越多了。

畢竟，談判雙方將來(lái)要做利益交換或者將來(lái)要合作，這才會(huì)存在談判這一說(shuō)法，所以沒(méi)有必要把雙方的關(guān)系在談判場(chǎng)上搞僵。這是大忌。

偷梁換柱，移花接木——把自己的觀點(diǎn)偽裝成對(duì)方觀點(diǎn)

通過(guò)談話(huà)，拉家常的形式，探知對(duì)方和自己觀點(diǎn)相同的領(lǐng)域，慢慢引導(dǎo)對(duì)方拿出和你一致的觀點(diǎn)，然后自己就像被拍接收對(duì)方的觀點(diǎn)一樣，來(lái)一個(gè)面不改色，暗度陳倉(cāng)的招式，達(dá)到自己的目的。

小題大做——樹(shù)立假目標(biāo)

談判就是一個(gè)虛虛實(shí)實(shí)的博弈過(guò)程，你要想把大目標(biāo)談成，只能把這個(gè)目的隱藏的嚴(yán)嚴(yán)的，或者給對(duì)方一個(gè)這是小問(wèn)題的印象，所以即使答應(yīng)了對(duì)方也不會(huì)受多大損失，同樣為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成，你要想法設(shè)法把一個(gè)小問(wèn)題或者小讓步包裝成一個(gè)大問(wèn)題或者大讓步，以期望讓對(duì)方有一種均達(dá)成目的成就感。這就是小題大做，之所以“小題大做”，是為了樹(shù)立一個(gè)假目標(biāo)，釋放一個(gè)煙霧彈，是為了“大題小做”的順利實(shí)施，從而博得一個(gè)大的利益收獲。

抓大放小

其實(shí)，所謂的談判，簡(jiǎn)而言之，就是大家談?wù)劺嫒绾谓粨Q，判定交換的方式，數(shù)量以及大小。有得必有失，只不過(guò)雙方都想在交出利益最小化的情況下博得盡可能最大化的利益而已，因此，要注意在達(dá)到自己的目的之后適當(dāng)出讓一部分相對(duì)比較小的利益，只有“放小”才可以“抓大”。如果一味的抱著既得利益不放，那只能把談判對(duì)手談走，從而失去合作機(jī)會(huì)甚至?xí)褜?duì)手?jǐn)D到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同盟行列。

學(xué)會(huì)這八條原則，雖然不能保證你絕對(duì)會(huì)克敵制勝，但是最起碼可以讓你在把握主動(dòng)，達(dá)成目標(biāo)的層次上達(dá)成平手以上。

談判技巧和策略

運(yùn)用口才是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不可缺少的活動(dòng)，是人類(lèi)從競(jìng)爭(zhēng)走向合作的橋梁，是獲取最大利潤(rùn)的手段。常言道："一言之辯童于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬(wàn)之師。"一些西方人曾把舌頭、全錢(qián)、原子彈并提，稱(chēng)之為"世界三大威力";現(xiàn)在又把口才、美元與電腦同樣作為"三大戰(zhàn)略武器"，舌頭獨(dú)冠三大武器之首，足見(jiàn)口才的社會(huì)作用已被推到驚人的高度。在商務(wù)談判中，瞬息之間，利益攸關(guān);三尺桌面，風(fēng)起云涌。這里薈集八方英才，共逞豪辯，還要有洞燭先機(jī)的眼光，見(jiàn)人所未見(jiàn)，爭(zhēng)利所心爭(zhēng)。任雙方勢(shì)均力敵的情況下，口才是決勝的重要法寶;在我方處于弱勢(shì)的情況下，良好的口才更是謀取最大利益的有效方法。本書(shū)收錄大量中外商務(wù)談判活動(dòng)中的談判實(shí)例，具有很強(qiáng)的實(shí)用性、指導(dǎo)性，對(duì)于一切參與商務(wù)談判的各界人土有點(diǎn)石成金之效，認(rèn)真切磋，必將獲益良多。商務(wù)談判口才第一章抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說(shuō)出來(lái)，看你怎樣說(shuō)服對(duì)方了。

--哈佛大學(xué)教授、美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家約克·肯歷史進(jìn)入20世紀(jì)90年代，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮在中國(guó)960萬(wàn)平方公里的土地上洶涌澎湃。博擊商海，已成為一大批有志之士不悔的人生抉擇。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，斗轉(zhuǎn)星移中再望神州，商戰(zhàn)的硝煙已是隨處可見(jiàn)。商務(wù)談判，幾乎滲入了戰(zhàn)場(chǎng)的每一個(gè)角落，成為這場(chǎng)雖不見(jiàn)刀光血痕。但卻無(wú)時(shí)無(wú)刻不在斗智斗勇，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在決定著搏擊其中者的生死、興衰、榮辱的殘酷戰(zhàn)爭(zhēng)的一個(gè)至關(guān)重要的"戰(zhàn)略制高點(diǎn)"。深諳商務(wù)談判的奧秘，游刃有余于其中者，往往能于談笑間攻占市場(chǎng)、廣拓財(cái)源，最終在商場(chǎng)逐鹿中做視群英。但也不乏一些初涉商務(wù)談判者，被它拖得精疲力竭，無(wú)所適從，最后不得不嗆上幾口水，交上一筆或多或少的學(xué)費(fèi)。因此，我們盡可能地對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行全面深入的介紹與分析，希望能揭開(kāi)它的神秘面紗，幫助商海搏擊的勇士、智者們抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子。本章將從介紹現(xiàn)代商務(wù)談判的特征入手，帶你鳥(niǎo)瞰現(xiàn)代商務(wù)談判。

第一節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判的廣泛化、正規(guī)化談判是人們出于某種欲望、需求，彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為了取得一致、達(dá)到目的所進(jìn)行的語(yǔ)言交流活動(dòng)。

談判包括藝術(shù)和科學(xué)兩個(gè)方面。所謂"科學(xué)"是指，為了解決問(wèn)題所進(jìn)行的有系統(tǒng)的分析;所謂"藝術(shù)"，包括：社交技巧，信賴(lài)別人和為人所信服的能力，巧妙地應(yīng)用各種討價(jià)還價(jià)手段的能力以及知道何時(shí)和怎樣使用以上能力的智慧。談判與人類(lèi)文明的發(fā)展具有同樣長(zhǎng)久的歷史，自有人類(lèi)社會(huì)以來(lái)，談判就出現(xiàn)在人類(lèi)的交往活動(dòng)中，成為人類(lèi)之間交往與溝通的重要方式與手段。商務(wù)談判是有別于其他談判的一種特殊形式，是不同的經(jīng)濟(jì)主體，在商務(wù)活動(dòng)中，為了各自的經(jīng)濟(jì)利益，就各方既相互聯(lián)系又相互差異的各種提議和承諾進(jìn)行洽談協(xié)商的過(guò)程。是各方旨在確立、變更、發(fā)展或者消除相互商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的一種積極行為。一、涉及廣泛，包羅萬(wàn)象商務(wù)活動(dòng)是人類(lèi)社會(huì)生活的基礎(chǔ)之一，商務(wù)關(guān)系是任何人都很難完全回避的一種社會(huì)關(guān)系。它涉及的范圍非常廣泛，涉及的內(nèi)容也十分復(fù)雜。人們?yōu)榱苏{(diào)節(jié)各種各樣的商務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)就要采取各種措施，而商務(wù)談判就是這些措施中的一種重要方式。商務(wù)談判的日益廣泛化，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.主體廣

商務(wù)關(guān)系寓于社會(huì)關(guān)系中，這就決定了以調(diào)節(jié)商務(wù)關(guān)系、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)的商務(wù)談判所涉及的主體必然十分的廣泛。比如，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者之間，公民個(gè)人之間，公民個(gè)人與各種公司、企業(yè)之間，企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與主管部門(mén)之間，主管部門(mén)與國(guó)家之間，國(guó)家與國(guó)家之間等都可能基于不同的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)而進(jìn)行或互利合作，或針?shù)h相對(duì)，或和風(fēng)細(xì)雨，或劍拔弩張的商務(wù)談判。這也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。

2.層次多

商務(wù)關(guān)系的存在具有不同的層次，與此相適應(yīng)，為了調(diào)節(jié)商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的商務(wù)談判的主體也具有不同的層次。最低層次的商務(wù)談判通常是在公民個(gè)人之間展開(kāi)的，比如早市上賣(mài)雞蛋的小販與購(gòu)賣(mài)者寸土必爭(zhēng)的"砍價(jià)";中等層次的談判則往往發(fā)生在公司、企業(yè)等經(jīng)濟(jì)組織之間;最高層次的談判則是在國(guó)際間、國(guó)家與國(guó)家之間展開(kāi)，如中美之間的貿(mào)易談判、歐共體與經(jīng)互會(huì)之間的經(jīng)濟(jì)合作談判，等等。

3.內(nèi)容包羅萬(wàn)象

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放不斷走向深入，商務(wù)談判的'內(nèi)容也從傳統(tǒng)的商品貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、工程承包、加工貿(mào)易、運(yùn)輸?shù)葦U(kuò)展到補(bǔ)償貿(mào)易、保險(xiǎn)、拍賣(mài)、商標(biāo)與專(zhuān)利的轉(zhuǎn)讓等領(lǐng)域。特別是隨著國(guó)門(mén)的打開(kāi)，國(guó)際性的商務(wù)關(guān)系，如國(guó)際貿(mào)易、同際投資、國(guó)際航運(yùn)等已成為現(xiàn)代商務(wù)談判的一個(gè)非常重要的內(nèi)容。

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僅以商務(wù)談判所涉及的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)，就可將商務(wù)談判細(xì)分為：

(1)有關(guān)財(cái)產(chǎn)的商務(wù)談判。主要包括產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)談判、供用電談判、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判、財(cái)產(chǎn)租賃談判、投資談判、借貸談判，等等。

(2)有關(guān)勞務(wù)和完成工作的商務(wù)談判。如，貨物運(yùn)輸談判，倉(cāng)儲(chǔ)保管談判，建設(shè)工程勘察設(shè)計(jì)、建筑安裝工程承包談判、加工承攬談判，等等。

(3)涉外商務(wù)談判。主要包括，貨物買(mǎi)賣(mài)談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、合資經(jīng)營(yíng)談判等。

二、不以規(guī)矩，不成方圓隨著社會(huì)的發(fā)展和文明的進(jìn)步，商務(wù)談判的各項(xiàng)原則逐步確立，談判的技巧、策略日趨完善，對(duì)其所進(jìn)行的研究也日益深入，這一切都使得商務(wù)談判活動(dòng)越來(lái)越正規(guī)。

這種趨勢(shì)可以從以下幾個(gè)方面得到印證。

1.原則明晰

作為商務(wù)關(guān)系"調(diào)節(jié)器"的商務(wù)談判，在以和平和發(fā)展為主題的當(dāng)今世齊，在曾經(jīng)幾乎"全民經(jīng)商"的中國(guó)，其所發(fā)揮的作用越來(lái)越重要，因此需要使之不斷地完善，需有一些共同的原則來(lái)約束談判各方、來(lái)制約談判活動(dòng)，這些原則目前已基本完善。如平等原則、協(xié)商一致原則、誠(chéng)實(shí)信用原則、時(shí)間效率原則、遵規(guī)守法原則，等等。商品交換的原則是等價(jià)交換。這一原則決定了為進(jìn)行交換而談判的雙方主體在地位上具有平等性。無(wú)論組織大小、實(shí)力強(qiáng)弱，也不管談判者地位高低、身份貴賤，都應(yīng)一律平等。雙方應(yīng)互相尊重、等價(jià)交換。這里所說(shuō)的平等特指地位平等，即談判雙方必須出于自愿進(jìn)行談判，不應(yīng)有強(qiáng)迫和歧視行為;這里說(shuō)的等價(jià)交換，也應(yīng)該以自愿為前提。

誠(chéng)實(shí)信用原則要求：

(1) 言必信， 即在談判中講真話(huà)， 不講假話(huà);

(2)行必果，即遵守諾言，實(shí)踐諾言。

商務(wù)談判是商務(wù)主體基于一定的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)而進(jìn)行的溝通與交流、在談判過(guò)程中，以真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待談判并格守信用具有非常重要的意義。它不但可以使談判盡快達(dá)成令人滿(mǎn)意的結(jié)局，而且可以給談判對(duì)方留下良好的印象，為以后的長(zhǎng)期合作，獲取更大的利益打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中奉行"誠(chéng)實(shí)信用"原則，決不是"冒傻氣"，而是一種深謀遠(yuǎn)慮、志存高遠(yuǎn)的"長(zhǎng)期投資"，一定會(huì)給真誠(chéng)守信者以意想不到的超值回報(bào)。遵規(guī)守法這項(xiàng)原則要求談判的內(nèi)容及所簽訂的契約必須嚴(yán)格遵守國(guó)家的有關(guān)法律、法規(guī)和政策，這也是發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，維持正常的社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序的必然要求。商務(wù)活動(dòng)的宗旨是合法盈利。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，靠自己的辛勞與智慧通過(guò)商務(wù)活動(dòng)賺取利潤(rùn)，是無(wú)可非議的，是值得贊揚(yáng)的，但必須守法。合法的商務(wù)談判活動(dòng)，將會(huì)受到法律的保護(hù);非法的商務(wù)談判活動(dòng)，則將面臨法律無(wú)情的制裁。商務(wù)談判所要遵循的原則還有很多、以后的章節(jié)也會(huì)不同程度地涉及，這里就不一一詳述了。

2.清除歷史垃圾

隨著人類(lèi)社會(huì)的發(fā)展和文明程度的不斷提高，在談判發(fā)展初期為人們奉若神明的那些不道德的手法，如強(qiáng)權(quán)、訛詐、離間、欺騙，已為有良知的現(xiàn)代人所鄙棄;至于那些見(jiàn)不得人的陰謀詭計(jì)，如，無(wú)中生有、借刀殺人、趁火打劫等也正被掃進(jìn)歷史的垃圾堆。在公平，合法的平等條件下進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，已成為現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)所必須遵循的一項(xiàng)準(zhǔn)則。但是，也有一些鋌而走險(xiǎn)者，摒棄道德與良知，置法律的嚴(yán)厲懲罰于不顧，將上述歷史的糟粕披上現(xiàn)代的外衣，作為他們瘋狂追逐利潤(rùn)的工具。比如，在商務(wù)談判中，就曾出現(xiàn)多方聯(lián)合進(jìn)行詐騙的情況，用租用的廠房、辦公地點(diǎn)、倉(cāng)庫(kù)、產(chǎn)品以及有關(guān)方面出具的假證明，騙取談判對(duì)方的信任，在訂立合同、獲取利益后逃之夭夭。因此，任何一個(gè)涉足商務(wù)談判的人在遵紀(jì)守法，真誠(chéng)守信的同時(shí)，也應(yīng)注意"防人之心不可無(wú)"。畢竟，歷史的一些"遺毒"不可能一天之內(nèi)就完全清除。3.程序定型初始階段和低層次的商務(wù)談判往往只涉及簡(jiǎn)單的物物交換和即時(shí)清結(jié)的簡(jiǎn)單交易，三言?xún)烧Z(yǔ)即可成交，因此它們一般很少有完整、正規(guī)的程度。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和對(duì)外交流范圍的不斷擴(kuò)大，商務(wù)談判所涉及的標(biāo)的越來(lái)越大，所涉及的關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜，談判中所面臨的問(wèn)題越來(lái)越多。與這一趨勢(shì)相適應(yīng)，談判者往往都將談判劃分為若干階段，并針對(duì)不同階段的具體情況采取不同的策略與技巧，于是逐漸形成了具體、完備的談判程序。

正規(guī)的談判多數(shù)劃分為以下幾個(gè)階段：

(1)準(zhǔn)備，包括以下幾個(gè)方面的工作。

①收集信息。即摸清對(duì)方的實(shí)際情況，以求"知己知彼，百戰(zhàn)不殆。"這是進(jìn)行談判決策的必要條件和重要步驟。收集信息可以采用檢索法，直接調(diào)查法，委托購(gòu)買(mǎi)法等方法。

②擬定談判決策。即在收集信息的基礎(chǔ)上，對(duì)自己和對(duì)方的情況進(jìn)行充分的估計(jì)和認(rèn)真的分析，確定在談判過(guò)程中所要采取的策略。

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③擬訂談判計(jì)劃。擬訂計(jì)劃首先要用精練的語(yǔ)言準(zhǔn)確地描述談判的主要議題，其次是確定談判要點(diǎn)，如目標(biāo)、人選、對(duì)策等。再次是安排談判日程和進(jìn)度。

①作好物質(zhì)準(zhǔn)備。主要是指談判人員的食宿安排，安全保衛(wèi)和談判場(chǎng)所的布置等。

(2)開(kāi)局。開(kāi)局階段談判雙方應(yīng)首先通過(guò)自我介紹，增加彼此之間的了解，并盡力創(chuàng)造出輕松愉快、友善和諧的氣氛。切忌開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，單刀直入，不加鋪墊地直接涉及議題。

(3)交流。即所謂"談"的階段。這一階段的主要目的是探測(cè)對(duì)方的虛實(shí)，所以應(yīng)廣開(kāi)言路，對(duì)各種合作途徑進(jìn)行探討，不要拘泥于單一話(huà)題，也不要互相詢(xún)問(wèn)，更不能糾纏于枝節(jié)性的具體問(wèn)題。在這一階段，應(yīng)敏銳地體會(huì)對(duì)方的意圖，有針對(duì)性地調(diào)整原定的談判方案、談判策略，為下一階段的正面交鋒做好準(zhǔn)備。

(4)磋商。這是談判的主體階段，是"談"和"判"的真正展開(kāi)。在這一階段，談判雙方的對(duì)立狀態(tài)毫無(wú)保留地顯現(xiàn)出來(lái)，各方都為了掌握談判的主動(dòng)權(quán)而大顯神通，毫無(wú)保留地展示各種策略、技巧;時(shí)而和風(fēng)細(xì)雨，時(shí)而劍拔弩張，時(shí)而唇槍舌劍，時(shí)而較智斗力……以便千方百計(jì)地說(shuō)服對(duì)方最大限度地接受自己的觀點(diǎn)。

(5)簽約。簽約從形式上宣告了談判的結(jié)束，是磋商結(jié)果的體現(xiàn)。值得注意的是，契約和合同的行文應(yīng)特別注意條款的完備和語(yǔ)言的精確。對(duì)雙方意見(jiàn)一致的重點(diǎn)議題一定要力求準(zhǔn)確無(wú)誤，對(duì)那些仍有不同意見(jiàn)的枝節(jié)問(wèn)題應(yīng)予以回避或采用含混的表達(dá)方式。

4.步入藝術(shù)殿堂眾多的是談判藝術(shù)殿堂中燦爛的瑰寶，高水平的談判無(wú)時(shí)不閃耀著智慧與藝術(shù)的靈光。在談判過(guò)程中，拒絕對(duì)方往往是最難的，弄不好往往會(huì)使長(zhǎng)期合作的好伙伴反目成仇，但如果將拒絕"藝術(shù)"地處理一下，會(huì)是什么效果呢?看下面的例子，體味一下談判中拒絕的技巧。

某公司主管要調(diào)一位下級(jí)到偏遠(yuǎn)的地方去工作。下級(jí)不愿意去，但他并沒(méi)有直接回絕，他知道如果自己說(shuō)： "不行，我不能去，那里離我家太遠(yuǎn)了。"那將意味著他在公司不會(huì)再有前途了。過(guò)了一天，他找到主管說(shuō)，"我應(yīng)該去，也愿意去，但我多病的妻子讓我轉(zhuǎn)告您，她希里能有照顧。"這種充滿(mǎn)人情味的回絕，就是的一種表現(xiàn)，相信會(huì)有很好的結(jié)果的。在一次商務(wù)談判中，布朗先生對(duì)對(duì)方的報(bào)盤(pán)完全不能接受，但對(duì)方又是一位長(zhǎng)期的合作者，他應(yīng)該怎樣回絕對(duì)方呢?布朗先生說(shuō)："我十分佩服您的坦率，正是您這種坦率使我們成為長(zhǎng)期合作的朋友，也正是這種坦率，鼓勵(lì)我必須以加倍的坦率講出自己的看法。我的看法是……(反對(duì)意見(jiàn))。"這種經(jīng)過(guò)藝術(shù)加工的拒絕既不傷雙方的和氣，又使自己的看法清楚明確地表示出來(lái)，不由得使人噴噴贊嘆。