談判中應答的技巧_口才

了解并掌握不同產(chǎn)業(yè)及個人需要方向的背景信息，為更深入地挖掘談判的價值做好準備。這里小編為大家整理了關于談判中應答的技巧，方便大家學習了解，希望對您有幫助!

談判中應答的技巧

(1)給自己留有思考時間。

很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長，就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準備的感覺。而對答如流，就顯示出己方的準備很充分。與此有所不同的是，在談判的.過程中對問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。

為了對整個談判有利，在面對對方的提問時，回答問題的談判者應該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預測在己方答復后對方的態(tài)度和反應，考慮周詳之后再從容作答。否則，很容易進入對方預先設下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動。實踐中可以如此進行，當對方提出問題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動作來延緩時間，給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。

(2)慎重回答尚未理解的問題。

在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說出，在一般情況下很難收回。同時，談判者中的提問往往又深藏“殺機”，這是提問者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會掉進對方設下的陷阱，導致把不該說的事情說出來。鑒于此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。

(3)回答時要有所保留，不可“全盤托出”。

談判中回答問題還有一個大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說。換句話說，談判者為了避免答復中的失誤，可以自己將對方問話的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的范圍。這是因為，有些問題不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會暴露自己的底細。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對他們有用的信息，而自己的一方則會因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導致己方談判中的被動地位。

對此，在實際場景中可以這樣應對：當對方提出問題，或是想了解自己一方的觀點、立場和態(tài)度，或是想確認某些事情時，談判者應視情況而定。如果是應該讓對方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題，就要認真作出答復;而對于那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。

(4)不給對方追問的興致和機會。

實踐證明，在談判過程中，如果一方面對的是對方連續(xù)性地提問，且提問環(huán)環(huán)相扣，步步進逼，答話的一方就會掉進對方的圈套而陷于被動，甚至有可能導致談判的失敗。因此，談判者在進行答復時盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點繼續(xù)提問，而要盡量遏制對方的進攻，使其找不到繼續(xù)追問的借口。

一般情況下，有經(jīng)驗的談判者多會在答復中如此點明：“我們考慮過，情況沒有你說的那么嚴重”來降低問題的意義;或是表達“現(xiàn)在討論這個問題還為時過早”，以時效性來抑制對方的追問等。而一個優(yōu)秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話，來變被動為主動，在談判中搶占上風.

關于商務談判的技巧分析

一、商務談判策略的內(nèi)涵

商務談判策略，也就是人們在談判實踐過程中采用的各種技巧的組合。我們認為研究商務談判策略應從策略學的角度來思考問題。從策略學的角度看，策略是一種決策原則，它是科學制定策略指導思想的反映，也是對實踐經(jīng)驗的概括，要求人們在一種能預見和可能發(fā)生的情況下作出應對對策。商務談判的策略也就是商務談判人員取得預期的談判成果，對談判過程中一切可能發(fā)生的情況作出應對而采取的措施。

二、研究商務談判策略技巧的意義

商務談判，是人們彼此之間協(xié)調(diào)利益關系，滿足各自需要并達成共同意見的一種行為和過程。因此，人們必須以理性的思維，對涉及到的雙方利益，進行系統(tǒng)而具體的分析研究。根據(jù)這一規(guī)律、規(guī)則來制定談判方案和對策，是商務談判具有科學性的—面。這一點必須引起重視，并盡力體現(xiàn)。同時，商務談判又是人們之間的一種直接交流活動，在這種活動中，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗、心理狀態(tài)等富有變化的因素及其臨場發(fā)揮，對談判過程和結果，又有著極大的影響。這使商務談判具有某種難以預測、難以把握的特征。同樣的談判內(nèi)容，同樣的環(huán)境和條件，不同的人去談判，最終的結果往往是不同的。因此，在任何一次商務談判中都離不開談判技巧的運用它直接關系到經(jīng)濟效益和社會效益的獲取。其意義主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

2.1 能使目標順利實現(xiàn)。

商務談判則目的十分明確，談判者以獲得經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其它非經(jīng)濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。談判的結果有沒有達到預期目標，在多大程度上實現(xiàn)了預期的目標?這在商務談判中顯得非常重要。那么，在商務談判中，如何來達到預期目標，獲得更多的經(jīng)濟利益呢?這離不開商務談判策略技巧的運用。

2.2 使成本最優(yōu)化。

通常一場談判有三種成本：一是為達成協(xié)議所作出的讓步，也就是預期談判收益與實際談判收益的差距，這是談判的基本成本;二是人們?yōu)檎勁兴馁M的各種資源，如投入的人力、物力、財力和時間，這是談判的直接成本;三是因參加該項談判而占用的資源、失去的其它獲利機會等損失的可望獲得的其它價值，即談判的機會成本。在三種成本中，由于人們常常特別注意談判桌上的得失，所以往往較多地注重第一種成本，而忽視第二種成本，對第三種成本考慮得更少。這就要求我們在商務談判中盡量地減少投入的人力、物力、財力，注意抓住其它獲利機會，把成本限制在最低點。那么，如何使得成本最優(yōu)化以獲得經(jīng)濟效益，離不開在商務談判中策略技巧的靈活運用。

2.3 使雙方的友好合作關系進一步發(fā)展，獲取社會效益。

談判是人們之間的一種交流活動，所以，對于商務談判而言，談判的結果不只是體現(xiàn)在最終成交的價格高低、利潤分配的多少、以及風險與收益的關系上，它還應體現(xiàn)在人際關系上，即是否促進和加強了雙方的友好合作關系。一個談判者應該具有戰(zhàn)略眼光，不計較也不過分看重某一場談判的得失，尤其是成本得失，而應著眼于長遠，著眼于未來。雖然在某一次的談判中少得了一些，但如果保持良好的合作關系，長期的收益將足以補償目前的損失。因此，在談判中應該有針對性地運用各種技巧，在爭取實現(xiàn)自己的預定目標，降低談判成本的同時，重視建立和維護雙方的友好合作關系，取得一定的社會效益。

三、商務談判策略及案例

2.1 紅白臉策略

商務談判中，所謂的紅白臉策略，也被稱為演雙簧。當商務談判出現(xiàn)一些問題時，

最確切的說是當商務談判的氣氛明顯充滿敵意時，對方因為要堅持自己的觀點和利益，死守一點也不肯讓步時，己方的“白臉人”就要出場了。他可以表現(xiàn)的很生氣，或者大發(fā)雷霆，盡力的指責和詆毀對手，最主要的目的就是把氣氛搞的十分緊張。而其余的成員則一言不發(fā)或不知所措。然后是己方的“紅臉人”出場，他的任務是出來緩和氣氛，他在勸阻自己同伴的同時也會平靜而又明確的指出，這種場面完全是由對方的態(tài)度所造成的。當“白臉人”發(fā)怒以后，對方一般會被激怒，而后又會感到自己的做法有失清理，在這種心理下，對方就會自然地對自己一直堅持的條件做出讓步，在不知不覺中使使用策略的一方實現(xiàn)了預期的目的。

有這樣一個運用“紅白臉策略”的案例：有一次，一個億萬富翁卡爾想買飛機。他計劃購買20架，而其中的10架他更是志在必得的。起初，卡爾親自出馬和飛機制造商洽談，卻因為價格原因怎么也談不攏。最后這位富翁勃然大怒，拂袖而去。后來，卡爾找了一位代理人，他告訴代理人，只要能買下他最中意的那10架便可。可談判的結果很是出人意料，代理人居然將20架飛機都買下來，而且價格也令卡爾相當滿意?？柗浅Ｅ宸莻€代理人，問他是怎么做到的。代理人回答說：“這很簡單，每一次談判一陷入僵局，我便問他們，是希望繼續(xù)和我談呢，還是希望和卡爾本人談。我這么一問，他們就乖乖的說，算了，就按您的意思辦吧?！?/p>

2.2 最后通牒策略

最后通牒策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。 最后通牒策略是極有效的策略，它在打破對方對未來的奢望、擊敗猶豫中的對手方面起著決定性的作用。 最后通牒策略以極強硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得已而用之。它的最后結果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。因為一般來說，談判雙方都是有所求而來的，誰都不愿白白地花費精力和時間空手而歸。特別是在商務談判中，任何一個商人、企業(yè)家都知道，自己一旦退出談判，馬上就會有許多等在一旁的競爭者取而代之。 即便如此，使用最后通牒策略也必須慎重，因為它實際上是把對方逼到了毫無選擇余地的境地，容易引起對方的敵意。

2.3 權力有限策略

權力有限策略是指談判者為了達到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對方心中無數(shù)地等待，再趁機反攻的一種策略。

從某種意義上說，受了限制的權力才會成為真正的力量，一個受了限制的談判者要比大權獨攬的談判者處于更有利的狀態(tài)。例如，可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f“不”，因為未經(jīng)授權，這往往使對方大傷腦筋，迫使對方只能根據(jù)他們所擁有的權限來考慮問題。如果對方急于求成，雖然明知會有某種損失，也不得不妥協(xié)拍板。否則，就會冒談判失敗的風險。

2.4 沉默寡言策略

沉默寡言策略是談判中最有效的防御策略之一，其含義是：在談判中先不開口，讓對方盡情表演，或多向?qū)Ψ教釂柌⒃O法促使對方繼續(xù)沿著正題談論下去，以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據(jù)對方的動機和目標并結合己方的意圖采取有針對性的回答

2.5 吹毛求疵策略

也就是"雞蛋里挑骨頭"策略，即再好的東西也可以從中找出毛病來。這種挑剔的習慣假如運用到談判中，就是一種討價還價的高招兒。這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報價，方法是故意找碴兒，提出一大堆問題及要求，其中有些問題確實存在，有的則是故意制造出來的。國外談判學家曾經(jīng)作過很多這方面的實驗，實驗表明：假如其中一方用這種"吹毛求疵"的方法向?qū)Ψ接憙r還價，提出的要求越多，得到的也就越多;提出的要求越高，結果也就越好

2.6 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”策略

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，它查找了大量有關治煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買治煉自動設備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至賣元工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個星期后每上又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易。

對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：

首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

四、總結

商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。

現(xiàn)代商務談判技巧分析

摘要： 商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。常言道：“一言之辯童于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師。”在商業(yè)事務中，交易雙方總會因自己的利益產(chǎn)生矛盾，這時候就需要商務談判來解決。商務談判的作用，有利于促進企業(yè)間的聯(lián)系，有利于企業(yè)獲取信息，同時能維護和發(fā)展企業(yè)業(yè)務關系。成功的商務談判，方式、手段、策略、技巧等都能都能改進人際關系和溝通能力，為商務談判的發(fā)展提供范例。

關鍵詞：商務談判 技巧 成功案例

1商務談判達成雙贏的三個標準

1.1商務談判要達成一個明智的協(xié)議

明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，商務談判的結果應滿足商務談判各方的合法利益，能夠公平地解決商務談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式商務談判，我們認為，立場爭辯式商務談判方式使商務談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足商務談判雙方的實際潛在的需要。

1.2商務談判的方式必須有效率

商務談判的方式之所以應有助于提供商務談判效率，是因為商務談判達成協(xié)議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的商務談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會。而立場爭辯式商務談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給商務談判各方帶來壓力，增加商務談判不成功的風險。

1.3商務談判應該可以改進或至少不會傷害商務談判各方的關系

商務談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害商務談判各方的關系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務上的合作關系會給你帶來更多的商業(yè)機會。然而，立場爭辯式商務談判往往卻忽視了保持商業(yè)關系的重要性，往往使商務談判變成了各方意愿的較量，看誰在商務談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的商務談判往往會式商務談判者在心理產(chǎn)生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞商務談判各方的續(xù)存關系。

2 做好商務談判的準備工作

談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

2.1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)

在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.2選擇高素質(zhì)的談判人員

商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

2.3設定讓步的限度

商務談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導致談判失敗。

2.4制定談判策略

不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰(zhàn)術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步;然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

3恰當運用商務談判的策略

談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

3.1 剛柔相濟

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

3.2 拖延回旋

在商務談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。

3.3 留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

3.4以退為進

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

3.5利而誘之

根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。

3.6相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。

3.7埋下契機

雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。

4商務談判成功案例技巧分析

4.1 一致式開局策略

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的'《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。

日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件。

“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

案例分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。

運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來征求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。

4.2 保留式開局策略

江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎上，該廠將產(chǎn)品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。

案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

本案例中該廠謀略成功的關鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服;其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非

疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。

注意在采取保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。

4.3 坦誠式開局策略

北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友?！?/p>

寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。

案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關系、當時的談判形勢等。

坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。

5 掌握商務談判中的要領

在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果：

5.1掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂;對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方;在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

5.2掌握表達的要領。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂;不談與主題關系不大的事情;所說內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

5.3提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋;探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言;選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

5.4說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交;意見被采納后，各方從中得到的好處;要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

商務談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。