商務談判的原理及技巧_口才

發(fā)揮自己的長處，從對話的結(jié)構(gòu)規(guī)劃到信息整合，用自己最優(yōu)秀的一面通過溝通就達成和值得信賴的共識。這里小編為大家整理了關(guān)于商務談判的原理及技巧，方便大家學習了解，希望對您有幫助!

商務談判的原理及技巧

什么是商務談判

商務談判是企業(yè)進行經(jīng)濟貿(mào)易活動的重要手段。是一種特殊類型的談判，有自身的規(guī)律、規(guī)則，是科學性與藝術(shù)性的統(tǒng)一。 利益主體的雙方可以是政府、企業(yè)、公民。

商務談判——是關(guān)于商業(yè)事務上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。

商務談判的原理及技巧商務談判的類型及特征

商務談判的類型商務談判的原則

(一)按談判人數(shù)劃分 一對一談判多人對多人談判(WTO)

(二)按談判利益主體的數(shù)量劃分雙方談判 多方談判

(三)按談判雙方接觸的方式劃分 口頭的談判 書面的談判

(四)按談判進行的地點劃分 主場談判 客場談判 中立地談判

口頭談判談判者利用語言進行交流和磋商的談判。

書面談判談判者利用文字或圖表等書面語言進行交流的談判。

(五)按談判中雙方采取的態(tài)度與方針劃分

(六)※讓步型談判※立場型談判※原則型談判影響和制約上述方法運用的因素：

雙方今后繼續(xù)保持業(yè)務關(guān)系的可能性 雙方談判實力的對比該筆交易的重要性人力、物力、財力和時間方面的限制

商務談判的原則

平等互利 靈活機動 友好協(xié)商 依法辦事 原則和策略相結(jié)合

服飾選擇與體型

矮胖：低領(lǐng)、寬松、深色、輕軟的衣服

矮小瘦削：淺灰褐色等有膨脹感的衣服

長瘦削：帶有襯肩的大披領(lǐng)寬松上衣或細格條紋、大方格上衣，褲子不宜過于肥大

適中：各類款式的合身衣服

1、站姿2、座姿3、入座、離座4、行姿5、蹲姿6、上下車7、遞接物

商務談判的禮儀

商界素以注重儀表舉止規(guī)范稱著，出席商務談判這樣的正式場合，更要講究儀容的整潔，服飾的規(guī)范，言談舉止的文明得體。

商務禮儀:是商務談判人員在商務談判中所必須遵守的,用來維護個體組織形象和對談判對手表示尊重與友好的慣例及形式。

從禮節(jié)角度主要包括：稱呼禮節(jié)、見面禮節(jié)、介紹禮節(jié)?-?-等。

從禮儀角度主要包括以下內(nèi)容：迎進禮儀，會談準備禮儀?-?-等。

商務談判中應注意的談判技巧

(一)適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

(二)攻擊要塞

在以“一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的'，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

如果在談判時，無論如何努力都無法說服“對方首腦”，就應該另辟蹊徑，轉(zhuǎn)移目標，把矛頭指向“對方組員”，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。

(三)白臉黑臉

兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。

第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。

使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時，通常是在對方的陣營中進行談判的情況下。

(四)文件戰(zhàn)術(shù)

“文件戰(zhàn)術(shù)”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開始時，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。主要是讓對方知道自己事前的準備有多么周到，對談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術(shù)時，應該注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

(五)期限效果

為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應有的效果，對于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負起責任來，這就是“設限”所應具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯誤，是絕對不會發(fā)生在一名談判高手身上的。

在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時間，冷靜地擬定應付措施、仔細地檢查對策，才是最聰明的做法。

(六)調(diào)整議題

不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協(xié)議。為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西

(七)聲東擊西

這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

(八)金蟬脫殼

當談判人員發(fā)覺他正被迫做出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”

(九)扮豬吃虎

“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。

對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權(quán)迫使我們回答對他們有益的情況。要是對方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節(jié)都加以說明，我們就可以開始進行反擊。

(十)草船借箭

采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?”“如果我們自己檢驗產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術(shù)上會有什么新的要求嗎?”在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。如果雙方已經(jīng)為報價做了許多準備，甚至已經(jīng)在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。

商務談判語言技巧

商務談判中語言技巧的重要性

商務談判是借助于談判雙方的信息交流而完成的，而談判中信息的傳遞與接收需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時候，談判人員必須隨時注意這些信息溝通技巧的運用，以便順利的完成談判任務。所以全面了解并掌握敘述、提問、回答、拒絕、說服中的語言技巧是在商務談判中取得主動權(quán)以及取得勝利的重要因素。

商務談判語言是一種藝術(shù)，又是一種工具，在談判桌上起著關(guān)鍵性作用。

第一，語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。

恰當?shù)倪\用語言藝術(shù)，可以使對方對你的話題感興趣，并且樂于聽下去;陳詞濫調(diào)則會令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手，通過語言技巧的運用，會使對手變得熱心起來。

第二，語言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。

在商務談判中，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過語言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語言都是用來表達自己的愿望和要求的。當語言表達的這種愿望與要求和雙反的實際努力一致的時候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系;反之，則會令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體，嚴重時，還會導致談判雙方關(guān)系破裂。 第三，語言技巧能有效的表達己方的觀點。

在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，就必須出色地運用語言技巧。同樣的觀點，經(jīng)過不同的語言處理達到的.效果會大不一樣。

第四.語言技巧的實施談判策略的主要途徑。

比如在運用紅白臉策略的時候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據(jù)，保持良好的形象。這時，語言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩(wěn)重的語調(diào)以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術(shù)。

商務談判中語言技巧地運用

敘述就是陳訴自己的觀點或問題的過程。在商務談判的各個階段都離不開敘述。 一，敘述技巧。談判入題后接下來便是雙方進行開場闡述這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。

1、陳訴要點技巧

一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題以集中雙方注意力統(tǒng)一雙方的認識。

二是表明我方通過洽談應當?shù)玫降睦妫绕涫菍ξ曳街陵P(guān)重要的利益。 三是表明我方的基本立場可以回顧雙方以前合作的成果說明我方在對方所享有的信譽也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機遇或挑戰(zhàn)還可以表示我方可采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻等。

四是開場闡述應是原則的而不是具體的，應盡可能簡明扼要。

五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖以創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。因此闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。

2、對對方開場闡述的反應。

一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容思考和理解對方闡述的關(guān)鍵問題以免產(chǎn)生誤會。

二是如果對方開場闡述內(nèi)容與我方意見差距較大不要打斷對方的闡述更不要立即與對方爭執(zhí)而應當先讓對方說完認同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)換話題從側(cè)面進行反駁。

二，提問的技巧

商務談判中，運用的較多的是了解對方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。

一， 提問的時機要恰當。

1在對方發(fā)言完畢之后提問。在對方發(fā)言的時候一般不要急于提問，因為打斷別人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感?？梢韵日J真聆聽，發(fā)現(xiàn)對方的問題，應該記錄下來，待對方發(fā)言完畢后再提問。

2在對方發(fā)言停頓或間歇時提問。如果對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細節(jié)或離題太遠而影響到談判的進程，那么就可以借機提問，這是掌握談判進程、爭取主動的必然要求。例如，當對方停頓時可以借機提問：“您剛才說的意思是?”或者：“細節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請您談談您的主要觀點好嗎?”

3在自己發(fā)言前后提問。談判中，當輪到己方發(fā)言的時候，可以先談己方的觀點之前對對方的發(fā)言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如：“您剛才的發(fā)言想說明什么問題呢?我的理解是??對這個問題我有幾點看法??”。在充分表達己方觀點后，為了使談判沿著己方的思路發(fā)展，通常要進一步提問，讓對方回答。例如：“我們的基本立場和觀點就是這些，您對此有何看法呢?” 二， 提問的要領(lǐng)

1要預先做好充分的準備。。談判的時候，應該對對手的敘述時沒有提到或沒有解釋清楚的東西列舉清單，這樣提問時才能有的放矢。不要問得漫無邊際，以免引起對手的誤解。準備好的問題最好是對手不能立刻想到答案的問題，這樣就可以讓對手措手不及，己方收到出其不意的效果。

2不得強行提問。如果對手的回答不完整或避而不答，這時就不要追問，而是要有耐心和毅力，等待時機繼續(xù)追問。這樣就尊重了對方，不至于引起對方的厭煩而不愿回答。

3提出問題后閉口不言，等待對手回答。因為問題是己方提出的，對方有義務回答問題或打破沉默。如果對方不回答或不打破沉默說明對方此時已陷入弱勢。

三， 回答的技巧

1回答之前給自己留有思考的時間。在談判的過程中，對于對手的問題沒必要急著回答，在經(jīng)過慎重考慮后再進行回答。談判時，如果遇到刁鉆的問題，必須冷靜思考，慎重應付。即使對方在催，也要思考后再答復。在對方提出問題后，可以通過喝口水或調(diào)整一下自己的坐姿和椅子的位置，整理一下桌上的文件等動作以拖延時間來考慮對方的問題。這樣既顯得自然得體，又有了思考問題的時間。此外還可以對對方說：“先生，請您把您的問題重復一遍好嗎?”這樣也可以為自己思考問題爭取時間。

2以反問回答。一些比較難回答的問題可以踢給對方回答。例如在談判進行不順時對方問：“請問您對雙方合作前景的看法如何?”這時己方就可以反問：“那么，請問您對我們雙方合作前景的看法又如何呢?”這種方面最適合用在不便回答的問題上。

3有意避正答偏。當遇到正面難以回答的問題的時候，卻又不能拒絕回答，此時采取避正答偏的方法。例如一次記者招待會上，一西方記者問周總理：“請問中國人民銀行有多少資金?”這個問題涉及國家機密，周總理說：“只有十八元八角八分，十元五元二元一元五角貳角一角五分二分一分加起來十八元八角八分。”總理的回答既沒泄密又極度幽默的回答了問題，贏得滿堂喝彩。

四， 拒絕的技巧

商務談判中，不免會出現(xiàn)拒絕對方的情況，但是拒絕并非生硬地回絕對方，而是要運用一定的語言技巧。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的成功服務的，拒絕并非表示談判破裂，而是爭取更多的利益。當遇到老朋友、老熟人、老客戶時，該拒絕的時候又不好意思拒絕，這是最好恰當?shù)倪\用語言技巧。下面介紹幾種談判中常見的幾種拒絕技巧。

1預言法

心理學家證明，人都有看透別人，了解別人的嗜好，但是又不喜歡別人讓看穿內(nèi)心，往往會做與自己內(nèi)心相反的行為來偽裝自己，科學上成為“文飾心理”。這種現(xiàn)象在那些自尊心極強，愛挑毛病的人身上表現(xiàn)提別明顯。對付這種人就適合用預言發(fā)。就是表面讓對方覺得你不希望他出現(xiàn)那種行為，而那種行為的反方面正是你希望看到的。例如一主管想給一工廠提供一種新設備，他與廠長談判時，故意新設備圖紙放在懷里而不提新設備的事，而是跟他聊其他的。然后不小心把圖紙掉到地上了。廠長很好奇，就問那是什么。那主管就模模糊糊說了些。那廠長非要看。主管說：“這是給其他工廠準備的，你們廠不需要。”那廠長就要得起勁。然后主管就很“無奈”的那設備賣給他了，而廠長也得意的笑了。

2問題法。

問題法就是對對方的要求提出一系列的問題，這樣對手就明白了你方不是任人欺騙的笨蛋。無論對方的承認與否，都足以表明你方覺得對方要求太高，這樣的拒絕要求就比較委婉。這種方法對于那種自顧自己利益，不顧對方死活而提出高要求的對手很有效。但是要注意的是，在提一系列問題的時候要注意語氣。不要帶有挖苦，嘲弄或教訓的語氣提問。否則就會激怒對方增加新的對立成分。

3轉(zhuǎn)折法。這種方法滲透了說服的原理，就是拒絕之前不亮出自己的觀點，而是從對方的觀點意見中找出共同點，加以肯定贊美或站在第三者的立場表

示對對方的理解，從而減少對方的對抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點以拒絕對方要求。

五，說服的技巧

談判中常常會出現(xiàn)觀點不一致，這時就需要運用說服技巧以促成談判。對付不同的對手要采用不同的語言技巧。

1強硬型的

1下臺階法。當對方自尊心很強時不愿承認錯誤從而導致你的說服無濟于事，首先不妨給對方臺階，說說他正確的地方給對方一些自我欣慰的條件和機會，這樣對方感到?jīng)]丟面子而樂意聽取你善意的說服。

2等待法。有時候?qū)κ挚赡芤呀?jīng)慢慢的接受了你的觀點，但是不愿承認，你可以沉默，等待一下，讓對手自己想想。

2不合作型

1感化。首先用坦誠的態(tài)度和誠懇的語言打動對方;其次語氣要溫和，不作無謂爭論;最后少說多聽，在對方發(fā)言時不要打岔。

2制造僵局。該技巧要慎用。只有當己方處于有利時或事先設計好推出僵局的計策抑或?qū)Ψ较嘈攀撬麄冎圃旖┚值那闆r下才適合用。這時對方為打破僵局就會慢慢讓步。 3出其不意。在談判的過程中突然改變己方的方法、觀點和提議，讓對方驚奇和震驚。例如在中途提出截止時間或不停打岔或退出談判等。