商務(wù)談判技巧的4種超級(jí)試探法_商務(wù)談判技巧

在談判中，要避免解釋、道歉或辯解問題，要以積極的姿態(tài)解決問題。這里小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判技巧的4種超級(jí)試探法，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

商務(wù)談判技巧的4種超級(jí)試探法

一、火力偵察法。

先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的買賣，說(shuō)不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。

在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說(shuō)："我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則："一分錢一分貨"、"便宜無(wú)好貨"。乙的回答，暗含著對(duì)甲的`挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。

二、迂回詢問法。

通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

三、聚焦深入法。

先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對(duì)方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。

首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)可能過(guò)重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。

針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。

四、示錯(cuò)印證法。

探測(cè)方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。

例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來(lái)搭話說(shuō)："看得出你是誠(chéng)心來(lái)買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺到顧客無(wú)任何反對(duì)意見時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說(shuō)："這衣服標(biāo)價(jià)150元，對(duì)你優(yōu)惠，120元，要不要?"如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說(shuō)："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個(gè)張，打本賣給你，100元，怎么樣?"

顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì)接著說(shuō)："好啦，你不要對(duì)別人說(shuō)，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說(shuō)："你剛才不是說(shuō)賣100元嗎?怎么又漲了?"此時(shí)，攤主通常會(huì)煞有介事地說(shuō)："是嗎?我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎?啊，這個(gè)價(jià)我可沒什么賺啦。"稍做停頓，又說(shuō)，"好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話說(shuō)到此，絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測(cè)并驗(yàn)證了顧客的購(gòu)買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。

國(guó)際商務(wù)談判應(yīng)對(duì)技巧

(一)談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過(guò)暴露專業(yè)身份;制造競(jìng)爭(zhēng);堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來(lái)達(dá)到。

(二)談判心理活動(dòng)技巧

談判中既要具體問題具體分析，滿足對(duì)方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測(cè)對(duì)方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語(yǔ)言;語(yǔ)言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。

(三)公平技巧

同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種公平競(jìng)爭(zhēng)，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯?，一個(gè)商人在不公平的競(jìng)爭(zhēng)中失敗了，在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對(duì)的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無(wú)論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(四)時(shí)間技巧

時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量?jī)煞矫?。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對(duì)方問我們你覺得應(yīng)該怎樣辦?從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談;凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無(wú)關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

(五)多聽少說(shuō)

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。談是任務(wù)，而聽則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份。會(huì)聽是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：Yes，Please go on，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

(六)巧提問題

談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過(guò)提問我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是是或不是，需要特別解釋的問題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來(lái)以備后用。

發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問：Can not you do better than that?對(duì)此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問：What is meant by better?或Better than what?這些問題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō)：Your competitor is offering better terms.這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：No problem，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問，就會(huì)在回答問題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是Yes，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開端。

(七)避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義

國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：To tell you the ruth，Ill be honest with you...，I shall do my best.Its none of my business but...。這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作。跨國(guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是以己度人，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是Yes和No的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公

司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說(shuō)：Yes，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的Yes是表示禮貌的I hear you.的Yes，不是I agree with you的Yes。實(shí)際上，Yes這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有I understand the question的Yes和Ill consider it的Yes。No的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說(shuō)No，而用一些模糊的詞句表示拒絕。

例如，巴西人用Somewhat difficult代替Impossible，沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對(duì)方的文化，對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會(huì)，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍，并詢句對(duì)方我們的理解是否正確。例如，對(duì)方說(shuō)：We would accept private if you could modify your specifications.我們可以說(shuō)：If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問題的印象。

(八)兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上，誰(shuí)能夠有效地掌握這一手段，誰(shuí)就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是你贏我輸或我贏你輸。談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有贏的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來(lái)。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突。

具體可以通過(guò)以下方法達(dá)到：

1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的把蛋糕做大。有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，這將使雙方都有利可圖。

2.分散目標(biāo)，避開利益沖突。只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營(yíng)造一個(gè)公開，公平，公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。

3.消除對(duì)立。在談判中，雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對(duì)方著想，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。

因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。

(九)信息技巧

永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

1.搜集信息，正確反應(yīng)。獲取信息的途徑有很多，無(wú)論是公開的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過(guò)合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過(guò)對(duì)90%的信息分析獲得。這也就是說(shuō)，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對(duì)公開的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞信息，制造假信息。在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會(huì)制造迷霧彈，制造假信息，來(lái)迷惑對(duì)方，或者在似有似無(wú)中給對(duì)方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對(duì)方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。

3.注重?zé)o聲的信息。如眼，手等肢體語(yǔ)言，這些無(wú)聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界。

談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會(huì)，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無(wú)數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭(zhēng)取合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。

(十)使用條件問句

當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

條件問句(conditional question)由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問句共同構(gòu)成，這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有Whatif，和Ifthen這兩個(gè)句型。例如：What would you do if we agree to a two-year contract?及If we modif your specifications, would you consider a larger order?在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

(1)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說(shuō)，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。

(2)獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?對(duì)方回答：We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。

(3)尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對(duì)方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。

(4)代替No。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)No，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問句代替No，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問句問對(duì)方：Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。

國(guó)際商務(wù)談判禁忌

1、忌據(jù)理力爭(zhēng)

有些銷售人員以自己是專家、技術(shù)能手自居，認(rèn)為自己的見解或做法比客戶高明而喜歡和客戶辯論或“據(jù)理力爭(zhēng)”，這是有害無(wú)利的。因?yàn)槲覀冃枰靼?，我們是去解決問題、去把項(xiàng)目做好，而不是去和客戶比能力、比見識(shí)，如果執(zhí)意據(jù)理力爭(zhēng)，很可能會(huì)讓客戶反感而對(duì)日后的合作不利，最終影響項(xiàng)目的成功。

忌“據(jù)理力爭(zhēng)”，不是說(shuō)我們不需要向客戶表達(dá)我們的看法和觀點(diǎn)，只是需要注意表達(dá)的方式和方法。

2、忌刻意說(shuō)服

銷售人員常常遇到客戶提出新的要求，為了盡量避免項(xiàng)目需求的變更、有些銷售人員往往急于從“自身”的利益出發(fā)，想方設(shè)法去說(shuō)服客戶，這種做法實(shí)不可取。

對(duì)客戶提出的需求，當(dāng)銷售人員難以理解或接受時(shí)，不妨先換位思考，從客戶的角度去體會(huì)和分析客戶如此期望的理由，這樣更容易理解客戶提出的需求是否合理。如果分析的結(jié)果標(biāo)明客戶提出的需求是項(xiàng)目所不需要的，我們大可以從對(duì)客戶的價(jià)值的角度去引導(dǎo)客戶并最終讓客戶放棄;如果客戶提出的需求確實(shí)是所需要的，銷售人員可以通過(guò)執(zhí)行需要變更流程的方式去影響這些變更，結(jié)果可能是終止變更、無(wú)償變更或有償變更。

作為銷售人員，真正站在客戶角度思考問題，客戶是能感覺到的，并能最終贏得客戶的認(rèn)同。如果為了一己之私總試圖去說(shuō)服客戶，必將被客戶所疏遠(yuǎn)，最終得不償失。

3、忌當(dāng)場(chǎng)回絕

經(jīng)驗(yàn)欠佳的銷售人員，在與客戶溝通時(shí)，總會(huì)不自覺地當(dāng)場(chǎng)給客戶一個(gè)“是”或“否”的結(jié)論，其實(shí)這種做法是欠妥當(dāng)?shù)?，特別是當(dāng)場(chǎng)回絕客戶更不可取。因?yàn)檫@樣做，一方面可能會(huì)出現(xiàn)回復(fù)給客戶的結(jié)論不當(dāng)，另一方面也會(huì)讓客戶感覺到您不是在用心對(duì)待他們的需求。

當(dāng)客戶提出需求變更特別是一些我們認(rèn)為比較棘手的需求變更時(shí)，我們定不可當(dāng)場(chǎng)回絕客戶，正確的做法是：先把問題記錄下來(lái)，等進(jìn)行變更評(píng)估或報(bào)告上級(jí)批準(zhǔn)后再答復(fù)客戶，甚至可以請(qǐng)自己的上司與客戶溝通。這樣既會(huì)讓此事得到一個(gè)比較妥善的解決，同時(shí)也會(huì)讓客戶感覺到你是一個(gè)做事穩(wěn)健的人、一個(gè)思維嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?、一個(gè)對(duì)事負(fù)責(zé)的人，從而為以后的合作打好基礎(chǔ)。

4、忌海闊天空

有些時(shí)候，銷售人員可能需要和客戶溝通一些項(xiàng)目方面的問題或向客戶介紹、匯報(bào)項(xiàng)目情況，這時(shí)我們只需要主題鮮明言簡(jiǎn)意賅把主題講清楚就可以了，而不要去滔滔不絕談一些與主題無(wú)關(guān)的話題。因?yàn)檫@樣做一方面浪費(fèi)自己和客戶的時(shí)間，另一方面也可能導(dǎo)致應(yīng)該說(shuō)的事情沒有說(shuō)清楚。

5、忌背后議論

談判過(guò)程中，難免會(huì)出現(xiàn)一些彼此誤會(huì)甚至產(chǎn)生些許沖突的情況。如何處理這些問題?有些銷售人員礙于客戶是甲方而不敢或不愿與他們面對(duì)面溝通，選擇了背后發(fā)牢騷或與朋友“傾訴”的方式。實(shí)際上，這種方式與事無(wú)益甚至?xí)?dǎo)致誤解加深或關(guān)系惡化，因?yàn)楸澈笞h論別人是對(duì)別人最大的不尊重，況且你的背后牢騷很可能會(huì)不脛而走傳到客戶的耳中。

正確的做法是：在適當(dāng)?shù)沫h(huán)境下采用適當(dāng)方式與客戶當(dāng)面坦誠(chéng)溝通。這樣做至少可以讓客戶清楚你對(duì)他的“不滿”并且你很愿意去正面化解彼此之間的存在的“不快”。這樣會(huì)使彼此之間的關(guān)系良性化并最終解決問題。

實(shí)踐證明：采用以上的一些原則和方法與客戶溝通，銷售人員付出的代價(jià)會(huì)更小，而獲得的客戶滿意度更高。

“善于溝通的人，一言明百理;不善于溝通的人，百言不明一理。銷售人員與客戶溝通，不是指銷售人員善于說(shuō)話，善于高談闊論就能夠解決問題，更為關(guān)鍵的`是銷售人員要具備足夠的引導(dǎo)能力”。

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