你們知道嗎，最牛的談判技巧不在于口才，而在于思想。很多人都會(huì)誤認(rèn)為，會(huì)談判就意味著你的口才好。但實(shí)際上這是一個(gè)重大的誤區(qū)。談判的關(guān)鍵不在于你說什么，而在于你知道對(duì)方心里想什么。談判口才的技巧有哪些。

談判口才的技巧有哪些

第一，明確提高內(nèi)容.

提問的人首先應(yīng)明確自己問的是什么.如果你要對(duì)方明確地回答你，那么你的問話也要具體明確.例如： “ 你們的運(yùn)費(fèi)是怎樣計(jì)算的 ? 是按每噸重計(jì)算，還是按交易次數(shù)估算的 ?” 提問一般只是一句話，因此，一定要用語準(zhǔn)確、簡練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解.

問話的措詞也很重要. 要更好地發(fā)揮問話的作用，問話之前的思考、準(zhǔn)備是十分必要的.思考的內(nèi)容包括我要問什么 ? 對(duì)方會(huì)有什么反應(yīng) ? 能否達(dá)到我的目的等等.必要時(shí)也可先把提出問題的理由解釋一下，這樣就可避免許多意外的麻煩和干擾，達(dá)到問話的目的.

第二， 選擇問話的方式

問話的方式很重要，提問的角度不同，引起對(duì)方的反應(yīng)也不同，得到的回答也就不同.

在談判過程中，對(duì)方可能會(huì)因?yàn)槟愕膯栐挾械綁毫蜔┰瓴话?這主要是由于提問者問題不明確，或者給對(duì)方以壓迫感、威脅感.這就是問話的策略性沒有掌握好.例如： “ 你們的報(bào)價(jià)這么高，我們能接受嗎 ?” 這句話似乎有挑戰(zhàn)的意思，它似乎告訴對(duì)方，如果你們不降價(jià)，那么我們就沒什么可談的了.但如果這樣問： “ 你們的開價(jià)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎 ?” 很顯然，后一種問許效果要比前一種好，它使尖銳對(duì)立的氣氛緩和了.

同時(shí)，在提問時(shí)，要注意不要夾雜著含混的暗示.避免提出問題本身使你陷入不利的境地.例如：當(dāng)你提出議案，對(duì)方還沒有接受時(shí)，如果問： “ 那你們還要求什么呢 ?” 這種問題話，實(shí)際上是為對(duì)方講條件，必然會(huì)使己方陷入被動(dòng)，是應(yīng)絕對(duì)避免的.

有些時(shí)候，所以提出問題，并不是為了從對(duì)手那獲得利益，而是在澄清疑點(diǎn).因此，提出的問題要簡明扼要，一針見血，指出關(guān)鍵所在.

第三，注意問話的時(shí)機(jī).

提問的時(shí)機(jī)也很重要.如果需要以客觀的陳述性的講話作開頭，而你則采用提問式的講話，就不合適，就談判講，雙方一接觸，主持人就宣布說： “ 大家已經(jīng)認(rèn)識(shí)了，交易內(nèi)容也都清楚，有什么問題嗎 ?” 顯然，這是不合適的.因?yàn)檫@時(shí)需要雙方代表各自闡述自己的立場、觀點(diǎn)，提出具體條件，過早的問話使人摸不著頭腦，也使人感到為難.

把握提問的時(shí)機(jī)還表現(xiàn)為，交談中出現(xiàn)某一問題時(shí)，應(yīng)該待對(duì)方充分表達(dá)之后再提問.過早過晚提問會(huì)打斷對(duì)方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對(duì)方回答問題的興趣.

掌握問括的時(shí)機(jī)，還可以控制談話的引導(dǎo)方向.如果你想從被打岔的話題中回到原來的話題上，那么，你就可以運(yùn)用發(fā)問，如果你希望別人能注意到你提的話題，也可以運(yùn)用發(fā)問，并借連續(xù)提問，把對(duì)方引導(dǎo)到你希望的結(jié)論上.

第四，考慮問話對(duì)象的特點(diǎn).對(duì)方坦率耿直，提高就要簡潔;對(duì)方愛挑剔、善抬杠，提問就要周密;對(duì)方羞澀，提問就要含蓄;對(duì)方急躁，提問就要委婉;對(duì)方嚴(yán)肅，提問要認(rèn)真;對(duì)方活潑，提高可詼諧.

談判技巧

技巧一：耍脾氣

耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納(MichaelEisner)和微軟公司的蓋茨(BillGates)就對(duì)此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。

當(dāng)然，你不想靠發(fā)脾氣給自己撈實(shí)惠而出名，而是要學(xué)習(xí)如何運(yùn)用這種技巧來為自己的公司爭取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴(yán)重程度，你也不會(huì)動(dòng)搖。

技巧二：裝糊涂

孩子們在運(yùn)用這一技巧時(shí)有下面兩種表現(xiàn)：他們要么裝作沒聽明白，要么裝作沒有聽見。比如某個(gè)小孩會(huì)用逐漸升高的語調(diào)說，“什么?什么?什么?!”最后，其他孩子不再和他爭辯了。出于無奈，他們會(huì)接受這樣的事實(shí)，就是和這個(gè)小孩說不明白。

只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，這種感覺有多么強(qiáng)烈。舉個(gè)電話推銷的例子。我們通常會(huì)和別人進(jìn)行某種敷衍的對(duì)話，而這恰恰是電話推銷員所利用的。所以，你應(yīng)該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語或干脆就沒反應(yīng)。這樣，你就消除了這一具體談判將以有利于電話推銷員的方式而結(jié)束的任何可能性。

假裝沒聽見適合這樣一種情況，就是你永遠(yuǎn)也不會(huì)和對(duì)方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會(huì)覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。假裝你不懂對(duì)方要什么或說什么，還可以起到在未做好充分準(zhǔn)備的時(shí)候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時(shí)間以為自己爭取利益。

技巧三：做自我

小孩子不會(huì)采用不同的角色來適應(yīng)某種環(huán)境。他們就是些孩子，毫無偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對(duì)方，知道誰比較含羞，誰更能吵鬧，誰喜歡吹牛，誰能講逗人的笑話，誰口袋里總是有很多玩意兒等等?？傊?，孩子們都有各自的長處和短處。當(dāng)你認(rèn)識(shí)某個(gè)孩子的時(shí)候，你就會(huì)了解他是一個(gè)什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。

這種能力可以幫助你簡化和加速談判過程，因?yàn)槟悴槐厥紫榷床鞂?duì)方扮演的是什么角色，不必試著去深究他們的內(nèi)在動(dòng)機(jī)或打算是什么。

如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會(huì)認(rèn)為，正是因?yàn)橛辛四?，事情才進(jìn)展得十分順利。

鍛煉談判的口才和技巧

一、多聽少說

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份?！皶?huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“yes”,“please go on”,并提問題請對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

二、巧提問題

談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問：“can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說：“your competitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競爭對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“no problem”,我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問，就會(huì)在回答問題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是“yes”,這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來一個(gè)良好的開端。

三、注重利益，而非立場

以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方各自堅(jiān)持自己的立場，往往將某項(xiàng)原則或立場視為談判所堅(jiān)持的重要條件，然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對(duì)立的立場背后，既可能存在沖突的利益，而實(shí)際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

例如，在機(jī)械設(shè)備的出口中，雙方堅(jiān)持各自的價(jià)格立場并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易，因?yàn)?，價(jià)格立場背后還會(huì)有許多利益的存在，而這些利益的存在，對(duì)雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語?交貨時(shí)間的安排對(duì)誰更重要?價(jià)格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用?運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買方來承擔(dān)嗎?保險(xiǎn)由誰辦理更合適?對(duì)于賣方，信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同?有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報(bào)價(jià)中?等等。

由此可以看出，一項(xiàng)合同談判的立場背后還會(huì)有許多的利益因素。而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對(duì)方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅(jiān)持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。

讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在上述例子中，辦理運(yùn)輸對(duì)于買方可能沒有任何優(yōu)勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險(xiǎn)是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對(duì)方簽訂CFR合同。