缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。讓我們舉實(shí)列說(shuō)說(shuō)談判口才的技巧

舉實(shí)列說(shuō)說(shuō)談判口才的技巧

十大技巧

如果說(shuō)，他以8,000萬(wàn)元的注冊(cè)資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動(dòng)容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對(duì)方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評(píng)價(jià)：“跟你(蘭世立)談判，我們的自信都沒(méi)有了。你帶有摧毀性的力量?！?/p>

實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记?。這些技巧主要有：

1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請(qǐng)想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價(jià)，犧牲利益。

2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請(qǐng)誠(chéng)實(shí)地評(píng)估自己的預(yù)期，并在一開(kāi)始就直言不諱地告訴對(duì)方，然后再與對(duì)方談判。

3、認(rèn)清底線。做好談判前的準(zhǔn)備，認(rèn)清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙€，不論是談判開(kāi)始前，還是談判過(guò)程中，甚至是買賣達(dá)成后。

4、多聽(tīng)少說(shuō)。盡可能地讓對(duì)方來(lái)說(shuō)，即使對(duì)方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對(duì)方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無(wú)意透露出來(lái)的重要信息。

5、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤，并且讓對(duì)方感覺(jué)你在認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話，你要時(shí)常停下來(lái)，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對(duì)方的認(rèn)同。

6、力求雙贏。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望得到的價(jià)格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買賣雙方都能受益。

7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì)有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會(huì)讓對(duì)方會(huì)覺(jué)得自己失敗了——他本該可以要求得更多。

8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會(huì)將你的底線徹底暴露給對(duì)方。要不斷地詢問(wèn)對(duì)方的預(yù)期。但萬(wàn)一對(duì)方反過(guò)來(lái)問(wèn)你的預(yù)期，請(qǐng)參見(jiàn)技巧2。

9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對(duì)方要求，不要一項(xiàng)一項(xiàng)地列出價(jià)格。否則，對(duì)方會(huì)逐項(xiàng)地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對(duì)方以牙還牙。

10、把最棘手的問(wèn)題留在最后。

談判中的“切割”技巧

切割議題是談判中的一個(gè)基本動(dòng)作，看似單個(gè)議題，其實(shí)是可以切割成不同的議題，許多新入行的人，往往談判中在一個(gè)議題上相持不下，談判無(wú)法繼續(xù)，甚至破局，這也是沒(méi)有學(xué)習(xí)到“切割”的精髓。

把一個(gè)大議題切割成幾個(gè)小議題來(lái)談，如此就拉大了其中雙方交換利益的空間，才能達(dá)到共識(shí)。

例如上司要你加入另一個(gè)項(xiàng)目小組，這個(gè)“去不去”的大議題，看似單議題，其實(shí)可以被切割成“什么時(shí)候去”、“用什么角色去”、“去多久”以及“如何安排善后”等議題來(lái)商量。

同樣的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成“什么時(shí)候加”、“分幾次加”、“在什么前提下開(kāi)始加”等議題來(lái)討論。

有談判經(jīng)驗(yàn)的人知道，當(dāng)桌上只有一個(gè)議題，而又非談不可時(shí)，切割議題就成了最重要的解題工作。

公司代理商A與B渠道系統(tǒng)進(jìn)行談判時(shí)，主要是談?wù)撨M(jìn)場(chǎng)的問(wèn)題。進(jìn)場(chǎng)可以切割為“什么時(shí)候進(jìn)場(chǎng)”，“專廳面積有多大”，”可以出樣多少”，“租金多少”等議題。

代理商A了解到渠道B將于5月20號(hào)開(kāi)業(yè)，所以A以廣告裝修公司進(jìn)度太慢，專廳面積較大，通知時(shí)間過(guò)短為緣由，逼迫渠道B在租金上進(jìn)行讓步，從而降低了每月租金的支出，這就是成功切割的案例，

在公司內(nèi)部也經(jīng)常存在這樣的事情，比如公司參加拓展活動(dòng)，大家肯定對(duì)拓展活動(dòng)有不同的意見(jiàn)，則可以把拓展活動(dòng)切割成“地點(diǎn)”、“住宿”、“交通”、“費(fèi)用”等，切得越細(xì)，中間交換的空間越大，達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)越多。

學(xué)習(xí)了切割技巧，還要在實(shí)踐中運(yùn)用，那么與對(duì)方談判的時(shí)候，需要注意以下內(nèi)容：

1.首先判斷需要切割嗎?如果談判的形式對(duì)自己有利，而且對(duì)方?jīng)]有強(qiáng)烈要求的意思，那么就不需要切割。切割了反而會(huì)引起對(duì)方的“警惕”，讓對(duì)方懷疑，引起對(duì)方的擔(dān)憂。比如幼兒園招生，家長(zhǎng)已經(jīng)報(bào)名了，并且對(duì)學(xué)費(fèi)、課時(shí)、接送方式等都已經(jīng)認(rèn)可了，如果招生人員再問(wèn)道：你是否自行送小孩上班?就會(huì)引起家長(zhǎng)的警惕，這句話肯定會(huì)引發(fā)家長(zhǎng)的擔(dān)心：“如果學(xué)校接送的話，是不安全”，進(jìn)而有可能導(dǎo)致家長(zhǎng)不再報(bào)名。

2.切割可以從哪些方面著手?對(duì)于一個(gè)議題，可以從形式、內(nèi)容、時(shí)間、費(fèi)用、參加人員方面進(jìn)行切割。商務(wù)談判中每一個(gè)交易，都是可以切割為貨款、付款方式、交貨條件、數(shù)量、售后服務(wù)好幾項(xiàng)，然后從中交換。切割是一個(gè)談判的基本動(dòng)作，學(xué)習(xí)談判的人都應(yīng)熟練運(yùn)用，在切割的時(shí)候，發(fā)散思維，與此議題相關(guān)的內(nèi)容有哪些，決定哪些方面是自己必須得到的，哪些方面是可以交換的，哪些方面是可以做人情的，交換的項(xiàng)目增多了，達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)就會(huì)變大。

在談判中爭(zhēng)取主動(dòng)

(1)營(yíng)造良好氣氛

日常談判中一個(gè)小小的細(xì)節(jié)都有可能改變對(duì)方對(duì)你的看法。因此，參加商業(yè)談判時(shí)一定要注意自己的言談舉止應(yīng)與會(huì)場(chǎng)主題氣氛相一致，應(yīng)時(shí)刻提醒自己：任何一個(gè)不恰當(dāng)?shù)男袨槎紩?huì)帶來(lái)副作用，都會(huì)使自己失去一次成功的機(jī)會(huì)。

(2)不能取笑對(duì)手

談判中寧可取笑自己，也不取笑對(duì)方，這是在商業(yè)會(huì)談中使用幽默的一項(xiàng)重要原則。這充分說(shuō)明在交往中，尊重對(duì)方的重要性。它包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

與顧客見(jiàn)面時(shí)要態(tài)度友好，表情自然，面帶微笑，給顧客一種和藹可親的感覺(jué)，消除其陌生感;切忌過(guò)分親熱;握手時(shí)第一次目光接觸，宜表現(xiàn)出堅(jiān)定和自信，使顧客覺(jué)得和此人打交道可靠;在和對(duì)方握手和目光接觸時(shí)，切忌不可猶豫和躲閃;行動(dòng)和說(shuō)話要輕松自如，落落大方，切忌慌慌張張、吞吞吐吐及縮手縮腳。

在會(huì)談之前宜適當(dāng)談些非業(yè)務(wù)性話題或寒暄幾句，這樣易使會(huì)談氣氛變得融洽，切忌生硬地切入話題。

商談時(shí)一定要衣著得體，整齊干凈，切忌蓬頭垢面;應(yīng)注意禮節(jié)，不要冒犯顧客，不用左手握手或戴手套握手，以“喂”稱呼對(duì)方，顧客未坐下自己不可先坐下;不可自己坐在唯一的皮椅上，卻把木椅留給對(duì)方等等。

(3)盡量采取主動(dòng)

在商業(yè)談判中不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)，誰(shuí)占據(jù)主動(dòng)就意味著獲得更多的利益，因此，談判中應(yīng)采取下列措施在心理上壓倒對(duì)方：

要充分暴露對(duì)方商品的缺點(diǎn)。對(duì)賣主的商品所有缺點(diǎn)加以揭露，借以達(dá)到殺價(jià)的目的。如果對(duì)方為賣主而急欲脫手時(shí)，要采取拖延戰(zhàn)術(shù)，不妨提：出同類商品廉價(jià)出售的材料，使賣主對(duì)自己所開(kāi)高價(jià)失去信心。應(yīng)讓賣主：充分認(rèn)識(shí)到，如能早日賣出，先得現(xiàn)金，數(shù)月后所得利息，即可抵償商品價(jià)格差額。

盡量利用第三者出面與賣主洽商，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，或讓多人分別殺價(jià)，將所殺價(jià)結(jié)果進(jìn)行比較，得出賣主愿售價(jià)格的答案。可偽稱代理遠(yuǎn)方親朋賄買商品，這樣即使你提出的殺價(jià)理由不充分，也不會(huì)使賣方生厭。應(yīng)該欲擒故縱，對(duì)于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜歡的種種理由，借此殺價(jià)。

可采用合伙戰(zhàn)術(shù)，告訴賣主你有合伙人擬共同投資，你須與合伙人協(xié)商，：而且你所出價(jià)格需經(jīng)合伙人同意，才能成交。盡量采用拖拉戰(zhàn)術(shù)，為了使對(duì)方售價(jià)降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯稱需一定時(shí)間匯集資金，刻意拖延時(shí)間，直至賣主急得像熱鍋上的螞蟻，或等到待售期限的最后一個(gè)階段，再予以殺價(jià)。