談判口才的方法與技巧

　商務(wù)談判時(shí)有一個(gè)很緊要的技巧，就是關(guān)于「輸贏」的看法。在談判的時(shí)候很多人都會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，那就是談判必須要談贏才是成功的。下面小編給大家整理了關(guān)于談判口才的方法與技巧，才希望你喜歡。

　　談判口才的方法與技巧

　　既然談判是一種技能，那么這種技能，就會(huì)有一個(gè)操作的流程。

　　正式來(lái)說(shuō)，一般大型的談判都會(huì)分為五個(gè)階段：

　　1，準(zhǔn)備階段;

　　2，開(kāi)局階段;

　　3，交流階段;

　　4，磋商階段;

　　5，簽約階段;

　　談判與口才的技巧

　　一、提升口才，口才是談判力的根本。一個(gè)成功的談判者，必然是擁有一副“鐵齒銅牙”般好口才的。因?yàn)檎勁?，在很多時(shí)候就是靠一張嘴去說(shuō)服別人，如果沒(méi)有良好的口才技巧和語(yǔ)言表達(dá)能力，那談判和說(shuō)服就都是無(wú)本之本、無(wú)源之水了。

　　二、有效傾聽(tīng)，傾聽(tīng)的越多，你掌握的信息就越多。在談判的過(guò)程中，很多人在注意各種話術(shù)技巧的運(yùn)用時(shí)，往往會(huì)忽略傾聽(tīng)，而事實(shí)上，成功的談判，離不開(kāi)有效的傾聽(tīng)，聽(tīng)到的有效消息越多，你談判取勝的機(jī)會(huì)才越大，相反，如果不重視傾聽(tīng)，只顧自己說(shuō)個(gè)不停，那很可能就會(huì)把自己的把柄交給對(duì)方，因?yàn)檎f(shuō)得越多，往往就容易錯(cuò)的越多。

　　三、以退為進(jìn)，巧妙掌握談判的主動(dòng)權(quán)。談判中，退的一方有時(shí)看起來(lái)是失敗了，可事實(shí)上卻并非如此，退的一方之所以退，就是以暫時(shí)的妥協(xié)換取更好的前進(jìn)，或者說(shuō)，獲取更大的利益。

　　四、據(jù)理力爭(zhēng)，逼迫對(duì)方做出最大讓步。只要真理在手，就據(jù)理力爭(zhēng)，堅(jiān)決地用真理來(lái)保護(hù)自己的利益，這是談判的核心法則之一。記住，談判高手或許會(huì)忍耐，但一定不會(huì)是“軟柿子”。

　　五、善用僵持戰(zhàn)術(shù)。談判一旦陷入僵局時(shí)，對(duì)那些急性子的談判者來(lái)說(shuō)絕對(duì)是致命的!因?yàn)檎勁兄灰萑虢┚?，時(shí)間會(huì)無(wú)限制地延長(zhǎng)，根本看不到結(jié)束的可能——這對(duì)那些妄想一鼓作氣的談判者無(wú)異于是最大的阻礙!所以，僵持戰(zhàn)術(shù)可以說(shuō)是專門為急性子的對(duì)手而設(shè)計(jì)的，也是談判高手必須掌握的技巧。

　　六、不要怕說(shuō)“不”，談判離不開(kāi)說(shuō)“不”。若一開(kāi)始就說(shuō)“好”，又有什么可談判的呢?只有說(shuō)“不”，才能進(jìn)入談判的核心。不管是什么時(shí)候，真正的談判高手，都敢于和善于使用拒絕的技巧，并讓對(duì)方明白，這是自己談判的底線!

　　七、請(qǐng)將不如激將，巧用激將法。談判時(shí)，巧妙的激勵(lì)法往往會(huì)使對(duì)方在不知不覺(jué)間順著你的思路走，達(dá)到請(qǐng)君入甕的效果，很輕松地就達(dá)成你的談判目的。

　　八、注意談判中的語(yǔ)言禁忌。談判中的一字一句必須含義明確、概念清楚，絕不可語(yǔ)言模糊、模棱兩可，否則極易引起負(fù)面效果?？偟膩?lái)說(shuō)，談判中的語(yǔ)言禁忌有這么幾點(diǎn)：一“忌”欺、詐、隱、騙;二“忌”盛氣凌人;三“忌”把道聽(tīng)途說(shuō)的事情拿來(lái)做證據(jù);四“忌”攻勢(shì)太猛;五“忌”言語(yǔ)含糊不清;六“忌”單純以我為主。

　　有幾個(gè)談判人常踩的坑值得我們警醒與避免

　　1.單方面讓步

　　你可能認(rèn)為，既然大家各取所需，那就都“有事好商量”，實(shí)則不然。經(jīng)驗(yàn)表明，談判桌上先讓步的人就提前失去了優(yōu)勢(shì)。

　　2.忽略了“白紙黑字”為證

　　談判的第二個(gè)誤區(qū)，就是忽視了書(shū)面證據(jù)在每個(gè)環(huán)節(jié)的重要性。

　　真實(shí)的談判情景可能是一場(chǎng)漫長(zhǎng)的拉鋸戰(zhàn)，你和你的對(duì)手可能在價(jià)格或者是分成上僵持不下。在這種時(shí)候?qū)Ψ饺绻蝗蛔尣剑覀兙陀锌赡芟萑胩摷俚陌踩兄?，因一時(shí)喜悅沖上頭腦而交出了對(duì)自己有利的條件。一旦對(duì)方在最后翻臉不認(rèn)人，你就可謂前功盡棄了。

　　3.倉(cāng)促接受第一次報(bào)價(jià)

　　當(dāng)你明確了在對(duì)手面前要不僅要保持強(qiáng)硬，要隨時(shí)立“字據(jù)”之外，還得確認(rèn)自己不能倉(cāng)促接受第一次的報(bào)價(jià)，即便對(duì)方的條件看起來(lái)非常誘人。

　　談判的6大技巧

　　技巧1：先讓對(duì)方開(kāi)口

　　在談判的過(guò)程中，如果能讓對(duì)方先開(kāi)口表明自己的要求，你就會(huì)有一個(gè)很好的開(kāi)頭。因?yàn)?，這個(gè)時(shí)候你不僅可以做到心中有數(shù)，而且還能隱藏自己的觀點(diǎn)，先拿對(duì)方提出的重要問(wèn)題做交涉。

　　在交談的過(guò)程中，可以適當(dāng)做一些讓步。比如說(shuō)，在不是特別重要的問(wèn)題上，給出“這件事我會(huì)考慮一下”的態(tài)度，這樣可以讓對(duì)方獲得心理上的平衡。不過(guò)，要注意不要讓步太快，同時(shí)在讓步時(shí)也要考慮到如何通過(guò)讓步，從對(duì)方那獲得更多的好處?

　　技巧2：勇敢說(shuō)“不”

　　在談判的時(shí)候，雙方代表的都是自己背后的公司。所以，要想維護(hù)好公司利益，就要學(xué)會(huì)勇敢說(shuō)“不”。當(dāng)你提出“不”的時(shí)候，態(tài)度一定要認(rèn)真，這樣才能讓對(duì)方相信并認(rèn)真對(duì)待。如果想要反悔一些“讓步”，其實(shí)也是可以的，所以不要不好意思。在沒(méi)有簽字之前，所有的都可以重新再來(lái)。

　　技巧3：抓好對(duì)方心理動(dòng)態(tài)

　　要做好誘導(dǎo)，一定要先抓好對(duì)方的心理動(dòng)態(tài)。根據(jù)對(duì)方的心理動(dòng)態(tài)，再?zèng)Q定說(shuō)話的先后次序、內(nèi)容等。千萬(wàn)不要因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)一句話，而導(dǎo)致前功盡棄。而且，在開(kāi)始談判的初級(jí)階段，也不要上來(lái)就討論尖銳問(wèn)題，可以先討論一些容易解決的，緩和下氣氛。

　　技巧4：本著互惠互利原則

　　談判中，雖然代表著本方的利益，但是原則上還應(yīng)本著互惠互利的原則，激發(fā)對(duì)方對(duì)你的認(rèn)同感。比如說(shuō)，在定額定價(jià)上意見(jiàn)相左，達(dá)不成協(xié)議的時(shí)候，如果你想要說(shuō)服對(duì)方，就一定要拿出讓對(duì)方也信服的依據(jù)。談判的最終結(jié)果是達(dá)成合作，而不是彼此攻擊，互相損害，最后一拍兩散。

　　技巧5：態(tài)度不卑不亢、謙遜有禮

　　在談判陷入僵局時(shí)，要特別注意自己的說(shuō)話語(yǔ)氣，不要得理不讓人。同時(shí)，也不要過(guò)分讓步，保持態(tài)度的不卑不亢、謙遜有禮就可以了。你要堅(jiān)信自己所掌握的信息，用詳實(shí)的數(shù)據(jù)、資料去說(shuō)服對(duì)方，并據(jù)理力爭(zhēng)，這樣會(huì)比單薄的語(yǔ)言更能打動(dòng)人心。

　　技巧6：善于傾聽(tīng)和展示好的口才

　　談判其實(shí)就是一個(gè)博弈的過(guò)程，在博弈過(guò)程中，要善于傾聽(tīng)，根據(jù)對(duì)方的性格、閱歷、情況采用“軟硬兼施”、“寸步不讓”等各種手段。同時(shí)，也要展示好的口才，用有價(jià)值的話語(yǔ)去表述，真正溝通出價(jià)值。

　四種談判小技巧

　　第一個(gè)就是勇于開(kāi)口，開(kāi)口就有50%的機(jī)會(huì)。舉個(gè)例子，今天去買一件衣服或買一雙鞋或者是在飯店吃飯，當(dāng)你不滿意的時(shí)候，你就開(kāi)口直說(shuō)，但不要一開(kāi)口就發(fā)泄自己的情緒，因?yàn)檫@是不理智的，直接開(kāi)口說(shuō)能不能給我退掉，或能不能給我換一件，或能不能給我換一盤。直接提出你的訴求，人家可能就會(huì)答應(yīng)你。因?yàn)槟汩_(kāi)口就有50%的機(jī)會(huì)。

　　第二點(diǎn)：就是留有余地。經(jīng)常有人會(huì)說(shuō)這個(gè)絕對(duì)不行，他媽的，我絕對(duì)不跟你合作，不能這樣，知道嗎?一般有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)說(shuō)我回去跟我合伙人商量商量，或者我跟我老婆說(shuō)一下，特別你碰到借錢的時(shí)候，人家如果說(shuō)說(shuō)跟老婆商量一下，一定是不想借給你的

　　第三：就是千萬(wàn)記住一定要給別人做選擇題而不是填空題，說(shuō)要么A要么B要么C。你不能說(shuō)，你看這個(gè)事怎么辦?回去想一想吧!那他就沒(méi)有結(jié)果了。你可以說(shuō)，你看這個(gè)事兒啊，A我們合伙做。B你自己做，你分我點(diǎn)干股。C你給我轉(zhuǎn)點(diǎn)款，你干我不干了。這樣別人就很容易做出選擇ABC，而不是說(shuō)，我給你介紹個(gè)項(xiàng)目，你怎么回報(bào)我啊?你說(shuō)怎么回報(bào)?回報(bào)不了!對(duì)不對(duì)?

　　第四點(diǎn)：我們要做一個(gè)等價(jià)交換，比如 你相中了某一件東西，但是價(jià)就是砍不下來(lái)，怎么辦?舉個(gè)栗子，在古玩市場(chǎng)你相中了一個(gè)老物件，你與賣主在價(jià)格上談不攏，賣主說(shuō)給您的價(jià)已是底價(jià)了，再不行，你就走吧!咱們一拍兩散。那這個(gè)時(shí)候，你說(shuō)你是跟他死磕嗎?這個(gè)時(shí)候你就說(shuō)，要不把你旁邊的那個(gè)小物件搭給我吧。實(shí)際上這個(gè)贈(zèng)品的邏輯。就是不要死盯著價(jià)格，要盯著利益交換或利益共贏，這樣子才會(huì)快速地把這件事定下來(lái)。