正像提問是交談中必需的一樣，回答也是交談中不可缺少的一部分。學(xué)會談判，必須要先弄清楚談判的本質(zhì)。下面小編給大家整理了關(guān)于談判口才與技巧的方法，才希望你喜歡。

談判口才與技巧的方法

(一)、不要徹底回答

不要徹底回答，就是指答話人將問話的范圍縮小，或只回答問題的某一部分。有時對方問話，全部回答不利于我方。例如：對方問：“你們對這個方案怎么看，同意嗎?”這時，如果馬上回答同意，時機(jī)尚未成熟，你可以說：“我們正在考慮、推敲……”。

(二)、不要馬上回答

對于一些問話，不一定要馬上回答。特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對方問“你們準(zhǔn)備開價多少?”如果時機(jī)還不成熟，就不要馬上回答?？梢哉乙恍┢渌杩谡剟e的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時機(jī)成熟再攤牌，這樣，效果會更理想。

(三)、不要確切回答

模棱兩可、彈性較大的回答有時很必要。許多談判專家認(rèn)為，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答?；卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。例如，對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價，那么就可以說“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣，“據(jù)我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了”。

(四)、使問話者失去追問的興趣

在許多場合下，提問者會采取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。特別是當(dāng)對方有準(zhǔn)備時，會誘使答話者落入其圈套。因此，要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。比較好的方法是，在回答時，可以說明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。例如：“我們交貨延期，是由于鐵路運(yùn)輸……，許可證辦理……?！钡徽f自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。

有時，可以借口無法回答或資料不在，回避難以回答的問題，沖淡回答的氣氛。此外，當(dāng)對方的問題不能予以清晰、有條理的回答時，可以降低問題的意義，如“我們考慮過，情況沒有你想得那樣嚴(yán)重?！?/p>

談判與口才的技巧

一、提升口才，口才是談判力的根本。一個成功的談判者，必然是擁有一副“鐵齒銅牙”般好口才的。因?yàn)檎勁?，在很多時候就是靠一張嘴去說服別人，如果沒有良好的口才技巧和語言表達(dá)能力，那談判和說服就都是無本之本、無源之水了。

二、有效傾聽，傾聽的越多，你掌握的信息就越多。在談判的過程中，很多人在注意各種話術(shù)技巧的運(yùn)用時，往往會忽略傾聽，而事實(shí)上，成功的談判，離不開有效的傾聽，聽到的有效消息越多，你談判取勝的機(jī)會才越大，相反，如果不重視傾聽，只顧自己說個不停，那很可能就會把自己的把柄交給對方，因?yàn)檎f得越多，往往就容易錯的越多。

三、以退為進(jìn)，巧妙掌握談判的主動權(quán)。談判中，退的一方有時看起來是失敗了，可事實(shí)上卻并非如此，退的一方之所以退，就是以暫時的妥協(xié)換取更好的前進(jìn)，或者說，獲取更大的利益。

四、據(jù)理力爭，逼迫對方做出最大讓步。只要真理在手，就據(jù)理力爭，堅(jiān)決地用真理來保護(hù)自己的利益，這是談判的核心法則之一。記住，談判高手或許會忍耐，但一定不會是“軟柿子”。

五、善用僵持戰(zhàn)術(shù)。談判一旦陷入僵局時，對那些急性子的談判者來說絕對是致命的!因?yàn)檎勁兄灰萑虢┚郑瑫r間會無限制地延長，根本看不到結(jié)束的可能——這對那些妄想一鼓作氣的談判者無異于是最大的阻礙!所以，僵持戰(zhàn)術(shù)可以說是專門為急性子的對手而設(shè)計(jì)的，也是談判高手必須掌握的技巧。

六、不要怕說“不”，談判離不開說“不”。若一開始就說“好”，又有什么可談判的呢?只有說“不”，才能進(jìn)入談判的核心。不管是什么時候，真正的談判高手，都敢于和善于使用拒絕的技巧，并讓對方明白，這是自己談判的底線!

七、請將不如激將，巧用激將法。談判時，巧妙的激勵法往往會使對方在不知不覺間順著你的思路走，達(dá)到請君入甕的效果，很輕松地就達(dá)成你的談判目的。

八、注意談判中的語言禁忌。談判中的一字一句必須含義明確、概念清楚，絕不可語言模糊、模棱兩可，否則極易引起負(fù)面效果?？偟膩碚f，談判中的語言禁忌有這么幾點(diǎn)：一“忌”欺、詐、隱、騙;二“忌”盛氣凌人;三“忌”把道聽途說的事情拿來做證據(jù);四“忌”攻勢太猛;五“忌”言語含糊不清;六“忌”單純以我為主。

6大談判技巧，

第一點(diǎn)，提前了解有關(guān)談判內(nèi)容相關(guān)的技術(shù)、服務(wù)、權(quán)利和義務(wù)。比如小編之前參加的一次技術(shù)服務(wù)合同的談判，小編不懂技術(shù)，相關(guān)的內(nèi)容也不是很熟悉，只能對合同中雙方的權(quán)利、義務(wù)、違約等商務(wù)問題擬定條款，技術(shù)方面需要的時間、技術(shù)軟件、技術(shù)參數(shù)計(jì)算等，就需要提前了解，短時間內(nèi)部可能掌握的，可以選擇技術(shù)人員參與意見。

第二點(diǎn)，談判時爭取先報價，搶戰(zhàn)對方的心里價位。一般報價的一方會占據(jù)優(yōu)勢，因?yàn)楹竺娴恼勁幸不旧蠒凑赵瓐髢r上下浮動談判，基本上大的浮動會比較少。這在談判的時候一定程度上會占據(jù)價格優(yōu)勢。

第三點(diǎn)，受限的談判權(quán)利會讓你有后續(xù)的談判優(yōu)勢。有時候企業(yè)老板去談判，有時候會聲明自己就是老板，自己說了算。這在談判的時候，如果遇到你一時還拿不定主意的時候，就很難給自己找一個出路，或者留更多的時間去思考。在談判的時候，不妨退后一步，如這個問題我在技術(shù)方面不是專家，我需要公司的技術(shù)總監(jiān)了解情況，這一點(diǎn)，我們在下次的會議上在討論，您看如何?在遇到自己不熟悉的范圍里，一定要留有余地去思考，否則很有可能會因?yàn)檫@一點(diǎn)吃大虧。

第四點(diǎn)，充分利用時間對對方的不對等價值，獲得談判優(yōu)勢。比如我之前看過一個案例，對方來了幾個談判的業(yè)務(wù)員高手來簽合同，我們最好先掌握對方的談判時間是多久，在談判之前不妨帶他們放松幾天，休息好了，時間差不多了，再談判。由于時間短，思考的內(nèi)容有限，我們利用這段時間已經(jīng)對合同的條款做好了充分的準(zhǔn)備，相信這份合同的內(nèi)容應(yīng)該對我們更有利。

第五點(diǎn)，適當(dāng)?shù)臅r候打破對方的談判邏輯，突破對方的心里防線。在與對方談判的時候，遇到對方的邏輯思維不是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r候，就是突破對方心里防線的好時機(jī)。由對方的話題，引到我們的邏輯思維上，然后再闡述我們的觀點(diǎn)，這對對手來說也許就是心理上致命一擊。

第六點(diǎn)，談判后拿到起草合同的權(quán)利。在問題談判的差不多的時候，合同的擬定權(quán)最好在自己手里，擬定合同的人都有經(jīng)驗(yàn)，在整理合同的時候，都有一些在談判的時候未提到的點(diǎn)，這時不妨把它寫進(jìn)條款，在合同敲定的時候在提，又有一次爭取的機(jī)會。

談判最大的敵人是誰?是自己的情緒。

有人把感性和理性比喻為大象和騎象人，感性是大象，理性是騎象人，我們以為是理性做主，實(shí)際是感性做主。

如果理性想要把握方向，則需要非常強(qiáng)的技巧來控制情緒、控制感性。

當(dāng)你面臨不公正待遇、面臨壓力時，你心亂如麻或者只想讓對方好看，此時你被感性、情緒控制，根本無心談判。

策略：只要你能控制自己的情緒，則萬事皆可談判，可以找到最佳方案。

當(dāng)你能夠掌控自己的情緒，讓理性做主，已經(jīng)贏過很多人。

應(yīng)對策略：不妨把每次困境中、壓力下的談判當(dāng)作是一次預(yù)演，有意識地鍛煉自己在壓力下談判的能力。

有幾個談判人常踩的坑值得我們警醒與避免

1.單方面讓步

你可能認(rèn)為，既然大家各取所需，那就都“有事好商量”，實(shí)則不然。經(jīng)驗(yàn)表明，談判桌上先讓步的人就提前失去了優(yōu)勢。

2.忽略了“白紙黑字”為證

談判的第二個誤區(qū)，就是忽視了書面證據(jù)在每個環(huán)節(jié)的重要性。

真實(shí)的談判情景可能是一場漫長的拉鋸戰(zhàn)，你和你的對手可能在價格或者是分成上僵持不下。在這種時候?qū)Ψ饺绻蝗蛔尣?，我們就有可能陷入虛假的安全感中，因一時喜悅沖上頭腦而交出了對自己有利的條件。一旦對方在最后翻臉不認(rèn)人，你就可謂前功盡棄了。

3.倉促接受第一次報價

當(dāng)你明確了在對手面前要不僅要保持強(qiáng)硬，要隨時立“字據(jù)”之外，還得確認(rèn)自己不能倉促接受第一次的報價，即便對方的條件看起來非常誘人。