一個(gè)談判高手的養(yǎng)成，有很多技能，心理素質(zhì)肯定是必不可少的一個(gè)。練就好的心理素質(zhì)，絕非一朝一夕的事，但卻是有章可循的?！∠旅嫘【幗o大家整理了談判口才的心理素質(zhì)，才希望你喜歡。

談判口才的心理素質(zhì)

1. 坦然接受不確定性。正所謂，世事如棋局局新。雙方從坐在談判桌前，彼此就開始了對弈。要敢于接受談判進(jìn)程與結(jié)果的不確定性，并坦然面對。相反，如果因?yàn)閷Ψ降囊慌e一動就情緒化，被牽著鼻子走，這種被動狀態(tài)將不利于自身優(yōu)勢的發(fā)揮。

2. 放棄討人喜歡的幻想。和別的事情不同，無論正式還是非正式的談判，關(guān)鍵在于問題的解決。過于追求對方的感受，害怕沖突就不要參與談判了。真正的談判高手知道，如何通過不斷的協(xié)商來找到一個(gè)讓雙方都能接受的解決方案。

3. 不屈不撓的勇氣。無論你怎樣精心策劃和預(yù)演，談判的過程不會按照固有的路徑走，也往往會超出你的預(yù)期。無論遇到什么艱難險(xiǎn)阻，你都要不屈不撓，迅速恢復(fù)如初的元?dú)?，不達(dá)目的誓不罷休。

4. 勇于競爭的意識。競爭看起來是一個(gè)褒貶不一的詞語，但生活中隨處可見。其實(shí)，把談判看成一場游戲，遵守游戲規(guī)則并善于利用規(guī)則就很容易理解。具有良性競爭的意識，你越勇敢，越容易爭取主動，也越容易得到自己想要的結(jié)果。

　談判的本質(zhì)

學(xué)會談判，必須要先弄清楚談判的本質(zhì)。

我們可以從一個(gè)日常的例子入手：假設(shè)你想在二手網(wǎng)站上賣掉一件首飾，自己的內(nèi)心估價(jià)是1000元，那么怎樣在頁面上標(biāo)價(jià)能使成交率最高，又穩(wěn)賺不賠呢?

大多數(shù)人的想法可能是盡量抬高定價(jià)，并對買主強(qiáng)硬表示不可討價(jià)還價(jià)。殊不知這正是最趕客的辦法，甚至比低價(jià)銷售還賠得快。

正確的做法應(yīng)該是：如果你的成交底線是1000元，可以標(biāo)價(jià)2000并注明可議價(jià)。這樣當(dāng)買主出價(jià)1500時(shí)，你就會明白他的預(yù)算有1800左右。這時(shí)你在保證自己穩(wěn)賺500的前提下，還有300的議價(jià)空間。

如果你們最終在1600元成交，你不僅凈賺600，對方也會認(rèn)為自己省下了200的預(yù)算，買賣雙方達(dá)成了共贏。

其實(shí)這就是一個(gè)最基礎(chǔ)的商業(yè)談判案例，我們不難看出它與常見的博弈有著本質(zhì)區(qū)別。談判不是非要分成出個(gè)勝負(fù)高低的比賽，而是雙贏的行為。之所以雙方能坐在談判桌前，只因?yàn)橄嗤氖挛镌诒舜搜壑杏胁煌膬r(jià)值，大家只是各取所需罷了。

因此蓋溫·肯尼迪在開篇就給就給談判下了定義：“談判是從想要我們東西的人那里，獲取我們想要的東西的過程。”談判的目的是要達(dá)成協(xié)議，如果只是一方取勝不如稱其為吵架。

簡而言之，談判的本質(zhì)就是：讓對方受益的同時(shí)，使自己獲利。

　談判人員應(yīng)具備的良好心理主要有以下幾個(gè)方面：

(1)自信心

自信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。所謂自信心是指談判者相信自己企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景。自信心的獲得是建立在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，建立在對談判雙方實(shí)力的科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，而不是盲目的自信，更不是藐視對方輕視困難，固執(zhí)自己錯誤的所謂自信是有害的。自信心需要培養(yǎng)。

(2)自制力

談判過程中難免會由于雙方利益的沖突而形成緊張、對立、僵持、爭執(zhí)的局面，如果談判者自制力差，出現(xiàn)過分的情緒波動，就會破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態(tài)、表達(dá)不當(dāng)，使談判不能進(jìn)行下去，或者草草收場，敗下陣來。談判者具備良好的自制力，在談判順利時(shí)不會盲目樂觀，喜形于色;在遇到困難時(shí)也不會灰心喪氣，怨天尤人;在遇到不禮貌的言行時(shí)，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。

(3)懂得尊重

在談判中只有互相尊重，平等相待，才可能保證合作成功。所以談判者首先要有自尊心，維護(hù)己方的尊嚴(yán)和利益，面對強(qiáng)大的對手不妄自菲薄，奴顏獻(xiàn)媚，更不會出賣尊嚴(yán)換取交易。但同時(shí)談判者還要尊重對方，尊重對方的利益，尊重對方的意見，尊重對方的習(xí)慣，尊重對方的正當(dāng)權(quán)利。

(4)坦誠的態(tài)度

坦誠的談判者善于坦率地表明自己的立場和觀點(diǎn)，真誠地與對方合作贏得對方的了解和信任。雖然談判雙方都有自己的機(jī)密和對策，但是談判的前提是雙方都有合作的愿望。開誠布公，真誠待人的態(tài)度是化解雙方矛盾的重要因素。

(5)能夠承受壓力

談判是一個(gè)較量的過程，雙方都將面對各方面的壓力，所以要有相當(dāng)高的心理承受壓力的素質(zhì)。尤其是面對拖延、時(shí)間緊張、失敗的時(shí)候更是如此。

　掌握這5個(gè)談判技巧

一、絕不輕言讓步，除非交換!

如果你認(rèn)為碰到強(qiáng)勢的談判對手，最好的方式就是先做出一點(diǎn)讓步，換取對方的善意，這就大錯特錯了，

二、為啥你總是被別人牽著走?

其實(shí)戀愛也是一種談判過程，對方不會像父母一樣溺愛你，可能上一秒還愛著你，下一秒就甩掉你，你可以給對方帶來陪伴和安慰，對方正好需要的也是陪伴和安慰，對于他要給你的東西，你給他帶來的對他來說更有價(jià)值，這樣你在他眼里就是有價(jià)值的人，所以你要懂得發(fā)現(xiàn)對方的核心需求，一旦你擁有對方想要的東西，你就可以牽著對方走了。

三、別人第一次出價(jià)，你就同意?傻!

你去一家服裝店買衣服，拿起一件衣服問店主，這衣服多少錢，店主說300，你說便宜點(diǎn)便宜點(diǎn)，200賣我吧，我以后還會介紹給朋友來買，對方爽快答應(yīng)你的要求，你當(dāng)時(shí)挺高興的拿著衣服就走了，到家以后就開始琢磨，是不是我再砍兩輪兒，這價(jià)格還能更低?要么就是這衣服質(zhì)量不好，不然為啥賣家那么痛快就賣我?

四、抱怨沒用，要提出解決方法

你跟女朋友共享燭光晚餐，結(jié)果燭光上了半天，晚餐遲遲未來，你開始有些心急，心里想著這可壞了這次約會，有些人會選擇跟服務(wù)員大吵，有些人會選擇跟經(jīng)理投訴，其實(shí)說了這些你只是發(fā)泄了情緒，你晚餐上的慢卻是問題的核心，就算你去投訴，對方也只能說對不起，最好的解決方法就是提供給對方解決方案，如給這餐打折，或送一瓶紅酒，一道菜等。對方知道了你的訴求，也會積極響應(yīng)，抱怨只會讓你的語言沒有重點(diǎn)，積極的解決問題才是上策。

五、如果讓對方降低價(jià)格?

如果你是公司的采購經(jīng)理，你想要購買一批機(jī)器，如何讓對方給你降價(jià)?如果就著對方給的價(jià)格，對方會圍繞著機(jī)器開始展開介紹機(jī)器的優(yōu)勢，降價(jià)的可能性很小，當(dāng)機(jī)器的價(jià)格組成不夠明朗的時(shí)候，而你的預(yù)算也和對方差很多，你可以考慮讓賣家提起隱藏在總價(jià)中的細(xì)節(jié)，并且將你得心里價(jià)格說出來作為你得預(yù)算，如果你是公司采購，就將預(yù)算做成文字明細(xì)給對方看，如果你是個(gè)人買家，就將你手中的預(yù)算給對方看，告訴對方這是你全部的錢，很有誠意購買，這樣對方將落入你的圈套，會陷在如何才能把東西賣給你，想方設(shè)法為你減價(jià)，以達(dá)到你的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)的思維當(dāng)中。

　思想意識方面

(1)政治思想素質(zhì)

談判該談要談，但是必須忠于職守，遵紀(jì)守法，廉潔奉公，維護(hù)國家，忠于祖國，正確處理好國家、企業(yè)和個(gè)人三者的利益。

不要非法亂紀(jì)。

(2)講究信譽(yù)

注意維護(hù)企業(yè)和個(gè)人的信譽(yù)形象，誠信待人。

(3)合作的思想

互惠互利是談判原則，善于借助一切可借助的力量實(shí)現(xiàn)自身利益，善于將競爭與合作有機(jī)統(tǒng)一起來。

(4)團(tuán)隊(duì)意識

談判組織成員之間應(yīng)該團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力。集體的利益高于個(gè)人的利益。

(5)效率意識

談判者力爭花最少的時(shí)間和精力取得最好的談判結(jié)果。