談判是在雙贏的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)各自利益最大化，所以，一定要探到對(duì)方的價(jià)格底線。報(bào)價(jià)太高，會(huì)把客人嚇跑，太低了自己又吃虧，只有一個(gè)合理專業(yè)的報(bào)價(jià)，才能為我們贏來(lái)更多的客戶?！∠旅嫘【幗o大家整理了談判口才價(jià)格的底線，才希望你喜歡。

　　談判口才價(jià)格的底線

　　1.假設(shè)試探

　　采購(gòu)方可以假設(shè)自己運(yùn)輸、提供原料、現(xiàn)金付款，看對(duì)方分別給出的價(jià)格，這樣就能推算出供應(yīng)商的價(jià)格底線。

　　2.請(qǐng)低姿態(tài)試探

　　低姿態(tài)試探就是采購(gòu)方處在企業(yè)起步的困難階段，希望對(duì)方給予支持，等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應(yīng)商往往會(huì)抓住不放，并且雙方形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系。所以用低姿態(tài)試探，可能會(huì)得到比較好的價(jià)格。

　　3.派別人試探

　　采購(gòu)部不直接去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應(yīng)商的價(jià)格降下來(lái)，當(dāng)采購(gòu)部真正去談判時(shí)，是在之前的基礎(chǔ)上談，至少不會(huì)高于之前的試探價(jià)格。這樣，能夠極大地壓縮價(jià)格空間，并逐步接近供應(yīng)商的價(jià)格底線。

　　4.以次轉(zhuǎn)好試探

　　采購(gòu)方可以用次品進(jìn)行試探，通過(guò)次品的價(jià)格推估正品的價(jià)格，這樣就能探到對(duì)方的底線。

　　5.規(guī)模購(gòu)買試探

　　采購(gòu)方可以進(jìn)行規(guī)模購(gòu)買，成為供應(yīng)商的A類客戶，對(duì)方本著薄利多銷的原則，會(huì)給以優(yōu)惠的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格就接近了對(duì)方的底線。

　　6.讓步試探

　　談判就是雙方相互妥協(xié)，談判的藝術(shù)也叫做妥協(xié)的藝術(shù)。雙方一步步地做出讓步，逐漸接近對(duì)方的價(jià)格底線。

　　談判中的六大應(yīng)答技巧

　　一、留下充分的時(shí)間進(jìn)行思考

　　二、對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分類

　　三、轉(zhuǎn)移話題

　　四、模糊回答

　　五、延遲回答時(shí)間

　　六、適當(dāng)?shù)靥幚韺?duì)方的錯(cuò)誤。

　　談判誤區(qū)主要有如下4個(gè)障礙：

　　1、只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯(cuò)誤地認(rèn)為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場(chǎng)之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。

　　2、談判對(duì)手的問(wèn)題始終該由他們自己解決。許多談判者認(rèn)為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對(duì)方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。

　　3、誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯(cuò)誤地認(rèn)為，談判具有零和效應(yīng)，給對(duì)方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒(méi)有必要再去尋求更多的解決方案。

　　4、過(guò)早地對(duì)談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時(shí)，看到對(duì)方堅(jiān)持其立場(chǎng)，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場(chǎng)，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露自己的信息，減低討價(jià)還價(jià)的力量。

　　實(shí)踐表明，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺(jué)。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。

　　價(jià)格談判的技巧

　　如果一個(gè)客人向你詢價(jià)，你就應(yīng)先了解這個(gè)客戶是哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的銷售群體，其主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購(gòu)，是大客戶還是小的中間商，他的購(gòu)買能力及誠(chéng)意，他對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度等等，以這些為基礎(chǔ)資料建立一個(gè)詳盡的客戶檔案，再根據(jù)以下這幾個(gè)大眾性的原則，最后報(bào)出價(jià)格：

　　1.如果對(duì)方是大客戶，他的購(gòu)買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低。

　　2.如果客戶對(duì)該產(chǎn)品和價(jià)格都非常熟悉，建議你采用“對(duì)比法”，在跟他談判時(shí)，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、同行的缺點(diǎn)，價(jià)格再接近底價(jià)，才有可能從一開(kāi)始就“逮”住客人。

　　3.如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)，你最好還是一開(kāi)始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把他給嚇跑。

　　4.如果客戶對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格不妨報(bào)高一點(diǎn)。

　　5.如果有些客戶對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而他又很看中你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一嘲心理戰(zhàn)”，詢問(wèn)或揣摩一下客人的目標(biāo)價(jià)格，再跟自己能給到的底價(jià)比較一下差距有多大。比如他的目標(biāo)價(jià)格是12元，而你能承受的價(jià)格是13元，你最好報(bào)14元，還價(jià)時(shí)你可分多步驟走，先讓多一點(diǎn)，讓客人看到希望，接著的讓利一步步減小，千萬(wàn)不可以一步到位，而應(yīng)步步為營(yíng)，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過(guò)艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺(jué)。

　　請(qǐng)記住，一定不要一開(kāi)始就直接給客戶最低的報(bào)價(jià)，因?yàn)槿绻阍谡勁薪Y(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。